葡萄酒团购促销方案

葡萄酒团购促销方案篇一：葡萄酒促销方案

红酒推销活动策划方案

案例背景：湖南某红酒厂（湘云红酒厂）面临激烈的市场激烈，该厂效益不好，难以承

担巨额的的市场推广费用。现为该厂制定一个推销方案。

一、 产品定位

1.产品定位为中高端产品； 2.以健康美容与口感独特为差别优势； 3.以大学生和白领

等阶层为目标消费群体；

二、 宣传广告及公关活动

1、基本信息：

广告产品：湘云红酒

广告目的：突出产品差别优势，使潜在顾客对产品认识有一个由“不知→知名→了解→

心动→行动”的发展过程。广告产品定位：中高端产品广告产品所在生命周期阶段：导入期 广告区域：湖南本省

广告对象：以在校大学生、白领等阶层为主 广告媒介：电视广告、网络、杂志或报纸 广告费预算：待定

广告期间： 2008年06月―――2008年12 月

2、电视广告

㈠、电视媒体选择：湖南电视台㈡、广告播出时间：每天21：30以后 ㈢、广告创意： 广告语：湘云红酒，喝出健康，秀出品味！（产品主要诉求的差别优势即为“健康”；“秀”

与“品味”――皆可一语双关，将人与酒结合，体现产品给顾客带来的心里满足，也适合本

产品的定位 ――中高端。）画面一：一家三口在别墅的草坪上，在宽阔的太阳伞下（或许可以搭配上几根高尔夫球

球棍），在这鸟语花香的世界里，在这温暖的阳光下，惬意地享受着温馨的午餐。餐桌上不乏

美食，但更少不了一瓶湘云红酒。画面二：男女主人举杯共饮，儿子在旁边因为好奇也想喝酒，叫道：“爸爸，我也要尝一

口那红色的饮料。”母亲出于关心劝道：“你还小，等长大了再给你喝。乖，我的宝贝！”此时，

爸爸道：“儿子，没事的，这湘云红酒啊，讲究的就是自然、健康，来，爸爸给你尝一尝！” 儿

子尝过后，连声夸奖：“嗯，??”（口感的诉求点）画面三：随后，男女主人举杯，含笑道出广告语：“湘云红酒，喝出健康，秀出品味！”

3、网络广告

㈡、广告创意： 诉求方式：小视频 标题：飞扬青春，浪漫情怀，因你相随，生命多彩！ 画面一：一位

男生在落日的余辉下，在校园的林荫道上快乐地奔跑着，泛黄的霞光，闪动的绿叶，飘逸的

身影和那幸福的笑脸构成一幅有生命力的画面。（此时屏幕下方将出现“飞扬青春，浪漫情怀”

字样）

画面二：男孩慢跑到一位坐在石凳上的女生面前，女生伸出手拉他坐到身旁，随后拿起

石凳上的湘云红酒，斟上两杯，然后相视含笑而饮。（此时，屏幕下方将出现“因你相随，生

命多彩！”）

画面三：最后以一瓶湘云红酒在屏幕上的出现作结束画面。

4、杂志

㈠、期刊选择：《中国企业家》、《中外管理》等知名企业界期刊㈡、广告创意：

广告篇幅：单页 广告语：享受成功，享受健康； 品味湘云， 品味生活！（两句分开，可采用左右对

称分布。） 画面：一位成功中年男士，手持酒杯，含笑待饮，其身后以一幅全生态的自 然景观为背景，并且嵌上两个辣椒。其右下角以湘云酒瓶镶嵌。

5、报纸

㈠、媒体选择：《南方财经导报》、《湖南日报》 ㈡、广告创意：参见杂志广告创意。

6、公关活动 ㈠向今年受雪灾影响的湖南部分地区捐款。 ㈡资助今年高考成绩优秀、家庭困难的五位

湖南大学生。

三、 主题活动

1．超市促销方案

策略一：选择在中国传统节日期间进行红酒促销，例如在国庆节，情人节等，因为一方

面这时候超市人口流量较多，促销活动做得好的话，潜在销售量也会无形中的提高，另一方

面这也迎合了中国的传统节日，人们的购买欲望也较高。策略二：在一些人口流量较大的超市附近安排一批促销人员，向周围的潜在顾客派发传

单，介绍我公司出品的红酒系列，争取在短时间内扩大红酒的影响力并提高红酒的销量。

2． 2008年百对新人百年双喜“同舟共济 爱在天地”大型婚庆活动 ㈠、组织机构 主办单位：湘云红酒、湖南长沙市市委、长沙市旅游局 承办单位：湖南新闻网、湖南日报社 协办单位：丽人婚纱摄影、玉溪家私城、青湖大酒店、佳缘婚庆连锁公司㈡、报名须知

①报名方式：

·现场报名：湖南日报社前 电话：138xxxxxx 联系人：李xx丽人婚纱影楼一

楼大厅 电话：xxxxxxx

②新人资格：

·面向全国新人

·必须是2007年、2008年进行婚姻登记的新人 ③参赛报名需提交材料：

·填写《集体婚礼百对新人征集选拔赛报名表》 ·提交两人生活照或婚纱照5张以上（注：可到丽人婚纱影楼免费拍摄5张--为协办单

位打广告 ）

·200字左右的爱情故事 ㈢、比赛程序

由网上公投、初赛和决赛三个部分组成。 ·2008年4月20日至5月20日，报名征集、网上海选 ·2008年5月25日，初赛 地点：青湖大酒店爱情嘉年华海选不止是才艺的海选，活动加入了大量娱乐项目让大家参与其中（设有

爱心百分百、飞镖体育比赛、幸运你我他等竞赛活动）主办方还为参与者准备了大量礼品（情

侣杯、企业精美纪念品等），让每对参加的情侣都有所收获。活动现场将接受年轻情侣的报名，

并为新人组织婚庆用品及婚纱摄影产品的特价活动。 ·2008年6月10日，决赛暨颁奖典礼 地点：长沙青秀人民公园

荡起爱情的龙舟 龙舟是有着悠久历史文化特色，每逢喜庆的大事都会有龙舟的出现，

我们特别为新人预定了双喜龙舟。由新人分别登上双喜龙舟，完成百米距离的龙舟比赛和“同

舟共济 幸福未来”的仪式。 同乐是喜 我们将在中央绿地举行一系列生动有趣的活动（如背老婆大赛和中国传统的

花式毽子比赛）让新人享受一起最单纯的快乐。 寻根是喜 在规定的时间内制作一盏孔明灯并将祝福写在灯上一起放飞，新人的动手能

力将得到考验。我们还将加入一些有趣的活动 分享是喜 要求有指定项目和个人自由发挥项目，用朗诵方式说出活动一路走来的感受，

及对另一半的新认识。情人墙前爱传递 新人们身着精美婚纱来到情人墙边。在那里新人的父母们将给新人们

讲述当年他们的恋爱故事并将美好的祝福传递给新人。新人们也将自己对爱的祝福传递给观

众和游人。 ·2008年x月中旬 参加“同舟共济 爱在天地”百对新人集体婚礼庆典，议程如下： 第一天：山盟

集体祈福活动

在众人的见证下，发表爱的宣言 ，接受大众的祝福 第二天：海誓

新人爱情见证游

百对新人集体婚礼典礼放飞代表爱情的青鸟

浪漫婚宴，同切百米喜庆蛋糕 ㈣、评分标准：篇二：红酒促销方案 春节红酒促销方案

数据：

灵芝：原价260元，会员价221元（会员活动，280元领2瓶灵芝加一瓶赤珠霞） 底价

151元

赤珠霞：原价103元，会员价88元（会员活动，买1送1）底价60元

特供：原价78元，会员价66元底价24.5元

拟定促销方案：折扣范围5—6.5折1、10箱以内6.5折，分别价位为：169元、67元、51元 2、15箱6折，分别价位为：156元、62元、47元 3、20箱以上，分别价位为：130元、39元备注：凡享受5折优惠的客户，务比一次性支付货款！ 商超促销方案一：

进价要保证商家有30%以上的利润空间：分别价位为：156元、66元、46元 标价：分别

价位为：221元、88元、66元

包装及附带品零售：木质灵芝包装盒30元/个、分酒器10元/个 促销活动：

灵芝红酒：买一送1（特供+分酒器）、买二送一（赤霞珠+分酒器+精美包装） 赤霞珠：

买一送1（特供）

特供：买二送一

备(来自:WWw.HnnscY.com 博文 学习 网:葡萄酒团购促销方案)注：

本次促销活动，赠品均由公司支持，截止日期为2012年1月20日优惠大酬宾，健康大派送春节送礼送健康！

干红葡萄酒被世界卫生组织推举为“世界十大健康食品”之一！其主要原因是因为纯正

的葡萄酒内含原花青素物质！而原花青素物质对人体机能有着很强的抗氧化作用！以此可以

起到清除体内自由基、降低胆固醇、延缓机体衰老、美容养颜的作用。研究表明，适量的饮

用干红葡萄酒可以有效的预防和降低“三高人群”的发生率以及调节“三高指标”！ 海南蒲益得生物工程有限公司，联合海南省营养学会专家组潜心研发，科学独特的配方，

精选山东烟台地区名贵的葡萄酒原料辅以高品质灵芝（灵芝采用全萃取技术）、再结合山东知

名企业“烟台欧王葡萄酒业有限公司”先进的生产工艺酿制而成！诞生出“中国首款养生性

干红葡萄酒——蒲益得灵芝葡萄酒”！使得葡萄酒的健康价值更加彰显！ 为了更好地宣传和发扬葡萄酒养生文化，在喜迎佳节之际，公司推出了“优惠大酬宾，

健康大派送”的促销活动！灵芝葡萄酒：买一送1（赤珠霞干红+分酒器）、买二送2（特供精选干红+分酒器）（原价

260元，促销价221元）

赤霞珠干红葡萄酒：买一送1（特供干红）（原价103元，促销价88元） 特供精选干红

葡萄酒：买二送一（原价78元，促销价66元） 备注：

本次促销活动，截止日期为2012年1月20日优惠大酬宾，健康大派送！春节送礼送健康！蒲益得养生红酒系列产品经由海南省营养学会专家组参与的特别研发项目，成功研制出

“中国首款养生性干红葡萄酒——蒲益得灵芝葡萄酒”！使得葡萄酒的健康价值更加彰显！ 为了更好地宣传和发扬葡萄酒养生文化，在喜迎佳节之际，公司推出了“优惠大酬宾，

健康大派送”的促销活动！凡在团购活动期间，本公司所提供团购的产品均享受6折优惠，并还附加“买一送1”

的回馈酬宾活动！机不可失失不再来哦！快快行动吧！ 二

团购说明：

本公司倡导环保购物！养生红酒的宣传主要针对家庭市场！因此，所参与的团购产品均

为裸瓶包装，或整箱包装，配备环保包装袋！若需要精美包装的客户，需额外加收35元的包

装费！ 团购活动优惠内容： 灵芝葡萄酒：买一送1（送赤珠霞干红+分酒器）（原价288元，团购价168元） 赤霞珠干红葡萄酒：买一送1（送特供干红）（原价130元，促销价78元） 特供精选干红葡萄酒：买一送1（送分酒器）买二送2（送特供干红+分酒器）原价78

元，促销价46元）特别申明：

全国快递邮寄！一二线城市2到3天到达！两瓶以上包邮！单瓶需额外加收15元的邮寄

费！篇三：红酒推广促销方案红酒推广促销方案

提前准备：制作带有产品logo的开瓶器、高脚杯、纸巾盒、酒水牌及一些小礼品，准备

产品的dm单、产品海报和树立的宣传海报 方案一：在大型的超市卖场（家乐福、乐购、沃尔玛）和商场（新玛特、万达、大悦城、

兴隆）内，做产品推广展示，现场摆设大的展台，展台上放置产品的宣传海报，现场发放产

品dm单，请专业的红酒品鉴师现场讲解关于红酒的知识，品鉴师在讲解的过程中可以和台下

的观众进行互动，答对问题的观众可以获得相应的小礼品。品鉴师讲解过后加一些节目表演，

节目表演过程中可以请台下的观众到展台下设置的品鉴专区进行红酒的品鉴，现场购买红酒

的顾客可以享受一定折扣的优惠，并参加抽奖。 方案二：将带有产品logo的开瓶器、高脚杯、纸巾盒、酒水牌、dm单、产品海报及树

立的宣传海报放置到市内各个符合产品定位市场的餐厅。方案四：与本地知名媒体合作，开设红酒讲堂或者红酒品鉴会，来参加的人员由媒体提

供，比如一些纸媒可以提供他们的忠实读者来参加，网媒可以提供网友来参加，地点可以选

在中高端的会所或者是西餐厅，（依据产品市场定位选择）篇四：红酒促销方案 红酒促销方案

----针对成人自助 一：主 题：比尔森：不仅奉献美食，更传导健康理念！二：宣传词：随红酒一起邂逅浪漫的国度，让与生俱来的优雅结束休眠。三：目 的：

通过推广活动达到新店开业宣传以及吸引顾客的再次光临带动单店淡季客流量。 四：时 间：单店自行拟定。五：推广方式：

1）、针对预售餐券：购买预售vip贵宾券数量达到6张以上（此券购 买当日不可使用），赠送红酒一瓶或红酒代金券6张。 备 注：可累计。

例：购买12张vip贵宾券赠红酒2瓶或12张红酒代金券。

2）、针对当日用餐顾客：

用餐结束后的每一位顾客凭小票可以领取价值38元的红酒代金券一张。

六：兑换规则：6张红酒代金券兑换红酒一瓶，一张小票只能领取一 张红酒代金券。

七：宣传模式：展板 dm单 大屏幕 海报led 节约

7.1展 板：

7.3大屏幕：滚动形式“随红酒一起邂逅浪漫的国度，让与生俱来的优雅结束休眠。来

自于智力earl酒庄经典品系红酒倾情赠送， 恭请莅临”

7.4 led

八：红酒代金卷模板：1：正 面

大小15/8m

正面内容（宣传语、兑换时间、使用日期、地点、订餐电话、编号、存根盖章区） 2：背 面

背面内容

使用须知,签字盖章区（签字人为责任人签字）篇五：中秋节葡萄酒促销方案中秋节葡萄酒促销方案

一、目的：中秋节前后的大力宣传、渠道压货和终端促销，提高品牌知名度和产品销量。

二、时间：8月25日——9月27日

三、目标客户：终端客户

四、活动产品：

五、活动内容：

1、首单进货6万元活动政策：

葡萄酒团购促销方案篇二：红酒团购方案[1]

红酒团购销售方案

团队组建

本案提供：

王正钦

本案拟写：

王正钦

本案组成：

一、高效团队的组建与统御。

二、销售系统组织架构图。

三、薪资设计方案。

四、团购的前景和渠道

以下为方案详细内容：

团队组建

对一部分：高效团队的组建与统御

企业高效团队构建

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

而销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度??再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

组建有效团队需要着重解决两大瓶劲；一是文化认同，二是有效组织。文化认同反映了团队的价值取向，回空性和排他性、它是联结团队成员无形的钮带。有效组织是营销团队组建存

在的最大难题。由于大多数企业销售员按区域分配，销售员处于各自为战状态，导致团队无法形成有机的统一体。

作为团队，要时刻分析竞争品牌的动向及活动，区域市场占有率，人员配备的情况，寻找出企业的机会点。市场占有率是衡量团队绩效的重要指标。

组建什么样的团队

十年树木，百年树人。优秀团队的建设不可能在一夜之间完成，也不可能一下子能解决各个层面人员的问题，必须选择合理的突破口，逐步、分层次推进。

对于中国企业来说，将由以短期目标为核心，充分利用团队潜力的管理模式；提升为以中长期目标为指引，充分开发团队潜能的模式，才是最明智的选择！

营销的个人英雄主义时代已经过去，单兵突进已不能适应市场要求，竞争已迎来团队对抗的时代。团队并不是一个简单的人数的集合，而是在于将个体的力量整合为集聚的攻击力；另一方面随着竞争发展，持续保持这种攻击力的犀利。

一个追求成功的团队一般会经过四个阶段。1、组建阶段。2、监控阶段。3 、自治阶段。4 、完善阶段。面临新的任务和新的挑战时，团队又循回到第一个阶段。

看重什么样的问题

〈1〉培育团队凝聚力

首先应在企业内部建立和宣传相互协作的企业文化，保持企业纵向、横向交流渠道的畅通，以使信息和知识在企业内部广泛交流和传播。当团队成员感受到集体的存在，凝聚力也就自然培养起来。

〈2〉有控制的授权

团队之所以能有效运作，在很大程度上就归功于团队内部成员享有充分自主的决策权上。但是充分的授权并不等于不需要领导和管理，故授权应分阶段有计划有控制地进行，避免混乱。企业领导应以灵活方式逐步放权，并不断对团队的绩效进行评估。

〈3〉有效的激励

一般而言，正面激励的效用远强于负面激励，因而企业应为团队的顺利运行制定一个完善的奖励体系。同时，相对绩效评价制度也是一种有效的激励措施。它能够在一定程度上控制和反映出成员的相应努力水平。除团队成员间进行相对绩效评价外，团队之间也可进行绩效评价。

激励是整个绩效考核的重要环节。每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。

如何才能更好地激励员工，从而形成一个团队呢？最好的策略是广开言路。员工们对市场对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的心声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。

提倡每位员工都要具备卓越的精神理想，用这种精神理想去推动工作，在工作中力求作出表现。一个团队，只有敢于承担别人不敢承担的硬任务才有作为，才可能从众多团队中脱颖而出，独树一帜，一个人也是如此，只有敢于去完成别人不敢干的艰巨任务。挑重担子，才可能成为强者。

〈4〉适当运用集体决策

集体决策既能够满足员工的参与要求，又能够集结众人的智慧，使决策更优化，因而在很多情况下，它具有与个人决策无法比及的优点，尤其在跨功能团队中，几乎每一名成员都来自于不同的职能部门，专业和技能互为补充，一项任务的完成在知识和信息如此分散分布的情况下，集体决策变得更为重要。

〈5〉领导的作用

首先，领导者应将有价值的并且可接受的价值观传达给团队，使团队成员接受内部的规范和规则，并在价值观引导下培养起团队凝聚力。同时，领导者需要不断学习以提高自身的素质和能力，为团队的发展指明正确的方向。

量才用人，是发挥人才最大效用的唯一办法。量才，评才的标准，考核的指导思想以市场效益，销售业绩作标准。

为企业创造效益，业绩的员工给予相应的奖励、提拔，不能为企业创造经济效益者，学历再高也不给予重用。

团购团队的建设与管理

团队的建设与管理，关键在得“人心”！攻心为上，攻城为下。得人心者得天下！ 以人为本，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队。在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。 团队成员的甄选，主要从以下几点来选择。 〈1〉个人品质

品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根。二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”青睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态。三是看责任心，只有责任感的人，才会对公司负责，才会对社会负责。

〈2〉个人能力

个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力。二是观察分析决策能力。三是计划组织控制能力。

〈3〉个人形象

入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是求聘者在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出求聘者的综合素质。

销售团队的有效管理

销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升销售团队的销售业绩，达成销售目标。

加强销售团队建设，提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英销售团队，分析企业中销售代表的业绩分布，大致会有下列三种型态：我们从企业的销售绩效分析中可以看出，较多企业的业绩分布多属于Ｉ类型态——精英代表（主管）型，即销售业绩主要由少数销售代表（或主管）达成较大比例，可能是２０％的销售代表（或主管）达成公司８０％的销售业绩；ＩＩ类型态，属于常规正态分布，业绩与销售代表呈均态分布，企业应“抓两头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售代表；ＩＩＩ类型态属于精英团队型，这是企业追求的理想状态，销售代表人人业绩卓越。Ｉ类型态的不足是部分精英销售代表难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成的损失很大，我们应努力将优秀杰出销售代表的成功经验共享，“克隆”更多的优秀销售代表，提升销售代表能力和业绩的“均匀度”。使企业由Ｉ型态向ＩＩＩ型态过渡。

想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化，企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。 激励管理

销售激励制度的改革有其必然性，也跟当前的市场有关。培训还可以创造一个环境，让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大地调动销售员工队伍的积极性，更合理地调节收入分配。

销售队伍中有一些同志，混一天是一天，业务上不来，还有基本工资领，有些同志认为，不完成销售额没关系，有基本工资，没有功劳也有苦劳嘛。实际上，这部分同志在过着不劳而获、分享他人劳动成果的日子。

合理的激励体系体现了多劳多得，不劳无获的原则，实行高收入、高要求、高风险的考核原则。对销售人员采取费用包干的方式进行考核，给销售人员最大的业务提成，给销售人员最大的权力。一个好的机制可以培养出一支能干的销售队伍，并且培养出一片新的产品市场。应该说这是一种“能人政策”。

而我公司董事长认为，考核销售员的形式有三种。一种是老式的固定工资形式，跟销售业绩关系不大。二是小承包式，即基本工资加少量业务额提成。三是费用包干制，即个人收人与销售业绩完全挂钩。这是一种具有前瞻性的销售制度，销售要发展，就得有得力的销售队伍，需要全面的懂产品、会找市场信息、会促销、能签定合同的销售经理。

激励销售士气的主要措施是：奖金与绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念强化培训等。 销售追踪

目前对销售代表行动的追踪方式，大多数公司以电话追踪和突击检查为主，从几家公司的销售管理分析中笔者了解到，公司采用电话追踪和行动计划的效果比较好，但是表单的设计对销售人员的管理有着相当大的影响。

为加强销售行动追踪，各企业建立了各种表格、表单，要求销售代表填定，一方面销售代表是否坚持认真、实事求是填写，另一方面，销售表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用，作为追踪和决策的参考。仅通过表格、表单、报告来追踪销售代表的行动是不够的，还要进行面对面的沟通，了解销售代表的思想动态变化。了解销售代表业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的正确的应对措施。

销售队伍的管理、控制的效果并不理想销售主管主要是通过电话追踪，了解销售代表的行踪，只能解决“出勤不出工”问题，却未能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。

销售代表心态管理

市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，都增加了销售代表的挫折感，不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题，通常而言，影响销售代表的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪；对于经营业绩差的公司，销售代表容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。

公司销售心态调查主要有以下项目：

１．目前销售代表的心态情况

２．激励机制不够

３．激励力度是否足够

４．信心是否不足，是否有畏难情绪

５．与其他公司是否有攀比情况

６．是否存在能干则干、不能干则走的心态

７．对企业发展有没有信心

８．积极性高否，是否得过且过

９．有没有矛盾、不稳定的情绪

１０．有没有危机感、责任感

１１．调整心态主要措施家庭是否存在困难

１２．市场萧条对情绪有何影响

１３．主管是否言出必行

１４． 心态存在的问题

１５．心态不好的主要原因

１６．激励措施是否不到位

葡萄酒团购促销方案篇三：葡萄酒的营销方案2015

目录

一、 活动背景 ............................................................................................... 错误！未定义书签。

二、 市场环境分析 ....................................................................................... 错误！未定义书签。

（一）宏观环境分析 ............................................................................. 错误！未定义书签。

（二）市场环境分析 ............................................................................. 错误！未定义书签。

（三）消费者消费环境分析 ................................................................. 错误！未定义书签。

（四）竞争对手分析 ............................................................................. 错误！未定义书签。

（五）SWOT分析 ................................................................................ 错误！未定义书签。

三、 产品及市场定位 ................................................................................... 错误！未定义书签。

四、 营销策略 ............................................................................................... 错误！未定义书签。

五、销售渠道策略 ....................................................................................... 错误！未定义书签。

六、促销方式 ................................................................................................. 错误！未定义书签。

七、活动流程 ................................................................................................. 错误！未定义书签。

八、实施步骤及预算 ..................................................................................... 错误！未定义书签。

（一）方案实施步骤： ......................................................................... 错误！未定义书签。

（二）经费预算： ................................................................................. 错误！未定义书签。

法国波尔多葡萄酒的营销方案

一、活动背景

法国西部阿基坦大区的吉伦特省，地势位阿基坦盆地中，这里地处北纬45度附近，气候温和湿润。世界名贵且具有极好陈年性的波尔多葡萄酒就是出自那里，波尔多葡萄酒深深融化在民族的血脉中。浪漫多姿、散发着经典气息的波尔多葡萄酒之所以能成为法国文化的一种象征，完全在于它的品质，即所谓的经典性。波尔多地区拥有2000多年的栽培、酿酒历史，有合适的地形、地貌、土壤，适宜的气候条件，这是不可替代的外部环境。波尔多不断地改进栽培技术、酿制技术，并通过交流使经过改良的先进技术得到推广和运用，这就奠定了波尔多葡萄酒这座金字塔的底部，并且为酿造各种口味至追求经典的极致创造了可能。

二、市场环境分析

(一）宏观环境分析

调查可知，世界葡萄产量的80%用于酿酒，而中国葡萄总产量中专用于酿酒的品种只占20%左右。中国目前能生产酿酒葡萄的种植基地只有20万亩，加上1997年以来建成的10万亩左右，到2000年，只有约30万亩葡萄基地能为葡萄酒生产提供原料。按一亩葡萄基地产一吨葡萄酒计算，经对比可知，相对于葡萄酒的生产能力，中国酿酒葡萄的供应能力，将在今后的一个相当长的时期内，保持很大的缺口。因此，原料或原酒的进口，显然是顺理成章的。并且，近两年来，中国政府对葡萄产业的高度重视和大力支持，大大促进了葡萄产业的大发展，极大地调动了各类社会投资主体参与葡萄基地建设的积极性和主动性，中国有些省份已出台了相关的政策，扶持葡萄酒产业的发展。在市场上，中国葡萄酒消费量远低于日韩等国，具有较大的推广空间，潜力可观，国际葡萄酒商纷纷将中国作为重要增长点，大力拓展国内市场。近两年，中国多地区的葡萄酒进口量均有大幅上升，中西部地区将成为进口葡萄酒的新一增长点，随着进口葡萄酒的迅速发展，行业日趋成熟，进口酒商将投入更多力度加强葡萄酒消费文化推广，有望促进行业形成良性竞争发展。

（二）市场环境分析

伴随着国外市场的低迷而中国却在加入WTO之后，随着葡萄酒进口关税税率从65%一路降至14%(瓶装)和20%(散装)，进口葡萄酒在中国的机会开始大幅显现。越来越多的国外葡萄酒如潮水般涌入国内市场，进口量持续高速增长。数千个品牌，几十个品种，以及新旧世界葡萄酒的不同分级方法让消费者眼花缭乱。各国外葡萄酒企业及其中国的合作伙伴们均使出浑身解数，力图在中国这个当前全球最大的新兴葡萄酒市场上尽可能多的分得一杯羹，把握住这个难得的机遇。

北京、上海、广州形成中国三大消费市场。北京、上海、广州对外交往比较多，受国外的生活方式的影响，受国外餐饮业的影响。人们的消费方式、消费观念的改变，形成了葡萄酒的消费环境。目前以北京为代表的北方市场，以上海为代表的华东市场和以广州为代表的珠三角市场，形成了中国的三大葡萄酒的消费市场。

据波尔多葡萄酒行业协会（CIVB）最新数据显示，相比2012年，2013年中国在波尔多出口的所有葡萄酒中，中国大陆和香港占据了23%的份额。就出口总量而言，中国依旧是波尔多葡萄酒最大的进口商，总额则位居第二，仅次于英国。

据IWSR统计，2012年，进口葡萄酒占中国葡萄酒市场17%的份额，相比2003年上涨了55%。中国进口葡萄酒总量占整个亚洲市场的46%，超过日本，成为亚洲第一大葡萄酒进口国。

数据还显示：大陆地区波尔多葡萄酒进口数量从2000年近20万升上涨至2009年的1370万升，共翻了68倍。2009年尽管在全球性金融危机背景下，中国大陆地区仍实现7400万欧元交易额，涨幅高达40%，进口量与2008年相比涨幅高达97%。2010年，中国波尔多葡萄酒进口量增长71%，高达 1900万升，进口额上涨98%，增至12500欧元，并成为波尔多葡萄酒的第二大海外市场。

随着中国经济的飞速发展，奢侈品市场正迎来中国时代。尤其是中国人均GDP 超过5千美元后，居民的消费购买能力显著增强，消费升级成为中国经济发展的必然结果。在饮食消费上，越来越多的消费者开始了解到身体健康的重要性，酒类消费向低度、营养等方向发展;葡萄酒作为符合这一消费趋势的产品，势必会有大发展。而随着中国葡萄酒市场快速增长势头，消费者更倾向于多样化和多元化的酒品，更有不断的投资热在推波助澜，最终促成了这场中国进口葡萄酒市场 “繁荣”的运动。

（三）消费者消费环境分析

大众消费群体因为消费能力低，虽然消费量大，但是创造的利润很少。

拥有高学历、高收入、高消费，喜欢新鲜事物、崇尚品牌，以留学生、私企老板、外企/股份企业中高层管理人群为代表的“新富消费群体”将是红酒利润的主要来源。

大众消费群体收入偏低，是低档消费层次；新富消费群体收入较高，消费行为属于中档消费群体；商务群体仍然以白酒和法国名庄酒为主。

根据不同的消费出发，消费者对价格的接受度都有着不同的限度，所以我们把不同目地性的消费者进行细分为一下四类：

（四）竞争对手分析

波尔多葡萄酒的主要竞争对手是张裕葡萄酒，张裕葡萄酒在中国市场的竞争优势体现在其百年品牌形象、营销渠道以及产品结构上。

张裕葡萄酒是行业中树立中高档品牌形象的葡萄酒企业，其采用了隔离的方式，努力打造高端酒形象；

公司在营销渠道上坚持以高度扁平化的“深度分销体系”为核心、辅以直销和大代理，在渠道的深度、广度及对经销商的强势把握上都让竞争对手望其项背，同是十分注重市场营销，采用大代理制、深度营销体制和直销控制的营销方式；

张裕产品种类较多，结构更全更优化，符合客户多元化的需求，如其生产的干葡萄酒、白兰地、起泡酒、保健酒等很是受大众的欢迎。

（五）SWOT分析

品牌在市场上的优势：品牌知名度很高，波尔多酒是法国1855年波尔多葡萄酒评级时“五大”之外唯一的顶级葡萄酒，其贵腐甜酒堪称世界第一；品牌种

植资源丰富；历史悠久的酿造工艺、设备；上品酒商AOC认证；具备出口渠道。

品牌在市场上的劣势：产品价位稍显偏高；数量超过质量；口味缺乏创新；不能接受的新的工艺；营销手段处于劣势；品牌标识复杂，企业管理缺乏创新。

品牌在市场上的机会：外来资本投入，带来产品及管理创新；个别企业已对AOC法则-破冰；经济强劲生长；人口众多，存在一定的潜在消费量；中国的政策激励；中国文化多元化的需求；中国的养生的特色文化。

品牌在市场上的威胁：新世界酒业对市场份额的争夺；难以生存的种植园及酿酒庄的破产；没有规模的经济压力；年轻一代消费倾向的转移。

三、产品及市场定位

波尔多葡萄酒拥有五大酒庄，即为拉菲古堡、拉图酒庄、玛歌酒庄、木桐酒庄和候伯王酒庄。根据不同的购买力，葡萄酒的生产主要以中高档品牌为主，一适应不同消费者的价格需求，另外产品追求多样化的生产，满足现代人不同个性的需求，进而扩大市场。

销售地区可选择广东为华南地区的第一站，广州作为主要的推广城市，东北地区选择以北京、上海为推销城市，产品推广活动的开展以广东为重点。

目标人群：知性女士，商务人士，领导长辈。

四、营销策略

品牌竞争策略

法国波尔多地区不乏名酒，其中以拉菲、拉图、玛歌等最负盛名。历史上最早对拉菲庄园的记载可追溯到1234年，拉菲凭借其出色的品质已经在十四世纪相当有名气。拉菲的葡萄酒庄园覆盖90公顷面积，平均树龄在四十年以上。庄园的葡萄种植采用非常传统的方法，基本不使用化学药物和肥料，待葡萄自然成熟以后采用人工选摘葡萄以确保被压榨的每粒葡萄都达高质要求。精心采摘的葡萄被运送到酒庄以后也是进行自然发酵，尽可能的减少人工的干预。其深沉的酒体富含平衡的单宁酸度，给人带来愉悦的感受，例如玛歌酒庄因为葡萄酒品质上乘，早在17世纪就被列为享誉的“一级”酒庄，玛歌酒庄的独特之处是优雅迷人与气势磅礴的完美结合，其酿造的葡萄酒颜色优美，气味香甜优雅，品尝起来