耗材促销方案
耗材促销方案篇一：办公用品促销方案
金鼎办公经营方案
一 经营目标
建立南宁最大的办公用品销售、物流一体化店，为客户及股东提供待遇可持续的服务及
经济效益，通过全体员工实现从普通商品经营到品牌经营的目标。 创新办公销售增长方式。
通过oem的方式建立自有品牌产品，逐步实现自有品牌销售量的提升。
二 经营方式
经营方式实现以实体店直营、渠道销售、网络销售相结合的灵活经营方式。 经营优惠形式，可通过会员卡等方式实现。
三 具体实施：
1 产品货源
建立产品低价进货机制，逐步实现产品代理销售，控制利润。 2 建立实体店市区范围内，建立30-50平方米的直营实体店，前期以零售+渠道的方式扩展业务。定期通过每月推出5-10款产品进行低价或优惠促销的方式制造销售气氛，印制广告宣传
单（个性化的宣传单，带有常识性知识及便民服务内容，具有一定的实用性），定期扫楼，至
少一个月在规定范围内一次。3 客户管理
a 政府机关、事业单位政府机关、事业单位采购目前多以具备政府采购协议供货资格的公司为采购对象，目前
我公司无资格，首先需要完成的工作即是找两家相对合适的具备区、市协议采购资格的公司
作为出货的主体。 通过目前已有的关系拓展业务，即以公司管理层及员工所覆盖的社会
关系（如同学、同事、朋友等）建立销售业务关系。 对客户建立档案，进行分类管理，以预计产品销售额、可持续发展度作为分类标准，根
据分类的不同，施以不同客户待遇。具体见《客户档案表》。根据粘合度的等级，施以不同客户待遇。具体见《客户待遇表》。 b 企业、个体
通过扫写字楼的方式拓展业务，赠送相应小礼品（广告宣传式的小礼品），建立客户信息
表，通过信息采集，以定期联系的方式加强业务粘合。 对客户建立档案，进行分类管理，以预计产品销售额、可持续发展度作为分类标准，根
据分类的不同，施以不同客户待遇。具体见《客户档案表》。根据粘合度的等级，施以不同客户待遇。具体见《客户待遇表》。篇二：xx办公用品公
司营销方案 xx办公用品公司营销方案目录第一部分 企业任务综述
一、企业任务 二、目标市场
三、企业文化四、现有问题分析 第二部分 企业目标体系规划 一、总体目标
二、具体目标规划
第三部分 xx
二、 微观环境分析 三、 swot分析第四部分 swot矩阵分析及组合策略制定 一、swot矩阵分析
二、swot组合策略
第五部分 xx公司战略选择一、 服务差异化策略
二、 品牌策略 三、蓝海战略
四、人才战略
第六部分 4ps营销策略实施方案设计 一、product（产品/服务）
二、place（渠道） 三、price（价格）
四、promotion（促销)
第七部分 营销预算一、总开支
二、品牌策略预算 三、开展网上营销所需费用
四、培训费用五、内部环境改造
六 市场开发调研费用 xx公司营销整合方案 图1 营销方案逻辑结构 第一部分 企业任务综述xx公司作为一家专营办公用品的代理商，与其它同类企业相比，起步晚、规模较小、资
金和技术也不具有优势。目前企业面临的最大困难就是如何扩大市场份额，建立自己的营销
网络以及保证、提高终端客户忠诚度。 一、 企业任务
主营业务：办公设备，耗材及其它周边产品和服务 经营品种：施乐、佳能、美能达复印机；施乐、惠普打印机；联想计算机、清华同方系
列产品；办公用品配送及办公设备维修等 我们选择ge矩阵图对公司目前的业务组合进行了分析（如图）的最大值，市场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑，同时将1-5分范围内的市场吸引
力和竞争能力的大小分为三等分建立一个有9部分表示的矩阵，将企业不同业务的市场吸引
力的 图2 ge矩阵图纵轴表示市场吸引力，横轴表示竞争能力。如果以5分分别表示市场吸引力和竞争能力综合评价值标在图中，就可以得到一个企业的ge矩阵图。图中的圆圈表示该企业整体业
务的市场规模，圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。我们将企业的整体业务分为五部分：零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对
企业的实地调研我们得知在xx办公的年销售额中零售业务（e）占12%，电脑（b）占18%，
打印机（c）占21%，复印机（d）占14%，耗材（a）占35%。由此可见公司的主要业务集中
在办公设备和耗材上。综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响
等市场吸引力因素，并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销
能力，确定企业现在经营的业务组合状况。耗材类产品占公司业务的三分之一以上，并且属于经常购买的产品。所以我们将其作为
市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促进其发展。打印机、复印机、电脑
都属于办公设备，在公司业务中也占有很大的比例，综合考虑他们的市场吸引力和竞争能力
都属于中等水平的业务。企业应有选择性的投资以促进其发展，使其一部分能转向竞争能力
较强的区域，或者继续为企业多赚取利润。零散业务占的比例很小并且市场吸引力和竞争能
力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或者采取放弃策略。二、
1、 国有企事业单位：
特点：办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现象。 2、 学校等非赢利机构：特点：办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。 3、 外企 特点：办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠帐款现象。 4、 零散客户特点：需求量较小，客户较分散，单笔业务金额少。
企业目标市场篇三：办公用品企业营销策划方案及分析初稿001办公用品企业营销策划方案及分析 目录
第一部分 企业任务综述------------------------------------------2
一、企业任务 ------------------------------------------------------- 2 二、目
标市场 --------------------------------------------------------3 三、企业文化
------------------------------------------------------- 3
四、现有问题分析---------------------------------------------------- 4第二部分 企业目标体系规划---------------------------------------5
一、总体目标 -----------------------------------------------------5 二、具体
目标规划------------------------------------------------- 5第三部分 三禾公司营销环境分析---------------------------------- 7
一、 宏观环境分析--------------------------------------------------- 7 二、
微观环境分析--------------------------------------------------- 7 三、 swot分析
---------------------------------------------------------9 第四部分 swot矩阵分析及组合策略制定 -------------------------------12
一、swot矩阵分析-----------------------------------------------------12 二、
swot组合策略-----------------------------------------------------13 第五部分 三禾公司战略选择--------------------------------------14
一、 服务差异化策略--------------------------------------------------14 二、
品牌策略--------------------------------------------------------16 三、蓝海战略
-------------------------------------------------------- 18 四、人才战略
-------------------------------------------------------- 19办公用品企业营销整合方案及分析 图1 营销方案逻辑结构 第一部分 企业任务综述办公用品企业作为一家专营办公用品的代理商，与其它同类企业相比，起步晚、规模较
小、资金和技
术也不具有优势。目前企业面临的最大困难就是如何扩大市场份额，建立自己的营销网
络以及保证、提高终端客户忠诚度。
一、 企业任务
主营业务：办公设备，用品、文具耗材及其它涉及办公设备的衍生产品一条龙采购服务我们选择ge矩阵图对公司目前的业务组合进行了分析（如图）场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑，同时将1-5分范围内的市场吸引力和竞争能力
的大小分为三等分建立一个有9部分表示的矩阵，将企业不同业务的市场吸引力的综合评价
值标在图中，就可以得到一个企业的ge矩阵图。图中的圆圈表示该企业整体业务的市场规模，
圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。 我们将企业的整体业务分为五部分：零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对
企业的实地调研我们得知在办公用品企业的年销售额中零售业务（e）占12%，电脑（b）占
18%，打印机（c）占21%，复印机（d）占14%，耗材（a）占35%。由此可见公司的主要业务集中在办公设备和耗材上。 图2 ge矩阵图
纵轴表示市场吸引力，横轴表示竞争能力。如果以5分分别表示市场吸引力和竞争能力
的最大值，市
综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因素，
并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力，确定企业现在
经营的业务组合状况。 耗材类产品占公司业务的三分之一以上，并且属于经常购买的产
品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促进其发展。
打印机、复印机、电脑都属于办公设备，在公司业务中也占有很大的比例，综合考虑他们的
市场吸引力和竞争能力都属于中等水平的业务。企业应有选择性的投资以促进其发展，使其
一部分能转向竞争能力较强的区域，或者继续为企业多赚取利润。零散业务占的比例很小并
且市场吸引力和竞争能力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或者采取放弃策略。
二、 企业目标市场
1、 国有企事业单位：
特点：办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现象。 2、 学校等非赢利机构：特点：办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。 3、 外企 特点：办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠帐款现象。 4、 零散客户特点：需求量较小，客户较分散，单笔业务金额少。
三、 企业文化
1、现行企业文化
企业精神：“自主、自立、责任、共赢” 经营理念：温馨服务 经营宗旨：为人民服务特点：办公用品企业一直十分注重企业自身的社会责任，成立企业公司签必须秉承“自
主、自立、责任、共赢”的企业精神，以为人民服务为宗旨，在面临资金、人员不足的情况
下，全体员工克服重重困难以社会之忧而忧，为社会弱势群体做出了一定贡献，充分贯彻和
体现了企业精神。
2、现行企业文化的优缺点
优点：（1）树立了强烈的服务意识，符合现代企业经营发展趋势。
（2）重视企业的社会责任，有利于企业树立良好的形象。
（3）提倡“自主、自立”的企业精神，符合企业初建阶段艰苦创业的发展特点。 缺点：
（1）没有强调“诚信经营”。
（2）缺乏对企业自身利益的考虑，不利于企业发展。
3、企业文化改进建议
经营理念：打造办公用品企业品牌，不断开拓发展 经营宗旨：以人为本，诚信为家 注释：建议“企业精神”不作改动。“经营理念”、“经营宗旨”可作为参考。
四、 现有问题分析 图3 办公用品企业目前状况的因素分析图 第二部分 企业目标体系规划希望通过此次的营销方案，解决办公用品企业现在面临的问题，维持办公用品企业现有
的顾客忠诚度，降低运营成本，扩大目标客户群，增加利润，使办公用品企业在办公用品行
业处于领先地位。
一、 总体目标如下
短期目标：在半年内使办公用品企业的销售额增长至180万元，洛江区目前的市场潜力
巨大 中期目标：在一年内扩大市场份额，占领河将洛江区分厂东南西北四区及周边地区的
50%以上市场 在一年内提高已有顾客的忠诚度，留住80%以上的客户。 篇四：推销学作业办公用品推销方案
（一）简述题
１、简述规范式介绍，要点式介绍，详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推
销？
答：规范式介绍的优点：1保证了推销员完整而精确的介绍，2规范式介绍总结了许多成
功推销员所使用过的方法和技术，3有助于培养推销新人，4比较节省时间，5通常主动回答
了顾客可能提出的问题。缺点是：1容易显得呆板，缺少灵活性，2阻止了潜在客户参与，交
流的机会，3一旦被顾客的提问打乱要重新开始就很难，5不适应于用于电话与客户联系的推
销。规范式介绍适用于上门推销。要点式介绍的优点：1比较灵活，2推销员的支配地位相对减弱，顾客的需求观点可以更
多的考虑，3推销员的思路很容易恢复；缺点：
1.当推销员临场发挥不好时，就不能充分说明产品的性能特点，容易偏离思路，2由于
不要求死记硬背，推销员容易事先准备不充分。要点式介绍适用于各种推销方式。 详细说明介绍的优点：1推销员可以认真的了解客户的需求，2可以让推销员有足够的时
间拟订销售建议书，3可以树立推销员的信誉；缺点：1费用过高，风险较大，2由于担心推
销员心存偏见，顾客可能反对推销员做实地调查，3有的推销员以做调查为名，其实只是为
了获得与客户见面的机会，使得许多客户心存戒心。详细说明介绍适于办公设备或成套工业
设备的推销。
２、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆（ｇｅｍ）公式也可称为“产品（goods）”，公司（enterprise）, 推销员（man/mysef）。吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客
的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品，相信自己所代表的公司，相信自
己的基础上，推销员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能使
推销获得成功。对自身所代表的公司缺乏信任是非常危险的，对所推销的产品缺乏信心是十
分有害的，而缺乏自信心则是最致命的。 ３、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触，洽谈，介绍商品，
进行说服，促使其采购买行动的活动。市场营销是一个含义更广的概念。现代企业的市场营
销活动，包括市场营销调研，选定目标市场，产品开发，定价，促销，以及今后服务等等，
推销是市场营销活动的一部分，推销是市场营销的重要机能。实际上，营销与推销存在原则
的区别：营销重视买方的需要，而传统推销重视是卖方的需要；营销的出发是市场需求，传
统推销的出发点是企业产品；营销以满足消费者需要为中心，传统推销以推销企业现有产品
为中心，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于技巧。 ４、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？ 推销方格理论是美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销
员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格理论，根据销售员在推销活动中推销员对完成
销售定额与满足顾客需求之间进行兼顾与平衡这两个目标的重视程度，将推销员的心理分为
事不关已型，顾客导向型，推销技术导向型，强力推销型和解决问 题导向型五种类型，这就是著名推销方格理论。这一理论是建立在行为科学基础之上，
着重分析推销人员与顾客，销售额之间的关系，以此规范推销员的行为，指出了最适宜的推
销类型。
５、推销的爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式，费比模式各自的适用范围是什么？ 推销的爱达模式是择时一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的
产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，顾客的购买的欲望也就随之而产生，而后再促使
顾客作出购买行动。爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，它适用
于：①店堂的推销，②适用于新推销人员，③陌生顾客的推销，④易于携带的生活用品和办
公用品。
（二）以无锡新区中小学校为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划办公用水笔,办公
耗材促销方案篇二：打印耗材市场营销策划
打印耗材市场营销策划书
一、宏观环境分析： ....................................... 2
（一）、:中国打印耗材市场分析: ......................... 2
（二）、西安经济分析： ................................. 2
（三）、行业分析： ..................................... 2
二、微观环境分析： ....................................... 3
（一）、电脑打印耗材的范畴 ............................. 3
（二）、市场潜力： ..................................... 3
（三）、市场竞争分析： ................................. 4
三、中国耗材产品市场价格分析： .......................... 6
(一)价格特征分析 ...................................... 6
(二)价格与成本的关系 .................................. 6
翊洋办公设备
一、宏观环境分析：
（一）、:中国打印耗材市场分析:
1,市场的需求量:
没有人怀疑打印耗材市场是一个巨大的市场,大到国家政府机关,小到企业公司,事业单位,个人,打印耗材市场的容量已经超过了600亿人民币
2,打印耗材成本已经占有企业支出相当大的比例:据国外专家统计,在全球范围内打印耗材成本的支出已经超过了一家公司总支出的8%,8%的支出对于一个企业来说那是非常巨大的,一个大的企业集团,他们的利润也可能就是在8%左右。
3,数码相机和照相手机的快速增长将给未来几年的打印耗材市场带来巨大的商机.
2003年，中国数码相机销量超过110 万台，到2004年，中国数码相机保有量约为380 万台。据塞诺数据显示，在中国，2004年4 月份，内置摄像头照相手机市场份额已达到18% ，2004年4 月份上市的新品手机中内置摄像头的手机占到 45% ，可以预见未来将是照相手机的天下。这也意味着相关耗材市场也会有巨大的发展空间。
中国的通用品牌在未来的发展越来越好，我们现在最需要做的就是在有利可图的最近几年，在赚到钱的同时维护我们正规的品牌市场，大家一起协力打击非法产品和让人深恶痛绝的非法生产厂家。
（二）、澄海经济分析：
1、世界著名的玩具名城,塑胶产业城市。澄海拥有较强的工业基础，。发展前景相当的好，好多公司都需要自己的打印机，这样就为打印机的耗材提供了良好的商业前景。
2、澄海正处于发展中城市，企业也在不断的成长中，每天都有好多的公司成立
（三）、行业分析：
1、做大的确很难。其实很多人都忽略了一些电脑周边设备或者说边缘IT业的生意，比如电脑耗材。据专家预计，耗材是未来五年最具增长潜力的领域之一。做一家专营电脑耗材的小店，可能会更适合想在IT业打拼一番的创业者，至少也是一理想的市场，应该是原装、通用和再生品三足鼎立的局面。中国耗材组委会表示，再有3年时间，中国的耗材市场就会达到这个理想状态。
2、在英国等通用耗材发达的国家，通用和原装的比例是1 ：1 ，市场很简单，也利于企业发展，由于消费意识的差别，在国外，通用耗材销售的情况很好，不像在中国，很多人还将通用和假冒混为一谈。
有资料显示，在国际市场，通用产品占打印耗材市场的40% 左右。如果中国也是这个比例，那么我们的经销商和代理商就基本上不用像现在做得那么辛苦还可以赚的钱比现在多好多倍，这种情况在未来的几年将会有一个改变。
主要体现在06年的时候通用品牌产品在市场上的占有率仅为10%可是07年为20%08年为30%照这样的速度发展下去在未来三年内通用品牌的市场占有率达到50%已经是没有问题，大家也会对通用品牌有了一个更深更真正的了解。我们的市场也就更好做了。
3、IT技术的迅猛发展和人们对数字生活的依赖，提供了无数的创业良机，于是立志致力于IT创业的人们把目光瞄准到做电脑生意，大大小小的电脑公司如雨后春笋般开办起来。但经过一轮轮残酷的市场竞争，能够生存下来的不过是其中的一小部分。
电脑销售是这一行业的主流生意，然而对于资金短缺，经验和技术较为匮乏的初期创业者来说，风险系数很大，加之近年来从事电脑销售的人越来越多，利润越来越低，要想做好种值得考虑的渠道。
二、微观环境分析：
（一）、电脑打印耗材的范畴
1、广义的打印耗材包括：碳粉硒鼓、墨盒、色带、复印纸、打印纸等。根据当地实际情况做品牌代理。刚开始做的时候不妨从小范围的耗材做起，比如爱普生、佳能、惠普等这些比较知名的原装牌子的通用型号，然后再一步步扩大业务范围。
2、一般一个广告公司每月使用10～20个墨盒，普通机关企事业单位每月使用2～5个墨盒，还有相当数量的家庭用户，可见其中的市场有多大。很多电脑公司只经营整机或者其配件的销售，即使比较大一点的公司在耗材上也从来不压货，有客户要就到市场上去调，或者从外地发货。由于目前商用电脑整机市场已经趋于饱和，但很多公司几乎每天都要用到打印纸、传真纸、色带、墨盒、碳粉、硒鼓等等这些耗材。虽然这些耗材很不起眼，但如果把“专业”这两个字做足，肯定会大有前途。
（二）、市场潜力：
1、随着中国打印机保有量的逐年攀升和价格的不断下降，耗材市场容量正快速膨胀。赛迪 顾问调查显示，2002年中国打印机耗材市场总体上依然保持了较快的增长速度。其中，激光打印机硒鼓市场总计销量为1055.1万个，比2001年增长34.2%；喷墨打印机墨盒市场总销量为3382.4万个，较2001年同比增长28.4%。
2、原装耗材依靠技术和服务 兼容耗材倡导价格与环保，国内耗材市场的产品分为原装耗材和兼容耗材。原装耗材是指由生产打印机的厂商为本品牌打印机供应的打印耗材，其明确标识是耗材与打印机的厂标相同，如EPSON、HP、Canon、Lexmark等。兼容耗材是指由专业生产耗材的厂商提供给用户的打印机耗材产品，其厂标(或商标)与打印机的厂标不同。 目前的耗材市场正处于高速成长的发展阶段，随着耗材市场需求容量的快速增长，原装耗材和兼容耗材之间的竞争逐渐升级。
3、为了确保已有的竞争优势，原装耗材厂商纷纷采取措施。首先，原装耗材厂商为各自的产品申请多项技术专利，构筑技术壁垒，阻止兼容耗材厂商的快速跟进。其次，原装耗材厂商以必须使用原装耗材作为打印机售后保修服务的前提，限制用户使用兼容耗材；与此同时，原装耗材厂商不断实施渠道建设管理方面的新策略。而兼容耗材厂商在运用价格作为主要竞争手段的同时，也开始强化自身渠道建设和倡导环保理念，以提高现有的市场份额。
（三）、市场竞争分析：
市场竞争分析
1、由于耗材的使用直接涉及到打印机的整机寿命，而准确了解打印机技术对用户而言是比较困难的，用户需要专业人员的帮助。渠道和服务一体化，一方面可以降低耗材厂商的管理成本，另一方面使用户在放心购买的同时也可享受到便捷的服务。所以渠道与服务一体化成为未来耗材渠道建设的必然趋势。
随着耗材市场容量的不断扩大和国民环保意识的提高，废旧耗材的回收将成为服务的一项重要内容。目前，耗材厂商多以额外奖励、免费服务热线回收的形式鼓励用户参与回收。未来几年，耗材厂商将会更多依靠渠道终端实施环保回收服务。
进驻超级终端卖场 走向行业直销
随着耗材市场容量的稳步扩大，其渠道建设在零售和行业销售方面可能出现新的趋势——进驻超级终端和出现行业直销。
在零售方面，国美、苏宁等超级终端对于品牌推广的作用不容低估。而耗材销售本身类似于消费品销售。如果耗材进入超级终端进行销售，对于厂商而言，一方面可以强化品牌形象，借助超级终端完善的销售网络，使产品销售迅速遍及全国；另一方面，大宗买卖可以降低耗材厂商的管理成本。从超级终端的角度来看，随着家电、IT产品利润越来越薄，超级终端也急需引入高利润回报的产品进行销售。
在行业销售方面，针对电信、银行、税务、政府和教育等行业大客户，耗材厂商可以采用直销模式，与上述行业大客户签订年度耗材采购订单。这种直销模式可同时降低供需双方的交易成本。对于厂商而言，在降低销售成本的同时，也减少了库存成本的支出。
2005年中国墨盒市场销量品牌结构
2、 墨盒生产成本分析
墨盒分析
原料：墨水、空墨盒、塑料包装袋、彩色外合包装盒、标贴
墨水每毫升：0.08元(平均每个墨盒15毫升)=1.20元
空墨盒(全新)：彩色, 平均每个7.00元
空墨盒(全新) ：黑色，平均每个6.00元
塑料包装袋平均每个：0.20元
彩色外包装盒：平均每个0.60元
利润点：兼容耗材采用多功能(小型) 墨盒生产线除了能生产墨盒，它还能对各品牌打印机(彩色,黑色) 墨盒进行无损坏真空灌墨。一般每个墨盒平均用墨水20毫升，成本4.00元-5.00元，销售比原装墨盒便宜2/3。试想一个正品原装墨盒卖300元，兼容墨销售则为100元，它的成本是5元，净剩95元。
3、国内耗材市场整体情况概述
目前，全球90％以上的色带、20％的喷墨盒和11％的激光鼓粉盒组件在中国制造。在珠江三角洲地区形成了以珠海为中心的耗材制造基地，产品运向世界各地，并与国内外打印机厂商展开积极的合作，为之度身定做OEM产品，全世界打印机耗材的生产基地也逐渐向中国转移，中国正成为世界生产制造打印机的主要国家，同时也正成为打印机耗材市场利润最大的潜在市场。
据调查表明：截至2005年，国内各类办公用品的保有量为：针式通用打印机293万台，喷墨打印机1723万台，激光打印机510万台，多功能一体机207万台。
4、通用耗材的发展分析：
外在方面：耗材市场消费群体的增加以及一部分消费群体认知的改变对通用耗材业来说是个契机。日前，照片打印机市场急剧升温，家庭照片打印量特别是一、二级城市这方面的需求呈爆炸式增长，必然导致耗材产品需求的提升，另外，近年国内各企事业单位开始压缩
耗材促销方案篇三：通用耗材营销策划书
通用耗材营销策划书
第一步：市场状况分析
一、行业概况
目前，打印机已成为办公自动化的主要设备，其附属产品——打印耗材也日益走入IT舞台的中心地带。随着彩色喷墨打印机日益盛行，特别是数码照片打印机方兴未艾的今天，打印机耗材也受到了消费者的广泛关注。目前因为各种因素，兼容耗材快速发展起来，而原装耗材为了继续保持自己的竞争优势，仍然从各个方面大力打击兼容产品，作为兼容耗材厂商来讲，真的可以从耗材市场中分得一杯羹吗？
1、产品规模日益扩大，兼容耗材市场空间加大
从2001年以来，中国信息产业的发展速度比同期GDP增长值大3倍多，其增长率高达27％，而作为一个巨大的市场，中国的互联网用户和连机数量均持续快速发展，目前位居世界前列。中国国内旺盛的内需，强烈地刺激了打印机的市场，其销量增长率达14％，其中销售喷墨打印机占整个打印机总销量的63．9％，超过了200万台。由于家用喷墨打印机购置量猛增，再加上联想等大公司买电脑预置(捆绑)喷墨机，销量比相关部门预测的量还高一些，到2002年底之前，我国喷墨打印机保有量将达850万台左右，今年的发展将更为迅速，这也就为喷墨耗材本地化提供了巨大的市场空间。
2、 相关法规出台，原装兼容耗材竞争更为激烈
2002年12月17日，欧盟出台了一项新的法规，旨在禁止打印机厂商强迫消费者购买它们自己品牌的打印墨盒。差不多同一时间，国内的耗材厂商们云集北京，举行了一个内部会议。与会人士透露，我国《回收利用电子垃圾（草案）》有望明年出台，其中将明确制造商责任。这对于耗材市场来说，无疑是个非常重要的讯号，从某种程度上给给多年举步维艰的通用耗材厂商带来绝好机遇，但是原装耗材在意识到这种情况之后，一直在渠道以及服务上压制着兼容耗材，因此两者之争将表现得更加激烈。
二、发展趋势
1. 质量持续提高
在影响打印质量的要素中，耗材的作用最大，打印质量的好坏70%取决于耗材质量。就目前国内市场的实际情况来看，兼容品牌耗材质量并不尽如人意，在今后相当一段时期内厂商仍会将提高产品质量作为首要任务。
2. 环保耗材必然会成为主流产品
1994年美国已把墨盒的再生利用写入环保法中，目前激光再生耗材占整个市场销量的70%，兼容喷墨耗材市场份额也达到30%。“循环再造、废弃减少、节省开销、利于环保”已是国际上的潮流，也应成为中国打印耗材市场的发展方向。
3. 打假力度继续加大
目前国内耗材市场上假冒耗材的扩散非常严重，在很大程度上危害到厂商的信誉和用户的利益，未来几年政府、厂家及用户三方将会携手继续加大耗材打假力度。
第二步：竞争情况分析
在耗材的竞争上，表现最明显的自然是原装耗材和兼容耗材的竞争，目前以HP为首的原装耗材首先从渠道以及服务方面推出了“3000家耗材放心店”计划，宣布未来3年内惠普要将耗材放心店扩展到3000家。经销商只要加盟惠普耗材放心店，惠普将提供一系列的支持，包括广告宣传和推荐、市场推广活动、培训及产品资料，此外连同统一店面设计、统一展示牌、统一服装等等全部免费提供。但是，天下没有免费的午餐，惠普严格要求经销商禁止在店内摆放或销售假货、水货和通用耗材，经销商可以销售其他品牌的原装耗材。这不但说明了原装耗材为了对付兼容耗材而进行暂时的联合，也使兼容耗材在出路上首先将遭遇原装耗材的堵截。
另外一方面，虽然兼容耗材目前也和原装耗材一样组成了集团以对抗原装耗材，如在北京COMDEX展会上便有一个由几十家兼容耗材厂商组成的展团，但是既然是同行业产品，那么其中的竞争就不可避免，因此，兼容耗材面对的竞争是在大前提下联合对抗原装耗材，而同时又必须在兼容耗材中加大力度，以获取更高的市场占有率。
原装耗材：墨盒排在前几位的分别是：EPSON、HP、CANON和LEXMARK等
硒鼓排在前几位的分别为：HP、EPSON、CANON和联想等
兼容耗材：天威、格之格、麦普、耐力、活彩、全能等
第三步：消费者行为心理分析
1、 用户购买的关注因素
一般用户购买打印耗材时关注的因素主要是价格、打印质量和品牌，三者的购买影响对消费者来说，购买决策率大约均为32.5%，而其它因素只占大约2.5%。
2、很多用户仍然关心耗材的质量和服务
原装打印机在销售过程中都会有很明确的一条规定，就是若使用了非原装耗材而导致打印机的任何问题，厂方均不予保修，而另外原装耗材的生产厂商往往具有良好的服务体系，同时，由于市场的混乱，很多兼容耗材往往被用户当成假冒伪劣产品，所以一般用户仍然很关注质量和服务的问题，并不能完全接受兼容耗材。
3、兼容耗材的价格优势用户接受程度仍然不高
虽然通用耗材厂商依靠成本上的绝对优势，能够给渠道商留出可观的利润空间，但是从系统的TOC总体运营成本（To ta l O p e ra tion C o s t）来看，高可靠性和高打印质量可以降低劳动力成本和其它成本，使用灌装墨盒时打印质量低、不具备可靠性且产出率低，
这些差别使劳动力成本上升，很容易抵消掉与原装墨盒的价格差别。考虑了劳动力成本后，原装墨盒有更高的价值。兼容耗材和灌装耗材表面上的低价格不仅不能为用户节约打印成本，而且会因损害易损部件、引发打印机故障等带来巨大的附加成本。如果长期使用兼容耗材、灌装耗材而不是原装耗材，这种“细水长流将在不经意间掏空用户的腰包。在这点上，原装耗材也以此作为成本点打击兼容耗材，也导致了即使在最有优势的节约成本方面，用户的接受程度也不高。
第四步：品牌产品定位
品牌（brand）是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和。美国市场营销协会（AMA）曾为品牌做出这样的定义：品牌是一个名称、名词、标志、符号、或者设计或是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某个群体销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品或劳务相区别开来。
兼容耗材的发展一直是在摸索中前进的，由于市场发展不成熟导致的混乱状态使兼容耗材一方面面对着原装耗材的倾轧，另外在假冒伪劣产品的冲击下，兼容耗材真正能够做出品牌的只是少数，而原装耗材却在厂家的其他IT产品的带动下在出现的同时本身已经带上了一种家族的贵族气质，所以在建立品牌的路上就比兼容耗材少走了很多路，而且在建设上也少了很多广告以及推广方面的成本，近来，由于市场容量的增长，兼容耗材在一直的摸索过程中也初步找到了自己的品牌之路，以G&G为首的兼容耗材从请明星代言等角度开创了兼容耗材品牌先河，同时以成本优势在渠道利益分配上也以先进的理念获得了三甲的市场占有率，兼容耗材的品牌建设以及有了一个可以遵循的模式，同时也表明了兼容耗材也必须建立自己的真正品牌才能在激烈的竞争中真正找到市场的突破口。
品牌思考(针对兼容耗材之间的竞争，怎样才能建立自己的个性品牌？)
品牌核心价值是品牌追求的终极目标，如何让一个品牌的核心价值在消费者心中刻下深深的烙印呢？只有在坚持品牌核心价值特点的基础上，始终不渝地坚持下去，才能真正塑造一个品牌。
1． 排他性：品牌的核心价值必须是独一无二的，具有可识别的明显特征，并且与竞争品牌形成鲜明区别。
2． 承诺性：我们的核心价值对消费者必须对消费者有所承诺，谁拥有了好食客谁就拥有了年轻的心态，拥有了好时刻，而在食用的过程就是一个体验时尚的过程，是一个和别人或者是自己和自己分享好时刻的过程。
3． 执行性：品牌的核心价值应该和企业的核心竞争力和企业的长远目标相一致，只有这样，才能够坚持核心价值。要体现年轻心态，时尚情怀，除了在整个CI系统中必须始终贯彻之外，在整个营销传播过程中也应该始终地坚持，而年轻心态，时尚情怀的表现形式和执行力度是比较有操作性的，也比较容易引起消费者的认知。
4． 感召力：品牌应该具有感召力，引起消费者的共鸣。从情感因素来说，年轻的心态是每个人都想保持的，对于成人特别对于生理上已经比较老的人来说，年轻的心态能够引起他们内心最深处的共鸣，而时尚同样也是对青年人的一个最大的诱惑。
5． 兼容性：品牌核心价值在兼容性上体现在两方面：一是空间的兼容。品牌的核心价值应包容企业的所有产品，并且为企业日后跨行业发展留下充分的空间。二是时间的兼容。企业一经确认核心价值，就应该始终坚持，才能使品牌屹立不倒。
第五步：进行前期策略检讨和市场试行，发现问题
在品牌进入新市场的时候，除了要经过前期的深入调查和周密思考之外，还必须要真正地在市场的历练下考验营销策略和上市计划，只有能够在真正的市场中接受住考验的策略才是对企业有用的策略，才能够在以后的持续执行中获得成功和发展。而在市场检讨的时候，要善于从总结中得到提高！因为任何一个策略都不可能考虑到全方位的问题，在市场试行过程中，要善于将前段一阶段的工作进行总结和反省，才能明确自己最终的营销目标，才能知道一步应该怎样去改善，切记避免一股脑的往前冲的思考模式。
一、前期策略检讨和市场试行，发现问题所在
1) 是否找到成功上市的正确方法？
2) 克服问题的能力或可能性
3) 是否允许制定新的营销策略？
4) 是否明确知道各产品所处的市场地位？
5）决策层是否存在效率问题？
二、根据深入的有目的性的市场调查，总结修改
1) 市场调查的目的和方法：针对品牌形象、通路进行调查（当然也必须针对当地用户对兼容耗材的心态进行深入调查），调查中文案调查和问卷调查并行，选择有代表性的区域和消费群体以及通路人群（经销商、分销商）进行调查，并采用提问法和观察法，广泛收集一手资料。
2) 数据录入和分析：根据消费群体层次以及通路人群层次进行抽样，在确保数据准确的前提下，减少工作量和时间。
3) 研究修改策略和方案：通过数据分析，找出前期策略和方案中的问题，并及时进行修改。
第六步：企业资源能力进行分析（略）
将营销目标转换成为具体的策略，这就需要对企业现有的资源进行综合考虑，如此才能更加全面详细的制定出一套完整的营销计划。
1. 信贷能力 2. 生产力量 3. 营销费用 4. 人力资源
5. 客户忠诚度
6. 销售能力
7．分销能力
第七步：绘制SWOT表，进行总汇分析
最后将前边所收集到的所有基础数据进行分析，同时对数据分析进行总结，并且提供确实有效而且规范的文本和图表资料，通过这些资料，分析企业和市场的关系，把信息绘制到SWOT表格内，生成出来的图表则已经详细罗列出我们下一步该做些什么，具有明确的指导作用。
第八步：衍生出整体战略思想
营销策略是市场发展计划的重点，提纲挈领地表达出市场的战略发展思想，并且统一全体人员的思想，以有利于提出营销方案。
1. 市场状况汇总
1) 总结企业的市场状况及市场机会点 2. 市场营销的整体战略 1) 未来发展的设想以及营销的方向 2) 期望值及论述
3. 财务成果
1) 销售收入，构成比例及获利状况