地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单
地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单篇一：房地产基础知识及客户沟通技巧与方法
附件四：房地产基础知识及客户沟通技巧
一、房地产基础知识
房地产行业相关知识
1、 房产
是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。
2、 地产
是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。
3、 房地产
是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。
4、 房地产业
是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。
5、 房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。
6、 土地开发
是将“生地”开发成可供使用的土地。
7、 土地所有制
现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形式。其中，城市市区的土地全部属于国家所有；农村和城市郊区的土地法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于集体所有；矿物、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂等自然资源，属于国家所有，由法律规定属于集体所有，森林、山岭、草原、荒地、滩涂除外。但地上建筑物既可以为国家所有，也可以为集体、单位和个人所有。因此，同一宗房地产，其土地与地上建筑物的所有权往往是不一致的。
土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。
8、 房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？
房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。
9、 土地所有权
土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。
10、 土地使用权的出让
指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
11、 土地使用权转让
是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。
12、 土地使用权划拨
是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，交补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。
13、 生地
指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。
14、 熟地
指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。
15、 宗地
是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。
16、 楼花
一词最早源自香港是指未完工的物业（即在建物业），另一说法即指未正式交付之前的商品房。
17、 期房
是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。
18、 现房
是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。
19、 毛坯房
房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。
20、 成品房
是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。
（1） 内墙面为普通仿瓷涂料
（2） 客厅楼地板为普通瓷砖
（3） 普通铝合金窗
（
21、 商品房
是指以完全的市场价格向购房者出售的房子。
22、 存量房
即二手房的书面称呼，是相对首次成交的商品房而言。
23、 二手房
通常是指再次进行买卖交易的住房。个人购买的新竣工的商品房、经济适用住房及单位自建住房，办完产权证后，再次上市买卖，这些都称为二手房。
24、 安居房分为哪几种？
安居房包括按规定出售出租给国家机关、事业单位、企业单位职工的准成本房、全成本房、全成本微利房和社会微利房。
25、 个人住房基金
有些单位建立了个人住房基金。职工个人住房基金是由个人的劳动收入积累而成的基金，其中一部分是根据政策规定从收入中提取得到（主要指公积金）；另一部分则是自愿储蓄部分则采取存款自愿，取款自由的管理办法。
26、 房屋的所有权
是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。
27、 房屋的使用权
是对房屋的实际利用权利。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房
屋的使用权。
28、 房屋的处分权
是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。
29、 住宅的“全部产权”
是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。
30、 商品房销售面积
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
31、 分摊公用建筑面积的计算方法
分摊公用建筑面积=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数
公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和
公用建筑面积=整幢建筑的面积－套内建筑面积之和－不应分摊的建筑面积
32、 “五证”包括什么？
商品房“五证”包括：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程开工证、商品房预售许可证。
房地产金融知识
1、 税费基本知识及特征
税收是国家为实现其职能，凭借政治权力，按照法律规定的标准，强制地、无偿地征收货币或实物的一种经济活动，是国家参与社会产品和国民收入分配和再分配的重要手段，也是国家管理经济的一个重要调节杠杆。
税收具有下列显著特征：
强制性。国家税收，是由税法直接规定的，纳税人必须依法纳税，自觉履行纳税义务。否则，就要受到法律制裁。
无偿性。国家以税收形式取得财政收入是无偿征收，是一种单方的法律行为。 固定性。国家税收，是按照税法规定的比例或数额征收。
税率是指纳税额与征税对象数额之间的比例，它是计算应纳税额的尺度，我国现行税法的税率有比例税率、累进税率和定额税率三种。
2、 契税的概念及其标准
根据法律规定，凡房屋的买卖、典当、赠与或交换的承受人均应凭房地产所有权证和当事人双方订立的契约交纳契税，具体契税的税率如下：
买卖契税，按买价征收6%（地方补贴3%）
典契税率，按典价征收3%
赠与契税，按现值价格征收6%（地方补贴3%）
3、 印花税的概念及其标准
印花税是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而制定、领受的应税征收的一种税。
印花税的纳税人为应税凭证的书立人、领受人或使用人。
印花税的征收范围主要是经济活动中最普遍、最大量的各种商事和产权凭证，具体包括以下几项：
A购销、加工承揽、建设工程勘探设计、建筑安装工程承包、财产租赁、货物运输、包储保管、借款、财产保险、技术等合同或者具有合同性质的凭证。 B产权转移所有
C营业帐簿
D权利、许可证照
E经财政部确定征税的其他凭证
印花税的税率采用比例税率和定额税率两种。
A对一些载有金额的凭证，采用比例水利。税率共分五个档次：分别为所载金额的1‰、0.5‰、0.3‰、0.05‰、0.03‰。
B对一些无法计算金额的凭证，或者虽载有金额，但作为计税依据明显不合理的凭证，每件缴纳一定数额的税款。
房屋买卖合同印花税为0.03%，交易印花税为0.05%，房屋租赁印花税为0.1%。
4、 土地增值税的概念及其标准
土地增值税是国家为了规范土地和房地产交易秩序，调节土地增值收益而采取的一项税收调节措施。
作为普通消费者个人所购房产，如果仅用于自己居住使用，不用缴纳土地增值税；只有在购房者再转让经营此房产，并获得一定的增值收益时，才有必要缴纳土地增值税。个人因工作调动或改善居住条件而转让原自用住房，经向税务机关申报
地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单篇二：跟业主沟通方法及思路
与业主沟通方法及思路
步步为赢法
第一步：问对方，方不方便听电话！
第二步：和业主说：有客看过你的楼了，还了一个低价，我还有些害怕说出来，但客户就坐在我旁边一定
要我打这个电话跟您问一下（温馨提示：叫业主你不要生气，这时你就说出一个比市场价低2-3千元的一个价），你能同意这个价他就可以马上下定金，让业主有些生气感；
第三步：基本有90%以上的业主是不会同意你的价钱，等到过30分钟至1小时，再打给业主，说：我已
很努力叫他加价了，这时在原来价格上加一个每平方200-300元，并说已要求他签了一份购买意向书，但没有下定，走了，这时就说这个价也值得考虑了，可以卖，现在你也知道市场不好，有一个客还价都很难，这时业主还是有些反感你，但会比第一次好一些，他会觉得你在努力，但他一定不会同意这个价钱卖的。
第四步：再过一天或两天后，叫另外一个同事，用其它地产的名义，说有一个客看了，还了个比你原来第
一次出的价格更低的价格，问他可不可以卖，并且说这个客看了楼上有两个盘，另外一个就楼层矮一些，但价钱是比你便宜很多，目前你的单位楼层高一些，喜欢程度也高一点，但他喜欢价格是可以高一点，但不能高到你心目中的价位，希望你能在目前市场上,这个价格才是一个可以有人愿意买的价格；
第五步：再过一、两天后，你再用回你的第一次身份出现，跟他说，那你的最底线是多少?我们再努力看
看客户是否能接受，这个业主是真的想卖的，他会降一些价格；
第六步：把他的底价抓住后，等个半天时间，再打电话跟他汇报跟客户沟通后的结果，说一些你多么多么
的努力，但是结果还是和他的底价差多远，这时看他如果是很乐意听你讲话时，就开始跟他多分析，说是客户跟你说的现在市场不好，例如：
a. 美国很多银行倒闭；
b. 我们国内经济形势也不稳定；
c. 又是雪灾、又是水灾、地震；
d. 人民币升值造成很多外向性的贸易与出口行业的企业倒闭；
e. 现在台湾的经济有政府支持比较好转，珠江三角洲很多台湾大厂全倒闭与撤回台湾或内地； f. 现深圳万科地产，最好的楼盘保本卖都卖不掉，现在想了一个法子，之前都是他们自己卖，后来找我们中原地产代理，现在是加上深圳所有中介的都在帮他们联合卖，真的是进入了房地产的衰退期了，有一个现象叫量价齐跌，现在才刚开始；当时97年金融风暴时，当时的地王大厦3万多一平方，因为房地产是一个慢性周期，不同股票，地王到了2002年时才买到8000多的价，那时的衰退期长达5年的时间；后来到2003年开始到复苏期才出现量升价不升，看看2003年谁买了的楼都是赚钱；到2003年尾到2004年才开始进入到一个发展期，这时出现量升，有的价升，有的不升；2005年到2007年的上半年到了高潮期，量升价升的情况；从2007年下半年才开始进到衰退期；
第七步：确定价格，你现在这个价卖掉后，等到后期楼市底部时，拿你现在卖的资金可以买个更好的或者
是现在该物业的两套了；
第八步：用了这么多招，还不能让他降下来，就用假客户摆台谈，用一些数据说服教育达到市场最新低的
价格；
第九步：让业主方先看我们要成交的法律文本合同，设法让他完全进入我们的买卖的角色中来； 第十步：最后用真客户摆台，签署我们的合同文本，成功收佣。
地产公司客户和业主谈判沟通技巧在摆台过程怎么成单篇三：中介房地产经纪人把控客户的技巧
房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？
1.销售技巧：从销售流程、说话节奏、客户反应、房源优缺点介绍、房源有效推销、客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。
2.实战案例分析：各种实际案例分析、买房纠纷、交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。
3.操作流程：从客户接待开始，房源配对、客户带看、谈判技巧、逼订、售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。
4.客户类型分析：从社会地位上、性格上、综合条件上、买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。
5.自身建设：经纪人自己内心的自信心、自我激励、忧郁排解、压力释放，全面提升经纪人自身的素质。
6.沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。
7.销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。
8.团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。
9.谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。
为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就
是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。
第一部分：销售精英培训内容(实用版)
一、心理建设 建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。
（1）客户在意房子的条件的是
①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。
②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如：
●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
●怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？
二、职业道德、敬业精神、傻瓜精神
1、职业 道德
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。
（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多
②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服
和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神
（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心
（4）充实相关专业知识。
①面积计算； ②建筑施工图之认识
③建筑技术、法规；④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景⑤成单和交易技巧；⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人
（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
●房源附近大小环境之优缺点-说服客户心动
1、客户心动之原因
（1）自身需要；（2）自己喜欢
（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。
●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
●针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位
1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可