如何确保促销方案执行到位

如何确保促销方案执行到位篇一：药店促销活动方案

药店促销活动方案

一、为什么要进行促销活动： 药店多半会在节日里举行促销活动，即给顾客带来好处，又给药店带来利润。纵观成千上万的药店促销活动，发现许多药店不缺少创意，缺少的是执行到位。

二、四到位

一般包括四个执行到位：物料到位、氛围到位、宣传到位、培训到位。物料到位

物料到位主要包括商品、赠品、宣传品。

首先根据季节、节日、地区、常见疾病和畅销产品，进行数据分析，找出常见疾病对应的畅销产品、重点产品，进行充分备货。譬如，我们找到了30款秋冬季节重点产品，如果每月要货8次，某次要货时库存有35盒，上月销量为160盒，平时补货公式为，要货量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要货量，要保证库存有两个周期销量，根据经验可以适当上调，这样确保重点产品有足够库存，便于满库存丰富陈列。在活动期间，通常建议重点产品保证一个月的销量作为库存，这就是商品到位。 再次根据活动制订的销售目标和买赠档位，测算赠品种类和数量，并准备到位。最后根据活动宣传所需横幅、DM 单、音响、录音、POP、海报、喊话器等做好宣传品准备。氛围到位

店内店外氛围到位，拉拱门、挂横幅、招牌干净、做主题橱窗、做喷绘写真、厂家门口撑伞摆台义诊宣传、店内音响店外音响播放活动录音、重点产品推介录音、企业文化录音、养生录音、店内悬挂相应活动和产品POP等。

一定要确保卖场营销氛围足够，员工满面堆笑，热情服务；商品丰富丰满陈列、重点产品用POP、爆炸卡、云彩卡提示；比如陈列阶梯状、圆形、心型、做一个空盒中国结，做一个风铃、来些葵花卡……。这些是氛围到位，让顾客进店感觉很美。愿意多停留一会儿，增加与店员互动时间。

宣传到位

以店为中心分小区，分时段，分小组发放宣传单

发单界定统一的话术：您好，我们是XX药店，X月X日-X月X日举行十万礼品大放送活动，欢迎您来参加。界定动作，界定表情，制作活动录音，买赠录音、抽奖录音、养生录音……店外音响播放，拱门、横幅、门口义诊、会员电话、会员短信、电子字幕等。

培训到位

让每个店员对活动方案了如指掌，是关键。一定要让全体店员演练出来，不只是简单培训和背诵。

三、三个统一

注重三个统一：统一使命、统一语言、统一动作。

使命就是明确每天销售指标，客单价、交易次数目标、重点产品目标，然后交代每个店员想尽一切办法让每个顾客拿一份礼品走。

语言就是统一从第二档开始说，为了提升客单价。比如说第一档买满48元送两包洗衣粉，第二档买88元送不锈钢盆一个。要求全体员工对顾客说一句话：您好，今天我们做活动，买满88元送不锈钢盆一个！

动作就是要求全体店员在营业时间里全程抬盆，盆内装好既定物品（一张DM单、一包第一档赠品洗衣粉、一个第三档赠品水杯）每一个细节必须到位。如果是连锁总部统一对店长培训，店长统一对店员培训，总部到门店抽查，总部再活动前一天统一对店长培训检查落实，提出考核奖惩，执行不到位，考核分数不及格的店长甚至就地免职。药店做促销活动通常是三分策划，七分执行，可见重要的是执行到位。若药店在执行促销活动的过程中能够把活动真正的执行到位，那促销活动也就成功了。

篇二：药品促销活动方案

在药品的整个营销环节中，药店是最后一环。产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。在产品、营销手段同质化日趋严重的情况下，如何让你的产品脱颖而出，抓住顾客的眼球，就需要不定期的有针对性地开展一些促销活动，毕竟不管是药品生产企业，还是商业单位、药店，提高顾客的重复购买率，才是大家赖以生存的根本，只有这样才会形成良性循环。如何设计一个切实有效的买赠活动方案呢？根据笔者的经验，应注意以下三个方面：

1． 创意要新

现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能够设计一个有创意的买赠方案，既能拉动销量，又能提升品牌形象，一箭双雕，相得益彰，何乐而不为呢？创意要新、奇、特，就需要走出既定的思维模式，大胆设想、小心求证，不能闭门造车，经常到终端走走看看，贴近药店经营者和顾客，他们对你的产品最有发言权，因此，他们也知道自己最需要什么。

2． 关联性要强

赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。买“××丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。这一点一定要切记。

3． 实用性、可操作性要强

笔者曾经设计过一个治疗“乳腺病药”的促销方案，买一个疗程的药，赠文胸一个。此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强。因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些。假如活动周期较短，由otc代表现场配合做2-3天的话，活动结束后还能够及时退换，但如果活动周期较长，而且赠品是由药店控制，实际操作起来就非常麻烦，所以只能忍痛割爱，放弃这个方案。现在加小米QQ：1504667948 ，可以免费获得更多学习资料，第一时间获得药店理货宝的任务及其活动！

除了以上三方面，还不能忽视赠品的成本控制，因为这直接关系到促销活动的投入产出比，同时，如果赠品的受关注度高于产品本身，则起到喧宾夺主的反面效果，就像是戏台上面“跑龙套”的抢了“角儿”的戏，本末倒置了。记住，它只是“绿叶儿”，顾客永远不会为了得到赠品而去买对他毫无用途的药品。假如你的产品附加值较高，或者是按疗程推荐的话，赠

品的价值不妨稍高一些，以提高顾客的购买欲望。否则只能采用些小礼品。至于赠品的采购，在各地大都有一些小礼品批发市场，可以经常到那里看一下，许多药品企业订制的礼品都可以看到，也许你会有意想不到的惊喜，从而制定出一个出奇制胜、切实有效的促销方案来。

篇三：药品促销活动方案

一、活动主题

甜蜜情人节，甜蜜蛋黄派

二、活动门店

1、重点活动门店：家纺城药店、许巷药店、通元药店、皮都药店、双山药店、城北药店、百步药店。

2、非重点活动门店：****医药其他门店

三、活动时间

2月11、12、13、14日（重点活动门店）

2月13、14日（非重点活动门店）

四、主要目标客户群

春节后返回工作岗位的青年务工者。

五、活动目的

1、针对春节促销活动没有覆盖返乡人群的缺陷，针对该部分人群进行一次促销活动；

2、发放现金券，固化客户群体，增加销售额和销售机会；

3、消化春节期间购进，尚未使用完毕的蛋黄派。

六、活动形式

1、主推活动形式1：购满（含购现金券，现金券可无使用限制）158元，送 800克装福马蛋黄派一提；

2、主推活动形式2：穿越情人节，保健送父母。所有营养品均8折酬宾，写上地址和祝福话语，免费邮寄回家乡（不需要免费邮寄的，折后金额满100元者再赠送无使用限制的现金券10元）

3、其他活动：全场避孕套（杜蕾斯、杰士邦、爱超系列）每满30元送5元无使用限制现金券；男性滋补类用品和妇科治疗

性药品（处方药除外），每购满50元，送5元无使用限制现金券。

七、活动组织和宣传工作

1、活动宣传以海报宣传为主，不进行DM单宣传。海报设计由尚锋在2月7日前完成。

2、自2月8日起，所有有电子显示屏的门店均将广告语改成“甜蜜情人节、甜蜜蛋黄派，购满158元送800g装福马蛋黄派1提，可购买无使用限制现金券活动时间：自（根据各自门店情况填写开始时间）至2月14日”

3、活动开始前，新设立5元现金券编码，销售金额为5元，成本为5元。由商品部负责督促采购部完成此项工作，并在活动前将编码告知门店。同时，要逐一告知门店，必须在此次活动发放的现金券中注明：情人节发放。使用截止时间为2012年3月31日。

4、重点门店需要按照春节促销的规格，进行温馨陈列。陈列及检查工作自2月9日开始进行。

5、现金券的发放工作要求在2月8日各门店以电子版形式将发放、剩余数额统计表传回总部王****后，由王*****根据预估情况重新调拨解决。本次现金券全部使用最新版的5元现金券，其他现金券未使用完毕的全部收回总部保管，不得用于本次活动。

6、蛋黄派的调拨分配要求在2月8日由王****根据系统数据进行调剂解决。

7、叫货工作由各门店自行进行。本次活动结束前，重点门店可暂时不进行春节备货的退回工作。

8、各门店在蛋黄派使用完毕后，可以用提子饼干作为替换。

9、门管部负责保持与快递公司的联系，并根据活动开展情况购买明信片。

篇四：药品促销活动方案

一、活动背景

从以往的经验看圣诞节对于药店促销来说推动性不是很大，但机会不可放过，将两节合并一块，借机宣传并加强药店影响力度。

二、活动目的

加强药店外在形象，扩大知名度。

三、活动主题

送给你家一般的温暖

四、活动时间

10年12月24日-11年1月3日

如何确保促销方案执行到位篇二：如何制定营销方案

如何制定一份科学完善的营销方案帮你达成营销目标 在与一些销售老总们沟通时，他们不少人都会跟有两个困惑：一是公司年度销售目标超量完成，利润目标却没有完成，甚至是亏损；二是实际完成的销售业绩与年初制定的销售目标相差甚远，销售与利润目标都没有实现。再从各个销售分公司（办事处）的年度销售业绩完成情况来看，绝大多数销售分支机构都和公司一样，销售与利润目标完成情况都与公司一个结果。笔者认为，如果不是战略、阶段性亏损规划，销售公司的销售与利润双指标都应该要达成，毕竟要求生存，图发展，没有利益就没有存在的价值。那么，是什么原因造成营销From EMKT.com.cn目标与实际达成情况大相径庭呢？根据我以往的失败与成功的营销管理经验，认为原因只有一条，那就是企业的年度营销方案制定的脱离实际或执行偏差太大，以至于投入、产出失衡。

年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。

一、让你的团队学会做营销方案，至下而上

一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上

的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。

我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修

订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。

二、确立完整的营销方案模块

一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。

营销环境分析

比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。

营销目标

营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。

营销目标达成办法

营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。

三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证

销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：

1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。

2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。

3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。

5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。

6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。

四、销售目标制订与分解

销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。

销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。

五、费用预算与分解

精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：

人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。

办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。

媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。

渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。

其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。

费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。

六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法

在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。

一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。

二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有

如何确保促销方案执行到位篇三：做好促销活动不为人知的几个秘密

如何做好促销活动

加盟商南通培训—— 王梁演讲实录(两小时)

我讲的这个课叫如何做好促销活动，我在这里承诺，听完这个课，保证至少可以将这次来南通来回的路费可以赚回来。挑战目标：我们能在这次促销活动多赚5万块钱, 卓越目标多赚十五万,我有这个信心不知道各位有没有？ 各位总是很羡慕，哪里哪里又赚了多少，哈尔滨又赚了多少，芜湖促销搞了130万，南通93万，据说江阴2个晚上就搞了26万。很多人都很羡慕，他的促销活动为什么做得那么的成功，我为什么运气没有这么好了？其实啊，告诉大家一个做促销活动的方法。到底怎么做促销活动？其实在＂促销＂这两个字内，大家看好＂促销＂怎么写的，＂人足＂则”金肖”。人要足，顾客要足。如果说你促销活动第一天，早晨开门一看。哎，人都没有。几个营业员歪歪倒倒坐着看门外，这活动肯定是做不好的。＂人要足＂才行，＂人足＂就是顾客要多。人足还要我们前期准备的充足。我们的导购员与加盟商，如果为促销活动准备的充足，那么，这促销活动就一定可以达到我们促销的预期成果。如果真的做到了，人来了，我们的前期、中期和后期再按计划执行到位。那么，我保证我们的促销活动肯定就能做好。

今天(转载于:www.hNNsCy.coM 博 文 学 习 网:如何确保促销方案执行到位)我的课程，我会从三个方面来讲:第一个是准备计划；第二个是培训落实;第三个是修正及检查。

各位，我们先来看这个表，关于促销活动活动的时间节点表，为什么要有这个表呢？如果说在一周前才准备说要做促销活动，那么结果一定是不能做好的。为什么？要做好一个成功的促销活动，它至少要提前六个月做准备才行。大家同不同意我的这个说法？举个例子，通常新客户在做第一个促销活动的时候，成功的概率相对要低，当然这也不是绝对的。原因是什么？因为他经验不够。但是，如果你提前一个月的时候才开始做促销活动的准备工作．在此，我保证各位促销活动能够成功的机会非常小，因为很多事情你来不急做。提前一个月才开始做，这是临时抱佛脚，太仓促了。如果，之前的准备工作都没有做好。那么我建议，这样的促销活动不如不做。

一、 六个月前开始要做的工作：

第一、在活动的前六个月开始老会员的积累就要开始去做、门店的形象要做好、品牌宣传要做好。

第二、你平时是怎么打折的。打5折还是7折？价格平时不控制好肯定是不行的。

第三、老会员非常少，也一定不能成功，这也说明品牌在当地的知名度不够高，所以说，在当地不是第一品牌肯定也不行。

品牌的占有率=知名度X美誉度X忠诚度。

二、第三个月要开始决定你的方案。要开始做一个长期的准备，人员的准备、广告的准备、资金的准备。有些广告是提前就要做好准备的。方案有哪些、货也要提前准备。我们的很多大客户，比如说无锡。无锡搞促销活动的话，提前三个月货就进仓库。梅潭来了吗？梅潭听说做促销活动提前三个月已经开始做周边的推广活动。梅潭虽然说开业才6个月。5万多人的一个小县城。但是他们做促销活动做了75万。这对于我们一个新客户在小县城，这也是非常高的一个。一个月之前做什么，做产品准备，远的地方一个月以前产品就要到。

人员也要提前到位。做一次促销活动至少要十八个人。这十八个人怎么来的？我一会儿会讲到。广告要确定，也要确定海报，还要做平面，要去跟城管签协议，等等，各种各样的事情必须一个月之前做好。培训的准备，你这个促销活动主要货品是哪些？产品的卖点又是什么？在活动开始前的一个月前就要弄清楚！人员的准备也要在一个月前做好准备。如果你店里面有4个人，可能还要招4个人。活动之后，4个人中两个比较好的留下。老店员里面，差的两个淘汰。活动前一周前做什么？一周做的事临阵磨枪不快也亮。广告投放、人员动员、货品陈列。大家一定想知道最关键的是什么阶段吧？是6到3个月的时候。而我们今天讲的这些技巧很多大家可能都觉得都是在一个月之后要准备的工作。也正为如此，它就成为我们很多人促销活动失败的真正原因．一个成功的活动一定是在6个月之前准备的。6个月的时候是活动成功的关键时刻。这个阶段准备不好，一定失败。活动前一个月的这个阶段叫重要阶段。那么活动前一周做什么？一周的时间是落实。就像一个人要去高考。他是提前一个月才复习，还是6个月前就开始复习？肯定是6个月之前就开始复习，成绩好不好，在于他平时的学习与复习。促销活动也一样，如果前面店务做不好，后面肯定是不行的。这就是我们讲的三个阶段。第一个是准备计划、第二个是培训落实、第三个是修正及检查。接下来我们就开始围绕这三个阶段来讲：

第一个是准备阶段：一个促销活动要想成功，有一个四个关建事情必须要去做：广告、方案、人员、货品。

第一、方案．

第二、广告。你要让人知道你有这样的一个活动。

第三、人员。人员是促成的关键。

第四、货品，这是枪支弹药。

当然方案中还要有一个目标．这个目标直接影响后面的广告投放，目标要合理，既要有确保，还应要有挑战！目标的制定依据：第一，今年的活动目标应是去年活动销售额提高３３%。如果你去年卖了100万。那么你今年至少要卖133万。有的就问了别人做得比去年失败，因此你就害怕了，你就定一个比去年少的指标。我发现首批订货20万的有好多，我敢断定这样的客户肯定不能成功！他很快卖光了，最多也就卖个30万，对不对？如果你去年卖了20万。今天增加了33%。肯定不能。如果你目标制定了27万。那么结果是肯定失败。所以说你的目标定得失败，整个计划肯定失败。没有一个挑战的目标，你费尽了心思结果也肯定是失败；第二是活动的开始时间。去年贵州有一个地方做了130多万，今年却没有做好。是什么原因？因为时间选择不对。去年选择的时间是星期五开始。今年选择的时间是星期二开始，我就问他，你为什么要选择星期二呢？他说星期二好多公务员是可以出来购物的。他们这个城市上班比较松。各位，我要说的是，再松的城市，你也不要选择星期二。再松的城市，公务员也不会选择星期二来买东西。一定要选择在星期四和星期五。最好是星期

五。为什么选择星期五？星期五是周未。星期六、星期天是休息天。我们刚才说了。前三天的销售占了我们总共销售的40%。如果你选择星期二后面是星期三和星期四。这几天卖不好整个活动肯定失败。为什么？因为前边好所有的人都有了信心。我们的老板也就有了信心，才敢进货。如果活动前三天销售不理想，那么后期一定不敢补货。所以说前面失败肯定直接导致后面失败重要的因素。我们的促销活动周期为10天到15天。大家都知道促销活动是一个累活，做一次促销活动，要松一格皮带，是瘦了，非常非常累。如果你说搞25天。

我保证谁也干不动。导购没激情，消费者也没有激情．所以一定要在10天至15天以内。10天与15天还有什么好处？可以卡到两个星期五星期六星期天。超过15天，那就没意思了。在前期准备的时候一定要做一个时间表，即什么时候确定方案，什么时候确定产品，什么时候人员到位，什么时候海报定稿，什么时候广告确定，什么时候培训，什么时候到货，什么时候陈列，什么时候广告落实。根据计划做一个详细的时间按排表。然后从活动前一个月的时候开始准备资金。公司有一个很自然的现象，那就是你款到就锁货。各位做活动都喜欢选择在三月，如果你不提前把货锁住，就很可能断货，这是很多大客户的经验．不是我在这里瞎说。怎么锁货？先锁那些抢手的货，再锁那些生产快的货。比如说绣花的套件卖得比较好，是不是要先锁，后锁那些不紧张的货？比如说被子、枕芯。这些出货率很快，但如果公司梳绵机突然坏了（这种事一年就出现一两回），那你就惨了，芯类堆头大，容易实现整车发货。

接下来就是人员的集中：我刚才讲了促销活动要想成功主要就是＂人要足＂，

第一、人气产品准备充足，顾客才会充足．比如9块钱的拖鞋、枕套，这就是人气产品。说到人气集中，发现早上来的都是老头老太。很早就来了，纪律很好，后来我发现他们是自己维持纪律的，但领好枕套就走人。这样的人群不是我们要的人群，对不对。如果你平时促销活动很成功，你肯定是不需要这人群。如果你不成功，这个就是你需要的人群。你要的不是他们来买什么，要的就是让他们来排队，这就是一个人气。是不是这个道理。尤其是新的店第一次搞促销活动还是要的。当然我们每次搞活动要有创新。我们要改一改，以前来就送，现在改成买就送。比如说前消费的20个顾客就可以送这个人气品。

第二、会员赠礼。以前是所有的会员只要凭卡就可以促销活动时得到礼品。这个地方有一个矛盾。人家当场买满了800得了一个会员卡，然后马上就要领礼品，你给不给？所以你的海报要写明只有老会员才行，并注明多少时期之前加入的老会员凭会员证可以在会员专场领礼品。我发现所有的海报都没有这样说明，所有满800的人都会要求办一个会员领礼品。你们知道填一个会员表是很浪费时间的，会影响现场销货。现场浪费时间的事情统统往后推，买满了800在我这里写个条，促销活动之后再补办。还可以怎么创新？如果是老会员你就拿一个礼品，但如果你能介绍一个新顾客成为我们的会员，那么你就拿走两个礼品，新入会的新会员也可以送。大家知道成为会员要不要买东西？肯定要买东西。这样会员礼品也能体现他的作用。

第三、正价品特卖

第四、买足金额送指定产品。

送的什么？你要有技巧。比如仓库里的积压品。

第五、抽奖。什么时候抽？上午10点到下午3点。就是在人气不旺的时候，也不是最淡的时候。最淡的时候行不行？答案是不行，因为没人来看。

会员专场，对会员特别的贡献。如果说他没有带会员卡怎么办？登记一下她的详细资料（姓名和卡号）。我们自己有原始资料，卡就不一定要带来。

买满就送。送的什么？积压的产品。比如刚才我们看到的正价买500送100。实际是打了个88折而已。以上是一些人气集中的方案。

那么广告要怎么做。我下边会讲到一些广告创新的方法。

第一、广告要保证总投放数。

这个广告总量怎么定？比如你的销售是100万。你的广告最后不要低于5万块钱。如果你的销售是200万。你可能是4到5万。这个是销售的越高，你的广告投放比率越低。销售目标越低你的广告投放率要越高。 当然不能因为你只想卖30万，你的广告也只投2万，否则你会30万都卖不到。

第二、广告形式要多样化。

广告的方式。我们说广告的方式要新、奇、特。如果你的广告在原来的方案有改动。你让你的顾客有什么感觉？我们做广告的方式很多。第一个海报；第二个是短信；第三个是电视、还有大屏幕。城市的广场大屏幕能吸引很多人，晚上在那里休闲、跳舞的人很多。这个是一个非常好的载体。报纸、新闻专题报也比较有效果，那么新闻专题报是什么？花钱甚至是不花钱，借个或创造一个新闻来做广告。怎么做呢？比如说你们这个搞促销活动的现场人很多，甚至有人将玻璃挤裂了，至使一个人的手被划了一个口子，伙伴们，这就是一个流血事件呀。请个枪手写个标题为“罗莱店为何人满为患，玻璃挤爆，顾客受伤！”的新闻，以后处理好再写个后续处理的文章，说明我们已第一时间妥善处理好这件事，深得顾客谅解，如控制好了，保证你比花钱做的广告要有效果的多。

第三、做有目的的广告。

广告做得巧，广告投放得好，能让事半功倍；投放得不好，事倍功半，钱打水漂了。 但是很多人只知道要投广告，要投小区、短信、花车、海报、什么都想投，但是是毫无目的的投。我们做了一个分析，是全面的分析。促销的15天：第一天、第二天、第三天还是上升的， 到第四天就马上开始下降，第九天是最低谷。这样一个趋势象一个“V”。总的来说销售情况是这样，第一天到第三天销售的和差不多是总量的40% 左右。第一天至第五天是总量的50%左右。我们根据这个曲线，就可以指导广告的投放了，广告的投放要有点有面。第一天之前开始重磅投入。这时广告的目的是什么？就是让大家知道我要做活动。短信、花车、海报、广播等。尽量在前面两天重磅投入。第三天开始海报、电视、短信广告。这时广告目的是防止下滑。因为第三天第四天开始下降，这个时候在投放一次海报，他的曲线不致于下滑得太厉害。第九天、十天再加上一个报纸的宣传， 或者电视、花车。目的是什么?是让曲线的尾巴翘得更高。最后一天我们投放一个广告，答谢所有的消费者。本次活动圆满成功，敬请期待新品上市。以上就叫做有目的的广告。你投的每一分钱，你都要知道投下去是干嘛的。我发现各位的广告都投在前边了，甚至有的人印了5万海报。在前面发了4万海报。后面出现问题的时候来不急做广告了。如有6万海报前面发4万就好了。留2万。留下来做什么？留在第三天投放，是什么时候？是星期

一。你就上早报。什么早报？单位定什么报就投什么报。电视台，投点钱，在那个新闻栏目或者是生活栏目来拍个实景放一下，这样的效果就非常的好。

还要穿插一些面的广告，面的广告是什么？比如条幅、小区广告，是开始到结束都有的广告。所以叫点线面结合。 面是为了拦截周边顾客，点是为了调整活动曲线。海报投到哪？哪一条街来的顾客最多、哪一个小区的会员最多，那么你真正的目标顾客就在哪里，我们就重点投哪儿。 所以我们的活动要做到点面结合才能体现广告有的目的。

第四、做节约的广告。

小城市做“广告”。什么广告都可以做，刚才我讲的12种都可以做，遍地开花。小城市做广告便宜。

大城市做“窄告”。就是针对你的目标群做广告。比如说你的店，平时我们做广告的有效半径是多少？是步行10分钟 范围内。促销时可做20分钟 范围内。可以做社区广告、投海报、投放短信的。叫做“窄告”。

店中店做“内告”。内告是什么？就是商场内的广告。店中店也做少量的外部广告。但最有效的还是内部广告。店中店做什么广告？有商场会员周刊，肯定有的，对吧？店中店还可以给会员群发消息。

店中店最有效的广告是什么？肯定是一楼的中厅。你能搞到一个中厅比什么广告都强。这个是铁律，这是无疑是用了整个商场的人流！而且中厅可以做很多的广告，这一定能提高销售。同时，门口，楼梯口，从一楼到六楼的各个柜台都要发海报。我们在上海商场做活动。第一天，20%生意来自于商场的导购员。还有一个重要的广告不能忘了，就是商场的广播，商场的广播能把一楼的人聚集到六楼。同样能把六楼的人聚集到一楼去。我问很多的人广播投了没有。她们说投了。但是只有两个小时搞一次，有没有效果？没有效果。如何让广播员在一个小时内广播三次呢？你送两个枕头给他就行了，对不对？比广告便宜多了。一个商场做成功了，第二个商场的中厅就好谈了对不对？

说到做节约的广告，就想起昴贵的电视广告了。怎么节约？可以这样来安排，前三天一天放三次。然后第四、五天休息一天。第六天放一次。第七天再放一次。第八天再休息一天。第九天放一次。第十到十三天休息，第十四，十五天每天连续放两次。给消费者的感觉是什么。每天都做。而且还是高密度！如果你做一个月的话你只要花四分之三的钱就可以做到了，就算没有看到，顾客也不会说今天你没做广告，只怀疑自己没有看到。

做广告和选择店地址一样。不能太贪便宜，是没有用的。要有效果，做一次是一次。做地县级促销就选择地方台。现在地方台可在任何台上加字幕，字幕可以多打几次。

第五、做有效的广告。

1、报纸。要投在有效的时间里．如果你是星期五做促销活动，星期四投晚报可以不？不行，来不急了，我在广东一个地方参加一个活动。第一天根本就没有人来，走到那条街时我就感觉到肯定会失败，整个街都没有人。第一天晚上才投广告。第二天就要促销活动肯定来不及。

如果是星期一要投什么报？党政机关报。星期五投晚报。星期六星期天可不可以投早报？这个肯定不行，人家都在睡觉，尽量别投。所以，各位在投放广告的时候，时间一定要选好。

2、短信广告。我发现这个已经成为我们一个很重要的手段。现在叫垃圾短信。但是我们罗莱人还是坚持不懈的发。发多少短信，30万条。哇你向社会发了30万条垃圾短信。但真正因为短信而来的人很少。为什么？因为很便宜四分钱一条。其实短信公司最多只发了三分之一，怎么控制？后来我想了个办法。先问他们，30万条要多少钱。签好4分一条的合同后补一个检察的手段，发好了抽查如果有70%收不到短信。按比例退钱，好不好？还有一个个更好的办法，就是在你家发，而不是在短信公司发，你自己可以盯着他到底是发了多少条．他们要说了“你们家的网速太慢，你们家的软件不行”。你就说“你要什么软件我给你搞什么软件；你要什么样的网速，我给你搞什么样的网速”。我们苏州加盟商做活动就是这样搞的，锁在办公室里面发了一夜。早上打开电脑一看，一共有多少条没有发出去的，马上补，30万条，就这样100%发出去了，短信其实挺有效果的。正规公司最好找联通和电信，信任度相对要高点．价