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合同谈判策划书

发布时间:2024-03-29 18:36:51 影响了:

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合同谈判策划书篇一:合同谈判策划书

合同谈判策划书

=

合同谈判策划书篇二:谈判策划书

谈判的主题:通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调

主方(买方):英国家乐福

客方(卖方):珠海格力电器有限公司 谈判计划书

一、会议时间:2013年10月12-14日

二、会议地点:中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室

三、谈判小组成员组成

首席代表:陈侬,公司谈判全权代表;决策谈判中的重要事项,监督谈判程序,协调成员意

见。

财务人员:xxx,洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标;掌握谈判总的财务情况;分

析计算,修改谈判方案所带来的收益变动;提供财务方面的建议。

技术主谈:xxx,阐述我方谈判的愿望,条件:弄清楚对方的意图及条件;于对方进行专

业的问题磋商;提供决策论证。

法律主谈:xxx,提供法律方面的建议,检查法律文件的完整性,辅助主谈进行谈判。 翻译、记录人员:xxx,改变谈判气氛,挽救谈判失误,增进谈判双方的了解。辅助主谈进

行谈判。

四、基本情况

(一) 谈判双方的背景

1.我方公司分析

成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者,是欧洲第一大零售商,世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位,业务范围遍及世界30多个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场:大型超市,超市以及折扣店。此外,家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元,员工总数超过43万人。

2005年,家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。

家乐福集团成立于1959年,是大型超级市场(Hypermarket)概念的创始者,于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年,家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。

2.客方公司分析 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,2008年实现销售收入420.32亿元,净利润19.67亿元,连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今,格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中

国空调行业第一;2005年至2009年年,家用空调产销量连续4年位居世界第一;2008年,格力全球用户超过8800万。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地,4万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费者群体的各种需求;拥有技术专利近2000项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调 、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白,打破了美日制冷巨头的技术垄断,成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

“一个没有创新的企业,是一个没有灵魂的企业;一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业,一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来,格力电器将坚持“自我发展,自主创新,自有品牌”的发展思路,以"缔造全球领先的空调企业,成就格力百年的世界品牌“为目标,为”中国创造“贡献更多的力量。

(二)谈判项目

此次谈判项目分为三部分,主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文

(三)谈判目标

1.主要目标

以优惠的价格购买优质产品和服务

1800元/台(含运输费)

2.次要目标

1900元/台(含运输费用) 让对方与我公司达成交易,并维护长期的合作关系

3.最低目标

收益及利润合理分配

底线: 2000/台元3、如果运费和风险由双方共同负担

对策:我方承担的运费不能超过总运费的40%

建议:作为采购方,你方需要思考以下问题:

1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即:价格目标

2、付款方式:你方有何目标?

3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?

订购数量:10000台左右

交货期限:合同签订一个月之内

付款方式:免息分期付款

运输方式:由对方送货(运输费和风险均由卖方担负)

需要补充:其他交易条件如:交货期限方面的目标呢?

付款方式目标。

数量你方拟订多少。

(四)谈判形势分析

1.我方优势分析

a) 作为世界第二大零售集团,品牌力量和资金实力雄厚

b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境

c) 能够提供平台宣传其产品

d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款

2.我方劣势分析

a) 急需大批空调安装,对空调品牌的选择有盲目性,不利于砍价

b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险

C) 因为是跨国运输,在手续费方面比较麻烦

3.我方人员分析

陈侬:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物 xxx:心理学教授,能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标;有熟练的文字记录能

力,专业知识牢固

xxx:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高管理财务素质,冷静、沉着,判断

能力强。

xxx:公司法律顾问,心思细腻,精通各国相关法律程序,有利于双方合同的规范签署 xxx:客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额,价格等。

我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握,表达能力强,处理事情能随机应变,应急处理能力强;我方人员专业知识优秀,是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略,扰乱对方的谈判方案。

4.客方优势分析

a) 品牌优势,创办历史悠久,在同行业中,声誉较高。

b) 明星代言,使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙

c) 和国家政策相结合,家电下乡方面也有大量投入。

d) 空调品牌选择性广泛,有利于压低价格。

5.客方劣势分析

a) 销售模式和渠道部够完善,面向的消费群体较窄

b) 国外市场仍处于起步阶段,海外销售体系不完整

6.客方人员分析

xxx(主谈):办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格。

xxx(技术):统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才

xxx(翻译):了解同类产品竞争对手市场,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈

判成功的关键人物之一。

xxx(财务):性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。

xxx(销售):熟悉电器行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质

客方谈判小组成员心里素质优秀,第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员,能把握整个谈判的进程,有极强的领导能力。客方小组配合好,默契高,是一个整体优秀的团队

(五)谈判的形式

正式小组谈判 口头谈判 书面方式

五、谈判的方法及策略

1.开局阶段的策略

我方希望以最低价格购买到一批空调,且在运输方面希望对方能承担所有运输费。

方案一:感情交流式开局策略;通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:一致式开局策略:谈判开始时,谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉,以使对方对自己产生好感,使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求,并表达谈判的诚意,其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求,适时提出建议。

2.磋商阶段的策略 (1)、如何对待对方的报价?

提出由对方首先进行报价,针对对方报价我方进行讨价

具体策略:我方不急于还价,采取讨价策略:寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。 寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性(沉默策略)

和其他竞争产品比价:市场上同质量的产品如:xxx价格没有贵方价格高。(货比三家策略) 分析:既然前面分析是买方市场,那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果,但是要注意你所掌握的情报一定要充分,详细,甚至在某一个合适时机,故意散播消息——同竞争对手洽谈,以给对方压力。

(2)、我方如何还价?

如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围,则我方考虑以其他条件作交换,作出让步:

如:交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

注意这里交货期限我方应该有具体的目标,需要补充,运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 :

1).根据市场铝材行情分析,价格会走低;

2).我方需求量大;

3).对于双方合作关系的重视

(3)、如果运费和风险由双方共同负担

对策:我方承担的运费不能超过总运费的40%

建议:作为采购方,你方需要思考以下问题:

1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即:价格目标

2、付款方式:我方有何目标

3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?

3.成交阶段的策略

在这一阶段主要事项已基本确定,谈判趋于结束,因此,我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.

双方以合理价格完成此次交易(2000元一台),确认此次会议记录是否正确,商讨是否当场签订协议书

六、谈判效果及风险预测

(一)谈判效果预测

1、双方以合理的条件取得谈判的成功(2000元一台,含运输),实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成,实现长期友好合作。

2、双方在利益方面无法达成一致(2000元一台,含运输 不能成交),使得谈判破裂。 (二)谈判的风险

1、遇谈判僵局该如何处理?

对策:先将僵局的主要议题搁置在一边,先讨论一些次要的议题。

2、运输费用对方承担(添加:具体运输条款的讨论:涉及运输工具选择,运输距离,运输风险)

3、如何验收货物

疑问:对方如果坚持不独自承担运输费用和风险,你方准备什么解决分歧的方案?

提示:作为买方,验收到的货物可能没有达到你方的标准,如果你方承担了运费,就意味着货钱两空,事后的争议相信贵方也不愿意看到,那如何解决?具体运费是多少需要确定,这和你方的价格目标是息息相关的!

相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、谈判费用预算

10000台*2000元/台=20000000元RMB

人员机票(来回)8000元*5 =40000元 RMB

合同谈判策划书篇三:商务谈判策划书

商务谈判策划书

投标过程略

一、谈判双方公司背景

我方:江苏财经职业技术学院

乙方:联想股份责任有限公司

我方(甲方):

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。

乙方:

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈:沈帅,公司谈判全权代表;

决策人:杨义斌, 负责重大问题的决策;

顾问:王锦涛,

技术顾问:吴大雷,负责技术问题;

法律顾问:沈帅,负责法律问题;

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益:用最高的价格销售,增加利润

我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失

对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

①报价:1500元

②供应日期:一周内

付款方式:首付70%

底线:①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

2、中期阶段:

(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

((转 载 于:wWw.HnnsCY.cOM 博文学习网:合同谈判策划书)5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施:

避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

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