谈判技巧培训课件
小编语：为你精心整理的谈判技巧培训课件,希望对你有帮助! 如果喜欢就请继续关注我们博文学习网（www.hnnscy.com）的后续更新吧！
谈判技巧培训课件篇一：招商谈判技巧培训
招商谈判技巧系列一 搞清客户来意
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人，因
为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】
我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示窗，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖1573系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。
前台：你们稍等，我马上请我们的总监过来。
2分钟后，总监理过来了。
总监：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
客户：还可以。
总监：你们了解我们加盟政策吗？
客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
总监：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？
客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
总监：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？
总监：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 总监：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很豪华，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：该总监并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。
由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人，因为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？
客户：我们来自河北石家庄。
前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户：我姓周。
前台：周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：您好，周小姐，我是吕磊，叫我小吕就可以，是今天到郑州的吗？什么时候的航班？
客户：坐火车过来的，早上刚到。
经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。
经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？
客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？
客户：大概10万～20万吧。
经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在河北石家庄，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”
这句话有两个用意：
谈判技巧培训课件篇二：谈判制胜技巧的PPT
第一节 学习导航
通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码； ● 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高
手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈
判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中
只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判
的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻
找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香
港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果
能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货
公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货
公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿
违。 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹
码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，
也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一
般来说，惩罚主要包含三方面的内容： 剥夺
剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受
一定经济损失。伤害
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到
使得不到，即防止对方得到想要的东西。 很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公
司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力：
① 剥夺；
② 伤害；
③ 使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，
只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯
定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握
好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题： 双向需求
在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相
挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有
需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，
在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达
到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低， 尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量
好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时，a
公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的
要求。 图1 挂钩惩罚法——勒索 如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司
处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如
果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的
筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。
事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，
反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法——谄媚 如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这
未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果
你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给你b”，也可能是“你不给
我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。 事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额
外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退
路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始
谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？” 老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。” 由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜
利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自
己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。 在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，
就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时
间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主
动地位，这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，
法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。
1.以法律为杠杆
法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方
有利的杠杆，迫使对方让步。
首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意； 最后，
当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以
在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在
谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最
好是作为盾牌，而不是刀使用。
1.积累专业知识
在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中
处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌
上使用。篇二：销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义（ 第三期店长培训班2012.8.29 ） (第一页）销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是
人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知
识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关
键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通
的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的
技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的
受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 (第二页）目录(第三页）销售技巧提升 (第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律 (第五页）销售的定义务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能
够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页）销售的分类
1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道
销售等等(第七页）柜台销售技巧开场：接待技巧至关重要“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经
常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品
时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这
种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，
便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、
适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业
员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待
技巧如何对商店来讲是至关重要的。
一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，
对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出
决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买
到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理
属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的
这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方
法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争
相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消
费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，
注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮
流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西
店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要
急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
二、柜台接待技巧二—“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止
上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：不同的消费者，对商品的需求各不相同。一
般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济
实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别
具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，
有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断：眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的
反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出
消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这
种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比
去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业
员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3．从消费者的相互关系上判断：消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高
的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不
一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是
出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清
主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定
商品。
三、柜台销售技巧—“触动人心”
1、一个意思，两样说法年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会
因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征
订促销广告：
亲爱的读者：
从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加
负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无
选择。
而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的
地方。《××晚报》一年的订费可以用来： 在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车;
谈判技巧培训课件篇三：供应商谈判技巧培训
供应商开发管理与采购谈判技巧培训课程目标：
谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决
策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双
赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使对方
接受的条款，是采购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈
判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判
准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战
术，以及合理地组织。
一、沟通的技巧
1. 沟通的陷阱
2. 沟通的要素
3. 造成沟通障碍的因素
4. 四个沟通技巧
5. 认识活动
二、工作关系技巧
? 采购在公司的角色
? 如何做好公司内部的服务? 认清谁是我们的内部客户? 客户服务技能
三、供应商关系管理
? 传统供应商关系管理? 双赢关系基础
? 对外采购和质量在供应商的角色? 客户需求驱动力
? 对供应商的服务功能? 如何对待大供应商? 处理垄断和卡特尔? 如何对待小供应商? 奖励好的供应商
? 牛鞭效应的根源
四、谈判的准备
? 分析对方的方案
? 确立自己的目标
? 定下方案
? 分析对方的地位
? 确定和组织问题
? 计划你的战略和战术
? 选择谈判团队 ? 定出谈判的议程
五、谈判过程
? 正确定位
? 有计划让步
? 谈判的三个方向
? 竞争环境
? 让步导则
? 从要求到需求
? 成功谈判的阻碍
六、谈判技巧
? 谈判时机
? 管理信息的技巧
? 自我利益行为
? 伙伴关系行为
? 谈判策略
? 增强个人“形势”的手法? 创造性
七、采购谈判的“规则”? 预测
? 学习
? 分析
? 谈判
八、采购优劣势分析
? 如何掌握卖方真实的销售心理? 如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判 ? 如何善用上级的权限进行议价? 把握不准供应商的报价时应如何处理
九、采购谈判中的心理活动? 一流谈判者的十种性格特征? 控制情绪
? 交流方式
十、谈判案例分析和实践培训讲师：王为人
学历:
? 北京科技大学工商管理硕士.生产管理和供应链管理 ? 北京科技大学硕士电子工程及自动化工作经历:
王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公
司担任国际采购部亚洲经理；瑞士axari加湿器公司担任副总经理；惠普／安捷伦公司担任
采购和材料经理。
14 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景， iso900
&iso14000的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师,获hp
总裁奖，中国hp最佳讲师奖；中国质量协会理事；《中国质量》编委；培训经验：
中国企业联合会——中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采
购专家组；加拿大采购管理协会（pmac）中国授权讲师 服务客户：
惠普，安捷伦，摩托罗拉，ibm，联想， 华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利,奥利
奥,瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业
授课特点和风格：
? 讲课概念超前，但又注重实际应用；? 案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验； ? 具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验； ? 善于帮助听众换位思考。篇二：降低采购成本与供应商谈判技巧培训总结 《降低采购成本与供应商谈判技巧》培训总结报告 在8月31号和9月1号这两天参
加了张仲豪老师的《降低采购成本与供应商谈判技巧》的课程，在这两天中张老师给我们讲
解了关于采购成本和供应商谈判一些相关知识和技巧， 在两天课程中张老师给我们主要讲解了九章节的内容：
1.如何设定采购管理的绩效目标？
2.如何编制采购成本预算？
3.如何避免不必要的采购成本？
4.如何分析供应商的报价？
5.影响采购谈判效果的因素有哪些？
6.如何制定谈判的计划？
7.如何实施有效的谈判？
8.如何降低采购物品的库存成本？
9.如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 一．
在这次培训中第一讲中我明白了什么是kpi,kpi是指标有哪些，这里让我知道做好一个
采购需要在方面努力，张老师也系统的分类采购管理的类别并指出其中的差异性。在关于采
购成本的时候通过让我们计算一组数据让我们知道采购成本降低5%，利润就能提升33.13%。
通过这个例子让我们知道采购成本的重要性，并提供一些采购成本管理的方法。 在书中给我们介绍了一个市场，就是期货市场通过套期保值和买入套期保值来回避现货
市场的价格风险。
在这第一讲中重要的讲道如何做好采购供应商的管理，这里张老师经常提到一句”供应
商忽悠你是天经地义，被忽悠到是活该“让我明白对于供应商的说辞任何时候都要警惕，要
多方面的去了解。
二．
第二讲中张老师是采购成本预算，其中提到许多财务方面的内容，关于做好采购预算的
意义和在工作中的指导。在这个预算是我以前从来没有接触过的内容，这个也开拓了我眼界，
让我知道一个采购不是一个单纯的找工厂的下达订单的工作。 在这讲中教予我们如何获取行情价格的方法，这个我觉得也可以用于我们开发供应商的
时候，虽然公司也有关于开发供应商的这方面的培训，不过没有这么详细的资料，其中学习
到几个新名词：垂直搜索 选准关键 系统性搜索，然后整理出专业性的网站给我们。 三．
第三讲的是如何避免不必要的采购成本，不过这里张老师让我分析下我们采购合同的主
要条款都由谁来决定，从这个例子来分析如何来降低采购成本，通过各个部门来协调，分出
三个等级：必须要达到能达到最好 有没有都无所谓的，让采购能更好的取舍，达到避免
不必要的成本。 其中举“如家酒店“这个成功的案例。 四．
第四讲的是如何分析供应商的报价？ 这里从两个方面来学习：第一：分析供应商价格是如何定出来的： 这里有三个方法1.成本定价法 2.行情定价法 3.价值定价法。在这里具体分析到生产
模式不一样供应商的定价区别及一般计算公式，在这里我学习到很多，边际成本定价法 价值
定价法如何定价 目标收益定价法 代工企业（服务业）的成本定价法 在这里着重分析目标收益定价法和代工企业（服务业）的成本定价法，对于很多产品我
们无法从材料分析得到价格时，特别是大型商品和高投入的产品时没有办法从报价表分析真
正适合的价格时，用目标收益定价法去分析可以得到很多有用的东西。代工企业（服务业）
的成本定价法这个我觉的是我们经常碰到，我们公司采购的产品分多都不是原材料商，是属
于代工企业。张老师举了个很实用的例子，在我们采购代加工厂的产品时对不同规格产品价
格不能谈下来时，用按生产时间分摊加工成本，这个方法来降低供应商不合理的加价。 第二：如何分析供应商的报价：这里总结出两种报价形式：成本明细法 总价法。成本明细法是我们常说的bom表， 具
体教我们分析报价表的几种方法：1.通过原材料的价格确定报价的真伪及低劣，
2.报价表的一次性，3.报价表的格式应该以我方为主，4.选择变动成本较低的。 关于资
产性采购的三种形式和计算采购资产性的产品对比报价方法。 五．第五讲影响采购谈判效果的因素有哪些？这讲是真正的大餐，这里首先分析了谈判的性
质，那些观点是一次采购谈判应当有的立场，采购谈判是突破更是一场战役，这场战役我们
是在公平的角色上，我们要做到彼此尊重，这场战役我们不是要你死我活，要的是双赢，谈
判是利益谈判不是立场谈判，谈判的目的是已利益为主，对事不对人具有客观的标准。 对
于一场谈判的好不好张老师用几个kpi的指数来衡量：1.达到既定目标2.谈判时间长短3.
实施有没有问题4.其他部门有没有意见。 在这里总结出一个采购谈判基本流程，在学习这个流程中我学习许多以前自己的不足之
处，有了个流程大大能提高采购谈判的效率和效果，这里是对我以后谈判有很好的帮助。如
何提升我们采购的谈判能力？ 这里有讲道六条方法：1对采购标的（产品或服务等）的了解，要比对方的销售员更专业 2要对供应市场进行全面的了解。 3提升沟通技巧，具备成熟心态。 4要掌握现代信息技术。5要学会基本的财务常识。6坚守采购的职业操守在提升谈判能力中张老师首先针对不同人的性格，进行了分析把人的性格分为4大类，
激情型 控制型 分析型 和谐型 。通过分析这4种性格的优劣来针对采购员自身的弱点提升
自己的能力和对谈判对手的谈判方法六．
第六讲如何制定谈判的计划：这里首先对即兴谈判和计划性谈判优劣进行了对比。然后
对计划性谈判整理出七大步骤： 第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：各谈判目标的策略定性第六步：谈判方式的确定第七步：小组成员的分工通过这七个步骤针对性进行谈判，来分解出双方差异和如何来达成谈判的目的。从这七
个步骤中系统性学习到了谈判的计划。让我从工作中可以更好的去进行谈判。七．
第七讲：如何实施有效的谈判？ 这里讲道了许多开始谈判中的方法：开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？哪种砍价方式更好?
哪种谈判形式的难度最大?电话谈判的特点
如何做好电话谈判？为什么我方会弱势？我方为弱势怎么谈？什么是分阶段蚕食？如何提升说服力？
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？是“说”的问题还是“听”的问题？ 如何提高我们的聆听能力？如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？对方忽悠我怎么谈？如何挽回失误（失口）？出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？如何与不同的对象谈判？采购谈判的“降龙十九掌”第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计第十二：奉送选择权计第十三：以静制动计第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计第十七：挤牙膏计
第十八：告将计
第十九：红脸与白脸