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商务谈判技巧心得

发布时间:2024-03-29 23:35:20 影响了:

下面是博文学习网小编为你分享的商务谈判技巧心得,希望能够为大家带来帮助,希望大家会喜欢。同时也希望给你们带来一些参考的作用,如果喜欢就请继续关注我们博文学习网(www.hnnscy.com)的后续更新吧!

商务谈判技巧心得篇一:学习商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会

这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我们国贸专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判,我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我

们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括

最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,

可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,

提升我们的临场实践能力等,我们在彭晓春老师的带领下,进行了一场模拟商务谈判。首先是准备阶段,具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等,其次是小组内模拟谈判。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:

1.谈判是基础知识的总结

谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识,通过组织整合上课所作的笔记,大致找到了商务谈判知识的要点。因此,能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造

谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象,个人形象代表的是公司的形象,所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象,并创造轻松愉快的谈判环境。例如,男士在谈判之前应刮净胡须,穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。谈判团队人员的挑选是很重要的,我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力,谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条

商务谈判技巧心得篇二:商务谈判中的技巧

商务谈判的技巧与方法摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生,商业贸易和商

业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,

要想掌握商业谈判的主动权,就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得

成功。常见的商务谈判类型,一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种

均有其特点,对谈判的结果影响也是有利有弊,如何做到审时度势,合理选择,处理有度,

使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,这就需要一定的技巧。为此,

我们在实践当中通过不断的摸索、感悟,获得了一些经验总结。关键词:商务谈(来自:WWw.HnnscY.com 博文 学习 网:商务谈判技巧心得)判技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入wto后贸易争端的日益激增,商务

谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方

之间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期实现“双赢”,更显得愈发重要。商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。

人们的谈判是为了满足需要,建立和改善关系,是一个协调行为的过程,这就要求参与谈判

的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗,非要论个输赢,那么

都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,千方百计地想压倒对方、攻击对方,已

达到自己单方面地目的,这样做最终结果往往是谈判破裂。 商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取

得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方主观和客观上的某

些优势,准确地把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要

真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,

意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方,总是在谈判之前,对要谈什么、

怎么谈,可能发生的情况及产生的后果等,有一个思维活动过程,以便形成主意,预拟 方案,然后实施。谈判中,总机警地注视对方,洞悉对方策略上的每一个变化,随时利

用每一个微小的进攻机会,把握谈判的主动。 常见的商务谈判,根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、

价值型谈判三种类型。

1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生

的冲突,追求双方满意的结果。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握

一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不

可取的。

事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条

件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的

条件交换。

例举:07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后,发现接收

罐罐底有大量的水及微生物,给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空

煤油数十吨,价值近万元;由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正

常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;

针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格

航空煤油。

翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过,并将当时记录给对方

过目;同时将我方要求清晰向对方表达。

谈判中,对方中一员突然提出观看现场;然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量

的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。鉴于将近中午休息时间,我方及时提出:暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及

继续会谈。

中午,我方人员举行内部会议:若对方现场出现无利于我方证据时,应以建立快速反应

程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。 下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。当我方提出:鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,

确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。 休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判

中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵

持严重以致谈判无法继续的局面。此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静

思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。

2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。首

先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利

于自己的这方转化。同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论

谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。 硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不

轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。但硬型

谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对

方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力

的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。 例举:在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长

沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤,确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份

有限公司下元站了解:与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按运输费用4?

缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统

一保险,降低各地保险费支出,节约经营成本的方针策略相脖。为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁

路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,

影响我开通运输线,不能及时解决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。 7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;我业务员即用电话通知对方业务员:因我

集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即

回话:站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。我方即回话:主管经理出差,几日后回

来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。 三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:铁路货物保价关系到

铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。 我方经理表态:根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,

明确规定,??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不

超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险,保险公司按照

保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理

货物运输保险;还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办

理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的

规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,

并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,

且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。实际上是以暂停发运,迫我方就范。我方

一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待

发状态。

第二天谈判继续,对方经理表示:铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没

有表示上级的答复。这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上

铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。对方最后的底牌露了出来! 我方经理表示:我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效

益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强

制购买,不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不

会购买。

连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得不发运;同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。此案例说明:1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的

好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对

方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2)谈判是讲双赢的事业,

是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。谈判中,

光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥

的空间建立在依法办事的基础上。3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。对于对方

不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。

3、实施价值型谈判的技巧和方法 商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲

突,实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首

先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。 在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议

和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的

方案。

当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往

多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此,

才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。 案例:2006年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式

投入使用。随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家

标准要求;对民航、部队正常生产带来潜在危险。我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,

采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足gb6537-94要求的优质航空煤油。通过分析:装置

单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产

优质航煤;同时,在其他练厂也篇二:浅谈商务谈判中说服的技巧 浅谈商务谈判中说服的技巧摘要:商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动,其成功与否在很大程度上取决于语

言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果,使用恰当的说服技巧是必不可少的,既有利于促进

贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种,受到越来越多的谈判专

家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性,进而分析谈判中遇到的

说服障碍和增强说服效果的技巧,旨在使谈判者更好地掌握说服技巧,促成谈判的成功。 关

键词:商务谈判 谈判策略 说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究,并从不同的角度对说服技

巧进行了定义,可谓仁者见仁,智者见智。二十世纪后半叶以来,此项研究更是硕果累累,

一些学者认为,说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动

过程;也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无

论何种定义,其核心都是一样的,那就是依靠理性的力量和情感的力量,通过自己的语言策

略,令对方朝着对自己有利的方向改变。 ㈠ 说服可以使他人改变初衷,心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中,很重要的工作就是说服,它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通

与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的,巧妙的运用语言艺术提出创造性

的解决方案,不仅满足双方利益的需要,也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为 1谈判增添了成功的砝码,起到事半功倍的效果。那么,谈判者在谈判中能否说服对方

接受

自己的观点,从而促成谈判的和局,就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判

过程中犹如桥梁,拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力,无论对谈判的进程还是结

果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益,这是不言而喻的,在商务谈判中,

有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点,最终使谈判能顺利进行。 ㈡ 说服能够促进贸易的往来,为成交进一步深化,提高双方签单促成率,达到双赢的效

果 谈判中能否说服对方接受自己的观点,是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服,就是

综合运用听、问、叙等各种技巧,改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈

判之前,谈判的双方都有设法说服对方的意图,然而谁能说服谁,或者彼此都没有被说服,

或者相互说服,达成一种折衷意见,这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入

谈判过程,才能一较高低,得出结果。因此,说服是谈判过程中最艰苦、最复杂,同时也是

最富有技巧性的工作。在谈判中,说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中,双方都有自

己的观点,都想达到自己利益的最大化,这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧,说服对

方,最终达到共鸣,提高双方签单促成率,使以后的合作持续下去,达到双赢的效果 ㈢ 为

下一次面谈以及业务往来留下良好印象,维持良好的人际关系 在商务谈判中,双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的,在了解的过程中,冲突是难免

的,有效地说服能轻松地解决这些冲突,给下一次业务架起桥梁,建立良好的人际关系。

二、商务谈判中的说服障碍 在商务谈判中,大多数的对手是通情达理的,但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。

对于这些难以说服的对说,我们要掌握他们的心理规律,运用我们的三寸不烂之舌,晓之以

理,动之以情,将他们说服,为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观

点是对是错,但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了,但是由于自尊心的作

用,

2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执,坚持己见,绝不退缩,使谈判陷入僵局。 ㈡ 自恋者

在商务谈判中,难免会遇到某些自恋的人,这种人过于自信,他们趾高气扬、目空一切,

都按时了一个幻想世界,在这里他们非常特别,坚决认为自己拥有的即是最好的,自己说的

即是正确的,很难接受新的思想和事物,坚决不听取别人的意见,促使贸易很难进行。

三、如何做到有效的说服:㈠ 下台阶法

当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时,不妨先给对方一个台阶下,你不妨先给对

方一个台阶下,说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据,这也给对方提供了

一些

3自我安慰的条件和机会。这样,对方就不会感到失掉面子,因而人员介绍你善意的说

服。

㈡ 等待法

对方可能一时难以说服,不妨等待一段时间,对方虽然没有当面改变看法,但对你的态

度和 你所讲的话,事后他会加以回忆和思考的。必须指出,等待不等于放弃。任何事情,都

要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样,在说服他人时,也不可急于求成,要等时机

成熟时再和他交谈,效果往往比较好。 ㈢ 迂回法

当对方很难听进正面道理时,不要强逼他进行辩论,而应该采取迂回的方法。就像作战

一样,对方已经防备森严,从正面很难突破,解决办法最好的就是迂回前进,设法找到对方

的弱点,

4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时,就要暂时避开主题,谈

论一

些对方的看法,让他感觉到你的话对他来说是有用的,使他感觉到你是可以信任的。这

样再把话转入主题,晓之以利害,他就会更加冷静地考虑你的意见,并容易接受你的说服。 ㈣

沉默法

当对方提出反驳意见或有意刁难时,有时是可以做些解释的,但是对于那些不值得反驳

的意见,需要讲一点艺术手法,不要有强烈的反应,相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清

的问题,或者遇上不讲道理的人,则不予理睬,对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么

道理,人家根本就没有在意,于是自己也就感到没趣了,从而也就不再坚持自己的意见了,

这就达到了说服对方的目的。谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见,并可以把这些反对意见

作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题,不妨可以运用此种方法来

解决有关争议。比如对方说:“贵方所提供的产品固然质量很好,但价格过高,服务条件也较

苛刻,所以,我们很难达成协议。”对此,你可以这样进行说服:“我很高兴你提出这样的问

题。正如你刚才所说的,我们的产品质量很好,其他企业无法与之相比,所以,价格高于同

类产品是完全正常的。再说,产品质量好,也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包??五包?。

这样,对于我们来说是互惠互利,这又何乐而不为呢?”这样的话,使那些自恋和顽固的人

能够退缩,做到滴水不漏。㈥ 重复法

要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。

总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可,进而来削

弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出:“产品价格太昂贵了,太不合理了。”你不

妨用温和的口气和婉转的方式回答:“是的,我理解你的心情,您是否认为这些产品不太便宜。”

进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。

但分量和强度显然有所改变,而这一点对于说服对方是非常有益的。同样,这样的方法,对

于某些自恋者和顽固者也很奏效。㈦ 比较法 用比较的方法说服对方,比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉

的资料和例子进行各方面的比较。例如,在销售电风扇的洽谈中,对方对你的产品在质量、

价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的

电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的,直接的说教效果好。

商务谈判技巧心得篇三:商务谈判上课心得

《商务谈判》学习心得

商务谈判课就这样接近了尾声,但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始,就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事,不仅是这门课的本身能给我们带来收获,更是因为有幸遇到了一个见多识广,实战经验很丰富,风趣幽默,每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此,不仅同学们一致认同这个课的价值,就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课,并且指明是冯老师。这些因素,更加肯定了我选这门课的正确性。

现在觉得最大的感受,莫过于课程太短了,学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣,很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科,短短的十来周,只能大概知道个所以然,根本来不及深入学习。 通过这学期的学习,我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题,例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧,并且,列举了许多生动的案例,以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识,快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

总所周知,学习,较高的境界就是要做到融会贯通,要把学到的东西,转化为自己的东西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会: 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。所以,在谈判的过程中,要学会多听少说。

要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此,充分的准备是必须的。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。 因此,我们要学会清楚、直观地表述思想,利用数据说话和保持现实的态度。

本来一直将商务谈判看的特别正规,但从老师讲的案例中,我发现谈判在生活中也经常出现,它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来,小到身边的鸡毛蒜皮的小事。比如买东西讲价,老师经常应用此例,我听得也非常投入,因为我觉得老师讲的很多这方面的案例,都是我的亲身经历。

作为女孩子,逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累,我对商家的心理也稍有了解。我认为买卖商品的过程,其实就是买卖双双的一场心理战。如

何砍价,应注意以下几个方面:

1.“购物越多,商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。3.不要“有价高一定物美”的想法,更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。4.在时间允许的情况下,尽可能货比三家。5.在不了解行情的情况下,不要随意还价。6.不要长时间在同一商家的店中砍价。

我特别想分享一个亲身经历:前些天,我和同学来到一家服装店,我们先是随便转,并不是见到衣服就问价,没看到较合适、较满意的衣服,就马上离开去了另一家。

后来,同学选到了一件很满意的服装,我也觉得那件衣服很不错。恰好老板也在跟前,我就没有流露出对这件服装的喜爱,而是装做不太喜欢的样子说:“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样,还没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板:“这件衣服多少钱?”听我这么说,老板心里也没底了,他报了一个不高也不低的价格试探我,说:“你们最少也得给260元。”我说:“我刚才在别处问过价了,就你这儿报的价格最高,你如果想卖,就给个实价吧,反正我们是没事随便转转,也不是专门来买衣服的。”老板说:“你们在别处看过,那就给180元吧。”

我想这时可以考虑还价了,就说:“100元吧。”老板说:“那进都进不来。”我说:“实话告诉你,那边最后落到130元,我们都没有买,算了,还是去那边吧。”我们边说边往外走,老板见我要走,便说:“算了,130元给你。”我说:“那和那边一样,我们还是去那边买吧,如果120元,我们就从你这儿买了。”老板最后牙一咬,还是卖给了我们。

无论这件衣服老板赚到多少钱,我们掏的钱都是相对较少的,心情也倍感舒畅。

借这个例子,我想说,不接受对方的第一次出价,我们往往就占据了主动。如果接受了第一次出价,往往在还价时处于被动局面,很可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在生活中很好的应用。生活中有很多技巧,要在实践中不断总结经验。学到——悟到——做到是一个过程,将学到的加以运用是我们学习的目的。

不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判??总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.我们只有在谈判前充分预备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。

作为一个国贸专业的学生,商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。我觉得我们首先要了解自己,了解本企业产品及经营状况.看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。

其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的主动权.广泛搜集资料,摸清对方虚实.仔细研究剖析对手、竞争者,对实在力和弱点进行分析,走好谈判预备中的必要一步.事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了.谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致.价格固然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立同一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

因此,报价的一般原则应当是:通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要,这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在,每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜伏的共同利益;共同利益就意味着贸易机会;夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。让对方轻易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案即正当又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之,商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础.谈判既是竞争,也是合作。

真心觉得自己在这门课中学到了很多,当然也还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;再则,这门课的实用性非常强,收获了谈判的精髓之后,学以致用,我相信,无论是对我的生活还是工作,都将是一笔宝贵的财富。

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