商务谈判有什么技巧

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商务谈判有什么技巧篇一：浅谈商务谈判技巧与策略

浅谈商务谈判的技巧与策略

学院：外国语学院

班级：英语

学号：

姓名：刘颖 2 班 201272501124

摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等

引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。

1 商务谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如

何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.3.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

1.3.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来

说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

2 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在(来自:www.hnnSCY.cOm 博文学习 网:商务谈判有什么技巧)谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1 鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

2.2.2引导类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。

3 商务谈判策略的把握

3.1 开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

3.1.1 议程安排策略

◆先易后难、先难后易策略

◆综合式：横向议题策略

◆单项式：纵向议题策略

◆要点：时间、主题、议题和议程

◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

3.1.2 人员角色策略

◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

◆角色安排应符合习惯、职位

商务谈判有什么技巧篇二：商务谈判技巧

指导教师：程辉

专 业：软件工程

姓 名：魏裕瑛

学 号：13301102

学习了商务谈判技巧这门课程，发现了很多简单但是容易被人忽视的细节，从这些细节却是让我受益颇多，有很多对于人生和生活的新领悟。从我现在喜欢的一个人物开始吧！ 最近观看古装剧《芈月传》其中有一个人物，我对他印象深刻。仅仅凭借三寸不烂之舌，在动荡的战争年代呼风唤雨，在尔虞我诈的政治漩涡中特立独行。手无缚鸡之力，却敌得过百万雄师，羸弱之躯，却胸怀荡平列国之志。这位传奇的人物就是——张仪。张仪，凭借巧舌叱咤风云，谈吐不失礼仪，言语步步为营，心思缜密。作为鬼谷子先生（另一位我极其喜欢的先生）的门徒，本应该是名扬远播的谋士，但仕途也不是一马平川的。在遭受了侮辱陷害之后，他所关心的第一件事却是自己的舌头是否依然存在，足见谈判的关键在于会说话的舌头。那么如何将“舌头”运用到平常生活和商务谈判中呢？

在《芈月传》中讲述了一件注明的历史事件——合纵、连横抗秦。张子游走各国之间，劝说各国国君，终以“横”、破、“纵”，使各国纷纷由合纵抗秦转变为连横亲秦。一张巧舌，却足以抵六国之力。在这场没有硝烟的战场中，是如何取信抗秦的六国国君，如何瓦解六国的合纵连横策略呢？

【1】运用巧舌一：善倾听，找破绽。

美玉尚有瑕，策略定有弊端。在谈判的过程中，倾听对方的建议，转化破绽为突破点。从我浅薄的谈判技能中，我领悟到“知己知彼，百战不殆”不是一句简单的老生常谈而已。在合纵连横策略下的张子，及时的发现策略的弊端。合纵、的目的就是相互扶持，强大的帮助弱小的，富庶的帮助困难的，通过互帮互助的团队形式抗击秦国。连横，则是强国兼并弱国。 张子敏锐的发现，各为其主，六国之间的合纵策略都怀有私心，张子也正是通过六国之间的相互不信任，缝隙，达到“横”、破、“纵”的目的。我们可以看出“知己知彼，百战不殆”的目的之一就是找到对方疏漏之处，分析利弊（时髦的说法就叫SWTO分析），对对方，晓之以情，动之以理，说明我们能为对方带来的价值，让对方感兴趣，如果能各位所取的话，那谈判的达成就能更加进一步了。所以，在与人谈判的过程中，注意倾听，找出破绽和矛盾，加以质疑和反驳，一一破除。

【2】运用巧舌二：投之以桃，报之以李。

在商务谈判的过程中，我们最终的目的还是要达成一致，共合作，同发展。所以，要有“投之以桃，报之以李”共发展的思想。在张子的以“横”、破、“纵”的策略中，张子总是以一定的土地或金钱优惠和以后的共同发展作为谈判的基石，这就为谈判搭建了互动的平台。这即达到了自己的条件，也满足了大家都的需求，两全其美的方法。香港富豪李嘉诚为他的儿子上了一课，以退为进的商业经济课。本来原定其他个体小户成员所占集团红利的10%，但是最终李嘉诚为个体小户为11%的红利。他当时给他儿子的理由是，用一分赚十分的人心。 正如在实践中，一些谈判商愿意主动承担运输等优惠条件，“以退为进”的谈判方式，是“投之以桃，报之以李”共发展。所以，在商务谈判的过程中，适当的让步是有诚意的表现，也是为了共同发展。

【3】运用巧舌三：提要求，多好处。

在心理学上有一种心理现象：人们往往总是容易接受大的诱惑，而忽略其后的弊端。由美玉尚有瑕，策略定有弊端，这个理论应用于我们提出的要求中。

为了让我们的话更加有说服力和可信度，在商务谈判的过程中，首先抛出一个对方感兴趣并

且极其具有诱惑力的优势，然后在其后简单的提出自己的要求和条件中，甚至是苛刻的条件。这样对方更加容易接受我们提出的条件，并且弱化了对反对我们提出条件的抵制情绪。所以，对于条件的提出也要以循循善诱的方式委婉表达。

【总结】商务谈判最主要就是调动人的感官。在我们小组的实践过程中，我们也是充分使用SWTO方法，以动之以理，晓之以情的方式，委婉要求对方降价。足以见，“知己知彼，百战不殆”不是一句空谈，倾听对方，补充对对方的了解，发现存在的问题，寻求破绽。我们最终能够达成谈判的原因，就是希望共同发展，所以我们的市场，就是他们的市场，对方如果能为我们带来支持，我们必定也会“投之以桃，报之以李”共发展。但是有很大的缺点在于不能把握当下经济走向，在高瞻远瞩这方面，还有很大的欠缺。面对日新月异的经济发展，眼光也决定着发展的高度。

【致谢】多谢老师带来的商务谈判技巧教学，着实让我体会到语言的魅力，以及谈判的奥妙。祝：新年快乐，2016我们共同进步！

商务谈判有什么技巧篇三：商务谈判中听的技巧

浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语

言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进

贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专

家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的

说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。 关

键词：商务谈判 谈判策略 说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技

巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，

一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动

过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无

论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策

略，令对方朝着对自己有利的方向改变。 ㈠ 说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通

与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性

的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为 1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方

接受

自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判

过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结

果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，

有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。 ㈡ 说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效

果 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是

综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈

判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，

或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入

谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是

最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自

己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对

方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果 ㈢ 为

下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系 在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免

的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。

二、商务谈判中的说服障碍 在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。

对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以

理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观

点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作

用，

2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。 ㈡ 自恋者

在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，

都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的

即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。

三、如何做到有效的说服：㈠ 下台阶法

当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对

方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了

一些

3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说

服。

㈡ 等待法

对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态

度和 你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都

要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机

成熟时再和他交谈，效果往往比较好。 ㈢ 迂回法

当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战

一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方

的弱点，

4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈

论一

些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这

样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。 ㈣

沉默法

谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见

作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来

解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较

苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问

题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同

类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包??五包?。

这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，使那些自恋和顽固的人

能够退缩，做到滴水不漏。㈥ 重复法

要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。

总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可，进而来削

弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不

妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。”

进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。

但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对

于某些自恋者和顽固者也很奏效。㈦ 比较法 用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉

的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、

价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的

电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的，直接的说教效果好。

三、说服他人的基本要诀㈠ 说服技巧的环节

①建立良好的人际关系，取得他人的信任 一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的

关系，是否熟悉与友好。如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与

理由。信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的

动

7机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。所以，说服别人时首先要取得别

人的

信任，才能进行有效地说服。②分析你的意见可能导致的影响首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你 说服将产

生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样

一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，

如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。 ③简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。在需要

书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。这样往往可当场取得被

说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。 ④争取另一方的认同

在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用

双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证

明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之

间心

8灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，

共

同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲

近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。 ⑤要强调双方立场、期望一致的方面 在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的

情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利5的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。 ⑥说服要耐心

说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受

你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。

2、说服技巧的要点

①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，

从而使对方对你产生一种自己人的感觉。这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，

效果十分明显。

②消除对方的戒心，创造良好的氛围

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。不要把

对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。商务谈判实例表明，从积极地主动地

角

9度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。 ③说服用语要推敲在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一

样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”

“恼怒”这类字眼。即使在表达自己的情绪，如担心﹑失意﹑害怕、担忧等时，也要在用词

上注意推敲，这样才能收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。 ④把握说

服的时机

在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定

势

10时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。

用事

实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商

活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用

语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们

贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。参考文献：

⒈张军, “商务谈判语言艺术的研究” [j]，《中国市场》，2006,(48)⒉周国柱,“商务谈判的语言艺术” [j]，《商场现代化》，2006,(24) ⒊余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社，2005⒋金沙, “外贸谈判的策略与技巧初探”[j]， 《科技信息》，2006， (04) ⒌贺继红, “兼顾利益关系 实现谈判双赢” [j]，《对外经贸实务》，2006， (04) ⒍

姜望琦:当代语用学[m].北京大学出版社,2006 ⒎刘园:国际商务谈判[m].对外经济与贸易大学出版社,2005 ⒏章瑞华徐志华黄华新等:

现代谈判学———成功谈判的技巧与奥秘[m].浙江大学出版社，1990 ⒐10.韩骏伟 国际文化贸易中山大学出版社，2009篇二：浅析商务谈判中“说”的

技巧

浅析商务谈判中“说”的技巧姓名：徐雅莹

班级：09国贸

学号：09408070410

【摘要】

在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商

务谈判中的重要性。并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证

应该掌握说服技巧。最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。

【关键词】谈判 说服 技巧引言

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈

判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。说服就是双方要对某一个目的

达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。商务谈判中的说服技巧就是把

说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以

及应该如何正确的把握这些说服技巧。但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大

众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。1 谈判以及说服技巧的诠释谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈

判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。然而掌握谈判技巧的重要性正

如英国谈判大师班杰德勒2尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速

度和艺术大师的敏感、能力融为一体。”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。 说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥

协。

技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应 用。理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无

误的把握这个方法却是没有那么容易的。 2 说服技巧在谈判中的重要性

2.1说服技巧在古代的应用其实谈判的技巧可以追溯到春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。楚王

因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲： “使狗国者从狗门入，今臣使

楚，不当从此门入。”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子

进入楚国。可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让

人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。

2.2说服技巧在新中国外交中的全新应用 周恩来总理的丰功伟绩不是我可以评价的，我只有深深的佩服。就讲个小小的案例吧，

在台湾问题上，一位西方记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”不少人

纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎么回答。周总理肯定地回答：“有！”全场哗然，

议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑，补充了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时全场

掌声雷动。因为中国大陆在解放后就封闭了所有的妓院，那个记者本来是想要周总理进入他

设下的圈套：说“没有”，但是在台湾是有妓院的，那样我们就没有办法说台湾是中国的领土

了。周总理的回答不仅说明了台湾是中国圣神不可侵犯的领土也反衬了大陆良好的社会风气

和台湾的强烈对比。在火光电石之间，周总理能够相处那么完美的回答，真的是只有敬佩了！

2.3说服技巧在商务中的应用（ 1 ）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。推销员小姐对注视化妆品

的中年妇女说：“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？”这是以顾客需要

提示法来吸引顾客的注意。（ 2 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产

生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？” （ 3 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“这是影景卡拉2克莉斯蒂安的照片， 还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。” 这是同一种情况三种不一样的语言，哪一种更能让顾客停下脚步更加详细的了解详情呢？

人是很难抵抗住诱惑的，跟风这个情况也是比较的严重的，尤其是明星效应，这也是一种强

有力的说服技巧。这款产品确实是有人已经使用过了而且效果很好，然后把使用过的效果告

诉更多的潜在客户，这是最有力的说服，也是最让人可信的。所以第三种说服技巧很好的利

用了这一点，顾客会因为它完美的效果而驻足，然后销售人员就会更加有机会留住顾客。 谈判技巧不管是在政治上还是经济上都有着非常显著的作用，如果只是词语上的论述是

没有说服力的，所以我才会运用不同领域、空间、时间上的例子来论证我的论点：掌握说服

技巧在谈判中真的是很重要的。