白酒专卖店促销方案

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白酒专卖店促销方案篇一：“白酒”市场运营方案模板

白酒专卖店促销方案篇二：白酒促销方案

篇一：白酒促销方案

白酒

促销方案

一个半斤低档酒在

县级市场的营销奇迹

一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个

半斤低档白酒做到了年销售300万??

市场背景

吉林省s市位于在

我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面

积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了

龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于

20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代

理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。

市场的症结在哪

里?

从代理商角度来看，

该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当

地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

要寻找问题点就要

多问问市常

经过业务员几天的

市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，

代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使

龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都

有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货

价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不

及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的

焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，

点击率自然就不高了。

龙泉春酒刚上市不

久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。

选择它的理由在哪

里呢?

还得从头说起，王

客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒

收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了

两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，

这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”

相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的

价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑

并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。

现金促销——撬开

市场的嘴

通过对市场的认真

分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也

没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的

毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)

的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接

获得)，另有5瓶不设奖。

三、长期开展社区

免费品尝活动

经过1年的平稳运

作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的

江山也会拱手让给竞争对手。

一、收“价格保证

金”

为了防止价格的混

乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣

除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的

销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。

二、让竞争对手在

家里哭

“龙半斤”的表现

引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良

好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞

争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消

除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。

三、开展回收空瓶

的促销活动

畅销的产品自然就

有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。

小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。

篇二：白酒促销方案

2013

中秋节白酒促销活动方案

2013中秋节白酒

促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员

培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。

随着中秋节的来临，

天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺

季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠

道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营

销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中

秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系

统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成

为了旺季营销的桥头堡。

一、从产品的档次

方面：

高端产品（零售价

格200元/瓶以上的产品）

这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地

产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促

销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。

中档产品（零售价

格30--199元/瓶的产品）

这类产品基本都是

区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，

以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围

的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的

促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动

品牌的提升。

中秋节之前，中档

产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开

展以消灭空白点为目的的促销活动。

低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓

库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。

有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低

档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/

个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。

二、从销售环节和

销售形式方面：

一、商超、卖场的

促销活动

一提到中秋节营销

活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安

排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，

营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都

打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总

和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节

营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理

人这样说。

用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的

引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都

算是白忙活了。

连锁店以及零售小

店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候

销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。

厂家或经销商针对

这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，

有的年度兑现。

对于白酒行业来讲，

餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。

四、渠道

渠道是白酒营销的

关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占

有渠道客户的资源，厂

篇三：白酒营销策划方案范文

白酒

营销策划方案范文

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行

精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市

场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。

白酒营销策划方案

一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品

种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。

（一）地毯式铺货

方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销

策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所

推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目

标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超过 30 天。 3、密

集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开

拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，

铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。

（二）实施地毯式

铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会

打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必

须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商

的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销

商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营

销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 。销商。

营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，

应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，

货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

具体明确如下项目：

a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；

d、铺货率要达到多

少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；g、

预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒

营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 ★明确。 如：超

市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。 ★

可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标

来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准

是成交数量（客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量） ★时

间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应

具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺

货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中

可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。

明确、统一指挥。具体项目如下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆

统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞

品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、白酒

营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相

应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

★铺货奖励政策不

能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一

瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取

赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

★协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实

处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减

少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、

做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的

销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的

白酒专卖店促销方案篇三：白酒餐饮促销方案

白酒餐饮运作开发营销方案

字体大小：大 中 小向燃发表于 2010-09-06 20:12 评论0条 阅读1120次 餐饮运作开发手册开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择，虽然一直有“做终

端是找死，不做终端是等死”的说法，但是(转 载于:www.hnNscy.CoM 博文学习网:白酒专卖店促销方案)找死总比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机

会。结合有效地营销方案和社会资源整合努力构建地方品牌发展。 餐饮店调查评估

1、我们完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市

场，合理规避运作风险，从而寻求更大盈利点 《1、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，

有的信心地进行开发。

在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上

门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解，以避免开发的盲动与冲动， 调查的内容包括：

-1、餐饮店构成情况：合伙、股份、个人私有- 2、餐饮店基本情况：老板背景、规模、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人

-3、餐饮店销售情况：白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天销 售数量

- 4、进店情况调查：是否收取进店费、是否允许上促销《2、餐饮店竞品情况调查：调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件 餐饮店单位与竞品的关系紧

密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自

己合适的开发策略。

《3、消费者调查

就餐人员的社会背景、职业、文化修养等通过调查可以清晰地判定产品与所要开发的餐

饮终端是否合理。

《4、餐饮店的意见：餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过 调查，便于选择合适的产品品类及组合进入。在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资

料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分： 《1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。 《2、竞品细分，主要

竞争对手、次要竞争对手。《3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。 进行细分是为确定产品要进

入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，

确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。如何才能确定哪些是符合自己

条件的餐饮目标终端呢？对于我们的品牌来说，以下四点原则需要遵守： 《1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮；《2.规模较大、生意较好，

商业信誉较佳商务接待型餐饮；《3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好特色餐饮；《4.

经营稳健，可持续、长久地合作中档商宴餐饮。 开发餐饮终端

餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节：

1、 拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 《1．资料准备：

包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 《2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终

端，业务人员就必须以良好

的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、

领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。 《3.心理准备：作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁 的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此要求业务员

要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

2、找准拜访对象

业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人， 它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因

此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作

为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹

或跑空趟。

3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因

地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。《1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约， 因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的 余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时， 注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能 够更顺利地进行下去。

《2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：

（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。

（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞 品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。

（3）abcd法。可以用abcd法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。通

过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户 a指权威性，即权威机构和人士对产品的评价 b指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；c指购买的便利性；

d指新奇，即产品、销售政策、促销方案等独特之处

4、洽谈内容

销售代表在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此也需要熟练掌握以下几

点，从而机动灵活，避免谈及相关时“冷场”。《1、产品品种：可以让其经销的产品

品类，及数量。

《2、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建 议零售价，违规处理方式等。《3、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的 各项奖励及其标准、兑现办法。《4、促销活动：能否在节假日举行促销活动以及是否增派促 销人员。

《5、品牌宣传：作为企业，可否投入广告门头、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。《6、供货方式：即是直供，每次的最低供货量是多少，供货

的频次等。

《7、结账方式：是月结，或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。

5、合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，

合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账

周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。篇二：白酒促销方案 2013中秋节白酒促销活动方案2013中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售

团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。每年中秋，白酒市场都会迎

来涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促

销活动？

随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系

列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而

对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理

和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场

工作打下坚实的基础。中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系

统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是

一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，

吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环节和形

式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商

超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面：

高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品） 这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部

分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买

赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。

增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费

者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品） 这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒

专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在

餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐

饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时

开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，

提升销售量。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售

小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，

白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。低

档产品（零售价格29元/瓶以内的产品） 低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金

和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销

活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激

烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2

元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，

目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面：

一、商超、卖场的促销活动一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有

很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做

买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中

秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基

本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，

所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想

要的效果呢？”很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不

行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样

不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费

者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切

就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！每一个做过卖场的人都会发出这样的

感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把

卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、

卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠

的促销活动，以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断

货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现

在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了

促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。 在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季，也许是因为

这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点 相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规

范统一，以提升产品的形象。厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时

兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式

一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售

量比较大的话，厂家还会安排促销人员。

三、餐饮终端。

对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，

正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘”

模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只

凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。

一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法

和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，

那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！”

四、渠道

渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激

发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂篇三：酒店餐饮促销方法 餐饮促销活动方案

酒店餐饮促销方法 餐饮促销活动方案 做餐饮的永远都离不开促销，淡季要促销，旺季也要促销，节假日更是要做促销。促销

能带给我们高的利润，能提高我们的知名度，扩大影响力，那么，促销有什么方法呢？相信

这是困扰很多餐饮从业者的，今天，我们看看餐饮促销的方法有哪些？先以下面这个例子为例：促销策略

一、软文硬做

以张家老院子开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服

务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，

在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。策略重点： 尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者

口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾

客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。 餐饮淡季促销方法

1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以

活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充；

2、开发适合当季消费的品种，制造卖点。比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，

让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消

费群体参与消费；

3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以

点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升；

4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品

的独特性。环境气氛促销 餐厅促销其他方法 服务的一大特性是无形性。餐厅给顾客提供的全部消费利益中有很大一部分是无形的服

务，顾客无法直接看到，只有通过对餐厅环境气氛的观察、体会，才能形成对餐厅服务的初步了解。因此，环境气氛成了餐厅里无声的销售员。那么，该如何发挥它的作用呢?心理学的原理告诉我们，人对外界事物的认识最初是以感觉开始的，它是其他一切心理

活动的基础。餐饮消费者走进餐厅，首先会用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼去审视，

用耳去倾听、用鼻子去嗅，在获得诸多感性认识后，上升为理性认识，通过思维对所感知的

事物作出评价、体验，能否获得好感只是瞬间的事。因此，餐饮企业应努力为餐饮消费者创

造一个优美舒适的消费环境。餐台。在餐桌上摆一瓶色泽鲜艳的插花或盆花，如月季、杜鹃、米兰等。其艳丽的色彩，

清馥的香昧，可使人的大脑处于悠然之境，并能增加消费者的食欲。 音响。餐厅中特定的音响效果能够产生独特的气氛，在餐厅中布置山水小景，山石滴泉

叮咚声响使人如同漫步泉边溪畔。餐厅播放一些行云流水的背景轻音乐，如克莱德曼的钢琴

曲等．都能使餐饮消费者的就餐心情变得格外舒畅。 灯光。餐厅灯光的强弱与光色的照射，

对餐饮消费者的就餐情绪有着重要的影响。合理的餐厅光色，既可以激发消费欲望，又可以

使消费者乐于在视觉舒适的餐厅环境中就餐。 色调。不同的色彩能引起餐饮消费者的不同

联想意境，产生不同的心理感受。餐厅的色彩如果调配得当，醒目宜人，对 餐饮消费者和餐厅服务员的情绪调节、预防冲突都将具有重要意义。 布局。餐厅的整体氛围是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根

据餐厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。 热情服务促销

服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选

此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，