经销商合作谈判的基本技巧
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经销商合作谈判的基本技巧篇一：经销商谈判技巧PPT
对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终
端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以 提高品牌的形象和知
名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是a、b类酒店）可谓渠道价值链中重要
的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购 买，它可以在更大程度上让产品与消费者
产生互动，也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它
渠道形成惯性消费品牌过程中的 一个关键点。但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶费、促
销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支 付了这么多的费用，该酒水品
牌在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各
项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实 结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的
资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，
在当地区域市场选择 了几家酒店进行产品推广和宣传，在交纳了酒店的各种费用并将产品运
作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续维持时，经销商再去维护市场时，却发现
一 些酒店已是“人去楼空”。但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店
不行，做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解对方的需求，在平等互利、求
大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最 大的利益。但是，在现实中往往某一方
获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥
有的实力和技巧各不相同。有实力 和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么，经销
商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢？充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体
情况，才能做到 百战不殆。摸透谈判对手的“老底儿”
【案例解读】
河北省邢台市的张晓是一位主营中高端白酒品牌的经销商，在与邢台市一家酒店合作时，
比对该酒店正在推介的酒水品牌与自己经营的同等 价位的酒水品牌，了解到，同等价位的竞
品在该店的走量不错。但是，张晓经营的白酒品牌要想进入该酒店，必须每个单品支付1万
元的进店费。实际情况是，张晓 代理酒水品牌的上游企业只能提供每个单品5000元的进店
费用做支持。在费用不足的情况下，张晓请专业人员对该酒店进行了为期10天的酒水销售情
况调研， 并把每天所调查的数据进行登记和分析。后来，张晓在与酒店的谈判过程中，利用
酒水销售情况调研的数据增加了谈判的话语权，每个单品只花费了4500元就进 入了该酒店
销售。
张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查？
一、调查酒店的交通环境
1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为随着城市整顿
交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停
乱放车辆罚款就不会在该店就餐。
2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，了解顾客就餐的便利性。
二、调查酒店的内部环境包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局是否
合理等。
三、调查酒店酒水陈列情况通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规模和
选址是否匹配，畅销品牌与其它的酒店相比，加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。
例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张， 吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌。如果该店吧
台陈列架很大，但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌，都是些二三线的酒水品牌在吧台做大
排面陈列，说明这家酒 店已经开始靠生动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店生意做得不好，
早起营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点，另外的原因就是这家店管理混乱。
四、调查酒店的经营现状
1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，
判断酒店的上座率和用餐客人档次。
2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量，很多出租车司机对当地城市的酒店生意状
况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”。
3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的
产品相比竞品的销售情况等。
五、对酒店服务人员进行调查
1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通，了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销品、促销活动、
赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等。以便针对竞品制定更好
的促销政策和激励服务员。
2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。
六、调查酒店的盈利概况
1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等，了解
该店的信誉度。
2、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门，了解酒店的创收和店面卫生是否达标。
七、对酒店费用进行调查通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通，了解其它品牌进入该店支付的费用，如进
店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。
八、对谈判的相关人员进行调查只有对谈判对象的角色、地位、性格、脾气等分析透彻，经销商才能在与酒店谈判的过
程中做到有的放矢。
在与该酒店的谈判过程中，张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售
所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通，最终赢得了谈判的主
动权，在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作。 在实践中提升谈判技巧 谈判就是一种挑战，也是一种竞争，更是一门艺术。没有哪个经销商天生就会谈判的，
谈判需要学习，更需要实践。只有勇敢地面对挑战，才能在不断的谈判实践中逐步提高。
【案例解读】
孙辉是山东某地级市的一名经销商，原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和
大酒店打交道。近年来，随着市场竞争的白热化，孙 辉感觉到公司的利润持续没有大的突破，
为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展，孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌。
到真正运作中高端白酒品牌的 时候，孙辉发现，要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。
由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到，对运作大酒店的相关知识也不熟悉，使
得每次和酒 店老板、采购部经理接触的时候，他们的心里都比较忐忑，更别提谈判技巧的运
用了。这样一来，市场启动显得愈发艰难。认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后，为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权，
孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧，并在工作中不断进行尝试和总结。
一、孙辉认为，接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路，于是他
主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训。另外，孙辉还亲自带
领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧。
二、在实际工作中，针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足，孙辉不断地总
结和改进，闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等。
三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识。如谈判人员的素质要求；和酒店谈判的基本原
理和常见错误；谈判前的准备工作；谈判的开局；谈判中的讨价还价等。 孙辉和其团队经过半年多的学习和实践，使得谈判技巧得到了很大的提高，增加了和酒
店谈判的砝码。
总之，经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的，需
要在实践中去体验，因为谈判是一门大学问，谈判需要的是技巧和能力，在谈判过程中谁掌
握了谈判技巧，谁就在谈判中占据主动权，谁就有可能取得谈判的最后胜利。经销商谈判宝典
谈经销商需备的资料:
1、 公司画册
2、 公司lt-8000a样板
3、 公司资质证书
4、 公司近期已经签定的经销商合同至少三份放在文件夹的前三页，后面空白的合同
5、 公司打的广告宣传等
6、 爱迪尔画册，普罗巴克画册各一份出发前首先检查自己的形象，要求整洁干净、大方得体，查明建材材市场的位置及周界
是否有同类的建材市场，规划好行车路线及时间以便提高工作效率，并尽量能电话与对应能
联系上的意向经销商预约，避免空跑无功而返。 到建材市场后首先观察对应的五金及防盗门区域，找门面位置最靠前或者主要出入口的
店面，门店面积大，装修高档，或者锁具及防盗门高档的经销商为首先经销商，也可观察店
里生意最好，人气比较旺的作为首先。选定好经销商对应的几家目标后还要观察店里是否在
忙或者在店里的人是不是老板，如果店里有客人在和店里的老板在谈生意请先不进入店内可
以在其它店走走观察或者在店门口等候听下客户谈的内容以备了解老板的说话方式和习惯及
信息，有利于你进去后和老板找到共性，一定不要先进入店里以免打扰店里谈生意以至店老
板对你印象不好，继续找其它家首选类客户，对一个店里是不是老板可以从以下方面把握：
年龄大的一般都是老板，女的年轻的矮小的一般不是老板，不是老板不用谈太多但要与店员
建立好关系，是老板抓着使劲谈。进去之后说话没底气，沟通很幼稚的一般不是老板，关心
核心问题说话语气肯定，稳重老练的一般是老板。如果一个店符合不在忙生意，门面位置又不错，八九成观察是老板在时就是最好的机会
了，提着样板从容进入，很礼貌的向老板问好并简单介绍，将指纹锁放在老板面前开始，开
始你的演讲表演了。 演讲时注意激情火力，礼貌真诚、谈话稳重得体。 演讲内容：
围绕三点经销商成功定律：指纹锁的优势、指纹锁能让老板赚钱、指纹锁老板投资无风
险
下面分别详细介绍这三点的谈法： 进去谈指纹锁的优势切记不能谈细节功能，所指的指纹锁优势是从大到小的原则谈法，
也就是先谈指纹锁的共性优势，再谈细节我们锁的优势：内容：老板您好，指纹锁不仅安全方便而且利润很高，现在很多的五金店和防盗门都在
销售指纹锁，指纹锁不用带钥匙，现在的老年人都很喜欢，不必用钥匙左三圈右三圈的反锁
及开门，小孩上学也不用每天脖子上挂着钥匙，不用在担心今天钥匙放哪了，因为每个人的
指纹随身携带，非常安全，每个人的指纹天生都不一样，不在因为机械锁小偷几分种都能技
术开启了，比如外面的开锁公司或者在锁厂呆过的工人都会很容易开启普通的机械锁，可以
说智能锁已经是现在锁具的发展方向，在国外发达国家都是用的智能锁，对于国内现在已很
多的指纹楼盘，很多人装修房子都会买指纹锁，每个建材市场不管门店还是锁店都有很多经
销商在销售，老板我带给你的这把指纹锁是通用市场上80%的防盗门的指纹锁，开始你的六
大优 势了，对比市场上的指纹所了，从细节入手了，直到让老板心服口服我们的锁是目前最
牛的。 介绍外观从把手的人性化设计，从锁的大气霸道，长，厚，重，等多方面入手，并介
绍这么大气的锁与市场上指纹锁相比我们需要400吨的压铸机才能压出来，市场上的锁只需
要280吨的就能要出来，还要更细节的打动客户，比如里面的一个弹簧或者螺丝，弹簧都用
的进口琴线丝，以保证你使用10年20年，往往细节方面更能打动他。有必要操作一下给他看：手占点烟灰之类的证明下锁不错等小技巧。 介绍的时候要生动，打比喻，比如钥匙的介绍要指着爱迪尔的画册说，您看他的钥匙孔
就在这里的logo盖，小偷很容易知道，安全性能就和机械锁一样，很多懂指纹锁的客户都不
会要等等，把手互换一定要生动并演示给他看，比如客户和你定门的方向在门外和门里面面
对着门和背靠着门的方向是很难确认的，这款锁把手自由切换国内是第一款，每个人都会调
方向，其它任何厂家要调方向都需要专业人才可以。 下面介绍怎么转到第二点也就是定律条件二的论述来引导告诉他能赚钱，具体如下： 老板，这把锁目前是市场上比较顶级配置的指纹锁了，这次大运会就是指定的我们蓝盾
品牌专用锁，就是第26届世界大学生运动会会场，指的就是现在这把lt-8000a这款锁，这
把锁如果在您的店里销售不仅提高了你锁具的档次和门店的档次（防盗门的档次），而且能带
动你其他机械锁的销售（防盗门的销售），你知道现在卖机械锁到处都有，利润又薄，指纹锁
量越来越大而且利润又高，比如龙岗做惠时美防盗门的夏总他的一个防盗门店里，最开始他
只是装两把指纹锁去销售，后来他把自己全部店里的防盗门都装了指纹锁去销售，他现在一
个月能卖三四十把，现在我们的经销商平均每月少都在5把多则几十，算下每月按一把最少
1000利润来算，每月收入少则几千多则五六万，你的店面房租就能赚到了，而且买过指纹锁
的人家里旁边的邻居要买指纹锁也会来找你，你的销量自然就越来越大，店的生意和人气就
会越来越好，现在市场竞争这么激烈，生意要好最重要的就是产品渠道和销售渠道这两个渠
道要好，您上了这把锁将你的产品渠道更加优化了，你的生意自然就比别人的好，在这个建
材市场就可以做最好的店了，你的生意就会越来越红火。靠，谈到这里了客户自然就被你说
服了，客户一般这个时候就是色狼见美女了，谈的好他比你更激动，当然我们以最坏的打算，
客户最起码的这种反应是会有的，客户说，好你免费提供个样板来我帮你卖。下面就进入第
三个环节了也就是定律三的论述 怎样让他知道无风险？老板，在国内的指纹锁厂家，比如爱迪尔、普罗巴克他们都是采取押金制的，因为工厂
从开发打模，到压铸成型以及后面的备料都需要大量的资金，运作一款指纹锁少在几百万，
多在上千万，比如备料，模具厂开一次机就1000套指纹锁，1000套就是100多万成本，现
在建材市场的五金店门店光深圳都好几百家全国上万家哪一个公司都是承担不起的，我给你
按八折优惠也是公司规定的最低价格收取标准，你也承担一点这样我们兄弟互相支持才能双
赢，我们现在还要投入很多资金不仅在产品上做到国内最好，而且还在大量打广告支持每一
个经销商，比如百度，阿里巴巴，中国锁具，现代锁业，我们还免费的为您提供画册喷绘等
宣传海报，很多人要买指纹锁自然就找到你了，老板，今天我和你谈的这个押金绝对不是我
要你投入装在我的裤兜里，你什么时候不卖了，随时都可以全款退回公司，这里有合同签在
里面的，我收你押金根本不是目的，也不是想因为这一把锁的押金公司赚了什么钱，而是也
个行业的正规运作，要的是您把这个建材市场做好，只有你卖的好我们也才卖的好有利润，
如果三个月您卖的不好，即使你不退我还要找你退样啊。
老板，一把锁就1000多块钱，你卖一西装，你穿的鞋子，现在一个水龙头都好几千呢，
你的押金也只是放在我们公司的保险规里，而且主要是为给你店里带来更好的收益，让你的
店生意更好，更赚钱，一个月做的好赚几千上万，一年上十万，这些该投资的能让店生意
好的你得投啊，外面骑三轮车拉客的也得买个三轮车才能拉客赚钱啊，现在别的店都在做指
纹锁，你不做别人市场就先占领了，现在大家都在做，蓝盾的锁也是市场上目前没得说的好
指纹锁了，你看看这两天我们签的客户都是统一的押金制度，现在很多人都这样合作的啊。
为准备签合同作准备了，让他看看合同内容的时候到了。。。 客户说，我再考虑考虑？老板，您还有什么疑虑？我小x确实希望和您这样的老板以后常打交道互相支持，这样
x老板，我们的产品你认为怎样？x：好，还不错。x老板：现在市场上是不是已经很多人在
卖指纹锁？x：是。那人家看好指纹锁能赚钱是不是也要赚钱？x：是。您有没任何风险？对，
没有，没有风险又能赚钱你不做？你白痴啊（不要说出来，让他自己心里说他白痴） 合同放
这，今天谈这么多我们就这样定了，搞，。。。。 还不搞？接着忽悠
老板，我们公司老板投两千万就是因为这个指纹锁市场好才搞的，你放点押金1000多块
钱都那么不放心，那肯定我们老板眼光有问题，他不还跳楼，开个玩笑带动下紧张气氛。。 接着，拿合同讲，您看，我们公司提供什么什么服务，什么什么支持，什么什么什么，
顺便搞定他了 还不搞？靠，再给他打点针老板，今天旁边那家xx店，（一定是这个建材市场里他的同行的店，而且店不比他差的
店真实的店，这是你提前该搞到另一个店名片的做好准备的，）那个xx老板，他打电话让我
送样板来的，刚才我过去他人不在，那家店和我们联系几次了，他有客户买过我们的锁，你
看是你签还是我和他谈下呢？让他也尿下裤子。。。靠，还不签，行，他狠，咋办了，走人，那种人给他做他也做不好，要么白痴要么分析
问题能力差，说：好老板，你先忙，我闪人。。。。。中间要灵活处理突发问题,比如谈的过程中来了旁边的同行是这个老板认识的,如果男的
不妨搞根烟大家抽抽,如果这个店来了客户,你要等会在和老板谈,不要打扰老板做生意,让他
和客户谈,因为你在旁边帮忙有可能帮的不好把人家生意给缴了,但在客户要走的时候老板又
没搞定,你不仿给客人顺便说下,这个品牌的门不错啊,我有很多客户都用过,这样你的经销商
心理肯定高兴,知道你在帮他说好听的,总之说话做事一定要灵活,老道,不说做到八面玲珑,
至少要做到大庄的见人说人话见鬼说鬼话,,还要做到伟豪的气势,陈峰的干劲,何良城的努力,
陈工的为人,学习综合结合自己,这样才能变成真正的业务高手!篇三：与经销商沟通谈判的具
体方法
与经销商沟通谈判的具体方法 谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事
宜、厂家有实力、 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市
场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有
“看得见、摸得着”的良好销量前景???这样的产品简直肯定不会赔钱。 下一步就要进入
上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、 纠正常见的观念误区——寻找 促销“秘籍”笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在
可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！
经销商合作谈判的基本技巧篇二：谈判技巧
幻灯片1
经销商谈判技巧
开发二科：魏 霏
幻灯片2
前言－－与狼共舞，方显英雄本色 ? 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。
? 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。
? 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一
口。
? 驯狼－－渠道部作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。
幻灯片3
准备工作：认清本质
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? 商家追求什么？ 1、多数：利润最大化——是狼就要吃肉。 2、少数：借鸡生蛋——借项目拿土地或者其他政策支持。 我们追求什么？ 1、CCF－－销量（市场占有率） 2、CSI －－客户满意度 我们是矛盾的？还是一体的？
? 商家=厂家对外的脸面厂家=商家坚实的后盾
? 明确合作本质：驯狼非杀狼，而是引导其走上双赢之路。
幻灯片4
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 准备工作：谈判是什么？
目的：达成合作
障碍：双方立场的差距，层次的不同。
需要的技巧：尽量避免冲突和僵局，当出现时完美的化解。
幻灯片5
自身须具备的素质
谈判就是一场心理战役，要点就是了解、引导对方的心理活动。
良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
? 自信心
? 所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、
所持立场的正确性及说服对手的可能性。
? 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。
? 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
幻灯片6
自身须具备的素质
? 耐心
? 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐
心及容忍力是必不可少的心理素质。
? 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动
权。
? 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正
确的谈判方向。
? 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就
可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。
幻灯片7
自身须具备的素质
? 诚心（诚意）
? 谈判需要双方都具有诚意。
? 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策
略武器。
? 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳
的合作。
幻灯片8
实战技巧 ?
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一、知己知彼，百战不殆。 如何尽可能多的了解你的谈判对手？1、公司资料（周报、申请书） 2、销售部人员3、其他商家（侧面了解）4、其他朋友（媒体、人脉）
幻灯片9
? 二、旗开得胜，成功造“势”。
? 开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力
和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。
? 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优势说明（前提需要掌
握详细信息）
? 流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。
? 在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商家积极促成的动力。
幻灯片10
? 二、旗开得胜，成功造“势”。
? 流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。
? 在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商家积极促成的动力。
幻灯片11
? 三、保留底牌，开价一定要高于实价。
? 有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。 ? 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
? 2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨）
? 3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户）
? 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是
最安全的选择。
幻灯片12
? 四、永远不要接受对方第一次还价。
? 轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
? 相信这样的场景已经重复了多次 “一个跟了几个月的商家突然打电话给你，有其它品
牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低200万，我们就选择与你们合作，请你马上决定” 。如果求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。
? 不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少，我都
不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。”
幻灯片13
? 五、除非交换决不让步。
? 如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的
把价格降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你的“门槛”没有标准，因人而异，从而损害了公司形象。
? 任何时候不主动让步。
? 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
?1）你可能得到回报。
?2）可以阻止对方无休止的要求。
幻灯片14
六、让步技巧。
1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）
2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的还价（商家认为：你的门槛还有动摇的余地）
3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止）
4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
幻灯片15
? 七、虚设上级领导。
? 商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决定这个门槛的人，对吧？” 你还洋
洋得意！？
? 把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余
地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
? 不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）
? 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免商家跳过你找你的领
导）
幻灯片16
八、声东击西。
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面位置/面积/价格/付款条件/售后/网点等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判进入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
幻灯片17
? 九、欲擒故纵。
? “以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探讨和商量的余地的，请
您回去认真考虑一下是否可以接受。我非常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认为我司的要求过高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。”
? 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一
个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化，同时给对方施加压力，迫使对方做出让步。
幻灯片18
? 十、设定时间期限。
? 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”
的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。
? 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与
焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议——这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效的。 ? 此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当合适，对贵司
是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合作了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
幻灯片19
? 十一、金蝉脱壳。
? 处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
? 当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商家合作意向最大化的表
示。他企图通过找出一堆“问题”，使你再次或最终的露出底牌。
? 这时，表面上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机”离开。一方面给自己一个
调整的时间，另一方面，给商家一个沉淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进入顺利的洽谈。
经销商合作谈判的基本技巧篇三：谈判技巧
与客户的谈判技巧
经销商合作意愿促成的基本谈判技巧
一、 心中有数
1、苦苦哀求没有用。
新品牌面对新经销商时大多是"你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反—经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！
2、让经销商看到"钱途”，他会来"求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我"混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是"这个产品能卖得动吗？”"能赚钱吗？” 如果他对你的产品没信心，
即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。但假
如你送他10万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！
同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来"求你”要经销权！
二、 营造环境
在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
三、 厚而不憨
外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，"眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会"把口袋捂紧”。
成功的谈判者要做到"厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。
销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？
不要做没有根据的承诺！
很多
您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。
你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！ 你放心，卖不完包退！
你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！
专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！
比如：
张老板，您五月一号进货500件，我计划先帮你做一次批发商奖励"买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了，给您看一下 ”，五月一号到四号我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后五月四号我们公司派两辆伊维克车，四个业代。对了我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。
到时候你再出两辆车四个人，咱们四辆车八个人一起针对"西门糖酒市场”、"中山市场”两大批市和六条主街道的三百多的批发商、大零店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在300件左右，也就是说您五月一号进货，到五月六号为止，您的库存就只剩下一百多件了……。
这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得"这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”
四、 善动者动于九天之上
如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。
怎么办？先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！
主要有两大途径
1、中小品牌不要在"不毛之地”上种庄稼
对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他"我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至"不搭理你”怎么办？先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、促销、家属区宣传（目的是为了造势），同时放出风去厂家要在当地找经销商—很快就会有经销商送上门来。
可能你们会疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？
我建议大家换个思路想问题。
没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。
相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。
做生意就是这样，要么你主动，要么你被动！要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价！
话说回来，即使直接你找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商而已！
五、 双向沟通