超市谈判技巧及详细的策略总结

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超市谈判技巧及详细的策略总结篇一：超市谈判技巧

超市采购谈判技巧与策略

“1．谈判的定义： 谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、商讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互的条件同意的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时准确地执行。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．送货方式：在采购工作上送货通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商无法按时。

（2）采购人员在谈判时，没有将送货的因素好好考虑。 不切实际的送货方式将危害供货商的利益，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的一切经营状况，以调整订单的数量及送货方式。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

6．谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、

上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取

主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究

超市谈判技巧及详细的策略总结篇二：超市谈判技巧

商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形

的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍

案而起和随之翻倒的茶杯??其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进

行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加

薪等等。

而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、

促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及

商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。可以说，谈判在我们工作中无处不在。

但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费

项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体

无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做xxx的少多

了。

因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不

是成功的谈判。 和超市谈判应注意下面几个方面的内容：

（一）精心准备

准备工作对谈判是绝对重要的。

1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价

和最高限价。

2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、

铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。（平时应多注意收集这些资料）

3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评

价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如

果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价

讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。

1、学会基本让步法则先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是

150元。我们应怎样让步？(a)300—250—200—150(b)300—280—240—150(c)300—200—170—150a的让法是每次50元，直到150元不让步了；b的让法是20~40~90，先紧后松；c的让

法是100~30~20先松后紧。

答案是c。 a的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；b的让法是最蠢的，它只

会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的

让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能

慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2、学会“配套”

配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就

是不做没有条件的让步。

举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在

第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应

第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5

点上让步的损失。

总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿

出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，

其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候

会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛

出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎

么样，价格问题你也让一让吧。”

3、 学会角色的扮演

正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、

首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重

要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

当然，和超市谈判就不必这么隆重了。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的

互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千

万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，

不要因为要发怒而真的发怒了。

4、学一点“推拿”功夫

为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。 和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去

遛哒一圈或真的去打个电话给上司（并预约对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃地说：

他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，

明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是xxx吗？我认识，我打电话给他。”说

着也掏出手机拨通了我们上司的电话。这时，我们的上司也应在电话推托说：“啊，本来这个

面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。” 对方一定会呆在那里，考虑放弃这个条件了。把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地

给予，但怎样给确实有点学问。有时候对方在a问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，

5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔帐，这2%确实没什

么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈b。b问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以

一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在a上只

要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。 以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自已的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约

定下次谈判时间。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续

的谈判得以顺利地结束。

侧面的：

1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。

尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2、通过第三方进行上述过程。

3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别）。

正面的：

1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2、再提供配套，让对方选择。

3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。篇二：与超市采购谈判技巧与超市采购谈判技巧

2009-12-23 作者：王济保 俗话说知己知彼，方能百战不殆。只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合 作。

一、谈判技巧

① 判前做好充足准备：a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次

谈判大约需要多少时间。

b、 准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给

他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会

使谈判更具说服力。 c、 话术

包括：

1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、

工作地点、服装等。

2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广

益作出应答方案。

② 其它技巧

1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的

风度； 2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； 3 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要

轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。 4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给

对方选择；

5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果

鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数

量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。篇三：

超市采购谈判的技巧与实用策略 超市采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈

判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工

作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或

讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可

接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈

判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈

判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说

谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．采购谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独

进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货

商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价

格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的

不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款

及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多

的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。

若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式

回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取

一个平衡点，以维持长久的关系。

6．采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是

不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些

技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是

要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公

司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都

必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本

不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成

协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各

级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的

权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避

免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随

时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，

然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利

用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量

将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取

主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员

会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判

因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给

面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜

欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可

听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让

步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是

爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流

的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过

急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究

或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分

都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤

和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，

然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采(转载于:www.hNNsCy.coM 博 文 学 习 网:超市谈判技巧及详细的策略总结)购的立场，若谈判的

结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

8．谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

（1）准备不周

（2）缺乏警觉

（3）脾气暴躁

（4）自鸣得意

超市谈判技巧及详细的策略总结篇三：商品进入超市的谈判实战技巧

商品进入超市的谈判实战技巧

广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备

问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？

答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？

答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。

2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺

底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。

4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。

5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。

6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。

供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：

（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；

（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；

（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；

（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；

（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；

（7）付款条件：付款期限、付款方式等；

（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；

（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。

问：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。

答：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大

型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。

此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。

问：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？

答：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。

比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。

如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。

问：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺

耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。

谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。

比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”

答：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？

供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。

谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。答：还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一