谈判应掌握哪些原则与技巧
下面是博文学习网小编为你分享的谈判应掌握哪些原则与技巧，希望能够为大家带来帮助，希望大家会喜欢。同时也希望给你们带来一些参考的作用，如果喜欢就请继续关注我们博文学习网（www.hnnscy.com）的后续更新吧！
谈判应掌握哪些原则与技巧篇一：商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案
商务谈判与推销技巧实训 复习资料
一、判断题
1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√
二、选择题(前五题为前10题为单选，后10题为多选 ，每小题2分，共40分) 在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1-5:DCADB
6-10:ADCCC
11.ABC12.ABCD 13.BC 14.CD 15.ABCD
16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD20 AD
三、简答题
1.提问的功能? (5分)
要点：（1）引起他人的注意
（2）取得情报
（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
2.谈判策略的作用? (5分)
要点：（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
3. 谈判沟通应掌握哪些原则？(5分)
要点：(1)明确沟通目标
(2)要有充分的沟通准备
(3)沟通要有较强的针对性和一致性
(4)不断检验已经进行的沟通的效果
(5)做优秀的听众；
4. 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？(5分)
要点：
时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。
四、论述题
1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部
环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或
使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1.运用谈判语言打破僵局
2.采取横向式的谈判
3.适当馈赠礼品
4.运用休会策略打破僵局
5.找对方漏洞借题发挥
6.更换谈判人员或由领导出面打破僵局
基本要求：
1.条理清晰，逻辑严密。
2.叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3.如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
五、案例分析
案例（一）分析：
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
案例（二）分析：
1.答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强
1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3.应该为此向对方成员道歉
4. 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所
谓知己知彼才能百战百胜。
谈判应掌握哪些原则与技巧篇二：自考·谈判与推销技巧试题与答案
谈判与推销技巧
一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。
1．谈判发生的动因是(D 利益需要 )
A．地位需要B．权力需要C．关系需要 D．利益需要
2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是(C 关系冲突 )
A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突 D．结构性冲突
3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是(C 强硬推销型 )
A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型
4．决定价格磋商空间的因素是(B 最佳替代选择 )
A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益 D．谈判策略
5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易(B 谈判技巧导向型 )
A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型 D．解决问题导向型 D．解决问题型
6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是(C 晓以利害策略 )
A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略 D．往上告状策略
7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是(B 客观障碍 )
A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误 D．偶发因素
8．最佳报价总是(D 买卖双方都能接受的报价水平 )
A．买方报价水平 B．卖方报价水乎
C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平
9．在分段式讨价中第二阶段应采用(B 有针对性的讨价 )
A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价 D．一揽子讨价
10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是(A 我方先报价 )
A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价 D．买方先报价
11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的(C 作风 )
A．行为B．心理C．作风D．精神
12．面对面的促销方式是(C 人员推销 )
A．广告宣传B．网络销售C．人员推销 D．电视销售
13．成功的推销人员应具备的内在特质是(C 高度自信 )
A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信 D．主动沟通
14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂 )
A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间 D．易于消除隔阂
15．销售人员最常碰到的顾客异议是(A 价格异议 )
A．价格异议B．需求方面的异
C．商品质量方面的异议 D．服务方面的异议
16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和(D 行为信号 )
A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号
17．下列哪一种情形下适用让步成交法?(B 谈判僵持不下 )
A．对方价格虚头过大
C．产品供不应求 B．谈判僵持不下 D．顾客自尊心较强
18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是(A 服务的地点 )
A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数 D．服务的时序
19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是(A 转折处理法 )
A．转折处理法B．转化处理法 C．以优补劣法 D．委婉处理法
20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的(B 直接报价法 )
A．估价报价法B．直接报价法 C．最高报价法 D．间接报价法
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．谈判价值链构成环节包括( ABC )
A．谈判准备 B．谈判磋商 C．达成协议D．履约 E.销售后服务
22．谈判战略有( ABCDE )等选择
A．回避战略 B．竞争战略 C．和解战略 D．折中战略 E．合作战略
23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )
A．压力推动 B．改变谈判议题C．改变谈判日期
D．更换谈判人员E．寻求第三方的支持
24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )
A.区域-产品 B.区域-顾客 C.产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E.产品-推销员
25．下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )
A．美国B．英国C．德国D．俄罗斯E．日本
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．谈判力P69
谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。
27．威胁 P147
威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。
28．讨价 P131
讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
29．顾客异议 p294
顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。
30．客户服务 p349
是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述谈判的构成。P8
谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；
32．谈判目标有哪些？P88
1、顶线目标 2、期望目标 3、可接受目标 4、底线目标；
33．谈判沟通应掌握哪些原则？P170
1、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性
4、不断检验已经进行的沟通的效果 5、做优秀的听众；
34．约见顾客的准备中要明确哪些事情？P269
1、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点；
35．处理客户投诉的方法？P389
1、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点
5、建立客户投诉管理体系 6、后续服务的实施；
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．联系实际说明讨价还价的策略。P135
1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
2、固定价格策略
3、策略性的行动
4、“价格套餐”策略
详细论述：
1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。
第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。
第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。
2、固定价格策略
曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平
之上。通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。
3、策略性的行动
一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，从而尽力维护自己可能获得的利益，他会故意装作沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。在这里，这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动。在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方做出对自己有利的行动或预期。
4、“价格套餐”策略
37．联系实际说明建议成交的策略。P312
建议成交的策略：
1、请求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、选择成交法 5、限期成交法
6、从众成交法 7、保证成交法 8、优惠成交法 9、最后成交法 10、激将成交法
11、让步成交法 12、饥饿成交法。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）（此题目答案可根据所学内容补充）
38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。参与谈判的人应该是比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。他们可以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对，取舍有度。而不会使得谈判陷入僵局。谈判效果绝对要比那些领导好得多。
谈判应掌握哪些原则与技巧篇三：招商谈判技巧
招商谈判技巧
厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1、基本技巧
（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移话题。
在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。
（6）、要有良好的耐心。
在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。
（7）、为客户提供完整的资料。
向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。
（8）、注意谈判细节。
如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。
（9）、注意比较销量与利润两种指数。
厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。
2、具体谈判细节
（1）、介绍公司情况的原则。
着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。
介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。
（2）、介绍产品的原则。
突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。
涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。
（3）、介绍营销策略。
强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。
紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感
到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。
（4）、介绍公司独具特色的市场开拓计划。
我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销计划资料。
（5）、阐明广告宣传的强有力的支持。
经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。
在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。
（6）、阐明对经销商的其它支持。
我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。
（7）、争取经销商的信任。
以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。
（8）、强调经销政策有着成功的实施经验。
包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。
让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。