超市业务与供应商谈判技巧视频

超市业务与供应商谈判技巧视频篇一：跟供应商谈判技巧(共6篇)

篇一：采购价格供应商谈判技巧

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采购价格供应商谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益

通过两天的课程，可以：

1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1. 采购谈判的规则

2. 谈判的5大心理基础

3. 采购谈判的一些“神话”

4. 采购谈判的7大要素

5. 采购谈判力大摸底

6. 优秀谈判者的11大特征

7. 采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

? 了解采购背景

? 了解供应商

? 了解谈判的人员，谈判性格大测试

? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2. 导入开局：如何开局；开局的要点

3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息

4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单

6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段

3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系

4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎

5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧

6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格

2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧

3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操

4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律 案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍：mr.jack luo

机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理

篇二：与供应商谈判内容技巧

与供应商谈判的内容与技巧

与供应商谈判的内容与技巧

安盛管理 鲍强毅

一、销售分析

1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)

2、供应商商品中销售最好和最差的商品

3、每天、周周、每月销售额

4、顾客反馈

二、利润回顾

1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量

2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利

3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格

4、供应商的通道费用

三、促销活动及安排

1、新产品上市时的促销活动

2、节假日的促销活动

3、店庆及超市组织的促销活动

4、供应商自身的产品促销活动

5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市

6、促销的配合与衔接

7、促销员的管理

8、促销品、赠品的管理

9、促销期间的加大订单和货源保证

10、促销费用

四、供货情况

1、严格控制断货现象的发生

2、与供应商一起分析断货的原因：

a、信息沟通中的不顺畅、不及时

b、供应商的生产、供应能力跟不上

c、其他原因

3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货

4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：a促销 b．供应商提供折扣，降价 ｃ．调整位置 d．退换商品。

5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息

6、对多次断货供应商采取惩罚措施

五、送货

1、直接送货

3、预约送货 六、价格分析 1、其他超市同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价 3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? 七、付款方式 1、 付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?) 2、 总部统一结款?分店结款? 八、新货 1、新产品的推广计划 2、新产品的进场 3、新产品的促销方案 九、市场信息 1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品 十、季节性销计划 1、提前30—60天难备 2、供应商应备足货源 3、超市指定价位的商品开发 4、供应商的促销汁划 十一、竞争情况分析 1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2、同类产品的其他品牌的市场状况 十二、货品种类发展潜质 1、同一品类应增加的品种 2、不同规格、不同包装产品的开发 3、根据顾客的要求进行新产品的开发 ＊与供应商谈判技巧 1．谈判前要有充分的难备； 2．谈判时要精神焕发，有朝气； 3．尽量与

有权决定的人谈判； 4．尽量在本超市办公室内谈判； 5．我方应掌握主动； 6．必要时转移话题； 7．尽量以肯定的语气与对方谈话；

9．尽量站在对方的角度，为对方着想； 10．必要时以退为进； 11．不要草率作出决定；

12．谈判时要避免谈判破裂。 ＊优秀供应商的评估 1．供应商的企业背景 (1)该企业的运作是否合法、规范? (2)该企业的领导人是否优秀? (3)该企业的管理层是否高效能干?

(4)该企业的员工是否稳定? (5)该企业的管理是否规范? 2．供应商所提供的价格 (1)是否是市场最低价? (2)是否在大批量销售的前提下能够让利? 3．付款条件 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合? 4．送货能力 (1)是否能准时送货? (2)是否能按量送货? (3)是否有足够的运输条件送货? 5．合作性 (1)长期合作是否融洽? (2)突发事件的处理是否配合? (3)临时顾客的大量订单是否能够满足? (4)顾客投诉的及时处理。 6．充分合理的利润 (1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润? (2)供应商的通道费用是否大力支持? (3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定 7．可靠性和质量保证 (1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商? (2)供应商的产品质量是否有长期保证? (3)供应商是否有具体的售后服务措施? 8．供应商的历史表现和成长性 (1)供应商过去的表现如何?名声好坏? (2)供应商的市场增长率如何?

(3)供应商是否一直在不断成长?

(4)供应商的新品开发能力如何?

(5)供应商的市场推广能力如何?

篇三：＊与供应商谈判技巧

＊与供应商谈判技巧来源：珠三角采购网

1．谈判前要有充分的难备；

2．谈判时要精神焕发，有朝气；

3．尽量与有权决定的人谈判；

4．尽量在本超市办公室内谈判；

5．我方应掌握主动；

6．必要时转移话题；

7．尽量以肯定的语气与对方谈话；

8．尽量成为一个倾听者；

9．尽量站在对方的角度，为对方着想；

10．必要时以退为进；

11．不要草率作出决定；

12．谈判时要避免谈判破裂。

＊优秀供应商的评估

1．供应商的企业背景

(1)该企业的运作是否合法、规范?

(2)该企业的领导人是否优秀?

(3)该企业的管理层是否高效能干?

(4)该企业的员工是否稳定?

(5)该企业的管理是否规范?

2．供应商所提供的价格

(1)是否是市场最低价?

(2)是否在大批量销售的前提下能够让利?

3．付款条件

是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?

4．送货能力

(1)是否能准时送货?

(2)是否能按量送货?

(3)是否有足够的运输条件送货?

5．合作性

(1)长期合作是否融洽?

(2)突发事件的处理是否配合?

(3)临时顾客的大量订单是否能够满足?

(4)顾客投诉的及时处理。

6．充分合理的利润

(1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?

(2)供应商的通道费用是否大力支持?

(3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定?

7．可靠性和质量保证

(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?

(2)供应商的产品质量是否有长期保证?

(3)供应商是否有具体的售后服务措施?

8．供应商的历史表现和成长性

(1)供应商过去的表现如何?名声好坏?

(2)供应商的市场增长率如何?

(3)供应商是否一直在不断成长?

(4)供应商的新品开发能力如何?

(5)供应商的市场推广能力如何? 我们为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划资料；为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、珠三角采购论坛交流；为小企业个体户提供298元网站建设、网站制作 篇四：供应商谈判技巧与策略

供应商谈判技巧与策略

1、 谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

2、 采购谈判的目标

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

1） 为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。

2） 要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。

3） 在执行合约的方式取得某种程序的控制权。

4） 说明供应商给本公司最大的合作。

5） 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

超市业务与供应商谈判技巧视频篇二：超市谈判技巧

商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形

的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍

案而起和随之翻倒的茶杯??其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进

行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加

薪等等。

而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、

促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及

商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。可以说，谈判在我们工作中无处不在。

但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费

项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体

无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做xxx的少多

了。

因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不

是成功的谈判。 和超市谈判应注意下面几个方面的内容：

（一）精心准备

准备工作对谈判是绝对重要的。

1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价

和最高限价。

2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、

铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。（平时应多注意收集这些资料）

3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评

价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如

果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价

讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。

1、学会基本让步法则先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是

150元。我们应怎样让步？(a)300—250—200—150(b)300—280—240—150(c)300—200—170—150a的让法是每次50元，直到150元不让步了；b的让法是20~40~90，先紧后松；c的让

法是100~30~20先松后紧。

答案是c。 a的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；b的让法是最蠢的，它只

会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的

让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能

慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2、学会“配套”

配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就

是不做没有条件的让步。

举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在

第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应

第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5

点上让步的损失。

总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿

出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，

其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候

会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛

出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎

么样，价格问题你也让一让吧。”

3、 学会角色的扮演

正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、

首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重

要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

当然，和超市谈判就不必这么隆重了。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的

互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千

万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，

不要因为要发怒而真的发怒了。

4、学一点“推拿”功夫

为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。 和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去

遛哒一圈或真的去打个电话给上司（并预约对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃地说：

他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，

明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是xxx吗？我认识，我打电话给他。”说

着也掏出手机拨通了我们上司的电话。这时，我们的上司也应在电话推托说：“啊，本来这个

面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。” 对方一定会呆在那里，考虑放弃这个条件了。把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地

给予，但怎样给确实有点学问。有时候对方在a问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，

5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔帐，这2%确实没什

么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈b。b问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以

一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在a上只

要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。 以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自已的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约

定下次谈判时间。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续

的谈判得以顺利地结束。

侧面的：

1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。

尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2、通过第三方进行上述过程。

3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别）。

正面的：

1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2、再提供配套，让对方选择。

3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。篇二：与超市采购谈判技巧与超市采购谈判技巧

2009-12-23 作者：王济保 俗话说知己知彼，方能百战不殆。只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合 作。

一、谈判技巧

① 判前做好充足准备：a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次

谈判大约需要多少时间。

b、 准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给

他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会

使谈判更具说服力。 c、 话术

包括：

1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、

工作地点、服装等。

2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广

益作出应答方案。

② 其它技巧

1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的

风度； 2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； 3 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要

轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。 4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给

对方选择；

5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果

鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数

量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。篇三：

超市采购谈判的技巧与实用策略 超市采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈

判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工

作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或

讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可

接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈

判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈

判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说

谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．采购谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行(来自:WWw.HnnscY.com 博文 学习 网:超市业务与供应商谈判技巧视频)合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独

进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货

商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价

格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的

不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款

及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多

的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。

若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式

回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取

一个平衡点，以维持长久的关系。

6．采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是

不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些

技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是

要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公

司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都

必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本

不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成

协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各

级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的

权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避

免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随

时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，

然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利

用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量

将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取

主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员

会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判

因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给

面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜

欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可

听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让

步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是

爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流

的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过

急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究

或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分

都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤

和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，

然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的

结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

8．谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

（1）准备不周

（2）缺乏警觉

（3）脾气暴躁

（4）自鸣得意

超市业务与供应商谈判技巧视频篇三：超市谈判技巧及详细的策略总结

超市采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈

判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工

作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或

讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可

接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈

判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈

判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说

谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．采购谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独

进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货

商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价

格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的

不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款

及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多

的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。

若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式

回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取

一个平衡点，以维持长久的关系。

6．采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是

不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些

技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是

要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公

司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都

必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本

不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成

协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各

级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的

权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避

免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随

时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，

然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利

用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量

将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取

主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员

会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判

因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给

面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜

欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可

听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让

步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是

爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流

的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过

急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究

或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分

都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤

和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，

然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的

结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

8．谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

（1）准备不周

（2）缺乏警觉

（3）脾气暴躁

（4）自鸣得意

（5）过分谦虚

（6）不留情面

（7）轻诺寡信

（8）过分沉默

（9）无精打采

（10）仓促草率

（11）过分紧张

（12）贪得无厌

10．供货商的规模：供货商的规模可以年营业额来区分：

11．供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同：

12．谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项： 质 量 交 货 期

包 装 交货应配合事项价 格 售后服务保证

订购量 促销活动

折 扣 广告赞助

付款条件 进货奖励

13．谈判的策略：

（1）质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义

应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对

本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：篇

二：超市谈判技巧

超市采购谈判技巧与策略“1．谈判的定义： 谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸

引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式超市，采购金额很大，

因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。

故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、商讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中

方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成

功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也

就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互的条件同意的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时准确地执行。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独

进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货

商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．送货方式：在采购工作上送货通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商无法按时。

（2）采购人员在谈判时，没有将送货的因素好好考虑。 不切实际的送货方式将危害供

货商的利益，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货

商的一切经营状况，以调整订单的数量及送货方式。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的

不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款

及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多

的订单或其它的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。

若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式

回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取

一个平衡点，以维持长久的关系。

6．谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利

的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，

以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先

有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的

了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，

在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必

谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议

好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各

级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的

权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避

免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随

时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，

然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利

用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将

自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取 主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员

会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判

因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给

面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜

欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可

听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让

步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是

爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流

的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过

急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究

篇三：经典总结---谈判策略与技巧 商务谈判课程学习心得小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各

地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一

直都对于谈判充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选

择了这门课，一来是为了满足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快

要进入社会了，学习一下说话技巧对以后工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其

实心里有点小小的失望。我还记得那时候老师穿着一件挺青春的呢子大衣，披着头发，好温

柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈判这门课程的相关情况

和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超套装，干

练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学

习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180度的巨大转变，完全是由路人

转粉的节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。

下面我就对我这一学期的学习谈谈我的收获与感想。 首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务

活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商务谈判也是可以如

此平易近人随处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过

哪些商务谈判的经历。我当时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可

能有过商务谈判的经历。老师可能也看出了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别，

谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的商务谈判的内核与外延展现给我们了。

之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判就是我们日常生活交流沟

通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性，我们之所

以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化。

最简单的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目

的就是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。因为对着

门课程本身有了更加清晰认识的理解与感想，我更加充满兴趣的在老师带领下深入学习。 然

后谈谈商务谈判学习过程中我的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加了好多。

韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩老师很注重实践中总结学习，每一部分谈判技巧讲

完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆最深的就是有一次是关于那个夏令营

土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第一组的谈判。开始双方

都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气变得不耐

烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿意继续听

下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击，由此双

方的战斗升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然双方最

终达成了意思一致，但我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的一种结