国际商务谈判的技巧

国际商务谈判的技巧篇一：商务谈判与沟通技巧大全

商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的

语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

国际商务谈判的技巧篇二：浅谈国际商务谈判的技巧

中国地质大学长城学院

国际商务谈判论文

题目浅谈国际商务谈判的技巧

系 别 经济系

专 业 国际经济与贸易

学 期 2010—2011学年第一学期

姓 名张 大 龙

学 号 01207432

2011 年 12 月11 日

浅谈国际商务谈判的技巧

1前言

随着加入WTO，中国逐步融入经济全球化，成为世界贸易大国。而我们要想在对外商务谈判成功每一次，必须对世界各国的文化有初步的了解。研究外国商人谈判风格的差异，从文化角度领会国际商务谈判，认真分析国际商务谈判的全过程，掌握世界各国商人的谈判技巧，以不断增强我们应对国际商务谈判的能力，获取更多的成功。

2国际商务谈判的概念

国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之间，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方面则是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。

在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利而达成协议。所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。

3国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策我呢体，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。

因此，国际商务谈判是一个很重要的环节，妥善处理其中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。

4国际商务谈判的技巧

在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松

的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。

4.1兼顾双方利益的技巧

兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

具体可以通过以下方法达到：

1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2.分散目标，避开利益冲突。

只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3.消除对立。

在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。

因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

4.2公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公

平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

4.3时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？”从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

4.4信息技巧

永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

1.搜集信息，正确反应。

获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

2.隐瞒信息，制造假信息。

在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。

3.注重无声的信息。

如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

4.5谈判心理活动技巧

谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言；语言要具有引导性；能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

4.6谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底

的耐心和放松的心情来达到。

5结语

随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁的出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。由于世界各国的政治经济体制不同，各民族间迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，在国际商务谈判中应掌握一定的技巧，才能提高谈判的成功率。

参考文献：

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[3] 周春兵.商务谈判技巧：充分领悟对方需求[J].理财杂志，2006，（4）.

[4] 刘小强.也谈商务谈判技巧[J].中国市场，2009，（2）.

国际商务谈判的技巧篇三：商务谈判中的技巧

商务谈判的技巧与方法摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商

业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，

要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得

成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种

均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，

使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，

我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。关键词：商务谈判技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增，商务

谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方

之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。

人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判

的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么

都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已

达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。 商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取

得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某

些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要

真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，

意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、

怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟 方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利

用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。 常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、

价值型谈判三种类型。

1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生

的冲突，追求双方满意的结果。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握

一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不

可取的。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条

件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的

条件交换。

例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收

罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空

煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正

常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；

针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格

航空煤油。

翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方

过目；同时将我方要求清晰向对方表达。

谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量

的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及

继续会谈。

中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应

程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。 下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，

确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。 休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判

中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵

持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静

思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。

2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首

先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利

于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论

谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。 硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不

轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型

谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对

方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力

的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。 例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长

沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份

有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?

缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统

一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁

路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，

影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。 7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我

集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即

回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回

来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。 三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到

铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。 我方经理表态：根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，

明确规定，??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不

超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照

保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理

货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办

理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的

规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，

并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，

且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方

一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待

发状态。

第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没

有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上

铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。对方最后的底牌露了出来！ 我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效

益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强

制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不

会购买。

连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。此案例说明：1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的

好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对

方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2）谈判是讲双赢的事业，

是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中，

光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥

的空间建立在依法办事的基础上。3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。对于对方

不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。

3、实施价值型谈判的技巧和方法 商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲

突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首

先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。 在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议

和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的

方案。

当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往

多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此，

才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。 案例：2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式

投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家

标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，

采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质航空煤油。通过分析：装置

单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产

优质航煤；同时，在其他练厂也篇二：浅谈商务谈判中说服的技巧 浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语

言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进

贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专

家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的

说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。 关

键词：商务谈判 谈判策略 说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技

巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，

一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动

过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无

论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策

略，令对方朝着对自己有利的方向改变。 ㈠ 说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通

与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性

的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为 1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方

接受

自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判

过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结

果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，

有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。 ㈡ 说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效

果 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是

综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈

判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，

或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入

谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是

最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自

己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对

方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到(转 载 于:wWw.HnnsCY.cOM 博文学习网:国际商务谈判的技巧)双赢的效果 ㈢ 为

下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系 在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免

的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。

二、商务谈判中的说服障碍 在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。

对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以

理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观

点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作

用，

2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。 ㈡ 自恋者

在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，

都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的

即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。

三、如何做到有效的说服：㈠ 下台阶法

当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对

方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了

一些

3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说

服。

㈡ 等待法

对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态

度和 你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都

要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机

成熟时再和他交谈，效果往往比较好。 ㈢ 迂回法

当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战

一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方

的弱点，

4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈

论一

些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这

样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。 ㈣

沉默法

当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳

的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清

的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么

道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，

这就达到了说服对方的目的。谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见

作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来

解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较

苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问

题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同

类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包??五包?。

这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，使那些自恋和顽固的人

能够退缩，做到滴水不漏。㈥ 重复法

要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。

总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可，进而来削

弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不

妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。”

进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。

但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对

于某些自恋者和顽固者也很奏效。㈦ 比较法 用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉

的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、

价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的

电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的，直接的说教效果好。