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恒大冰泉面试技巧

发布时间:2024-03-29 21:40:30 影响了:

恒大冰泉面试技巧篇一:恒大冰泉SWOT

1.优势

①拥有大品牌效应,建立强大的销售渠道,资金雄厚。 ②具有敏锐的市场观察力和战略性眼光。

③名人代言,广告投放大,影响广。

④.借助恒大足球名气,一夜走红。

劣势

①恒大冰泉上市力度比较突然,没有完善的销售渠道。 ①经销商支持力度不够。

③水源成本比较高。

④员工刚接触恒大冰泉,对产品不熟悉。

机会

①消费者的收入和生活水平不断提高。

②政府的政策支持。

③更多的饮料商家进入矿泉水饮料行业。

④矿泉水市场现在走向细分目标人群。

威胁

①竞争者实力强大,行业竞争激烈

②新品上市,没有那么大的群众基础。

③更多的饮料商家进入矿泉水饮料行业。

④矿泉水市场现在走向细分目标人群。

恒大冰泉面试技巧篇二:恒大冰泉渠道激励方案

恒大冰泉的渠道激励方案

一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的,只有受到充分的激励和

诱惑,才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒

子加玉米的做法,不仅要严格管理渠道成员,更要给予其足够的甜头让他死心塌

地为企业效力。激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机,使其产生内在动

力,朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。因此,恒大冰泉在搞好销

售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。

根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》,恒大冰泉采用多渠道分销

组合情况如下:

1、直销法(利用恒大地产优越条件,在地产范围内的社区里设立直营店)

2、中间商法(寻找有实力的中间商,借助其渠道铺货)

3、经销商合作法(与净水器饮水机销售店合作 )

4、OTO模式(线上线下模式)

5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念

6、与高档火锅店或者茶馆合作

渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同,可分

为直接激励和间接激励等。针对恒大冰泉的销售渠道,我为其量身定做相应的激

励和控制措施:

一、直接激励

(1)返利政策

过程返利:恒大冰泉可以在零售店提高铺货率,规范商品陈列,定期开展促

销活跃零售店气氛,指定区域销售和专销(即不销售竞品),规范价格来考察市

场运作的规范性,确保市场健康发展使终端零售商受惠。

销量返利:恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提

高销售量和利润,更好地激励中间商和经销商。销售竞赛,即对在规定的区域和

时段内销量第一的经销商给予奖励;等级进货奖励,即对进货达到不同等级数量

的经销商给予奖励;定额返利,即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。区域代理商如果和火(来自:www.hnnSCY.cOm 博文学习 网:恒大冰泉面试技巧)锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同,不仅可以享受价格折

扣,还会有返利政策,现价和货物返利相结合,每季度进行一次,以此鼓励中间

商的积极性。饮水机经销商按销量以货物返利,切实加强双方合作,达到双赢。

针对OTO模式配送的实体店,每月按配送量给予货物和价格双重返利,以鼓励其

提供更好的服务。

(2)价格折扣

恒大冰泉对于进货数量较大的中间商,如一次进货超过100箱,每箱折扣

10元,经销数量越多,折扣越丰厚。对于现金付款的中间商,给予现金折扣,

严禁拖欠货款。为了把握销售时机,旺季多铺货,淡季减少库存,恒大冰泉采用

季节折扣鼓励中间商多进货。

(3)开展促销活动

恒大冰泉可以在恒大社区内推广恒大冰泉卡,充值实现等级获赠,充的越

多,增得越多。此外,恒大冰泉和饮水机经销商的合作中可以采用订购超20桶

送台式饮水机,订购超30桶送立式饮水机的促销活动。和高档火锅店和茶馆的

合作可以由当地经销商与其洽谈,因其供货量大,可以订立长期合同给予一定价

格优惠。在零售终端可以采用美观实用的赠品开展促销活动,让更多的消费者受

惠以提升品牌知名度和美誉度。

(4)设立奖项对总代理、总经销进行激励

1.季度奖励。这是对经销商前3个月销售情况的肯定,也是对经销商后3个

月销售活动的支持。这样就促使恒大冰泉和经销商在每个季度合作完后,对前

3个月合作的情况进行反省和总结,相互沟通,共同研究市场情况,且恒大冰

泉公司在每季度完后派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季

度销量完成实施办法,增强相互之间的信任,兑现相互之间的承诺。恒大冰泉

公司规定季度奖励在每一季度结束后的一两个月内按一定比例进货数以产品形

式给予配送。

2.年终折扣、年终奖励。 这是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年终折扣和年终奖励在次年的第一季度内按进货数的一定比例以产品形式配送给予,以保持恒大冰泉与中间商的长期友好合作关系。对于销售业绩特别出色的人员,恒大冰泉将给于物质奖励(如配送运货车、公司管理软件等)。

3.专卖奖励。这是经销商在合同期内,如矿泉水专销恒大冰泉公司生产的恒大冰泉,在合同结束后,恒大冰泉根据经销商销量、市场占有情况及厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中,厂家将检查经销商是否执行专卖约定,专卖约定由经销商签订合同作之初自愿确定并以文字形式填写在合同文本上。

4.下年度支持奖励。 这是对当年合作完成销量目标的经销商,且次年继续和恒大冰泉公司合作,并签订次年销售合同的次年销售活动的支持,此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,第二季度第一个月以产品形式给予。

二、间接激励

(1)提供适销对路的优质产品和服务。

这是激励中间商的一个有效措施。恒大冰泉应该把中间商视为消费者的总代表,在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求,为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求,经常地、合理地调节生产计划,改进生产技术,改善经营管理,生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此,商品才能顺利地进入最终市场,受到消费者的青睐。

(2)协助中间商进行人员培训和日常管理

恒大冰泉不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的,整体素质不高,发展到一定时期之后,很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。恒大冰泉帮助中间商培训人才的好处显而易见:渠道维护和公司政策执行,都必须由业务员去推动和操作。

提高中间商的管理能力和营销能力,并针对发展中遇到的具体问题,给予相应的解决方案,这样不仅能解决中间商目前的赢利问题,也能解决其长远的赢利问题。帮助中间商进行终端管理、库存管理、销售管理,使中间商与恒大冰泉共同进步,成为能和恒大长期合作的战略伙伴,在合作中实现双赢。

(3)开拓市场

恒大冰泉应该加强对中间商广告和促销的支持,减少流通阻力,提高商品销售力,促进销售,提高资金利用率,使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时,恒大冰泉应予于大力支持,比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务;通过广告宣传,举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场;并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度,又帮助中间商赚取利润,从而激发其推广产品的热情。

激励措施的最佳效果是让对方心甘情愿地做企业希望他做的事,这个过程没有任何胁迫或强制的成分,达到这一境界并非易事,恒大冰泉在渠道激励上还有很长的路要走。如果渠道激励措施到位的话,恒大冰泉的渠道建设将日臻完美,企业必将从中受益颇多。

恒大冰泉面试技巧篇三:恒大冰泉营销误区

恒大冰泉的营销误区

2013年11月,恒大对外宣布推出一款高端矿泉水产品——恒大冰泉,长白山天然矿泉水。然而我认为恒大哪怕再财大气粗也有疲惫的一天,失败的球队总是那么多矛盾!失败的品牌也总归有其格格不入的地方。以下用笔者个人观点来评论恒大冰泉现阶段的问题。

问题一:跨行业

恒大多年从事地产行业,涉足快消品属于大幅度跨行业的尝试,足球和地产的成功让恒大内部信心爆棚,希望同样的节奏会复制出一个同样的结果,然而我要说的是之前成功的动作,在如今的市场上已不再起反应。同样在恒大品牌光环下罩得住三个属性不同的行业吗?业内人士都在观望,其实这样的案例数不胜数,一时的急功近利,最后丢掉了自己的核心业务,虽然在一个顺势的行业取得了一点成就(因为风大了猪都能上树)当风停下来的时候怎么收拾这个残局,几年前房地产热让雅戈尔怦然心动,在有政府资源和雄厚资金的优越条件下,染指房地产行业和投资行业——雅戈尔地产和雅戈尔投资。然而好景不长,最终雅戈尔丢失了自己的核心业务,在地产和投资的收获亦是寥寥无几。所以从定位的角度来看品牌延伸不利于加强品牌资产,反而还会混淆消费者对品牌的认知。

恒大冰泉

恒大足球 恒大地产

雅戈尔地产 雅戈尔投资 雅戈尔服装

消费者心智是有限的、是分品类储存的,这时候消费者就存在一个问题,把恒大放在哪个方格里?放在足球?饮料?还是地产?这就是一个心智阻碍,乔丹是篮球之神,篮球在保护着乔丹、公众只相信一个人在一个领域取得的成就,同样消费者也只相信一个品牌在一个领域会做的更好。消费者通常不会让一个妇科专家、又是儿科专家既是外科专科来给自己就诊。恒大应该明确自己的品类归宗、找到属于自己的位臵。

问题二:品牌名

恒大既是地产品牌又为快消品牌?是寄希望于在恒大品牌效应之下短期内引起消费者关注,同时在渠道开发上准备一套品牌说词。品牌只能在品类内释放光环,乔丹即使在篮球界再厉害,在足球场上也不会得到喝彩。消费者再对一个品牌形成固定的认知之后是很难改变的,哪怕敌敌畏的矿泉水做的在健康,消费者也会视而不见;哪怕安尔乐把毛巾做的再优秀也很少有顾客把它放在脸上。好的品牌名就是贴合定位,顺应消费者认识,起到更好传播的作用,更快更容易进入消费者大脑的作用。但是类似这样的错误市场上到处可见。下面两幅图的案例我就不用冗长的文字叙述了。

不知道你是否在夏天喝火咖,不知道你是否愿意掏钱买剐水

问题三:品类拥挤,区隔模糊

恒大冰泉在品类区隔的界定上也是模糊的,全名应该是恒大冰山矿泉水,冰泉其实并不符合消费者的心智,娃哈哈卖的是纯净水、农夫山泉卖的是来自山间的矿泉水、恒大卖的是来自冰山的矿泉水,冰山的认知应该是冰冷雪山的水,然而和矿泉水并没有太多的关联,至少在消费者心智中是这样的,【内蒙古——大草原(好草)——养好牛(健康牛)——出牛奶(健康奶)】这样才是顺应认知;所以消费者更相信内蒙古的牛奶品牌(蒙牛、伊利),这时候上海光明奶(上海——钢筋水泥——奶污染)慢慢沦陷。同样长白山让消费者更容易想到人参而不是矿泉水。矿泉水是一个非常拥挤的品类,品牌矿泉水繁多,大多路径相同,并不是在矿泉水前面加上一个名词或形容词就能形成有效的区分,这种区隔的方式来自企业或某广告公司,而非消费者心智。不同的山、不一样地表、深层、5100米、6000米矿泉水、冰川、雪山矿泉水等等,这些前缀只是一个独特的卖点,差异化并没有影响到消费者心智从而提供差异化的价值,消费者并不关心你的矿泉水来自哪里、有多高的海拔、消费者就只想要一瓶矿泉水,消费者在购买矿泉水时,如果要思考买多高山的矿泉水、多少年的矿泉水、来自哪里的矿泉水,岂不是很累。如果你突然告诉消费者我是富含矿元素最多的矿泉水,是不是有点感觉呢?品类保护品牌,找不准品类,品牌连“躺尸”的地方都找不到。赵本山小品会下蛋的公鸡,因为不符合心智,最后公鸡找不到自己位臵,同样品牌没有品类,在终端的陈列也找不到属于自己的“床”,当初的凉茶也同样在终端出现陈列的问题,之后竞争对手(和其正凉茶、劲牌凉茶、老邓凉茶)的跟进才在拥挤的货架上挤出属于凉茶的位臵。

(不同的山、不同的深层、不一样的年份)

问题四:竞争对手不准

没有竞争的市场比没有市场更可怕,在市场经济发展到今天,高密度竞争在所难免,商战就像战场一样,找不准敌人的位臵就很难调整自己的枪口,恒大不是没有竞争对手,而是没有找准自己的竞争对手,从纸面上看,像是和农夫山泉做竞争,仔细想想也并非如此,饮料本身并非深度思考而购买的产品,消费者通常是根据自己的习惯去购买,消费者买农夫山泉有时候并非是想买山泉,而是习惯的促使和广告效应做出的选择,这种非深度思考基本都是价格相对较低的产品,所以垃圾袋并没有强势品牌。而一瓶水的价格在4、5

元的时候,消费

者就需要去思考,思考的理由就是你的定位。农夫山泉属于非深度思考,恒大冰泉属于思考购买,所以不再一个层面上。如果把恒大和农夫放在矿泉水品类里去做比较,这将是一条不归路,如果消费者是奔着矿泉水去购买,那么恒大就更危险了,因为同样是矿泉水一个来自雪山,一个来自山间,当然山间更符合有矿泉水的心智,同样的矿泉水一个是2元一个是4元,相差2倍的价格,农夫被选中的几率更大。你的深层和N年形成都不足以支撑2倍的价格。反而在我看来恒大反倒是帮农夫山泉“抬轿子),本想着走出一个大而不同的路线,和农夫一同做大矿泉水,然后恒大再用不同的定位来切高端市场,在很多连锁超市,我看到恒大冰泉货架的位臵是和依云放在一起,是想说明自己是高端水,看起来算盘并非如意,因为你没有按照消费者的心智去思考。就好比东方树叶是英国人设计的,的确很美,然而太多英国人的思维在里面,茶叶在西方就是一款神奇的树叶,所以设计很西方化,名字西方化,不符合中国消费者心智,同样的打奶茶也是这样的思维、有创意、无定位不能取得成功,特别是长时间的成功。创意是一时的新鲜、一时的精彩、带来一时冲动和段时间的销量,对于企业来说是陷阱,在消费者心智中注册一个差异化的定位才是品牌长青之计。

1、农夫这里指山里的农夫,是来支撑说明山里,山里来支撑说明矿泉,是认知转移的过程

2、恒大是地产和足球,长白山是雪山有人参,然后再到矿泉,好像没有任何关系

问题五:广告宣传

没有定位指导的传播诉求就是一通乱战,没有了指导思想,一天一个样,根本找不到那根引爆品牌的“魔法杖”,在经过短时间高频率的试错,恒大冰泉似乎认为自己找到了“解药”,而事实也并没有想象的那么美好。我在上海看到同一时间恒大冰泉的广告铺天而来,成龙的健康长寿、范冰冰的美丽、里皮的自然健康;成龙、范冰冰、里皮给恒大带来了大量的品牌粉丝,但是粉丝并不是利润,就如篮球明星科比一样,在中国拥有大量的粉丝,并不是每个粉丝都愿意购买科比代言的产品、或者花钱去看他的比赛,粉丝还有要看转化率。

看起来恒大善于利用粉丝文化,在世界杯期间又发布海报助威金英权,继续培养一批粉丝。

此外,偶像有着时效性,没有永不落幕的偶像,李宁运动品牌在90年代的成功,是因为当时有众多李宁的粉丝来支撑,而在90后眼里的运动名将是刘翔和姚明并非李宁。所以以粉丝支撑的品牌不长久。

不是地表水:看似击打农夫山泉,这一枪却打在了脚趾头上,却把自己暴露无遗,消费者不会深度思考是喝地表水还是深层水,唯一能和农夫产生联想的就是“我们搬运”这几个字,这让我想起加多宝的改名广告和王老吉从未改名广告,战争瞬息万变,而这个时候的加多宝已有10罐有7的广告了,不会纠缠于改名和未改名。

深层矿泉和地表面矿泉有什么不同,这个点恒大没有给出明确的说明,之前的地表水污染难道没有给到恒大足够的启示吗?继续公关地表水易污染,引起恐惧,然后广告跟进,可惜 恒大忽视了这一点,现在的深层水威力并不够摧毁地表水。

2020年日本奥运会最后的竞争对手只剩土耳其首都伊斯坦布尔和日本的东京,当时叙利亚内战正酣,土耳其和叙利亚相邻,存在不安全因素,日本就放大这个点,提出举办一届安全的奥运会。然后日本抓住受众心智,获胜意料之中。

一处水源供全球:一处水源供全球,恒大冰泉出口欧洲13个国家等等,恒大想通过国外高品质高标准来说服国内消费者,同时告诉国内消费者恒大冰泉在国外非常热销,非常受欢迎, 欧洲在很多产品上具备心智资源和高势能,例如:法国的葡萄酒和香水、意大利的服装和艺术、德国的机械和汽车、瑞士的手表和银行,但是欧洲在水资源的认知上并不是那么明显,之前有过达芬奇家居的一出戏,使得消费者对欧洲货并不是那么青睐,或者消费者压根就不信了。看起来创造高势能然后来说服国内消费者效果也不是那么明显。

真矿泉:这招更像是直指农夫山泉,真矿泉和假矿泉,想间接的告诉消费者农夫是假矿泉,但是自己又找不到更好的信任状来说明自己是真矿泉,所以这则广告似乎很少有人看到。

问题六:源点人群找不到

在众多的广告画面和视频广告中,我们完全没有看到是谁来尝试饮用恒大冰泉,或者说是恒大冰泉的源点人群,找不到最初的使用人群,品牌专属人群,得不到有效口碑传播,最初那群支撑你的人,你都没有做好,如何去影响更大的群体。我们看看王老吉源点人群是爱吃火锅和街边烧烤的一群人、六个核桃源点人群是学生群体、黄金酒的源点人群是老人。是否需要源点人群是根据产品是否具备特殊人群,可参考非处方药的广告。

问题七:急于拓展业务群

昏招、昏招!!!没有培养好自己的源点人群就急于拓展新的客户群,是不是在终端市场上表现疲软,找不到更好的办法,所以通过多用途来发展业务,找到更多的顾客,哪怕你有这个想法,你也不能让一款水既可以做饭也可以饮用。这种做法一般是在业务基本稳定,品牌经过多年发展立足于消费者心智之后,才通过教育消费者多渠道、多地点或者重复使用品牌产品继续带来增长。就如之前的乌江榨菜的配馒头吃、配面条吃等等手段,具体还是要根据自己的定位来判定,因为有些人群并不适合产品,这样就会带来品牌的负面影响,也会稀释品牌的定位。

总结:我们希望恒大冰泉打造世界级的品牌,但是现在的路径似乎有点渐行渐远。归根最大的原因就是品牌没有一个差异化的定位,导致传播凌乱,不一致,效果无法积累。恒大冰泉应该致力于在消费者心中占据一个独特而有价值的位臵(例如防上火饮料)成为消费者心中某品类的代表从而影响消费者购买,在定位的指导下,所有的营销组合就有了焦点,

投入良

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