案场置业顾问面试技巧
下面是博文学习网小编为你分享的案场置业顾问面试技巧，希望能够为大家带来帮助，希望大家会喜欢。同时也希望给你们带来一些参考的作用，如果喜欢就请继续关注我们博文学习网（www.hnnscy.com）的后续更新吧！
案场置业顾问面试技巧篇一：案场-置业顾问 岗位职责
岗位名称：案场置业顾问
岗位描述：接待到访客户，向客户推介理想的房源，并促成成交。
一、到访客户接待 1、具备专业的销售技能、和良好的服务意识
2、按照接待流程接待客户
3、完整全面的向客户推介产品，并引导客户挑选房源
4、如有必要，带客户实地参观、感受
5、在客户沟通过程中，注意建立客户信任度
二、签约
三、客户维护
四、制定完成各阶段销售任务
五、专业技能的提升
六、其它
6、及时解决客户提到任何问题 7、如有需要，按流程为客户申请优惠 8、正确、严谨填写《定房协议书》 9、带领客户到财务交款，复印相关客户身分证件，并提醒客户 保管好相关单据 10、向客户赠送相关活动礼品，做好申领登记 11、尽可能的多解客户信息，做好到访记录，建立客户信息档案 12、如有必要，协助同事接待客户，促成成交 1、提前确认好签约时间，做好签约准备工作 2、带客户财务处交房款 3、向客户解释合同条款 4、指导客户签属合同 5、复印客户相关证件 6、为客户整理好合同、相关单据及证件，提醒客户妥善保管 7、送客户出门或上车 1、通过电话、短信等方式及时向客户宣达项目相关最新信息 2、有必要，帮客户做家人、亲戚、朋友工作 3、将客户培养成你的销售员，给你介绍客户 4、未成交客户约定再次来访 5、将客户信息及时反馈给相应的分销公司或本公司电销业务员 1、做好每周、月度目标分解及工作计划 2、按工作计划完成各阶段工作目标 3、认真总结分析各阶段工作完成情况对下一阶段工作计划做出 及时调整 1、积极学习各项专业知识 2、积极参加上级安排的各项知识培训 3、积极与同事或上级沟通分享工作中遇到的问题和经验 1、严格遵守公司各项管理规定 2、服丛管理，积极配合上级按排各项工作任务 3、乐观、开朗、友好，乐与帮助他人，与同事和睦相处 4、及时反馈在工作中遇到问题给销售主管 5、配合销售主管积极解决工作中遇到的问题 6、在无接待任务时，合理按排时间做好客户开拓工作 7、积极做好外出拓展工作 8、积极做好市调工作
案场置业顾问面试技巧篇二：案场14种销售技巧
不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。 人物扫描——抓住准客户的重要利器
平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！
(1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。
(2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。
(3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。
礼仪之邦——自我介绍，交换名片
为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。
简单的方法可化解初次见面的陌生感：
自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。
销售中心实战案例
客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。
客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。
置业顾问A，置业顾问B
周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李……
客户A：请问
置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？
客户A：我想看看你们的房子。
置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？
客户A：啊？我没带名片！
置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。
客户A：13883883888，江**。
置业顾问A用笔记在了本子上……
测试成功率：85%
望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。
闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向。
问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。
切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。
春森实战案例
时间：下午三点钟
场景：这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看。
置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目
客户：你好！我过来了解一下
置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）
客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础。）
置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊。
接下来置业顾问很仔细的把产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。
暖场造氛——利用人气，制造热销氛围
现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如：
(1)利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主，都可以让他们成为楼盘热销的利器。
(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同。
(3)销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。
销售中心实战案例：人物对话（接上个案例）
置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖**项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？
客户A：打算投资，我有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。
置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？
客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。
置业顾问B上场，走到置业顾问A身边
置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了
置业顾问A点头
置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。
案场置业顾问面试技巧篇三：房地产销售经理面试技巧
世邦公司销售经理面试题
2、按房地产市场的规范程度划分，可以把房地产市场分为（房地产白色市场、黑色市场、
灰色市场）。
3、按房地产产权让渡方式，可以把房地产市场分类（销售市场、租赁市场、抵押市场、
典当市场和置换市场等）。
4、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？（无标准答案） 团队建设、 业务管理、
房地产销售工作流程：（认购流程、签约流程、退、换房流程）岗位职责：公司销售战略规划与销售计划管理、销售费用控制、客户关系管理、部门内
部管理。
5、假如你是案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？（30分）
（1）、客户在签订购房合同时对合同条款异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假
承诺。客户投诉到你这里，你如何处理？（无标准答案）
（2）、昨天项目现场举行活动，客户到访量非常大，置业顾问均在接待客户，现场新到
客户也不断抱怨无人接待，你如何如何处理？（无标准答案）
（3）、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？（无标准答案）
6、.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述? 步骤一、制定总战略（项目整体营销推广方案，制定营销总战略。） 步骤二、人员组织工作 （相关人员配备到位） 步骤三、售楼处建设工作 （认购时间、物料清单、展板喷绘、项目模型） 步骤四、广告宣传
步骤五、销售准备工作 （预售许可证、 按揭银行确定、 销售培训资料、价目表、推盘
计划等等）
步骤六、开盘典礼工作（ 开盘方案、开盘仪式内容与程序、开盘场地包装、嘉宾、媒体
等等）
步骤七、促销 （促销方案、 礼品定购、促销客户联）
7、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息? 项目区位的调研、产品的调研、消费者调研
8、.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握? 市场调查、产品定位、确定推广方式
6、若某项目在公开发售前预约情况不理想,公司该如何应对？
(1) 通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算发布到更有效的媒体
通路上,以提高客户预约成功率;
(2)先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差;
(3)客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗性,因此价格信息不宜过早公开,
销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、dm以及其它手段
挖掘新客户,并通过dm等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场制造人气假象,并尽
可能安排假客户.
(4)在预约前可以开展具体的sp如产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人量;
(5)检讨户外引导动线是否充分实施;
(6)检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观;
(7)检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.
(8) 检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体现项目定位,是否能让客
户体验与感知项目品质;
(9)检讨业务员接待技巧是否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等
9、房地产项目前期产品研发定位主要有哪些工作流程？市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（概念性设计）、形象定位、价格
定位、附加值提升等工作流程？篇二：万科招聘销售经理面试的问题 万科招聘销售经理面试的问题
1.对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?
2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?
3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?
4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?
5.你怎样开展你的销售培训工作?
6.你是怎么样看待销售团队的? 这种深入访谈的调研方式，可以较为有效地深刻理解当地的文化习俗，消费习惯等，但
从统计学意义上来讲，还较为片面，因为所选取的样本即访谈对象，属于偶遇而得，不具普
遍性的代表意义； 但这种方式我认为是必须的，因为这可以加深你对当地市场的理解，我们调研/踩盘的目
的，说到底是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕项目展开：
1、项目区位的调研：区位在当地人心中的位置，有无亮点或突破点；
2、产品的调研：我们无法创造需求，但我们可以引导需求；
3、消费者调研：深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其它维度予以考虑，包
括收集统计年鉴的中的相关信息，定性分析是必要地，若能有定量说明，则项目实施起来更
有市场基础.
1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法：
2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?——关注商业地产销售的两个核心问题 地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增
长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带
来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地
产销售的两个核心问题——产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的
重点。 产品推广：我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，
满眼的“mall”、“一铺旺三代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，
归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？产品推广的目的不是让投资者对产品
有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳”
的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资
者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简
直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产
品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的
是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标
准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进
入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。 销
售人员管理：
客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售的过
程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程
把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员
个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整
个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体
优势。 正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度
的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的
理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售
人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识
是至关重要的。
此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重
要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售
人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维”
则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经
理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。
3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握? 首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对
自身有个详细客观的认识，做出ｓｗｏｔ分析； 其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人？他们有什么特征？产品的价格定在
什么水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该了解客户群的
需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步； 第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风
格进行推广了。
应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完善。 最后：
制定销售策略及计划
4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?步骤一、制定总战略
向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。 步骤二、人员组织工作
1. 成立工作小组，确立工作方式；
2. 销售经理和主管招聘；
3. 销售经理和主管到岗，开展销售准备工作；
4. 销售人员招聘，筛选定员；
5. 销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；
6. 财务、合同人员到岗；
7. 配合人员到岗。清洁人员2名、保安4名、水电工1名。 步骤三、售楼处、示范单位建设工作
1. 暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；
2. 装修公司考察及确定；
3. 装修公司招标评审；
4. 装修方案修改；
5.装修方案确定；
6. 售楼处物料清单制定；
7. 售楼处施工；
8. 售楼处外包装；
9. 围墙包装；
10. 展板、喷绘等；
11. 售楼处家具、物料的购买；
12. 售楼处验收；
13. 电话到位（来电显示电话）；
14. 项目模型到位。 步骤四、广场园林
1. 园林规划设计；
2. 园林公司招标；
3. 招标评审；
4. 园林施工。 步骤五、广告宣传
1. 广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定；
2. 楼盘vi导示系统设计及确定；
3. 开盘系列广告方案设计及其费用预算；
4. 广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；
5. 插页设计印刷；
6.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；
7. 楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；
8. 楼书印刷；
9. 户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；
10. 看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；
11. 其他媒体接洽（dm直邮、车身广告等）；
12. 开盘阶段广告方案细化；
13. 其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）； 步骤六、销售准备工作
1. 预售许可证；
2. 按揭银行确定；
3. 销售培训资料，由同致行负责提供；
4. 价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；
5. 财务管理办法；
6. 付款方式与认购须知，由同致(来自:www.hnnSCY.cOm 博文学习 网:案场置业顾问面试技巧)提出，发展商决策；
7. 认购书准备，由同致提出，发展商决策；
8. 物管资料准备，由发展商提出；
9.销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商榷。
10. 项目简介与100问，由销售主任准备；
11. 销售人员考核，由同致行执行；
12. 销售人员服装、名片，由同致行准备；
13. 销售控制表制定，由同致行负责；
14. 客户登记表，由同致行准备；
15.前期客户取系，由同致行准备；
16. 销售控制计划，由同致行准备；
17. 正式买卖合同，由发展商拟订；
18. 物业管理公司确定，由开发商选定。步骤七、开盘典礼工作
1. 开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；
2. 选定礼仪公司，广告公司推荐；
3. 开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；
4. 开盘场地包装，由礼仪公司准备；
5. 临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门；
6. 邀请嘉宾，由发展商拟定名单；
7. 与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合；
8. 物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）； 步骤八、促销
1. ? 促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策；
2. 礼品定购。发展商负责、同致配合；?
3. ? 促销客户联络，由同致行联系。
5.你怎样开展你的销售培训工作? 房地产营销就是营销人员通过一定的方式（如广告、活动等）将房地产产品及其相关信
息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认知，并促使其产生购买决定的过程。从广义上讲，
房地产营销包含了两方面心理过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息（包括对欲购产品
的功能、结构、环境等方面的需求信息）在营销人员头脑中的反映，即需求方信息对供给
方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者（在广告
心理学中称为“目标受众”）头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是
相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定到消费者的购买行为，影
响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息
影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求
信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力
也趋于最小。
传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明
显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，在
这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，
同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，
导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已
告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消
费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营
销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，
或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买
者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适
应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，
取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：
1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费
习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进
行推销。
2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户
定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在
某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，
营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。
3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。
我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理