国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2020期末试题及答案（试卷号1341）

　国家开放大学电大本科《商务谈判策略》0 2020 期末试题及答案（试 卷号 1341 ）

　 一、单项选择题（下列各题中只有 1 个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题 2 分，共 20 分）

　1．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。

　A．散射思维 B．快速思维 C．跳跃思维 D．逆向思维 2．影响商务谈判的主要因素不包括( )。

　A．会谈场合 B．接送礼仪 C．宴请程序 D．个人长相 3．成交的基本策略不包括( )。

　A．最后让步策略 B．场外交易策略 C．最后期限策略 D．以退为进策略 4．下列哪项不是倾听的技巧( )。

　A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会 C．及时纠错 D．反应式倾听 5．商务谈判中最基本的礼节是( )。

　A．遵时守约 B．穿戴整洁 C．举止优雅 D．讲究排场 6．( )是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

　A．威胁、劝诱式语言 B．专业性语言 C．礼节性语言 D．幽默诙谐的语言 7．( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。

　A．合同订立 B．合同签订 C．合同谈判 D．合同确立 8．谈判者的衣着打扮主要依据( )。

　A．个人的兴趣 B．对方的爱好 C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯 9．( )思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步’，而是一种温和而双赢的谈判。

　A．零和谈判 B．双赢谈判 C．加值谈判 D．竟合谈判 10．日本人忌讳的花是( )。

　A．菊花 B．荷花 C．水仙花 D．樱花 二、多项选择题（下列各题中有 2 个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。每题 2 分，共 10 分）

　11. 一般而言，模拟谈判的方法包括( )。

　A．全景模拟法 B．讨论会模拟法 C．列表模拟法 D．头脑风暴法 12.主场谈判的特点是( )。

　A．谈判底气足 B．客随主便 C．内外线谈判 D．以礼压客 13．以下几项，属于对抗策略的有( )。

　A．声东击西策略 B．先例控制策略 C．疲劳策略 D．摸底策略 14.还价时，所依据的内容包括( )。

　A．对方的报价 B．己方的目标价格 C．己方准备还价的次数 D．交易目标的实际成本 15．影响开局气氛的因素包括( )。

　A．谈判双方的关系及实力的对比情况 B．表情、眼神、气质 C．服饰、风度 D．参加会议的人数 三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。每题 2 分，共 10 分）

　16.商务谈判(C)：

　是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。

　17．模拟谈判(B)：

　是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。

　18.协商式开局策略( D)：

　是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

　19．沟通(A) 是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。

　20．火力侦查法(E)：

　是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方的反应判断虚实. 四、问答题（简要回答下列各题。每题 10

　分，共 20 分）

　21．一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？ 答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通牒策略。其分别适用的情况 22．请阐述合同合法性审核的内容。

　答：审查商务合同的合法性时，可以从以下几个方面来分别核查：

　(1)主体。

　(2)内容。

　(3)意思表示。

　(4)文字表述。

　(5)签订手续和形式。

　五、案例分析题（结合案例回答问题。每题 20 分，共 40 分）

　23．案例背景；华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所采取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约 60 个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。

　谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些。赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。

　当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫·罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的赛马冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：”这场比赛的 2 号马是莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)（罗斯的寒戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。

　问题：

　(1)此次谈判得以成功的原因是什么？ (2)在谈判中，罗斯运用了什

　么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？ 答：(1)此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司情况的摸底。

　(2)在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。

　24．案例背景：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中，发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧。”农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！“ 农夫的一席话，把他的玉米棒子“个子大，好吃，虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售_．．空。

　问题：(1)在本案例中，农夫是如何运用语言的艺术，从而使问题由不利转向有利的？ (2)根据本案例，请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。

　答：(1)在本案例中，农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术，从而使问题由不利转向有利的。农夫面对买主的攻击，巧妙地从买主方面取得反驳的证据，反守为攻，化被动为主动，使买主欲辩无辞。

　(2)根据本案例，我们可以看出，在商务谈判中信息的传递与接收需要谈判人员之间的说、听、问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是非常大的：一个优秀的销售者应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密；而

　且富有逻辑性。只有这样，才能应对各种局面，摆脱困境，以便在谈判中以不变应万变。