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双赢谈判技巧

发布时间:2024-03-29 19:47:44 影响了:

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双赢谈判技巧篇一:《双赢谈判技巧》培训心得 (500字)

《双赢谈判技巧》培训心得

谈判对于我们每一个人都很重要,因此,我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训,这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。

通过两天听课学习到了以下几个方面的知识:

1、 要有一定的谈判技巧,掌握谈判心理

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍,要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术,谈判没有谁赢,有的是双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得的利益,这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入细致的了解,这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中,将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。

2、谈判的目的是双赢,不是一决雌雄

在新的市场环境下,谈判的目的是使双方合作获取共同的利益,这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败,而是建立在双方合作共赢基础上的。

3、谈判的目标是达成目标,而非使对方屈服

谈判的目的是取得既定的目标,而不是要使对方屈服,也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点,时刻以达成目标为基准,而不是一味的要压倒对方。

4、谈判准备是决定成败的关键

谈判是一场针锋相对的斗争,胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握,对自己和对手的信息掌握的越多,在谈判中就越有主动权,在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的,清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益,因此,谈判前的准备是决定成败的关键。

5、谈判过程要讲策略

谈判过程既是实力的较量,也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略,同时也要识别对手的策略,或将计就计,实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性,要能够与时俱进,再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

在实际工作中,在和业主谈判时,首先,了解谈判的业主。针对业主提出的问题,先主动换位思考,站在他的角度去说,看看他的反应。

其次,就问题做出提问,让他也换位思考,然后再进行深入细致的谈判,从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么,再来做谈判分析及调整对策。

最后,通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势,实施这种技巧。

课程的内容比较多,也给了我很多的感触,与人交流是我们每天必须经历的,可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们的工作更加的顺畅,更加愉快,同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数才会越来越高,我们的生活中每天都是谈判场,进行着我们各自的谈判,掌握好技巧,决定权在我们手里!

谢谢!

双赢谈判技巧篇二:双赢谈判技巧

第1讲 谈判要领

【本讲重点】

什么是谈判

衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次

阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角”

什么是谈判

谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

如与客户谈判,客户希望你再降价20%,否则,他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价,如何与客户谈条件?在谈判中你是否能够自如地控制整个局面?如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破,你怎么处理?

在日常生活中,很多方面都需要谈判,例如学生时代,成绩不好,想想回家怎么向家长交代;工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会;如何与客户、竞争对手进行沟通;甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说,小到我们身边的一件小事,大到中国加入WTO,都是一个谈判的过程,谈判在生活中无处不在。

【自检】

你认为什么是谈判?如果你想加薪水,你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的?

?____________________________________________________________ ______________________________________________________________ ◆见参考答案1-1

衡量谈判的三个标准

1.结果是明智的——明智

衡量谈判的第一个标准是明智,也就是说,谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为,如签定一份合同,进行关贸谈判等,都是为了追求一种结果,谈判中有输有赢,而最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。

2.有效率——有效

衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力,因此,谈判要追求效率。

3.增进或至少不损害双方的利益——友善

衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益,即友善。谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的,就不是真正的双赢谈判。

谈判的三个层次

谈判一般分为3个层次,即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

图1-1 谈判的3个层次

1.竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈,企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度,如果不竞争或者竞争能力不强,就会被淘汰,因此,在日常生活中,人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此,谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的,即不管谈判者对对方提出的方案如何满意,都必须明确表示反对这一方案,声明它完全不合适,使谈判对手相信,他的方案是完全令人讨厌的,不能接受的。

2.合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突,但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活,你争我抢,而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人,当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判,作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。

3.双赢谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。

“双赢”谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

阵地式谈判与理性谈判

阵地式谈判

1.阵地式谈判的特点

阵地式谈判是指双方站在各自的阵地,为达成各自的交换结果而讨价还价,在谈判中双

【举例】

一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?” 精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。” 顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。” 老板:“出个实价吧。” 顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。” 老板:“15块,简直是开玩笑。” 顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。” 老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。”

顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。顾客最后说,37.5块,再高他就走人了。老板让顾客

看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等。

在这个谈判中,顾客出价从15块到20块、25块,到37.5块,逐渐上扬,而老板出价从75块到60块,逐渐下降,在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”,这就是阵地型谈判的例子。

2.阵地式谈判的类型

阵地式谈判有两种类型:一种叫做软磨型;另一种叫做硬泡型。

理性谈判

1.理性谈判的特点

理性谈判的特点主要体现在以下4个方面:

◆人:把人与事分开。朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你或者不喜欢你,与谈判、合作无关。对事不对人。

◆利益:集中精力于利益,而不是阵地。通过双方的合作与交流,能够实现各自的利益,而不是把精力集中在阵地上。

◆选择:在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热,而是做全面的分析,分析所有的可能性再做出决定。

◆标准:坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。

2.阵地式谈判与理性谈判的区别

阵地式谈判与理性谈判有很大的区别,以阵地式谈判(硬泡型)为例, 两者的区别主要体现在以下几个方面:

表1-2

阵地式谈判(硬泡型)与理性谈判的区别

1.谈判游戏

在日常生活、工作中都会遇到谈判,那么,谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输,对方也输,这是非常不理想的结果。当然,自己输,对方赢,这种结果也不好,最好是双赢。那么,怎样才能做到双赢呢?

图1-2 谈判游戏

2.双赢“金三角”

在谈判中,有一个谈判的金三角:一方面是自身需求;另一方面是对方需求,在自身需求与对方需求的基础上,构成一个金三角,即共同基础。谈判应该以双赢为结局,让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉,在让谈判对手快乐和安全的同时,自身也得到了相应的满足,这就是理性谈判。

图1-3 双赢金三角

3.谈判中的给予——舍与得

在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的。所以,在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的一定是我方所认为不太重要,而谈判对手认为非常需要的,这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”,不“舍”就不能“得”,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。

在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”

图1-4 谈判中的给予——舍与得

【本讲总结】

谈判在生活中无处不在,小到我们身边的一件小事,大到如中国的入世谈判,都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。衡量谈判有三个标准,即明智、有效及友善。谈判分为两种:一种是阵地式谈判;另一种是理性谈判。从谈判的层次而言,分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。

【心得体会】

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第2讲 谈判的准备阶段

【本讲重点】

谈判的类型

成功谈判者需要的核心技能 如何确定谈判的目标 怎样评估谈判对手

谈判一共分为5个阶段,即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。

图2-1 谈判的5个阶段

如何确定谈判的目标,怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等,都是在谈判之前需要进行准备的。

虽然没有十全十美的谈判准备,但是谈判的准备工作非常重要,俗话说:“如果准备不成功,那你就准备着失败吧!”

谈判的类型

1.日常管理型谈判

日常管理型谈判主要涉及组织内部问题,以及员工之间的工作关系,比如商定新的薪资标准,合同条款和工作条件的改变,工作范围及角色的界定,甚至加班问题等。这类谈判的参与对象主要是管理人员、员工、工会、法律顾问等。

2.商业型谈判

商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。公司之间的谈判是为了获得盈利,比如为了满足客户的需求而签定一份合同,就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户,甚至政府和法律顾问等参与。

3.法律谈判

法律谈判通常比较正式,并且具有法律约束力。法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩,比如就某一个地方或者国家的既定法规,与主管部门进行的沟通等等,都是法律谈判的

双赢谈判技巧篇三:双赢谈判策略与技巧

双赢谈判策略与技巧

培训对象:企业中高层管理人员、采购精英、销售精英等需做谈判的相关管理人员等。

详询扣扣 玖叁零陆壹柒肆捌壹 课程背景:

要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。

无论是政治争端,还是贸易纠纷;无论是供应采购,还是商业纠纷;无论是升职加薪,还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿,还是赔偿纠纷;无论是销售租赁,还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面,谈判无处不在。

出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。

如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。

课程收益:

(1)让学员了解自己在谈判风格上的优缺点,把握谈判要领;

(2)让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面,有效地发挥谈判的创意层面,创造各种成交的可能;

(3)让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为,并通过演练能有效的掌握以在实际中应用;

(4)学会使用在商务谈判中的策略。

课程提纲:

第一单元 正确认识谈判

一、 什么是谈判

1.

2. 谈判的核心要义是什么 如何判断什么是一次成功的谈判

二、 谈判的六个阶段

三、 谈判的五项原则

四、 谈判的四个种类

第二单元 谈判就是一场心理大战

一、 谈判的需要和动机

二、 谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

三、 谈判者的心理特征都有哪些?如何在谈判中识别和应用

四、 为什么会有谈判的心理挫折?如何来应对

第三单元 谈判的武器就是语言

谈判的语言都有哪些?使用这些语言的技巧又是什么?

1.

2.

3. 书面语、口语、电子语 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 有声语言、无声语言

谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

如何锤炼和综合应用自己的谈判语言,使其成为自己在谈判中的巧实力 谈判中的提问和回答技巧

学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第四单元 谈判开局阶段的策略和技巧

一、 收集信息对谈判至关重要

1.

2.

3.

4. 谈判对手的信息重点要关注哪些? 如何研判对方公司的技巧 对手信息的收集途径与收集技巧 研究对手信息的四个办法

二、 组建谈判班子的要点有哪些

三、 如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、 如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、 谈判场地的选择技巧

1.

2.

3. 主场谈判的有利因素 客场谈判并非一无是处 中立场地的选择门道

六、 如何开局是谈判开始阶段的首要重点

1.

2.

3.

4.

第五单元 谈判磋商阶段的策略和技巧

一、 在谈判中应该怎样正确报价

1.

2.

3.

4. 报价时要严守的原则 到底是先报价还是后报价 先报价的利弊和技巧 后报价的利弊和技巧 良好开局的四个秘密 开局话题的选择技巧 营造开局气氛的技巧 开局时要把握的四个策略

二、 报价都有哪些模式可以遵循

1.

2. 西欧式报价的适用场合 采用日本式报价的技巧

三、 使用报价的六个策略维护自身利益

四、 如何做出恰当的讨价

巧妙的讨价方式一定要掌握

讨价的三大策略

讨价的技巧

五、 怎么来还价

1. 还价都有哪些有利方式

2. 掌握确定还价起点的技巧

六、 在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1.

2. 讨价还价的8大计谋 化解谈判僵局的7大策略

七、 在让步中获得利益的诀窍

第六单元 谈判成交后不要忽视的地方

完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

合同的履行要加强管理

合同的纠纷要做好处理的预案

第七单元 谈判的礼仪

一、 良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

二、 谈判礼仪的主要方面

会面、会见

宴会、接待

会谈场地布置

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