五种谈判技巧
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五种谈判技巧篇一：5个经典故事,了解谈判中的微妙技巧
5个经典故事，了解谈判中的微妙技巧
时间：2014-10-28 10:46:12
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你
1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何?” \n你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票
员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。谈判桌上的让步之道
谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是
谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此让步是经常发生的。但是，谈判中的让步也是有章法与技巧的，而不是毫无原则、毫无规则的让步。我们在谈判中，不仅要掌握说服对手的章法与技巧，同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。
一个眼神，让飞机驾驶员停止了起飞动作
这是谈判大师斯图尔特·戴蒙德亲耳听到的一个故事，是他的一个朋友讲给他听的。
快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机!”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。
故事引发了斯图尔特·戴蒙德教授的深入思考。这俨然就是一个“谈判”过程，虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。这个过程中包含了很多技巧。
第一，要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。它们以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。
最受欢迎的谈判课，让世界听你的
戴蒙德教授认为，不管是针对企业还是个人，传统的谈判观念早已过时，已经不具备竞争性。谈判是商业实践的基本过程，影响每一次互动，所以最好的方法就是提高核心竞争力。斯图尔特·戴蒙德教授开发了一种新的谈判模式，他的核心主题就是：在说服中，另一方的认知和情感比已被广泛使用的权力集合以及理性策略更重要，事实上，在对方大脑中的发现、理解、评价的认知产生四倍于常规方法的价值。
运用这种新的谈判模式，戴蒙德教授曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。自2008年使用这门课程以来
以来，谷歌已经创造了超过30亿美元的价值。美国特种作战部队，军事中的精英，用它来促进在阿富汗的稳定。
凭借强大的效果说服力，戴蒙德(Stuart Diamond)教授《最受欢迎的谈判课程》一书一直受到国内外管理精英们的青睐，并在全球热销。而其主讲的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》，更是连续13年蝉联沃顿最抢手的课程榜首。今天，我们终于有幸近距离走近大师。11月25日至26日，这位“世界上最会谈判的人”将首次来到中国上海讲课，为中国的商界领袖现场解读书籍背后的真实案例，帮助他们在商业活动中更高效率地谈判，在各种谈判中把握主动权，实现利益最大化。听完这一课，让全世界听你的！
五种谈判技巧篇二：5个经典故事,了解谈判中的微妙技巧~
5个经典故事，了解谈判中的微妙技巧
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何?”
\n你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
谈判桌上的让步之道
谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。
在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的，这就是命令，而不是谈判。谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此让步是经常发生的。但是，谈判中的让步也是有章法与技巧的，而不是毫无原则、毫无规则的让步。我们在谈判中，不仅要掌握说服对手的章法与技巧，同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。
一个眼神，让飞机驾驶员停止了起飞动作
这是谈判大师斯图尔特·戴蒙德亲耳听到的一个故事，是他的一个朋友讲给他听的。快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机!”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不
慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。
故事引发了斯图尔特·戴蒙德教授的深入思考。这俨然就是一个“谈判”过程，虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。这个过程中包含了很多技巧。
第一，要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。它们以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。
最受欢迎的谈判课，让全世界听你的
戴蒙德教授认为，不管是针对企业还是个人，传统的谈判观念早已过时，已经不具备竞争性。谈判是商业实践的基本过程，影响每一次互动，所以最好的方法就是提高核心竞争力。斯图尔特·戴蒙德教授开发了一种新的谈判模式，他的核心主题就是：在说服中，另一方的认知和情感比已被广泛使用的权力集合以及理性策略更重要，事实上，在对方大脑中的发现、理解、评价的认知产生四倍于常规方法的价值。
运用这种新的谈判模式，戴蒙德教授曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。自2008年使用这门课程以来以来，谷歌已经创造了超过30亿美元的价值。美国特种作战部队，军事中的精英，用它来促进在阿富汗的稳定。
凭借强大的效果说服力，戴蒙德(Stuart Diamond)教授《最受欢迎的谈判课程》一书一直受到国内外管理精英们的青睐，并在全球热销。而其主讲的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》，更是连续13年蝉联沃顿最抢手的课程榜首。
五种谈判技巧篇三：合作谈判技巧
成为商业招商谈判高手十大技巧障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，
常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益
的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等
隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：
把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破
和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺
术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说
“是”，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻
远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉
成功的必要条件。
第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在
交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心
理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程
中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五
条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，
难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，
避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
二、谈判的一些原则和技巧通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易
时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦
点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品
的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出
产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来
支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了
一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，
谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈
判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，
如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们
从实践中得到的教训 却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合
作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务
角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少
应满足以下三个标准：
（1）谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解
决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，
立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽
视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都
追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式
谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压
力，增加谈判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代
价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈
判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中
更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，
从而破坏谈判各方的续存关系。
三、人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商
务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，
谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值
观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可
测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判
的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意
不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的
作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈
判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问
题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受
到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人
的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人
的因素给予了足够的重视？”
3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带
来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为， 采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个
要解决的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要
遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所
追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问
题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为
一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人
身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要
利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、
外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题
区分开来对待 策略一：转移视焦，推销价值将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了
些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......
同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您
买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友
都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗? 策略二：探明虚实，掌握重点以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，
很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想
请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是
认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困
难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以
说服。
策略三：放出去收回来 策略四：有理有据，耐心说服以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件
和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的
选择。
策略五：说明价格就是一种投资张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而
且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下
来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的
利益......
策略六：同行比较、利弊分清当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究
竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实
需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您
是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求
呢?篇二：谈判技巧一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘
子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿
没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里
掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你
如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否
成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下
棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几
步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入
残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果
只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的
谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多
其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸
进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击
败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理
互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中
的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找
那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔
伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均
能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢
得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，
加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就
使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来
剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，
即不信、敌意??3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出
于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种
“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的
关键；
7、五条心理学对策??8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪??9、
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任??10、第三，多与交涉对方寻
找共同点??11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子??12、第五，让交涉对方
理解“相互协调，相互合作”是??13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易
时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦
点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品
的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出
产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来
支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了
一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，
谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈
判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈
判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而
散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度
来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满
足以下三个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至
少不会伤害谈判各方的关系。七：人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3、人的因素在谈判中能否解决？八：成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则九：如果你的谈判对手发脾气?? 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们
期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮
的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判
非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能
大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因
而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进
去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判
中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使
谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间
很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处
理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有
经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解
决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可
以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......
2、让对手的情绪得到发泄
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案：销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，
究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，
从而使谈判进入僵局最终走向单赢。举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服
老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，
很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，
但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选
择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，
同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并
且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看
一个典型的例子：