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超市堆头费用谈判技巧

发布时间:2024-03-29 19:48:56 影响了:

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超市堆头费用谈判技巧篇一:卖场谈判技巧

先过采购心理关

主持人:非常感谢梁经理对我们杂志的信任与支持。结合市场发展的情况,以及读者的需要,我刊将推出商超专题系列报道,分期刊登,敬请关注。在开场第一篇,我们就把镜头对准了商超大舞台的“主角”--“采购员”。如何跟其打交道呢?如何闯过采购这一道最关键的入场关呢?相信这是每一个企业都在绞尽脑汁深入研究的问题。进场之前,我们需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析,对于采购这个职位更要透彻地进行了解与掌握。通常卖场采购对进场产品会有什么样的选择标准?如果标准符合,那么会提什么样的进场要求?

贺飞:“高周转、高效率、低成本、低价格”是各卖场的立身之本,因此,它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来说,卖场采购对所负责的采购领域是非常了解的,对所属领域内商品的动销情况及其未来走势都有相当的了解和判断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有很高的品牌知名度的产品进场,一则可以提升卖场自身的知名度,二则也是同行竞争的需要,同时也在广大消费者心目中建立了高信任度。其次,卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品,以保障卖场的合理利润。对此类产品,不一定要求有很高的品牌知名度,重点关注其利润率的高低,因此,对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。

主持人:了解商超采购的心理,可以在谈判过程中找准位置,少走弯路。那么如何分析采购心态? 贺飞:每个卖场都对自己的采购人员有任务量的考核。因此,对于卖场主动找上门来的企业,大可不必卑躬屈膝,委曲求全。在谈判出现僵局的情况下,可以把进场的事情有意地搁置一段时间,往往在漫不经意之间,会有意想不到的收获。在谈判过程中,也要善于抓住对方这一条短腿,隐讳地点到即止,切不可为此惹恼对方。

包磊:商超采购不是神,也不是鬼,在实际操作中,我们不能把其神化,也不能把其恶化,而要把其人性化,用一种交朋友的心态去对待。

主持人:我们与采购谈判时需要遵循的核心思想是什么?比如我们要把握的态度应该是怎样的? 贺飞:利益共享为原则;不卑不亢,坦诚相待;红脸和白脸相配合,争取把控谈判局面;出现僵局不慌张,迂回作战讲策略;遇到难关不回避,私下交往莫轻视;外在气势要拿住,几轮交战建友谊。

再过采购技术关

主持人:通常商超的各项规定都是比较规范的,因此在谈判之前,必须要有严谨细致的准备工作,这是与采购谈判前的必要工作。从供应商角度来说,入场前的准备工作有哪些?

贺飞:首先是入场前的准备工作:1、组建商超谈判项目工作小组。2、收集卖场的相关资料,例如:卖场的经营性质、经营规模和经营面积、管理模式、连锁店的数量及其所分布的城市、各店具体的店址、每日客流量情况、平均人效(每年每人销售额)和平均地效(每年每平方销售额)情况、区域消费者购买习惯、单店年销售额情况、账期、进店费用情况,物流情况、供货与回款程序是否简单、可否区域性与地

方性兼顾等。3、分析卖场资料,做谈判前的准备。企业授权谈判代表,尤其是供货价格方面的弹性范围。

4、谈判小组进场谈判工作:谈判小组一般以2人为宜,性格互补,明确谈判目标和各自所承担的角色。做好向卖场供货的物流设计方案,最大限度地降低物流成本。

主持人:通常商超还会需要什么样的文字资料准备呢?

贺飞:供应商进场前需准备的资料有企业相关的营业证照、盖有企业印章的专门针对卖场的产品价格表(包括出厂价、供货价和最低零售价)、各类广告批文及年度广告宣传计划等等。

主持人:通常与商超采购的谈判,需要涉及哪几个方面?

包磊:以新品谈判为例,通常包括品质,价格,结算条件,促销,通道费用,订单,退换货。首先是品质,这是现代超市采购中最薄弱的一个环节。一般要看产品制作工艺、产品原材料、产品标准、产品质量证明等,通常商超采购会坚持看样品,还会就产品残损率及相应赔付条件进行交涉。其次价格,这是谈判的核心。但需与其他因素紧密相连,以全城最低价格作为要求超市本身的价格。与同类同档次商品比较,以商品最小单位价格进行横比;与历史数据进行纵比比较;还可以从市调表格售价倒推进价,与竞争店同类商品作外比比较。

主持人:费用应该是与商超采购谈判的重要内容,一般会涉及哪些内容?

包磊:通道费用大约占营业额的6.5%左右。通道费用的收取建立在高销售与快周转上。进场费;店庆费;年节费;新品费;陈列费(端架费、堆头费、特殊陈列费);广告费(灯箱广告、店内广告、手推车广告等);返佣(无条件返佣、有条件返佣);其他费用(新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣等)。

主持人:一般商超采购还会提出一些苛刻的退换货条款,这方面是怎样的?

包磊:一方面明确规定退换货的条件,比如质量问题,新品滞销(双方界定滞销的标准,比如时间为3个月,或者销售数量未达到总数量的30%等);另一方面明确规定退换货的方式:退换货单书面通知供应商后多少天内领取,否则由超市自行处理;一般损耗补偿多为实物或款项(总回款额的1-2%)。

后过采购对攻关

主持人:谈判是一项复杂工程,通常我们会遇到一些要求是具有欺骗性的,需要警惕。哪些要求是不合理的?如何应复?

贺飞:由于各卖场自身的条件和经营管理模式的差异性,在进场收费方面存在差异,因此,对每项收费要仔细询问其合理性。由于供应商对竞品的信息不如卖场掌握得齐全,因此,卖场也会利用供应商同业竞争的求胜心理施压,或诱导其朝利于卖场的方向走。一般卖场都希望拿到供应商的最低供货价,因此会在价格问题上设置很多的障碍或陷阱。所使用的语言有:“据我们了解,你们给某某卖场或连锁超市的供货价就低于你们所给予我们的。”“你们必须给我们最低供货价,否则我们之间无法合作。” 等。卖场之间的竞争,主要在于同一产品的零售价格的竞争。因此,供应商在合同里必须加上一条关于最低零售价的限制性条件,以约束对方因竞争而扰乱市场价格的行为。

主持人:关于最低零售价的限制性条件,卖场采购一般会提出什么样的对抗条件?

贺飞:他们会说“我们每天都有信息调查员在其它卖场巡价,如果发现其它零售商以低于你们规定的最低零售价销售,我们同样会放价,而且你们应当承担其中的差价损失。” 这是一条不合理的要求。供应商的谈判人员应该告诉对方,公司有自己很规范很严格的价格管理体系,每一个零售商都不能擅自放价竞争,扰乱企业正常的价格制度。鉴于双方诚信合作,即使发现其它零售商不遵守规则地放价,也不能为了自身利益而牺牲生产企业的利益,应事先告知供应商,由供应商出面处理,并将处理结果反馈给卖场。 主持人:这一点比较重要,对于供应商而言,自身权益的维护是非常必要的,那么我们供应商需要坚持的方面有哪些?

贺飞:首先要吃透本企业的销售政策,从法律的角度保护企业的合法经营权利。其次,在价格方面,以双赢为导向坚决守住价格低限。第三,在市场价格维护方面,坚持以双方达成共识的合同条款相约束,遇事互相沟通,商议解决。第四,坚决要求给予最短的账期。

主持人:非常感谢各位的精彩发言。与商超采购过招只是我们供应商进入商超的第一道门槛,本次讨论所提到的内容也只是初次交锋,在与商超的合作当中,还会有许多问题出现。万里长征我们只开始了第一步,进入商超之后才是战役真正开始,下面还有许多险滩恶水在等待我们。敬请关注本刊“卖场过招”系列报道之二《如何设计进场产品》。

原载:《糖烟酒周刊》(原《华糖商情》)2004年第15期

主持人:赵建英

特邀嘉宾:

陈军(营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问)

昝立民(吉林长春白洋河商贸经理)

疑难病症

辽宁沈阳知书公司王学兵经理:我们公司主营食品,代理的品牌多为全国知名品牌,当前的主渠道为商超。我遇到这样一个问题,原来我进场的品种有30多种,年销售利润约为30多万,后来我增加了品种,有近70多个品种,销售利润仍为30多万。我特别困惑,依照常理,代理品牌越多,渠道利用效率越大。但是,我的利润空间并没有明显增长。这究竟是什么问题?当前我公司代理了许多产品,在进场品种方面是否也应该有所取舍,进行合理的设计?恳请专家指导。

选择有竞争力的品种进场

主持人:案例中王经理的问题似乎比较特殊,但他却提示我们必须思考这样一个问题,商超是现代市场中重要的销售渠道,但是在进场产品方面,是否也需要进行设计与选择?进场产品的选取标准究竟是什么?

昝立民:的确如此。当前许多厂商都在这个问题上出现了错误。并不是所有的产品都适合走商超渠道,商超不是“万物通行道”,进场产品一定要有所选择。作为厂商,我们在进入商超时,应该对自身产品进行一个定位,要考虑这样一个问题,我们的产品是否适合商超这一渠道,比如价位是否适合大众消费群体,品牌是否具有一定影响力。在进场产品的组合方面,也要考虑许多内容,要以利润最大化为中心。

陈军:产品进入超市,就像进入了一个强手如林的角斗场,所面临的是短兵相接的竞争,所以,要选择有竞争力的品种进场。为了更好地应对竞争,进场品种要么在某方面具有优势,比如在价格、包装、容量等方面,相对于竞品而言具有一定优势;要么就与竞品形成差别,避开竞争而赢得竞争。那些定位准确、具有独特产品概念的特色品种,是进场品种的首选,因为这些具有独特优势的产品,能有效避免与竞品产生正面冲突。

“量大”品种和“利大”品种要合理组合

主持人:通常商超都会对产品进行分类,比如分为销量品种和利润品种等等。作为经销商,我们应该如何设计自己的进场产品?应该如何处理产品结构与销售利润之间的关系?

陈军:进场的系列品种中要有一些畅销的、走量的品种,来保证有一个满意的整体销售量。因为许多大卖场都有“末位淘汰”制,或者规定每月必须完成高额的“保底销量”,完不成的部分将由供货商来承担损失。同时,进场的系列品种中要有一些利润高的品种,来保证有一个满意的整体销售毛利,确保有足够的利润空间来运作超市。在进场品种方面应该做一个合理的设计,应注意“量大”的品种和“利大”的品种进行合理组合。通常“量大”品种的利润都很低,所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。

主持人:能否就这个问题举一个具体实例。

陈军:我们来看一个案例:选取高价位产品进场。圣元奶粉原来基本属于低价产品,其“圣元”和“宜品”奶粉价位只在10元/袋左右,在超市竞争激烈、终端费用高的情况下,圣元奶粉是用什么产品的利润来支撑超市运作呢?圣元奶粉的做法是:进超市的产品是高价位的品种,以其高利润来确保超市运作的费用,如进场的婴幼儿奶粉、“圣元二代”和“优博”系列都是高价位产品。这样一来,高利润产品保证有足够的费用来做终端投入,保证了经销商有利可图,保证了厂家有可观的利润。

主持人:作为经销商,我们的进场产品是做销量产品,还是做利润产品?在这方面,我们是否有主控权,应该如何做呢?

昝立民:我认为,我们经销商应该努力争取成为卖场的利润产品,而不是销量产品。我们要合理地设计进场产品结构,设计产品利润空间。在一定程度上,把部分利润让给零售卖场,在卖场人员的心目中树立经销商的品牌形象,我们不仅有好产品,还有高贡献率,这些对于经销商的长线经营都是比较有利的。一个优良的产品结构,对于经销商而言,就意味着利润和发展。

不要让所有品种同时都进场

主持人:我们会遇到这样一类情况,有些公司代理的品牌非常多,他们通常会让所有的产品都进入商超,从渠道共享角度讲是有道理的,但是结果却常偏离预期,就象案例中的王经理遇到的问题。这样的做法究竟对不对呢?是否还应该有其它的考虑?

陈军:不要让所有的品种同时都做进去,因为有些品种一旦被卖场淘汰想再进去就难了。同时,供货商进场的品种越多,所缴纳的进场费用也越多,有些既不畅销又没有利润的产品就不要进场,费用上很不划算。比较稳妥的作法是:先进几个比较好销的品种,待这几个品种进入正常的销售轨道后,再考虑增加品种,逐步实现多品种销售。

主持人:这一策略的运用对企业实力大小有没有要求,比如实力较小的企业怎么办呢? 陈军:对于实力比较弱的中小企业来说,可以采取“单品突破”的策略,只选择少数较具优势的品种进场,产品进场后,必须尽快扩大销量,建立大卖场对该品牌的运作以及该品牌产品的信心,然后再后续产品跟进,这时也将在进场、陈列和促销等方面,获得更好的条件。 主持人:对于后续产品的跟进,商超会不会增加额外的要求?

陈军:是的。因此我建议,在签订进场合同时供货商要注意这一点,最好能要求超市认可供货商可以更换产品品种。因为有些品种会转为滞销或需要更新包装,如果没有这个特别条款,到时就要重新缴纳条码费等费用。在签订进场合同时,如果有可能,提出这个附加条件,这避免了以后的麻烦。

要防止大卖场的低价冲击

主持人:商超是一个特殊的渠道,它在销售链中扮演着举足轻重的作用。但是在肯定它的作用同时,我们也不能否认它的影响,比如与其它渠道的冲突,请问各位,是否存在这样的渠道冲突问题?如果存在,那么与其它渠道的冲突如何处理?

陈军:有这样一种现象,每当在一块区域里有一家大卖场开业以后,该卖场周围的许多小型零售终端的销售额就明显下降。这是因为大卖场有明显的价格优势,对小型零售终端产生了强大的冲击。有时大卖场内一些名牌产品的零售价(会员价或特价)比小型零售终端的进货价还低,小型零售终端无价差利润,就只有拒售该产品。所以,在选择进场品种的时候就要考虑到这个问题,要防止大卖场的低价冲击。

主持人:对于这个问题,解决的办法有哪些?

陈军:要解决这个问题,办法就是产品错位销售,不同渠道提供不同的产品。之所以大卖场的低价会对其它零售终端的价格产生冲击,是因为供货商在不同渠道所销售的产品是完全一样的,顾客很容易对产品价格做出比较。如果供货商在不同渠道所销售的产品有差别,就能减小甚至避免大卖场对其它零售商的低价冲击。

主持人:能否具体说说操作的措施?

陈军:使不同渠道销售的产品有差别,主要有两种措施:第一种措施,品种不同。对于系列产品来说,供货商可以把给大卖场销售的品种和给其它零售终端销售的品种错开,在大卖场销售

超市堆头费用谈判技巧篇二:超市向生产商收费及费用谈判的战术

超市费用

也称进店费,是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。

随着市场竞争的日趋激烈,产品进入超市的门槛也越来越高,尤其是大卖场,由于其规模较大、影响力较强,对新品牌(新产品)都要收取进场费用,并且收取的费用越来越高。 案例:进场合同就像是“卖身契”

廖经理是某食品企业的销售经理,负责开拓广东新市场,两年下来,业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入,只是通过的网络铺开一些中小型超市和社区小店。 在广东市场,大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山,新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来,廖经理一直在与这些大卖场谈判,却总是没能谈进去,因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件,签进场合同就像是签“卖身契”。

某知名超市报给廖经理的进店收费标准为:

咨询服务费:2002年是全年含税进货金额的1%,分别于6月、9月和12月份结账时扣除; 无条件扣款:第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%;

无条件折扣:全年含税进货全额的3.5%,每月从货款中扣除;

有条件折扣:全年含税总进货额≥70万元时,扣全年含税进货金额的0.5%;全年含税进货金额≥100万元时,扣全年含税进货金额的1%;

配货费:每店提取3%;

进场费:每店收取15万元,新品交付时缴纳;

条码费:每个品种收费1000元;

新品上柜费:每店收取1500元;

节庆费:1000元/店次,分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次;

店庆费:1500元/店次,分国际店庆、中华店庆两次;

商场海报费:2500元/店次,每年至少一次;

商场促销堆头费:1500元/店次,每年三次;

全国推荐产品服务费:含税进货金额的1%,每月账扣;

老店翻新费:7500元/店,由店铺所在地供货商承担;

新店开办费:2万元/店,由新开店铺所在地供货商承担;

违约金:各店只能按合同规定销售X+1个产品,合同外增加或调换一个单品,终止合同并

罚款5000元。

以上所列金额全部都是无税账,供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。

廖经理算了一下进入这些大卖场的费用,一年各项费用加起来要交三十多万元,而到底一年能有多少销量,廖经理心里没有一点底。由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损,甚至被“末位淘汰”,所以产品迟迟没有进场。

那么,面对越来越高的超市门槛,对于供货商来说,该如何应对进场费呢?

一、捆绑进场,分摊费用

(1)通过有实力的捆绑进场

大卖场对新供货商一般都要收取开户费,比如上海家乐福的开户费为8万元,华联连锁为15万元。因为开户费是按户头来收的,你进一个品种要收这么多钱,进十个品种也是收这么多钱。所以,对于供货商来说,进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。 对于有些中小企业,如果是自己直接进场,面对高昂的开户费就很不划算,这时可以找一个已经在大卖场开了户的来“捆绑”进场,这样就至少可以免掉开户费,有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于来说,他也很愿意,毕竟又多了一个产品来分担各种费用。

(2)选择合适的做超市

什么样的适合做超市呢?应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的。

中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统渠道有优势的。因为传统渠道的手中往往没有几个畅销品牌,其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多,并不能对谈判起多大的作用,进场费用大部分还是要厂家来承担。

二 选择连锁超市做

在进入超市有困难时,如果考虑将连锁超市提升为,供货商往往不用交高额的进场费和终端其它费用。因为供货商给其享受各种优惠政策,包括最优惠的价格,最大的促销支持等,连锁超市做该区域的后,会用心去经营该产品,优先推广该产品,迅速将产品辐射到各分店所在的区域,这样就实现了供货商和连锁超市的“双赢”。

案例:黑牛麦片选连锁超市做

黑牛麦片进入成都市场时,就是把拥有100多家分店的红旗连锁超市当作来运作的。黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议,每年完成几千万元的销售额,把市场推广工作全部交给红旗连

锁超市来运作。

红旗连锁超市全力主推黑牛麦片,把最好的陈列位置让给黑牛麦片,没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告,这样就充分利用了超市的终端资源。

黑牛麦片依靠红旗连锁超市作,辐射到周边市场,在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场,在四川市场取得了可喜业绩。

三、通过厂商联合会捆绑进场

寻找多个厂家或同其它供货商联合进场,或通过加入当地的工商联合会进场。这样既可减少进场费用,又可减少进场的阻力。如酒类厂家可以和当地零售协会、酒类专卖局成立相关联盟组织,解决酒类厂家与超市的冲突,维护供货商的利益。

案例:山西省代理商联合会联盟抗击超市

2001年,山西成立了以太原市的代理商为基础的代理商联合会,目前已有会员单位300余家,太原市的超市60%的供货由该协会会员单位提供。

每当有新超市开业,协会所属的供货商不去直接谈供货事宜,而是由协会先去沟通、谈判,以协会名义与超市方签订大合同。

在大合同里,确定了每年零售厂家向供货商收费的标准,解决了超市乱收费问题。联合会还要求零售厂家跟供货商每隔一段时间要进行对账,以杜绝零售商在财务上侵蚀供货商利润的现象。这种大合同以联合会的身份出现,代表若干会员的共同利益,为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。

大合同签订后,协会所有会员单位均享受同样待遇。在大合同的框架下,各供货商再与超市谈判签订具体的买卖合同。

到2002年底为止,代理商联合会已与太原市近一半的超市签了大合同。在供货商与超市的沟通、谈判中,联合会发挥了很好的作用,尽可能地争取到公平交易条件,保护了供货商的合法利益。

四、以OEM形式为超市定做产品

现在大卖场的影响力越来越大,相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品,部分大卖场委托厂家生产,然后贴上自己的品牌进行销售。

对中小企业来说,成为大卖场OEM定点生产厂家,既不用承担创立品牌的风险,又可以稳赚加工费,是一种稳妥可行的经营模式。

有些大型生产厂家也成为大卖场OEM定点生产厂家,除了自身有强势品牌外,还替大卖场

贴牌生产,从而占领更大的市场份额,充分地利用了过剩的生产能力。

五、掌握谈判策略,

减少进场费用

1、用产品抵进场费

供货商在和超市谈判进场费时,要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说,不仅变相降低了进场费用(产品有毛利),而且也减少了现金的支出。

案例:天添乐用产品抵进场费

某连锁超市决定对所有品牌(包括已进场的品牌)加收进场费。天添乐食品有十几个品种,如果进入所有门店,加起来要交上十万元的费用。后来天添乐与该超市谈判,同意支付这笔费用,但要求以产品来抵进场费,不支付一分钱现金,该超市答应了其要求。

天添乐谈判时设了一个“埋伏”,只谈定了以产品的供货价来抵进场费,但没有限定具体的品种。天添乐就把获利高的产品给超市,来抵进场费,然后在该连锁超市对这些品种开展特价促销(由超市和厂家共同承担差价损失),超市提供免费的特殊陈列支持,迅速消化了库存。

对天添乐来说,抵进场费的品种本来就利润较高,超市又承担了抵进场费产品特价的部分差价,算下来天添乐实际支付的费用并不很多。而如果天添乐一开始就直接要求少交进场费,那么超市接受该条件的可能性就不大,导致谈判受阻。

2、用终端支持来减免进场费

供货商和超市谈判,可以提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商宣传支持有:买断超市户外广告牌或场内广告位;为超市制作相关的设施和设备,如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等(这些物品上可印上供货商的广告)。

3、尽量支付能直接带来销量增长的费用

首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用,哪些是不能直接带来销量增长的费用。 ①能直接带来销量增长的费用:堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等;

②不能直接带来销量增长的费用:进场费,节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。

不能直接带来销量增长的费用,几乎不会产生什么效果。对供货商来说,买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销,都能带来明显的销售增长。 所以,供货商在谈判时,尽量支付能直接带来销量增长的费用,减少支付不能直接带来销量增长的费用。

超市堆头费用谈判技巧篇三:家乐福谈判技巧

家乐福谈判技巧

1. 对业务员不要表现热心

2. 你的第一个反应,应是否定的

3. 提出不可能的要求

4. 不要接受第一个提案,让业务员哭,这是最好的技巧

5. 总是使用座右铭:你还可以做得更好

6. 总是强调你不是老板

7. 智能思考-让自己像个白痴

8. 不要做任何让步,除非得到相对的回馈

9. 扮演公平及不公平

10.不要犹豫去争论,甚至他们是无礼的

11.持续重复同样异议

12.别忘记,百分之八十的收获来自最后谈判部份

13.不要忘记,我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求

14.总是准备停止谈判

15.在僵局中,不要被对手识破!

与家乐福打交道细节如金

看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章:《如何与家乐福打交道》,很有同感。的确,在刚刚和家乐福做生意的时候,了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。很多公司在这方面吃了亏。当然。良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。

笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间,和家乐福有过很多交往,对此感受很深。我这里是想把话题接着延伸一步:和家乐福合作过程中,很多操作流程等细节问题更是不容忽视。特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司,尤其应当对此引起足够的重视。

一、谈判准备及流程

新年伊始,厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件,能否在双方利益共同增长的基础上,使生意健康持续地发展。很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。有些公司会提前两三个月做这些工作,以期能够更优化地签定新年度协议。

和家乐福合作的过程中,我们基本要进行如下几个谈判:

全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。 说明:新品进场设定条码时。我们要注意如下几个方面:

·新品的条码应印制在原始包装上,不能够印制于粘贴标签上。除非家乐福(中国)管理咨询服务有限公司予以同意。

·条码一旦确定,并知会家乐福后,如果厂家想对该条码做任何改动,必须书面通知家乐福(中国)管理咨询服务有限公司,并征得其对此改动的同意。

·删除单品的条码不能在该单品被删除后一年之内重复使用于其他单品之上。

新品进场后,如果你没有做到上面任何一项规定,就有可能向每一家销售该新品的门店交纳违约金,该违约金将会从货款中直接扣除。

二、合同主要条款解析

(一)最小起订量

家乐福订单中最小起订量(即订单中Oty/Pack一栏)是根据商品的包装、尺寸大小、陈列要求、预估销量,由厂家向家乐福提出建议。家乐福总部安排进入系统,生成最小起订量。

(二)费用

在家乐福的合同中除了返利外,所要交的费用基本分成三类:

1.促销费用:包括堆头费(TG)、海报费( DM)、包柱费( Pillar)、货架促销费(Shelf Promotion)、促销区促销费(Promotion Area)、红房子(Chimney)、收银台促销(Casher)、和其他促销费(Others)等。合同中会规定每年做几次促销,以及是否在所有门店做。

2.年节费用:包括春节(SpringFestival)、劳动节(Labor Day)、内部店庆(InternalAnniversary)、全国店庆(National Anniversary)、国庆节(National day)、中秋节(MoonFestival)元旦(New Year)、圣诞节(Christmas)和其他节日(Others)等。费用是以每个门店为单位的,你要向所有协议中约定销售你公司产品的门店交纳这些费用。另外一点是,这些费用(除了其他年节费外)公司是都要交的,不可以只交其中几项。

3.其他费用:包括新品进场费 (New Item)、新的供应商开户费 ( New Supplier)、新店开业费(NewStore Opening)、地区商品结构费(Regional Assortment)、全国商品结构费( Nail o­nal Assortment)、老店翻新费( Remodeling Fee)等。其中,如果产品在全国范围内销售,你就要交纳全国商品结构费;如果在地区范围内销售,就要交地区商品结构费。如果产品供应商要进行更换.那就要交新供应商开户费,这些费用都是以单店来计算的。

(三)门店选择

家乐福目前在国内共有32家店,在合同中会约定其中有多少家店销售你公司的产品。这时候我们需要注意的细节是:

1.公司的分销系统是否能够覆盖所有门店。

家乐福的门店西到了成都、重庆,北到了哈尔滨,南则在广州落户。但是家乐福是没有大仓的,所有产品都要通过你的分销商或者第三方物流送达。如果你公司部分地区分销商不能够满足家乐福对送货的要求,或者你的分销商很弱,管理和物流分销能力不足(比如你西南地区的分销商正处在调整期,势力大都很单薄)。那么你就要考虑暂时放弃这些地区。

2.产品是否适合在其所有门店销售。

有些时候.即使公司的分销系统能够覆盖所有家乐福的门店,你还要考虑产品是否适合在该地区门店销售。比如,黄酒类产品在华东地区销量很好。很受消费者青睐;可是在北方地区就有口味隔阂,公司就要考虑是否暂时不要进入北方市场。但是有一点需要注意的是,如果你选择做上海市场,那么家乐福在上海的6家门店(古北、金桥、南方、曲阳、共江、武宁)必须都有你的产品销售,不能够只选择其中几家。

(四)有关合同中的金额和交税问题

在所有家乐福的合同中,年节费条款中出现的数字金额都是不含税的,税率的计算按门店所在地税务局规定执行。比如协议中规定新年费用为人民币1000元/门店,那么交给上海地区家乐福各门店的金额就是1000/0.95=1052.63元。就是说。这新年费用的税是由你公司来交的。

三、订单管理

(一)安全库存

由于家乐福没有大仓。所以它一般会尽量要求厂家增加送货次数,减少每次送货量。理论上讲,平均订单由各门店订单组操作,店系统自动运行生成。但也有人工操作的时候,以敏感产品/促销档期产品为例:每日营业结束后(或下一个(转 载 于:wWw.HnnsCY.cOM 博文学习网:超市堆头费用谈判技巧)营业日开始),家乐福门店订单组会检查电脑内的存货数,并回顾该产品的销售状况。如果他认为该存货不再是安全库存,会发传真,或用其他方式与厂家联系。要求送货。很多时候,厂家的销售人员、理货员或促销导购会主动找到家乐福的订货员去“点莱”(订货)。订货员会检查该产品的货架上的存货。仓库存货及安全库存标准.以决定是否订货。这里需要注意的是,当厂家的产品出现破损时。虽已从货架撤下,但这部分产品还在电脑系统的库存数据中;那你的销售人员就要及时跟进家乐福退货。以便尽快把该产品数据从电脑中删除。否则电脑数据将不能真实反映公司库存情况。会导致订货不及时而断货。

说明:

·保持安全库存是家乐福各门店主要业绩衡量指标之一。安全库存参考指标针对不同的产品有所不同。基本包括:满排面数,日平均销量、订货间隔期的平均销售数量。促销活动增长、淡旺季的差别。

·平均订单由各门店订单组操作,店系统自动运行。

如需要更改/取消,须由部门课长/助理上报杂货处处长申请方可进行手工调整。 · 如需下紧急订单。须在次日早晨9:00前报订单组。

(二)订货频率

最佳订单频率为两次。即每周一和周四订货,周二和周五送货,其中周四的量应大些方可保证周末销售高峰的合理库存。

有团购或促销等额外销售,请公司或分销商销售人员向家乐福部门课长建议下临时订单追加订货。

不同的家乐福门店,同一种产品的销量也会有所不同,比如在家乐福北京方圆店的月销量10万元.可能在家乐福沈阳店的月销量只有4万元。那么,在这些月平均销售额较低的门店,订货次数可能就不能保证每周两次了,这时候,公司销售人员要多督促,保证至少每周订货一次.或者尽量增加订货次数。

(三)处理家乐福门店订单并提供有效服务

1.收到家乐福订单传真后,核对信息是否无误:订货店名、供应商编号/名称、订单页码齐全、订单日期、预计到货日期、预计取消日期等。

2.订单中各单品SKU最小起订量是否能 100%满足供货。包括分销商(如果有)库存货品的名称/条形码是否与订单相符。供货价格(正常价格单品为N,促销价格单品为P)是否正确,实有库存数量等。

3.对于订单有任何疑问,请在送货前及时联络家乐福订单组或部门课长/助理确认,

避免造成送货延误。

说明1:销售人员要向家乐福门店提供的服务是:

定期向部门课长/助理介绍公司的新产品上市计划、市场支持、促销活动(海报/TG)安排等。

根据货架/堆头的基本陈列要求、促销活动、季节变化等情况,及时提醒各店更新系统中安全库存数量设定,共同探讨合理库存的建立。可与部门约定,推荐促销人员协助订货工作,填报建议订单。因为促销人员是现场销售人员、对即时情况最了解,能最大限度地避免新产品/促销品未订,或订货不合理而造成的销售损失。 说明2:

有的时候厂家会碰到这样的问题,家乐福下的订单中,有些 SKU没有,无法及时供货。这不但直接影响公司的销售,还会给家乐福留下不好的印象。所以,作为厂家的销售人员,一定要尽量避免这种情况发生。特别是在物流通路上存在分销商的时候,断货情况的发生更会频繁一些。所以销售人员要做到:尽量保持分销商安全库存。如果已经发生断货的情况,就要:

·所订货品在分销商库存数量不足或暂缺货,请惜调代销其他客户库存。

·地区销售主管调整分销商安全库存并订货,同时向公司或相关人员反映,寻求帮助。

·向家乐福门店课长/助理道歉,并知会解决办法及相关事宜。

(四)家乐福门店收货

作为公司大都会与家乐福约定固定的商品交货期,比如,商品交货期为2天等。

·家乐福收货组在收货时,必须看到分销商提交的一份订单,用于查实同一订单号码对应的订单,在系统中为有效订单。

·家乐福收货组确认商品名称/条形码、数量等于或小于订单后,提供一份签名盖章的收货单给供应商。

·家乐福收货组员工须使用店内配备的扫码枪进行商品清点,该扫码检信息与店内系统同步,这样能保证准确而快速的收货,否则可向家乐福店长投诉该员工违规操作。

(五)家乐福退货

关于退货,不同厂家的规定不同,例如:

A公司:

1.与家乐福总部合同中约定,不接受未售出商品的退货,在年底按净进货金额(不含税)×%给予门店补偿;

2.对于过期或公司决定不再销售产品,可换货。 B公司:

1.对于终止单品可退货;

2.对于破损产品可退货;

3.促销结束后,剩余促销捆绑产品可退货。

四、价格管理

(一)商品进货价格的调整

各公司一般都会在第一次与家乐福签订合同的同时约定,产品的进货价格是固定的,如有改动,新的供货价格必须提前书面通知。 当商品的进货价格需要调整时,通常的流程是;

·公司销售人员与家乐福商品部沟通,提交商品价格调整通知,在双方商定的时间内,家乐福总部在系统中更新进货价格、建议零售价、生效日期等。

·各地销售队伍须及时与家乐福门店的部门课长/助理跟进,确认零售价同步调整。避免家乐福门店毛利损失及市场价格影响。

·指导分销商应严格遵照公司的最新供货价格/生效日期供货,免得出现纠纷。

·要确认当正常商品价格升/降调整时,促销商品是否要相应调整。

·当出现问题时。要及时知会相关人员处理。

(二)家乐福门店价格维护

为了有效地吸引消费者光顾,提高自己的竞争力,家乐福设定自己的经营原则之一是“每日低价”( Everyday low pribe)。只要家乐福门店覆盖的商圈内。如果某些商品在竞争对手的零售价格低于家乐福,家乐福门店会将该商品降至同等或更低零售价销售。当然,家乐福一般不会低于该商品的进货价格销售,如遇到跌破进货价的情况,门店会知会总部解决。所以说。家乐福门店商品价格是经常变动的。

家乐福的商品根据零售价格控制权限,分为绿色单品和红色单品。绿色产品的零售价是固定的,仅总部有权修改;而红色单品在门店系统即有权修改。比如某某饮料,在上市3个月内,被家乐福总部设定为绿色产品,全国统一零售价为人民币2,6元,任何门店都无权修改;但是在北京,由于某仓储超市该商品的零售价为人民币2.1元。在其对北京各家乐福的销售造成很大影响的情况下,总部特别设定该单品在北京某某门店为红色产品,即该门店有权对其价格进行调整。

五、回款管理

(一)回款流程

家乐相基本的付款流程为:

·公司与家乐福在合同中约,货款为现款结算。或者回款期为月结30天、 60天等。

·分销商需在增值税发票开具给家乐福门店的当月内,与家乐福相关的部门会计对账,确认家乐相应付款与发票一致。

·家乐相门店财务部在每月下旬关账日前,提交确认的应付款申请到总部付款中心。

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