销售谈判技巧培训ppt

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销售谈判技巧培训ppt篇一：谈判技巧培训

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈

判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员

工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面：

1、 要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中

我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，

这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，

只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握

一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对

谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、 有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共

同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人

的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、 有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观

色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于

这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断

地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人

交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们

的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的

生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧培训课程

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gn=4dd9a0752a&zoom=&png=0-7085&jpg=0-7907" target="_blank">点此查看 课程大纲

第一讲：道篇-谈判的基本认知

1.谈判的基本认知

◆谈判的基本定义

◆审视谈判的局

2.谈判对手的分析

◆微行为心理学

◆东西方人格分析

3.谈判的筹码

◆什么是筹码

◆常见的筹码

◆不给也是一种筹码

◆如何增加自己的筹码

4.谈判让步的艺术

5.谈判的前置作业第二讲：术篇-谈判的表达技巧

1.谈判说服技巧

说话的艺术

说服的技巧及能力演练

2.谈判倾听绝技

话多的负面影响

倾听的必要条件

倾听的常用技巧

倾听能力练习

3.谈判高手提问

问题的基本架构 提问的目的、技巧

提问案例研讨 第三讲：法篇-谈判的策略运用

1.谈判常用策略

◆谈判开场策略

◆谈判中场策略

◆谈判收尾策略

2.谈判常用战术

红白脸、最后战术

略施小惠、替代方案

数字游戏、吹毛求疵

课程主讲

郏智群

台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师 ? 卓越华人训练团队 训练总监? 国内一级培训师

? 美国培训协会认证讲师

? 琳琅实业有限公司 总经理经验简介：

郏老师15年来自己开办公司百货公司、专卖店、餐馆、网游等，无论大陆还是台湾都取

得了骄人的佳绩；近10年的培训经验，郏老师培训过的行业有房地产、政府、门店、通讯行

业招投标等数十个行业，但郏老师始终如一专注于谈判，将谈判讲到了炉火纯青的地步。郏

老师认为学习是一件快乐的事。因此快乐学习，享受学习，才会是真正学习。而谈判是以人

为本的活动，想要在谈判当中达到双赢，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好谈。谈判技巧绝大多数都是在处理与人有关的问题。例如:找出双方需求、了解对方的想法..

等等。上课内容从一般人所熟悉的案例谈起，从亲子、夫妻的相处，到公司同事的协调、进

而公司与公司之间的谈判等等、把专业知识变的简单易懂，进而协助许多学习者在最短的期

间快速学习提升绩效、进而迈向成功，而深得学习者的热爱。 主讲课程 ttt内部培训师培训 采购与供应商双赢谈判 赢家谈判策略 商

务合同双赢谈判曾经服务客户

台湾人寿、富邦人寿、统一集团、中国移动(浙江)、农业银行、南方电网、富士康集团、

厦门烟草局、上海茂姿化妆品公司、广西数据技术学会、广州圣蔓莎集团、红阳科技、昆山

联达、杭州rico集团、浙江万林工业公司、太平洋百货、银太百货、上海正大广场、欧德家

俱名品公司、东森房屋、信义房屋、理享家地产投资公司、雷网科技公司、灿坤电器、文化

大学培训部、多元学习交流协会等众多企业。 课程对象 销售代表、销售主管、销售经理、

商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等 具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】咨询电话:（上海）021-51879301 （深圳）0755-26063246 （北京）010-59790157 采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后

天的努力。没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？只有懂得失去，才会重新拥有。

采购谈判技巧培训要点

1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2、要把销售人员作为我们的头号敌人。

3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

4、随时使用口号：你能做得更好！

5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能

提供额外的折扣。

7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的

让步是轻易得到的，进一步提要求。

8、聪明点，要装的大智若愚。

9、在对方没有提出异议前不要让步。

10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人

员打交道。

13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报

价，最好的流转和付款条件。

15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。

16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额

销售来赚取利润。

19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定

一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；

你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。

20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广

告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈

妥交易了。

23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采

购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，

即使它是真的——笔者注）

24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。

25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有

其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、

节庆、年庆、国际年庆等等。

26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈

妥交易了。

28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。

对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销(来自:WWw.HnnscY.com 博文 学习 网:销售谈判技巧培训ppt)售人员：你在那里做了什么，并要求

同样的条件。

31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。

32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。供应商与卖场采购谈判技巧

一、 我们必须坚持我们的原则：

1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户

2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定

3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作

4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商

5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。

6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期

的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。

7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更

新贸易条件和逐步终止合作策略。

二、我们对卖场采购加以了解：

1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计

划。

2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说no

3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，

始终坚持让步必须得到另外的回报。

4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地

告诉他来自竞争对手的优惠政策。

5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。

6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，

并不作任何反应。`

7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里

一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。

8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。

9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图

表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，

你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。

10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒

的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向

破裂。

11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的

承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。

12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也

不影响你坚持自己的原则。

13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈

完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。

14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当

做朋友。他们是敌人敌人！

15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐

福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。

16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！ 怎

样对付客户的回绝

新闻来源： 阿里巴巴

只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。 如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场

上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：

一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实

乃是最重要的条件。

2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说

服力也会表现出来。

3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊

造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。

4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对

的预测，研究处理的方法或应对话术。

5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无

法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

二、拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这

个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒

绝，推销是由被拒绝开始。

2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑

其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。

3. 区别法：

销售谈判技巧培训ppt篇二：销售谈判技巧提升PPT课件

销售-谈判技巧的提升——PPT讲义（ 第三期店长培训班2012.8.29 ） (第一页）销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

(第二页）目录

(第三页）销售技巧提升

(第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述

销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律

(第五页）销售的定义

务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易

(第六页）销售的分类

1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道销售等等

(第七页）柜台销售技巧

开场：接待技巧至关重要

“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

一、柜台接待技巧—“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义

务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。

1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

二、柜台接待技巧二—“察言观色”

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2．从视线、言谈、举止上判断：眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3．从消费者的相互关系上判断：消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

三、柜台销售技巧—“触动人心”

1、一个意思，两样说法

年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征订促销广告：

亲爱的读者：

从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无选择。

而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的地方。《××晚报》一年的订费可以用来：

在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车;

或在本市市场上购买20斤左右的猪肉;

或在本市市场上购买一件羊毛衫;

或在本市市场上购买一瓶好的品牌酒;

或在本市市场上购买一双皮鞋。

这样的“或者”还可以写上很多。

但任何一种“或者”只有一次享用，而您选择《××晚报》将能享用全年。 事情就是这样，亲爱的读者。

这则广告刊出后，订阅订户不降反升。在大多数报刊因大幅涨价面临失去大批读者的背景下，这不能不说是个奇迹。

同样的促销活动，仅因说法不同，效果就反差如此巨大。因此，促销术语的重点不在于说什么，而在于怎么说。其核心是，要能抓住消费者内心深处最感性、最关注的欲望和兴趣点。

2、简单，并直指人心

一般而言，顾客接受商品信息的程序为：注意—兴趣—欲望—行动—满足。而注意、兴趣，欲望都是在顾客头脑中的活动，加上目前的顾客越来越试图在商品大潮中追求各自的个性、偏好、兴趣和审美价值的安居点。因此如何将比较枯燥繁琐的促销信息转化为顾客的兴趣点、欲望点，就显得非常重要。

3、以新奇博关注度

业不久员工就开始罢工。老板后来想了一个主意：一方面同意员工加薪要求，劝其复工;一方面在餐馆内悬挂起“欢迎员工罢工”、

销售谈判技巧培训ppt篇三：销售谈判技巧培训内容

销售谈判技巧培训内容

（一）培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。!" 经营观念 我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已

任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。

推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。 完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。

（一） 推销中的基本礼仪

1）推销员的容貌外表

推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇

大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。

2）推销员的服装打扮

作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。

3）推销员的笑容

笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类： $ 死板，性格不开朗；

$ 说话小声小气，口齿模糊不清；

$ 过于拘谨；

$ 轻率；

$ 老奸巨滑；

$ 脸皮厚；

$ 傲慢自大。

$ 推销员的素质

$ 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德；

要具有高度的责任感和强烈的事业心；

$ 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，

眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情； $ 具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌

握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；

$ 具有说服顾客的能力。!相信你自己；"相信你的产品；#相信你自己所代表

的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功； $ 具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位，

企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识；"产品知识；#用户知识。

（二）顾客的分类

无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。

顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能

力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。

按性格区分顾客的类型

$ 忠厚老实型

这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了；

$ 自我吹嘘型

此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客，你不妨