医疗器械促销方案设计
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医疗器械促销方案设计篇一：医疗器械营销策划方案
医疗产品
推广营销策划书
内容摘要：
本文是一篇营销策划方案，介绍了优德伟业高科技发展有限公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策略。我国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步发展。是一家致力于科研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技股份制企业。优德伟业高科技发展有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台的全资公司。
关键词：医疗器械市场现状营销策略、治疗仪、优德伟业高科技发展有限公司。
目录
一．环境分析··············································4
1.1 国内环境
1.2国际环境
1.3社会文化环境
1.4政策环境
1.5经济环境
1.6竞争环境
二. 营销策略方案··········································5
2.1推广策略
2.2促销策略
2.3体验营销策略
2.4竞争策略
2.5网络策略
2.6价格策略
2.7渠道策略
2.8五天模式营销策略
三．产品定位··············································10
3.1消费群体定位
随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小型化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。
近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。 医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。
一、 环境分析
1.1国内环境：
（1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。
（2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。
（3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医
院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国医疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。对医院而言，如果没有了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。
（4）在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。
（5）另一方面，医疗器械行业众多中小企业，本身研发能力有限、技术水平低，唯一的优势有可能就是价格，一旦招标采购只是以价格来说话，那这些低技术水平的产品进入医院，必定带来医疗方面的问题。医疗器械企业之间互相杀价，企业利润逐渐下降，从而导致企业的利润不能正常化，影响企业的正常经营和研发。
1.2国际环境：
随着WT0成员国关税的降低，为我国化学原料药、医疗器械出口提供了很有利的条件，以更有竞争力的价格参与国际竞争;生产医疗器械需要的进口元器件价格的降低，将促使我国的产品生产成本的进一步下降。
成员国之间减少非关税壁垒限制，例如某些国家要求严格的我国出口商品公证、质量公证、使馆公证和卫生部注册等手续，均有利于我国医疗器械出口到世界各地。非关税壁垒的弱化与取消,这将影响一些高技术医疗器械产品市场。高技术医疗器械产品通过我国企业的
医疗器械促销方案设计篇二：医疗器械促销方案设计
医疗器械促销方案设计
一：确定公司目标市场 目标市场1心血管应用 目标市场2妇产科应用 目标市场3腹腔脏器 二：确定公司促销目标
（1）制定医疗器械企业的促销目标 目标1 销售额增长幅度要达到30%
目标2 产品销售额达到公司总销售额的20% 目标3 提高公司知名度
（2）影响促销目标制定的因素包括： 1） 产品促销的目标
2） 产品本身的因素（如它的性质以及它的生命周期
3） 产品的市场状况（如他的市场地位以及它的营销对象的分布）
（3）结合【任务导入】情境，确定公司2011年度的促销目标，可以为具体数据目标： 目标1 公司2011年的总销售额要达到预计3380万 目标2 对于EX-200型彩超销售额要达到676万以上
目标3 公司将投入将近338万以上的促销宣传资金为产品以及公司提高知名度和地位 三：确定促销信息
促销信息：可发动消灭旧设备，升级新设备的行动。为本公司新型的设备打出销售空间。并发布网上、医院、学术界等促销信息 四：公司的促销组合
（1）通过网络、图书馆或其它查询方式，了解各种促销手段的优缺点： 1）人员推销
优点：具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。
缺点：单位成本比较高，管理较困难，覆盖面不广。 2）营业推广
优点：可以吸引消费者购买，奖励品牌忠实者以及实现企业营销目标。
缺点：影响面较小。刺激强烈，但时效较短以及过分的应用会使顾客容易产生疑虑。 3）广告
优点：它能树立产品形象引导消费者购买公司的产品。扩大经济效益缺点：广告的费用高昂，制作周期长。 4）公共关系
优点：改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售
缺点：耗费的人力成本较大，可能会对企业的了解有所偏差。
（2）通过网络、图书馆及其它查询方式，阐述影响医疗器械企业促销方式选择的因素 市场特点：市场特点受每一地区的文化、风俗习惯、经济政治环境等的影响，促销工具在不同类型的市场上所起作用是不同的，所以我们应该综合考虑市场和促销工具的特点，选择合适的促销工具，使他们相匹配，以达到最佳促销效果。
产品类型：由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同的购买行为和购买习惯，因而企业所采取的促销组合也会有所差异。 促销目标：加深消费者对企业的印象，树立企业的形象，为其产品今后占领市场、提高市场竞争地位奠定基础。 产品生命周期：是指产品的市场寿命。一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，（3）通过研究，确定公司2011年度的促销组合
1） 公司若要达到对激发消费者的需求，扩大企业的市场份额这一目的，达到短期促销目标，寻求近期利益。可以选择采用广告促销和营业推广相结合的方式。2） 公司若要达到加深消费者对企业的印象，树立企业的形象，为其产品今后占领市场、提高市场竞争地位奠定基础这一目标。达到长期促销目标。其中公共关系就成为主体，并可以用人员推广来作为辅助。 3）公共关系和广告推广。
（4）以月份为单位，列出公司2011年度促销活动安排表
然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。
（1）确定总预算，并阐述理由
1）你们组更倾向于采取哪种预算方法？为什么？ 本次促销方案更倾向于销售百分比法。
2）总预算额：公司将投入销售额的10%作为预算资金，将近330万的促销金额。 3）设定总预算的理由：它合理的根据了公司的负担能力分配了促销资金。使管理当局考虑促销成本、售价与单位劳动之间的关系并能使市场竞争趋于稳定。 （2）预算分配：根据促销目标及年度促销组合计划，确定预算分配如下： 测定指标组合。 拟达成的促销效果：
1.销售额增长幅度已达到30%。
2.重点推介新产品EX-200型彩超，该产品销售额已达到公司总销售额的20%以上。 3.公司知名度已得到进一步提高。
效果测定指标组合：1、采用人员推广和营业推广的的销售效果较好，企业的知名度的成果较明显。
2、采用广告推广告和营业额的推广方式不太明显，效果不大
3、采用公共关系推广和广告的推广方式销售效果一般，但企业的知名度推广的效果较好。
3.根据以上完成任务，参照医疗器械促销方案编制相关知识，结合医疗器械行业动态，设计并撰写广东康宏医疗器械股份有限公司2011年度促销方案书，内容包括： （一）选择公司目标市场 1于心血管检查 2于妇产科检查
（二）确定公司促销目标
目标1销售额增长幅度要达到30%。
目标2重点推介新产品EX-200型彩超，该产品销售额要达到公司总销售额的20%以上。 目标3公司知名度进一步提高 （三）确定促销信息
人员推广：推销人员到医院去宣传广东康宏医疗器械股份有限公司和其新产品EX-200型彩超，制作专业的公司信息杂志 营业推广：公司将自己的产品直接拿到医博会去进行宣传广东康宏医疗器械股份有限公司和其新产品EX-200型彩超
广告：请专业的广告公司进行广告制作，并投放到专业的杂志上进行宣传新产品EX-200型彩超
公共关系：重点宣传公司对广大顾客的关心 （四）确定促销组合 人员推广和营业推广 （五）促销预算分配
总计338万，其中人员推广费用125万，包括人员培训费45万，人员差旅费50万，其他费用48万
营业推广155万，包括人员培训费45万，场地租赁费110万，其他费用10万 （六）促销效果预评估 1.销售额增长幅度已达到30%；
2.重点推介新产品EX-200型彩超，该产品销售额已达到公司总销售额的20%以上； 3.公司知名度已得到进一步提高。 基本达到预期目标
医疗器械促销方案设计篇三：医疗器械促销方案设计
项目有四 医疗器械市场沟通实务 4.1 医疗器械促销方案设计
广东康宏医疗器械股份有限公司2011年度
促销方案书
公司目标市场
1：各级各类医疗机构检验科室 2：各类移植手术应用 3： 五官科应用
医疗器械企业的促销目标
1，有效传播医疗器械企业的产品信息 2，加快医疗器械新产品进入市场的进程 3，引发医疗器械用户的购买欲望
4，促使医疗器械用户建立消费习惯，进而提升销量 5，塑造良好的企业形象，提高品牌知名度 影响促销目标制定的因素包括： 1）产品促销目标 2）产品本身的质量 3）产品的市场状况
本公司2011年度的促销目标： 1、销售额增长幅度要达到30%；
2、重点推介新产品EX-200型超彩，该产品销售额要达到公司总销售额的20%以上；
3、公司知名度进一步提高。
确定促销信息
促销信息：用我们加倍的努力去赢得顾客的满意。用好质量的器械为你们打
造一个美好的人生。
公司的促销组合
（1）通过查询和学习，了解各种促销手段的优缺点： 1）人员推销
优点：直接沟通信息，反馈及时，可以当面促成交易。 缺点：占用人员较多，费用高，接触面窄。 2）广告
优点：传播面广，形象生动，节省人力。 缺点：只针对一般消费者，难以立即成交。 3）营业推广
优点：吸引力大，激发购买欲望，可以促成消费者及时采取购买行动。 缺点：接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格。 4）公共关系
优点：影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉。 缺
市场特点：企业目标市场的不同特征也影响着不同促销方式的效果。 产品类型：不同类型的产品的消费者在信息的需求、购买方式等方面是不同的，需要采用不同的促销方式。
促销目标：确定最佳促销组合，还需要考虑促销目标。
产品生命周期：在产品生命周期的不同阶段。企业促销的重点和目标不同，要相应制定不同的促销组合。
确定公司2011年度的促销组合
1）公司若要赢得广大消费者的信任和喜爱，就可选用营业推广和公共关系模式的营销组合。
2）公司若要大幅度的增加销量，获取利润，便可采用广告和人员推广方式的营销组合。
2011年度促销预算分配
我们小组更倾向于销售额比例法。这种方法能够保证促销费用在一个合理
的区间进行浮动，不会过高也不会过低，既符合科学预算的方法，也简易可行。各医疗器械竞争企业都同意采用这种方法，有利于保持竞争的相对稳定。
总预算额：2600*10%=260万元
设定总预算额的理由：因为本公司预计在2011年投入本年度销售额的10%进行促销宣传。 预算分配：
根据促销目标及年度促销组合计划，确定预算分配如下：
促销效果预评估
拟达成的促销效果： ①销售额增长幅度达到30%
②新产品EX-200型超彩销售额达到公司总销售额的20%以上 ③公司的知名度得到进一步提高。 效果测定指标组合：
1、 采用人员推广和营业推广的促销组合方式，效果最为明显。让本公司的利润得到了大大的提高，企业知名度也有了提高。
2、 采用人员推广和广告两种方式效果不怎么好。
3、 采用广告和公共关系两种方式让公司的企业形象得到了进一步提高，但是花费较大。