商务谈判策划书ppt
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商务谈判策划书ppt篇一：商务谈判策划书
范文一：
一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于2004年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新，负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价2000元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略
影响谈判进程。
范文二：
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标
结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以恪守国际准则，提供优质服务为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：2007年12月30日2008年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
a甲方经市场调研的信息情报：
（1）fp-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）够入价663.2万日元（按rmb1=jpy16.58计外汇）/辆；
2）够入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
a主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；
b一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理：
c有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
（3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
b乙方给甲方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
a将汽车运回日本修理
b乙方派人员带维修件到中国来维修
c将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析
1、甲方核心利益：a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
c维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
c本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：a相关费用计算方面的法律有利于本方
b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
d与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
b此彼交易数量大，金额高，损失惨重
c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
范文三：
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
商务谈判策划书ppt篇二：商务谈判策划书
关于胶囊药品包装材料采购的谈判方案 甲方：福州美德企业集团制药股份有限公司
乙方：浙江天龙胶丸有限公司
指导老师：XXX
班级：XXX
学号：XXX
姓名：XXX
时间：XXX
目录
一、前言 .......................................................... 3
（一）策划原因： .................................................. 3
（二）摘要 ........................................................ 3
二、谈判主题 ...................................................... 3
三、谈判目标 ...................................................... 3
（一）最优目标： .................................................. 3
（二）次优目标： .................................................. 4
（三）最低目标： .................................................. 4
（四）目标细分： .................................................. 4
四、谈判双方背景分析 .............................................. 4
（一）、甲公司背景 ................................................. 4
（二）乙方公司 .................................................... 5
五、谈判所需要资源 ................................................ 6
六、谈判团队人员组成与时间地点安排 ................................ 6
（一）、双方人员安排 ............................................... 6
（二）、乙方人员分析 ............................................... 6
七、双方利益及优劣势分析 .......................................... 7
八、谈判的预期结果及可能面临的风险分析 ............................ 7
（一）谈判预期的结果 .............................................. 7
（二）谈判可能面临的风险分析 ...................................... 8
九、谈判过程中所使用的战略、战术说明 .............................. 9
（一）开局阶段： .................................................. 9
（二）中期阶段： ......................................(转载于:www.hNNsCy.coM 博 文 学 习 网:商务谈判策划书ppt)............ 9
（三）休局阶段： ................................................. 10
（四）最后谈判阶段： ............................................. 10
十、谈判过程及相关要件说明 ....................................... 10
（一）谈判简要议程 ............................................... 10
（二）谈判相关要件说明 ........................................... 11
十一、谈判议程 ................................................... 11
十二、制定应急预案 ............................................... 12
措施一：公平技巧。 ............................................... 12
措施二：制造假信息 ............................................... 12
十三、附件 ....................................................... 13
一、前言
（一）策划原因：
福州美德企业集团制药股份有限公司根据宏观经济走向和企业实际情况，扩大自身企业的发展需求。需要对于浙江天龙胶丸有限公司的药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。以双方都满意的价格达成共识，实现公司最大利益。以双方都满意的价格达成共识，实现公司最大利益。
（二）摘要
浙江天龙胶丸有限公司座落于闻名全国的胶丸之乡——浙江新昌天姥山、104国道线儒岙镇边，交通便利，环境优美，具有得天独厚的地理位置和药用胶囊的生产自然条件。该致力生产高标准，高质量，安全、绿色的原生态胶囊，产品各项指标均达到《中国药典》2000版二部标准。
二、谈判主题
福州美德企业集团制药股份有限公司与浙江天龙胶丸有限公司关于关于药品包装材料采购（胶囊）的商务谈判
三、谈判目标
双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
（一）最优目标：
甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。参股浙江天龙胶丸有限公司，：控制乙方企业45%以上的股份。
乙方：享有对甲公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。要求甲公司对其技术改进，规模扩大等方面承担一半的责任。
甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。控制乙方企业30%以上的股份
乙方：享有对甲公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。要求甲公司对其技术改进，规模扩大等方面承担30%的责任。
（三）最低目标：
甲方：保有对药品包装胶嚷材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。
乙方：享有对甲公司的长期供货权，在任何情况下都优先采购，享有优先回款权。
（四）目标细分：
1、达到合作目的。争取取得廉价的优质原材料
2、保证原材料采购量增加百分之二十。
3、由乙方负责运输，在规定日期交货。
4、由甲方负责按时回款。
四、谈判双方背景分析
（一）、甲公司背景
福州美德企业集团于2005年5月组建，现有总资产29亿元。其核心企业(母公司)是福州美德企业集团制药股份有限公司(深交所002424)，成员包括：福州美德企业集团天台山药业有限公司、福州美德企业集团医药销售有限公司、福州美德企业集团纯净水有限公司、福州美德企业集团乾元制药有限公司、福州美德企业集团世禧制药有限公司、福州美德企业集团正鑫药业有限公司、福州美德企业集团和仁堂药业有限公司。
2010年，福州美德企业实现主营业务收入8.67亿元，上缴各项税金1.6亿元，总资产29亿元，员工2300余人。福州美德立足产品的民族化特色，博采民族医药之众长，以科技创新深度研发为突破，走产业化、规模化的品牌发展道路，现已形成“美德鸟”牌咳速停糖浆（及胶囊）、银丹心脑通软胶囊、维C银翘片、金感胶囊为主导的强势产品架构，涵盖片剂、胶囊剂、糖浆剂等12种生产剂型，
经多年医学临床运用，其疗效确切、安全、优质、平价等特点为广大患者、业界、市场广泛认同和赞誉。福州美德现已成为国内苗药龙头企业之一。
2010年2月26日，中国证监会发审委审核通过了福州美德的上市首发申请，并于6月3日在深圳证券交易所正式挂牌上市。福州美德在历经两年半的努力后取得这一重大突破，为福州美德借助资本市场的强大动力加快发展奠定了坚实的基础。用心经营健康、用爱回报社会。多年来，福州美德积极履行各项社会责任，为社会各界捐款捐物2000余万元。关注健康、服务社会的企业精神深入人心，集成企业发展的巨大内在动力。福州美德长期致力于宣传福州，以弘扬民族医药事业为己任，积极寻求企业文化创建的方式和载体，出资赞助福州美德围棋队、福州美德拉力赛车队、福州美德少年围棋队，通过参与多项全国赛事，先后取得全国围棋团体赛冠军、全国汽车拉力锦标赛总冠军等多项殊荣。
壁立千仞造就高贵品质，海纳百川始成大家气象。让特色更特，让优势更优，让深度更深，是福州美德追求不断超越的灵魂。面对未来，千帆竞渡百舸争流，在新的竞争平台上福州美德清醒地认识自己，不断努力进取、开拓创新，以更加积极向上的姿态向全国民族药主导企业的目标奋力前进
（二）乙方公司
浙江天龙胶丸有限公司（旧称：新昌县天龙胶丸厂）座落于闻名全国的胶丸之乡——浙江新昌天姥山、104国道线儒岙镇边，交通便利，环境优美，具有得天独厚的地理位置和药用胶囊的生产自然条件。
浙江天龙胶丸有限公司创建于一九七八年，三十多年来，该厂始终坚持“诚信拓市场，科技促发展，质量求生存，管理增效益”的原则，致力生产高标准，高质量，安全、绿色的原生态胶囊，产品各项指标均达到《中国药典》2000版二部标准。
浙江天龙胶丸有限公司厂区占地面积达46200平方米，建筑面积40000平方米，厂区均按GMP标准规划设计，布局科学合理。已拥有固定资产7000余万元，职工400多人，主要产品有00#，0#，1#，2#，3#，4#，5#肠、胃溶机手两用印字空心胶囊，公司拥有32条生产线，其中包括今年最新引进全自动生产线8条，年生产能力已达110亿粒，是浙江省最大规模胶丸生产基地。
该公司为全国定点胶囊生产企业，属县重点私营企业，县纳税大户，2004年全绍兴市总共只有7家企业在2003年度被评为AAA级纳税信誉等级企业,我厂也是其中一家，并延续至今。连续多年被杭州资信评估公司评定为AAA企业，并连续多年至今年被上级部门评为先进私营企业。
关于代表某高校购买1000台电脑的商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
1.我方背景：
西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为 主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部， 辐射全国。
2.对方背景：
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。 联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！
截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。
在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。
2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。
二、谈判主题
与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站
）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。
三、 谈判团队人员组成
主谈:廉洁
决策人：张雅菲
财务主任：刘丽芳
技术顾问：宋佩泽
法律顾问：王利利
四、 双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择
我方劣势：我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
我校能以低于市场价格购置1000台教学电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。
1. 对于此次我方代表西京学院去购买这批电脑可以接受的最高目标是：以
2600元每台；
2.
3. 我方可以接受的中间可行目标为：2650元每台； 我方可以接受的最低目标为：2700元每台。
六、程序及具体策略
1、开局阶段： 方案一：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
2、讨价还价阶段：
首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对
方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
把握底线性：
事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
时间期限策略：
谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
5.签约阶段:
(1)合同的概念：
我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。
1.合同的法律特征
从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议同是在当事人平等基础上达成的协议。
2.合同的法律约束力
合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力：当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。
(2)合同订立程序
合同的订立程序是当事人就商务合同内容进行协商并达成一致意见的过程。《合同法》第13条规定：当事人订立合同，采取要约、承诺方式。
要约与要约邀请:
要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表 示，是订立合同的必经阶段。一般来说，要约是一种订约行为。《合同法》第14条规定，“要约是希望和他人订立合同的意思表示”。可见要约是一方当事人以缔结合同为目的，向对方当事人所作的意思表示。要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人（如受要约人作出承诺，则称其为承诺人），简称受约人.
七、准备谈判资料:
1.相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
2.合同范同:
准备经过认真并确认的合同书，并通过双方的确认。
3.背景资料:
西京学院需购置教学用计算机1000台,派出我们小组去跟联想西安分公司洽谈。