信贷的心得体会

信贷的心得体会篇一：银行信贷培训心得体会

银行个人信贷业务培训班情况总结6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个

人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业

务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：

一、培训的主要内容

本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、 工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产

品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。

（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式 近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；

个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和

个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务

外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。 近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗

银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，

但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率

较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公

司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营

优势。 目前的个人信贷业务种类主要有两大类：

1、有抵押贷款产品，包括：

（1）住房按揭贷款；

（2）汽车贷款；

（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；

股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。

2、无抵押贷款产品，包括：

（1）信用卡贷款；

（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人

经营用途的资金周转需要；

（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；

（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，

例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。 银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种： 第一，网点营销，这是产品销售的主阵地； 第二，网络营销；

第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务； 第四，自

动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体； 第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销； 第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身

资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。

（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理 以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新

产品/服务：

1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口 以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设

mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时

减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少

收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申

请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增

值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银

行收入。

与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭

智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。

2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口 以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个

特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息

率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；

若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组

合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。

3、按揭贷款与保险产品的组合以中银（）于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，

直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行

合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼

保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，

以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。

4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设

计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可 以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一

样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放

在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。

5、自定义还款方式的按揭产品汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首

三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣

供款方式（每个月仅归还应还额的70%～95%作为折扣供款额)，或自由组合上述两项还款方

式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。

6、高贷款成数的按揭产品以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产

估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的 20％～25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有

手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。在风险管理方面，强调5c的原则：第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠； 第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值； 第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品； 第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。

（三）商业银行的伙伴营销

近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产

品营销（productmarketing），是指20世纪60～70年代后期，银行通过产品研发与创新来满

足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏

显著差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营

销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行

带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行

纷纷模仿。

到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提

出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银

行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客

户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财

富的合理配置与管理。

但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在

这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但

在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定

价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客

户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等

资源来服务“理财客户”。目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是

汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：

（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个

目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。 同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富

了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营

者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理 财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定

风险并确保中长期的财富增长。

二、收获

（一）经营理念超前

资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，

近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发

展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，

实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业

务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的

财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要

组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比

较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是

“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量

第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现

第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。 在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目

标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回

报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，

必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大

幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。

（二）经营战略明确

对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、

流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争

压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战

略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽

的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。 而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未

形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有

管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。篇二：银行信贷人员

心得体会

2011年度工作会议讲话心得体会2011年1月，我行举行了2011年年度工作会议，董事长、行长分别作重要讲话。会后

我认真学习了行领导的讲话，受益匪浅。这次会议对我行2010年的工作作了总结，并对我行

2011年指明了发展方向。

一、 回顾总结了2010年的工作2010年，全行以“强化内控、突出特色、科学发展、提升品质”十六字方针为指导思想，

全行上下团结一心，奋力拼搏圆满完成和超额完成了年初制定的各项工作任务，取得了骄人

的业绩。

今年的5月18日，我有幸参加了微贷专家的为期两周的微贷业务知识的培训，传授了我

崭新的信贷分析理念，对我今后的工作有很大的指导作用。 近半年，我共参加小企业尽职调查51笔，包含了商贸企业、生产企业、进出口企业，对

各个类型的企业有了深刻的了认识，提高了自己的调查和分析能力。拓宽了自己的信贷知识，

提高了自己风险把控能力。二、2011年的工作部署（一）2011年我行整体工作总的指导思想是：转型升级、坚守特色、提升服务、打造品

牌。转型升级，即加快转变经营发展方式，实现从规模速度型向质量效益型转变，从信贷 经营型向综合经营型转变的“两大转变”，助推我行监管评级晋升二类行；坚守特色，即

继续突出品牌特色和产品特色，发挥机制优势，实施差异战略，增强竞争能力，实现又好又

快发展；提升服务，即推进“三服务”活动向纵深发展，以客户为中心，坚持“服务多走一

步，感动每一位客户”的服务理念，着力提升我行的服务水平；打造品牌，即以打造“百年

老店”为标准，全力以赴塑造我行的品牌形象。

（二）贷款的资产的风险控制工作 一是从授信发起时，就要把好关，必须选择成长型的企业，必须选择人品好的法人，按

照人品、产品、抵押品的顺序进行贷前审查；二是从今年起实行贷款规模管理，我行的发展

必须是有质量的发展，今后在贷款规模管理上，将适当向新成立的机构倾斜；三是严格落实

贷款新规。贷款新规的核心是“实贷实付”，即实行支付管理，要求银行在真实的贸易背景下，

将贷款直接支付给交易对手；四是优化信贷流程。贷款流程一定要做到精细化和专业化，在

防控风险的前提下，做到“高效、方便、灵活、快捷”，打造我们的品牌；五是要注意培养我

们的信贷员，着力打造一支专业化的信贷队伍。篇三：银行个人信贷业务培训班总结银行个人信贷业务培训班总结 银行个人信贷业务>培训班总结

6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个

人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业

务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：

一、培训的主要内容 本期培训班邀请了金融管理局、中国交通>保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专

家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行

伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。

（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式 近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；

个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和

个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务

外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。 近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗

银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，

但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率

较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公

司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营

优势。 目前的个人信贷业务种类主要有两大类：

1、有抵押贷款产品，包括：

（1）住房按揭贷款；

（2）汽车贷款；

（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；

股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。

2、无抵押贷款产品，包括：

（1）信用卡

贷款；

（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人

经营用途的资金周转需要；

（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；

（4）分期贷款（如>税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷

款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。 银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种： 第一，网点营销，这是产品销售的主阵地； 第二，网络营销；第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务； 第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体； 第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销； 第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身

资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。

（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理 以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新

产品/服务：

1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口 以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以

信贷的心得体会篇二：贷款营销心得体会

篇一：信贷业务交流心得体会

xx

学习信贷业务心得体会

5月25日，我行一

行27人赴xx学习信贷业务发展的先进经验，经过与xx行领导、销售主管、信贷员等多层次

的交流， 感触颇深，收获也较大。主要体会有以下几点：

一、管理者的业务

能力强和工作作风硬。通过和对方销售主管交流，深深感到其业务知识的扎实、工作作风踏

实、特别敬业。销售主管业务能力决定着销售团队业务扩张能力。相比之下，我们是重视信

贷，但真正学信贷、懂信贷做的不到位，给信贷员技术支撑不到位，经验指导不到位。如何

抓营销、谈发展、控风险。xx行商务贷款从去年下半年2000万到目前8640万的规模，是跟

他们有个有力的业务指导有直接关系，而我们的业务存在各种各样的问题，一次通过率为零，

并且审查审批环节存在多次退回的现象，业务办理时间过长，严重影响了我行业务办理效率

及发展速度。小额贷款存在同样的问题，如何判断客户的经营能力还款意愿对信贷员来说存

在同样的困惑，从我行目前的表面现象来看，是客户源少，常常出现断户现象，但深层次的

原因应该是判断客户不准，往往做法是没户就加大宣传-客户来申请-调查判断不准-否决-被

否客户宣传等形成不良循环，管理层在这个环节的指导缺失是造成客户较少的主要原因。另

外，管理层的务实的工作作风给我留下了深刻印象，管理层坚持更多的精力放在信贷业务上，

多研究业务，多研究市场，多深入了解业务现状，掌握

一手资料，及时解决业务发展存在的困难。这一点也是我们亟待改变的。

二、重视信贷队伍

建设，强化信贷管理。xx行在行内广泛树立信贷第一重点业务的优势地位，抽调精干力量充

实信贷队伍，在人员管理上把住准入关，全行上下以干信贷为荣，人人争干信贷，以信贷为

重及“比 学 赶 帮 超”发展氛围特别浓厚，在这种氛围下及时推出末位淘汰制、除绩效考

核外增加激励措施，这样信贷员自觉学习的能力得到加强，业务能力自然提高较快，市场开

拓主动性较高，吃苦精神更一步深化。形成了良好的信贷文化。

三、在业务发展上

坚持正确的方向和方法。通过和xx行信贷员交谈，第一感觉信贷员对如何发展业务心里特别

有数，他们是真正以客户为中心来开展工作的，如我行信贷员通常反映的产品手续繁琐等，

在他们那里让客户感觉不到，因为他们的提前工作做的比较到位，提前已核实到客户的真实

情况及软信息，到客户家中的时侯只需验证一下签字等，既提高了效率，又和客户拉近了距

离，让客户感觉到是信贷员的真诚、产品的快捷，这样口碑宣传带动了客户的不断增加，客

户的熟悉度不断加深，业务规模才得以扩张，管控风险能力得到提升。

有了以上好的发展环境、业务支撑、正确方向引导，信贷员的思想得到进一步解放，业务管

理水平逐步增强，业务发展才进入良性发展轨道，这是我体会较深的三个方面。

根据我们认真学习

的宝贵经验再结合我行实际情况，我认为要真正改变目前发展不力的状况，应采取以下措施：

一、管理层必须以

身作则，全身心投入到信贷业务中去。一是尽快提高自己的业务知识，不仅要重视信贷，更

要学信贷、懂信贷，要学习信贷业务制度，熟悉监管要求，了解信贷技术，这样才能知道要

如何抓营销、抓发展；知道风险控制的要点是什么，抓好风险控制，才能避免不良率过高；

以自己好学、专业的形象影响周围人员，尽快在行内形成讨论业务、学习业务的氛围。二是

真正与客户、市场连在一起，及时掌握各方信息、行业知识、市场趋向才能有力指导信贷员。

三是改变拖拉、只说不做、高高在上等不良工作作风，凡事带头去做，以身作则、脚踏实地，

以吃苦在前的态度认真对待工作。四是要真心关心和爱护信贷员，经常关注他们的思想动向，

及时调整他们的心态。要保护信贷员做业务的积极性。如不能因为信贷人员没有完成业务发

展任务或造成了几笔逾期就横加指责，而应看到信贷人员为了做好信贷业务所付出的艰辛努

力，帮助信贷员分析及给予更多的鼓励。逾期催收中不能把压力全都放到信贷员身上，身为

管理层一定要率先士卒。

二、积极引导信贷员，营造积极向上的氛围，搞好团队建设。县行已提供了齐全的硬件设施，

提供了良好的办公环境，在各方面给了较大支持。支行更应该以建好信贷软环境当成首任，

引导信贷员正确认识信贷、正确处理业务发展与控制风险、充分调动信贷员的主观能动性，

对信贷员多关心，了解他们的需求，让信贷员真正把支行当成自己的家。在业务发展上以大

力营造“比 学 赶 帮 超”发展氛围为着力点，排除一切不利因素，让信贷员解放思想合规

发展。

三、在具体业务上，

坚持分组包片区域管理加上以客户为中心的发展理念。根据我行的实际情况，区域化管理已

形成共识，下步工作就是在各自区域内深耕细作，挖掘客户需求，以点带面成片开发以扩大

市场占有率。重视客户关系维护，考虑问题及业务处理要让客户真切感受到产品优、服务好、

品牌硬。管理层深入到每个信贷员的业务，从受理到放款、从细节入手，从每笔业务入手，

逐步改善做业务的方式，提高工作效率，真正提高信贷员的沟通技巧及驾驭能力。

通过学习交流，找

出我们的不足加以改正，他们的经验加以取舍，大家团结一心，思想真正统一，保持较好的

执行力，战胜困难，我相信我们的业务定会扭转不利局面 ，业务得以健康发展。

篇二：银行个人住房贷款产品营销心得体会

产品

营销心得体会

前段时间，承蒙各

位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。

几趟跑下来，感受颇深。

首先，一定要做好

充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率

地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力

气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业

务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需

要；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并

需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西

分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，

需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就

会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产

品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什

么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要

烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。

其次，一定要多开

口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户

进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐

等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。

其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，

我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这

点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。 只有遵循寻找问题，发现问

题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我

们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五

十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。” 只有敢开口，勤开口，

会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才

能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。

最后，学会讲扬州

话。这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。我们进行营销的对象，大部分是本地的

商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。虽然普通话全国通用，他们既能听得懂又能说。

但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于

讲普通话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。目前我在努力学

习扬州话，相信以我的勤奋，加上耳濡目染的优越环境，一定能在不久的将来听懂、说好扬

州话。

篇三：微贷心得体会与业务经验

推广交叉检验分析技术和信贷调查理念打造核心竞争力 扩大我行社会影响

——工作心得

自2010年3月份开始筹备微贷项目至2010年11月底的今

天能够成功运行，

经历了9个月时间，实现了自主管理，本土化发展的模式。尤其是6月22日发放第一笔贷款，

截止11月30日，营销客户922户，上会通过362笔，发放359笔，金额2898.9万元，通过

率为38.9%；累计收回贷款本金330.9万元，收回利息50.89万元，余额2568万元。无一笔

形成风险或不良，不良率为零，收到客户表扬信2封，锦旗4面。所有这些成果归功于领导

班子英明领导下，得益于各部室（支行）大力支持下，依赖于专家张果老师的辛辛苦苦加班

加点指导和微贷客户经理辛勤努力。如果把这种交叉检验分析技术和信贷调查理念推广到小

企业信贷业务中，将会对营销优质客户群体，开发新业务产品，扩大网银等中间业务客户群

体，增加中间业务收入，实现我行特色化、差异化发展之路具有很大推动作用。

一、技术引入和本

土化运行的成功因素

微贷项目实施中，

实行“强化训练——实际应用——流程化

操作——持续提升”

运作及“军队+家庭+学校”管理模式，成功引入了德国法兰克福金融管理学院的交叉检验分

析技术和信贷

调查理念，实现了本土化运行，取得了一定的成绩和社会影响。因此，有必要对这种交叉检

验分析技术和信贷调查理念在我行成功落地的原因和因素进行分析和优化，并推广到小贷业

务中。

（一）优胜劣汰和

严格自我约束的机制

微贷业务能够成功

发展和分析技术、信贷调查理念本土化运用，是因为专家在每环节上按微贷业务特殊要求，

严格程序化管理、量化管理。

1、微贷人员筛选。

专家按微贷业务特性要求，从沟通能力、抗压和抗挫折力、处事原则性、分析问题思维等方

面进行人员筛选。第一环节对面试人员的智商、情商进行量化、事件化、问题化处理与分析，

从相应回答和处理事件中观察面试人员是否符合微贷业务高密度、高强度工作的要求；是否

能够连续作业并坚持原则地处理问题；是否善于表达自己的想法；是否能够控制交流沟通的

场面；是否能够主导交流沟通的话题等。根据筛选结果，对不同性格的人员安排到不同岗位。

如微贷客户经理的外勤、内勤、后台放款、风险经理与审计稽核、财务会计等。

2、定期考评与淘汰

机制。对客户经理的考评主要有阶段考评、月度考评、业务分析考评、营销行为考评、正式

与非正式考评相结合等。针对微贷客户经理对培训的适应性，强化吸收的能力，进行阶段考

评，如课堂培训期间进行互动活动，案例分析演练与自行讲解；课堂培训结束后，进行考试

与考评。实战演练与市场营销阶段进行营销行为与业绩评估，综合以前的评估进行强

制淘汰，以提升团队的整体素质和其他队员的工作积极性、主动性，运用“赛马机制”实现

强化训练与实际应用的结合。在实际放款阶段进行目标量化管理，逐步提高目标。按客户风

险点分析的透彻性、全面性，主要风险点把控、综合判断力与贷后管理措施的事前准备等考

评。根据微贷客户经理日常工作行为、业务分析与难题咨询等，进行正式与非正式考评。每

月初，对客户经理上月度放款笔数、金额、上贷审会陈述、贷后管理、客户关系维护等进行

考评。使客户经理持续、综合提升能力，善于发现主要问题，善于解决问题，能够把控风险、

能够测算未来现金流，能够判断客户预期还款能力。

3、行为准则遵守的

好。根据专家在外地推行微贷业务，防范道德风险的成功经验，依据银监会《银行业金融机

构从业人员职业操守指引》，要求微贷客户经理“不允许吸客户的一支烟，至多只允许喝客户

一杯白水。”该准则是“无人情”的准则。凌晨两点我写完准则后，感到自己已经没有人情味

了，想想为了项目成功完成，为了不发生道德风险，必须出台此行为准则，强化“诚实服务、

开拓创新、严谨操作、专业精通”的团队行为和道德标准。通宵未睡的我在晨会上给大家介

绍自己的苦衷，得到了大家的理解。

“责任、执行、协

作、感恩”的精神是指导微贷客户经理从业行为的准绳。把我行文化精神必须渗透到每位微

贷业务项目人员心中，实现“透明、诚实、保密、尊重、忠诚、责任”的职

业道德行为。透明是以清楚一致标准为客户提供微贷业务流程化服务；诚实是以符合我行政

策和制度要求，以高度责任心和职业使命感回报社会和客户给予我们的信任，这就是邢台银

行微贷人员；对客户信息以及涉及我行商业秘密的信息进行保密；微贷客户经理要时时刻刻

尊重客户，不因客户经营产品或规模小、交流语言冲动、经营行业低微等而歧视客户；要忠

诚于邢台银行，忠诚于小企业信贷中心，忠诚于微贷事业；以高度微贷事业责任心完成所有

任务。

不仅日常行为按要

求去做，而且开展业务时也要遵从准则要求。如考虑客户第一还款来源的可支配现金和利润。

对客户借款用途、经营情况、资产价值、借款人品质、共同借款人品质、借款人企业、借款

人参股企业的股东个人和合伙人个人的征信系统信息和真实负债等情况进行详细调查，综合

分析客户经营规模、财务状况、每月收入情况和主营业务收入占比、每月净利润额，准确测

算借款人每月能够偿还借款具体金额等。

对于个别客户威胁

和强加要求借款，或者相关关系人说情等情况，要敢于说“不”。这就是邢台银行微贷客户经

理做事的原则、做人原则。通过《行为准则》打造一支“专业化高、责任心强、道德水准高、

执行力强、忠诚度高”的微贷队伍。

正因为严格遵守

《行为准则》开展微贷业务，才能敢于真正加强贷后管理，才敢于真正向客户催收贷款，才

敢于要求客户及时还款。如微贷客户经理路红梅，客户提前5天把钱存入我行银

行卡中，但是存入钱的卡不是扣划借款的卡，当天晚上路红梅查询借款人存款额不足当日还

款额，立即向客户打电话核实情况，要求带两张卡来办手续，客户开始不承认有两张卡，在

路红梅的解释说明下，最后客户说，我的油费怎么办？“别说你的油费，今天晚上不来办手

续，明天我就去清收贷款，以后你在任何银行都贷不了款。我在单位等你。”路红梅着急地回

复。当晚九点多，客户带两张卡来办理了转账。此时，我们有6人还没有吃晚饭。又如微贷

客户经理杨国荣，客户到还款日前三天，杨国荣已经给客户打电话说，账户余额仅有9元，

请将钱赶快存上，不要影响还款。客户推辞说刚进货，没有钱，马上有资金回笼，就是不存。

当晚，在电话催收无效情况下，杨国荣没有吃饭，立即带领3名男性微贷客户经理到客户家

里，要求不管想什么办法，今晚必须存入足额钱。好话软逼着客户向朋友借钱存入还款银行

卡上。回到单位时已经是晚上11点。

4、相关事迹

（1）饿肚子调查也

不吃客户一碗饭。微贷客户经理张志其到生产木器家俱的客户生产场地进行调查，回来时已

经中午一点，客户极力要求吃碗面条，就把车停在小饭店门口，张志其没有下车，客户多次

拉胳膊也没有拉下车，客户习惯性认为贷款没有希望了，很生气地开车急奔小企业信贷中心，

路上一句话也没有说就把微贷客户经理送了回来。当贷审会审批同意放款并通知客户时，客

户感觉不会是真的，半信半疑带身份证来办手续，放

篇四：信贷工作心得体会

信贷

工作心得体会

心得一：信贷工作

心得体会

踏入信贷工作岗位

已将近半年了，通过对信贷业务培训学习和同事们的业务指导，逐渐摸索了和熟悉了信贷业

务，在实际工作过程中也感触颇深，主要有以下几个方面：

一、积极转变观念，

敢于面对新岗位的挑战。

面对一个全新的岗

位，如何开展好我行的信贷业务是我急需解决的问题。储蓄柜员基本上是柜面营销，而信贷

员需要及时将信贷信息进行宣传，到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查

掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。根据新岗位的特点我框定了我的工

作思路五部曲：及时学习掌握信贷信息；分析目标客户群；对筛选出的目标客户及时上门宣

传；做好贷前、贷中、贷后的相关工作；确保还款时段的前面跟踪。通过一段时间的努力，

信贷的心得体会篇三：信贷合规学习心得

信贷合规学习心得

近期，我行开展了信贷合规文化宣讲学习活动，学习了信贷操作中8个案例，有成功化解风险的，也有操作不当风险加大成不良贷款的，结合平时在工作中实际情况，对职业道德诚信、合规操作意识和监督防范意识有了更深一层的认识。现就此次学习活动的心得总结出几点体会。 一、提高思想认识，提升自身觉悟，强化责任感，树立正确的人生观、价值观。当前社会关系复杂，充满了各种诱惑，甚至存在不少陷阱。作为一名银行信贷人员，只有严于律己，保持良好的生活作风，树立正确的价值观取向，杜绝高消费、杜绝黄赌毒等不良恶习，远离社会闲散人员，才能防患于未然，远离违法犯罪。

二、加强规章制度的学习和理解，提升业务技能。作为一名银行信贷条线员工，我深深地认识到，规章制度的重要性，办理每一笔业务、审批每一笔贷款，都要严格按照规章制度要求，认真审核客户提供的每一份资料，确保资料的真实性、有效性和完整性，准确把握好风险管控与收益的关系。因此，只有通过不断学习规章制度，才能知道办理一笔贷款需要提供哪些材料、如何辨别客户提供资料的真实性、什么样的客户能贷款、能带多少、什么样的客户不能贷，才能提高风险识别能力。通过案例分析，不难发现，有一部分不良贷款的形成是由于信贷员贷前调查不深入，经营财务与资产负债信息分析不透彻，缺少有效交叉验证，调查报告与实际情况失真，误导审查审批决策。还有些客户提供虚假资料，由于经办人员风险识别能力不足，导致未能及时发现，造成不良后果。

三、提高责任心，强化规章制度在日常工作中的落实。细节决定成败，在信贷业务办理过程中更是如此。作为一名信贷人员只有提高工作责任心，严格要求自己，注重细节，才能做到事事合规、处处合规、一直合规。不能因为匆忙，放松对一些资料的审查，通过银行流水上面的一条记录、进销货单据上的一个电话号码等等细节都有可能发现不少问题，我们只要按照规章制度认真审核，深入开展实地调查，都能有效识别。

四、牢固树立合规意识，坚持合规办理每笔业务。在业务的办理中难免会遇到一些客户不符合我行贷款条件，但由于客户资产实力良好，部分信贷员认为该类客

户具备还款能力，便忽视了制度规定，对此类客户进行包装、伪造虚假经营项目，进行贷款申请，究其根源，是由于信贷员合规意识不足，办理业务凭经验，不按照规章制度办理造成的。

作为一名信贷人员，我将不断提升思想觉悟、提高合规意识、坚持合规，更加努力地学习各类规章制度和信贷业务禁止类行为规定，将制度应用到实际工作中，提高岗位履职能力，为银行更好地发展而努力奋斗。

新港孟辉

2015.11.27