生意谈判技巧

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生意谈判技巧篇一：谈判技巧

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通过学习本课程，你将能够：

● 了解谈判在职场中的重要性；

● 明确谈判的类型划分；

● 领会谈判的核心概念；

● 学会应用销售谈判的五项原则；

● 知晓决定谈判结果的四大要素。

谈判概述

一、谈判的重要性

谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。

很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。

谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。此外，诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。

二、谈判的类型

1.零和谈判和双赢谈判

谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。

零和谈判

在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要

遭受损失。例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。

双赢谈判

在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为一体化谈判。

现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点，例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。

寻找双赢方案。普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“Intel inside”的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了“Intel inside”这样一个独有标识，让客户知道笔记本产品质量的可靠性。通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。

关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。试想，如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。

2.纵向谈判和横向谈判

两种谈判的含义

所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。

所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。

两种谈判的优缺点

两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高；缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法继续。

横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。

三、谈判的核心概念

很多人都有在地摊“淘宝”的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，“砍”到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得50元就能买下，于是提出降价要求，卖家坚持至少80元，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会接受50元的价格，进而成交买卖。

由此可见，谈判的核心概念是可替代性。买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了这个顾客，没有替代性。

1.可替代性的表现

可替代性体现在工作生活的方方面面。例如，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的??谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可替代性选择。

一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员工是否具有不可替代性。这里有一个很明显的例子，中国的环卫工人薪酬很低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差，根源在于供求关系。中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强，甚至为了求得这个岗位打起价格战，使得这个岗位的薪酬越发降低；而在美国恰恰相反。可见供求关系对薪酬的影响之大。

目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后，年薪达到十万元；工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。

因此，要想在职场中取得成就，就要把自己“卖”出去，成为不可或缺之人。

2.如何打造不可替代性

销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：虽然产品质量没有问题，但客户会提出“不需要那么多功能，只需要物美价廉”的说法。出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？

把产品绝对优势打造成不可替代性

销售中存在的一种现象是，畅销产品的销售指标会定得较高，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。例如微软和苹果的产品就是很好的例子。因此，要努力使产品具备绝对的优势。

把产品差异化打造成不可替代性

力求将局部差异性放大成不可替代性，在本产业中独树一帜，是打造不可替代性的重要方法。

【案例】

不同寻常的温度指标

某营销员A在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表。

相对于竞争对手提出的精度、性能等指标，该销售代表与别人不同的地方在于，他提出一个温度指标：能够在零下五摄氏度的环境下工作。

经过介绍和宣导，客户最终认同了A的方案，A也得以以高出竞争对手10%

的价格成功完成交易。

把自身打造成不可替代性

很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。面对这种情况，销售人员可以发挥自身的优势，打造销售人员自身的不可替代性。

四、销售谈判的五项原则

在卖家利益较大的情况下，买家要学会施加压力，例如用“不买”“离开”等强硬语气迫使卖家接受降价要求；在卖家利益较小的情况下，买家则要适当收敛“施压政策”，不要让卖家产生抵触情绪，甚至放弃交易；当买家已经将价格谈至最低，令卖家“招架不住”的时候，就要用“哄”的策略。可见，谈判的阶段不同，应用的策略也不尽相同。那么，如何应用各种策略，最终锁定胜局？这就涉及销售谈判的五项原则。

1.充分准备

充足的准备对于销售成功起着至关重要的作用，70%的谈判结果取决于谈判之前的准备。曾经有人做过一个实验，将十个人平均分成甲乙两组，分别发放一份相同的背景材料，让双方就材料涉及内容采取“一对一”的方式进行谈判。尽管允许双方在谈判之前作简短商议，但五组人谈判的结果却依然存在差距，原因在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差，对谈判预期设计出错。

例如，一般情况下，如果预期客户能够接受的价格为100元，那么谈判时可以从120元起价；如果预期客户能够接受的价格为200元，那么谈判时可以从220元起价。但如果销售人员的预期是200元，而客户实际能够接受300元，那么220元的谈判起点是谈不出合理的价格的。因此，销售人员在做很多工作，尤其是重点工作的时候，一定要了解相关信息，分析形势，做好充分的前期准备。

2.善于倾听

在谈判过程中，倾听对方想法非常重要。尤其对于销售人员来说，倾听客户意见是拉近与客户关系的重要方法。销售人员要想了解客户的需求，就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法。

要点提示

销售谈判的五项原则：

① 充分准备；

② 善于倾听；

③ 敢于调整；

④ 桌上讲策略，桌下讲诚信；

⑤ 共赢原则。

3.敢于调整

职场中之所以需要谈判，是因为双方出现了分歧，没能达成共识，需要双方一起商量，做出妥协，找到调整方案。因此，谈判过程中切忌死板，双方要提前做好若干准备，想好替代性方案，善于并敢于调整。

这里的“替代性方案”并非就谈判的某一个方面做出退让，例如，卖方给出的价格是200元，买方要求优惠至190元。此时如果卖方一味退让，没有提出替代性方案，就不能算作成功的谈判。实际上，面对这种分歧，卖方可以接受买方提出的要求，但相应的，买方要延长交货期作为补偿。

4.桌上讲策略，桌下讲诚信

三十六计中有一计叫“兵不厌诈”，在销售过程中经常用到。例如在谈判桌上，谈判双方会虚报利润，“张总，我们的利润很薄，您就再让一个点吧！”“我这个产品是评价出的，多少钱进货就多少钱卖给你。”

谈生意和公事时，这些策略可以被双方所接受，但是一旦到了私人交往时间，耍小聪明则是不可取的做法，而应该以诚相待、真诚交往。业界一直流传着“公事哭穷，私事露富”的说法，即与客户谈判时，要告诉对方自己的利润很低，取得对方的同情帮助；而私下交往时则要大方一点，做好招待工作，取得客户好感。

5.共赢原则

共赢是解决方案类型谈判的主旋律，强调的是价格带来附加值，帮助客户寻找到更多的客户。

生意谈判技巧篇二：谈生意的技巧

学习谈生意的技巧

日期：2011-10-25 作者：诗情画意

今天公司的领导不在，来了几位客户，我要亲自和客户面对面谈生意，突然发现原来谈生意有好多技巧在里面的。我只是知道有这些技巧，却没能运用好，导致谈了半天，客户最终没能定下来，虽然客户对我们的产品很感兴趣，但是还要回去考虑考虑，怎么样才能要客户尽快成交呢。我在网上收集了一些资料，留着以后慢慢学习，从此我又多了一个目标，那就是学习谈生意的技巧。

一名高素质的业务员要具备一定的专业知识、丰富的经验阅历、高超的谈判技巧才能应对市场经济的挑战，否则，在商战中是要吃大亏的。下面这篇文章会让你学到谈生意的技巧，不管你是业务员还是推销员，不管你是不是营销人员，市场经济的今天，学一点也是有益的。

解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！

准备好了，再上阵

一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。 解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！

谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。

解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的“线索”！

作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。 解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！

买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。

解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！

蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。

解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！

向对手施压的3种方法

（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。

（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。

（3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。

懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。

解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！

对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。

解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！

怎样让对方感到获益匪浅：

（1）把利益摆在明处，把好处留给对方。

（2）从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。

（3）取得他人的信任。

解决生意必须巧谈的法则之九：避实就虚，来个虚晃一枪！

谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。

应付避实就虚原则和策略的具体步骤：

（1）要有耐心，不重要问题自然会显现出来；

（2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；

（3）对有些问题听之任之，置之不理；

（4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解(转 载于:www.hnNscy.CoM 博文学习网:生意谈判技巧)决一些问题；

（5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。

解决生意必须巧谈的法则之十：尽快摸准对方的意图！

可在报盘上大做文章

你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一点地去争取，其运用的关键在于耐心和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。

解决生意必须巧谈的法则之十一：把底线当防线！

底线是不能丢的王牌

在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。

处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。

底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。

解决生意必须巧谈的法则之十二：善于应对！

善于应对的5个诀窍

（1）尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。

（2）循循善诱。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。

（3）巧妙地“悬崖勒马”。

（4）竭力刺激成交。

（5）熟悉、了解对手。

解决生意必须巧谈的法则之十三：摆出一套“激将法”！

当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。

解决生意必须巧谈的法则之十四：该让步，就要让步！

如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。

解决生意必须巧谈的法则之十五：学会暂停和拖延！

暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。

解决生意必须巧谈的法则之十六：谨防情感代替理智！

谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。 有效打破僵局的几种绝招

僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。

只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！

打破僵局的15种策略：

（1）改变收款的方式；

（2）更换谈生意小组成员或小组的领导；

（3）变更不确定因素的时间顺序；

（4）勇于共担风险；

（5）改变实施的时间进度；

（6）提出妥协的程序或保证来打破僵局；

（7）把讨价还价的重点从竞争转向合作；

（8）改变合同的种类；

（9）改变百分比的基数；

（10）找一个调解人；

（11）安排一次最高级的会议或“热线”电话；

（12）增加真的或显而易见的选择；

（13）对技术规格或条件做些变动；

（14）设立一个联合研究委员会；

（15）讲一个有趣的故事。

打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。

设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。

生意谈判技巧篇三：劣势谈判技巧

谈判中劣势的技巧

出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。但是，可以通过努力改变在谈判中的不

利地位，掌握谈判的主动权。当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，

并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望

靠谈判技巧来取得平等的利益。改变谈判的劣势有以下技巧可以使用：

1、对自己利益退让，无法提出最佳选择 使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运

用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈

服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特

别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受

一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。 那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，

提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要

包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？不利于我方的因素有哪些？怎样

克服？在什么样的情况下中断谈判？我们所能达到的目的是什么？在哪些方面进行最佳选择？

等等。

在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余

地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择

越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与

不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的

方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

2、过于谦虚或不懂得利用自己的优势 谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，

仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我

方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，

再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及

由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，

产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售

产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。 双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可

能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。 有时，

一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，

在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人

员应掌握的策略技巧之一。总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：

第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈 的可能？如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比

不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改

自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。 第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。

3、信息情报掌握量少不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但

如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收

集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，

交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业

如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，

就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

4、急于求成，无耐心耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心

或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。

在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要

运用耐心各国商人的谈判风格

1.如何与德国人做生意？德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停

息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你

要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高

标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信

守诺言。

他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的

产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如，他们

想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保

守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。 他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。世

界上的银行都是小心谨慎的典范。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而

不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在 高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳

固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须

是不会使德国的经济力量受到损害。因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。国内公

司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必

要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于

垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高

标准，他们也会购买这些外国产品。你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。不要认

为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们

可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。 德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常

在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作

出最后让步。他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时

候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。他们的理由是他们自己有极其严密的生

产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要

同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可

能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们

可以得到补偿。

事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且

可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企

业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，

特别是在巴伐利亚州。

德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作

一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业

的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你

的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。因此，你在交易的初期不能太着急。在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们

经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当

地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的，

而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格

上作出过多让步。

为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你必须保持技

术上的领先。最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你的技术就会被德国竞

争者获得并加以改进。

如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此，

你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到

晚上8点）。 只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。德国人对其商业

事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争

性。

2.如何与比利时人做生意？比利时与荷兰和法国接壤，因此它兼有这两个国家的一些特征。首都布鲁塞尔以北居住

着佛拉芝人，他们是几个世纪以前来到这里的荷兰人的后裔，在首都以南居住着说法语的比

利时人。多年来这两个部族各怨甚深，但这些事和你无关，最好避而不谈。 比利时城市里的路标很少，你驾驶汽车寻找地址很困难，要寻找街道的名称，必须找到

建筑物旁边的小木牌，而有些木牌经常被一些激烈支持另一种语言的人涂掉。比利时人和法

国人一样，无论什么时间和地点只要相遇或道别，都要握手说“再见”。他们在离开办公室时

对同事也是如此，你在比利时（或法国）时，握手是多多益善。布鲁塞你不仅仅是比利时的首都，也是欧洲经济共同体主要行政机构以及北大西洋公约

组织的所在地。这意味着该城市的很大一部分经常被驻外国代表团，来访的官员、院外活动

集团和游行示威者占用。在游行示威者中农民是最激进的，因此，当看到报纸上报道欧洲的

（特别是法国的）农民正向欧洲共同体总部进军时，你最好别去布鲁塞尔。和平集会虽然并

不经常举行，可也会造成很大混乱。比利时人常把做生意和娱乐结合在一起，他们喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。你去

这个国家做生意，花费会很大。各种国际民间机构和军事机构都设在布鲁塞尔，随之而来的

是大批工作人员。这些机构的支出很大，使得食物的价格变得很昂贵。如果你的对手邀请胸

出去吃饭，不要像一周没吃饭那样拼命点菜，反过来，如果你邀请他们出去吃饭，你也只能

指望他们同样手下留情。

由于比利时人喜爱社交活动，所以你应注意在做成交易前不要因过多的社交而拖得精疲

力尽，以保证谈判时精力充沛。

3.如何与英国人做生意？谈到英国人和他们的谈判作风，我们可以看出，英国各地区有某些共同的特征。你应该

注意，联合王国由四个民族组成，而不是一个，现在这四个民族较紧密地结合在一起了。 英格兰当然是最主要的民族。事实上，其它国家提出英格兰时，往往本意就是指联合王

国。而且，大多数英国人在谈论英国时也用英格兰代替，但有时这样做并不适当，他们不自

觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人的情感。因此，不要把英格兰人叫做英国人。英国商人有一个共同特征，这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交货。进口英国

商品的商人对这一点一致抱有不满的态度，并且也是各地的商人都知道这一点。英国人对这

个问题已有很多论述，并且也作了很大努力去改变这一点。但是，英国依然没有什么改进，

也没有采取什么有力措施，那种拖延意识依然牢固地存在于现代出口贸易中，要使这种局面

改观，得需要好多年。此外，要使世界各国的客商消除对英国的这一印象，即使用不了几代

人的时间，至少也需要很多年。英国为什么有这种坏名声呢？我不知道。很多在英国建厂的美国和日本公公司已经设法使他们的出口产品的交货日期符合国际标准，但即便是福特

和通用汽车公司，也不能彻底根除这一问题。 当英国经理在国外谈判时，这总是一个问题。有了这个公认的缺点，英国谈判者很被动，

经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。谈判者会在一份英国合同上就交货订立索

赔条款，因为只有这样才可靠。即使英国人保证准时交货，对方也会以下列问题反击：“如果

你确实可以准时交货，那么，你不必害怕索赔，而你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交

货。”

英国是19世纪初期第一个进入工业化的国家，那时英国的公司在技术上占据世界领先地

位，并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。这种情况可能使他们养成了不遵守交货时间的习

惯。第二次世界大战后，从1945到 1955年，英国再次拥有一个垄断市场，它的很多竞争对

手已退出商业领域，直到后来治好战争创伤。另外，当时英国所生产的任何东西都可以卖掉，

这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本要求。如果交货条件是贸易的唯一标

准的话，那么，除非英国能够做出改进，否则它在出口贸易中会遭受灭顶之灾。幸运的是，

交货条件只是英国产品出口的条件之一，在很多情况下，这个条件也不是很重要的条件。 英国是一个贸易大国，虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降，但其出口绝对量依然

在扩大，造成这种情况的原因是：第一，英国的工业技术具有一定的优势； 第二，英国人具有较强的科学和技术发明创造能力，这使得英国贸易商可以将其产品销

往世界各地。

可是科技不再由英国垄断了，“朝阳”工业（如通讯工业）对英国是个挑战。一旦竞争对

手掌握了新技术，英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地位不断迅速下降。在这种不幸的结果（对英国人而言）到来之前，不能说英国谈判者已进入了死胡同，人

们指责英国“交货道德很低”，（换句话说，英国的贸易伙伴不信任英国所做出的承诺（但人

们又觉得英国的技术不错，这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时经常碰到的。只要

他们能在优点缺点之间取得有利于他们的平衡，他们就会长期占据国际贸易舞台。 另外，在最近，大多数面向出口的商业谈判者采取了与他们的外国客户建立经常的直接

联系的做法。毫无疑问，英国公司相对于他们的竞争对手来说不善于从事日常的业务访问。

也许英国公司为了在这方面与竞争对手竞争，他们也开始改变了做法。毫无疑问，如果你要

在出口市场上保持较高的销售量，经常派出高级经理人员去各国访问是极其必要的。这样不

仅加强了和客户的联系，而且也是间接提高了胸在当地代表机构的地位和干劲。 英国谈判者有另外一个弱点，即除了说英语以外不会讲其它语言。把英语当作母语的人

总有点傲慢自负，他们设想世界上其它人都会讲英语或学英语。他们是不会很快改变的，因

为许多国家把英语作为第二语言，只有法国是例外。 英国人口有5600万，其中4600万是英格兰人，他们在国际贸易中代表英国。英国人素

有绅士风度，在交易中即使形势对他们不利，他们仍保持高度诚实，尽管他们大部分人并不

是真正的绅士。例如，英国经理中有 80％以上的人不合格，仅有7％具有大学学历。他们的

经营方式缺乏正规的标准，和国外经理相比，他们的素质很差。篇二：优势谈判技巧要点

优势谈判技巧要点

最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实

践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益

匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才

为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质

量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商

代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。

看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，

让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样

通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。 优

势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，

感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于

你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈

判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会

觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你

一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较

低，也有利于形成和谐共赢的关系。学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：

（一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈

判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它

可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条

件是可以商量的。

（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，

本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用

黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能

在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更

低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

（三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。 比如说信誉好、资金到位快等等都

可以是自己谈判的优点，供货商也很自然地就会把价格降到他们自己能接受的价位。 （四）

谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，

在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“你说的不错，

但今天还不能定，待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司

人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权

的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真

正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争

取到最短的时间赢得对方的认可。

（五）一定要自己起草合同。口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，

当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经

就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

（六）在合同签订后记得祝贺对方。不管谈判过程中对方的表现如何，合同签订后都应

恭喜对方。

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