合同谈判的策略和技巧

合同谈判的策略和技巧篇一：价格谈判技巧和策略

价格谈判技巧和策略

开局：为成功布局

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？

1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"询价单"，发送"询价"。

在报价前，仔细查看"询价单"尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复："要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品??"。

2、通过贸易通立即询价或发送"询价文件"。这时，切忌欣喜万分即刻报价。

1）可通过"贸易通"询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。

2）详细了解对方基本信息，查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍"，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。

3）要求对方发送"公司注册、工商执照等"扫描图片或"询价单"。

3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发?quot;询价内容"，或短信留言提醒查看询价。

遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。

4、直接打电话、E-mail或发传真询价。

如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！

综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以：

1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。

2、在网上搜索"公司库"，查找并浏览客户"公司介绍"，了解对方详尽资料。

3、如果对方是"诚信通买家"，便可以登陆对方"企业采购网站"，查看"诚信通档案"，验证身份。

1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。

2）浏览"诚信通档案"，了解买家信誉度，判断是否可信。

·查看"A&V身份认证"，判断"该公司是否合法存在"、"被认证公司的申请人是否存在"以验证真实身份；

·查看"荣誉证书及称号"和"资信参考人"，判断客户信誉度；

了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。

外贸中的价格谈判技巧

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。

在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。

1.首先列名客户公司资料，越详细越好。

2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。

3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。

5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。

6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。

8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。

9.定单大小都需要和负责领导沟通。

10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。

11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。

12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。

13.只要签定了合同，价格就是公平的。

14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。

16.即使沟通使自己获得资料的最大化。

17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。

18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。

19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。

20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．

合同谈判的策略和技巧篇二：合同谈判技巧

论合同谈判技巧

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政(转载于:www.hNNsCy.coM 博 文 学 习 网:合同谈判的策略和技巧)治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下

工作：

一、谈判前的准备工作要充分

1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能

力的更好。

2、资料准备 不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要

全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于

心，烂熟于心，必须打有把握的仗。

4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上

面的立论。

6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单

位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和

嗜好。

二、谈判中的技巧

1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变

化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立

论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让

其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定

要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的

过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较

大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，

及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已

的权限。

3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤

其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行

下一次谈判。

四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要

适时让步，做到相互理解、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找

恰当的处理机会。

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观

点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

和温总理学冲突处理

温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。 温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）

大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）

第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）

第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工

合同谈判的策略和技巧篇三：建设合同的谈判技巧(共6篇)

篇一：建设工程合同的谈判技巧

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改革开放以后，我国陆续出台了相当数量的法律、

法规、规章。近几年，随着市场经济的发展，新颁布

的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用

这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行

谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务

时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，

还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员

应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵

循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任

问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格

式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待

定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同

风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变

化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本

的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在

合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同

履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款

内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合

同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予

施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力

维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、

明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同

谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同

具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分

了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依

据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功

与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判

过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个

方面入手：

（一）谈判人员的组成

根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。

工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑

方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订

的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把

握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权

利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥

合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑

工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充

分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可

估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑

企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈

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（二）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过

谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。

而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的

谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样

对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出

让步。

（三）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又

有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，

求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程

中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧

张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分

歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。

在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判

各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判

议题得以继续进行。

（四）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的

时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，

在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处

理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合

分歧，将谈判从低谷引向高潮。

（五）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判

者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对

方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己

的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在

的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自

己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步

能得到多大利益。

（六）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈

判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特

征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜

悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功

倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发

展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉

及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在

专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对

方以心理压力，从而取得谈判的成功。想了解更多工程类

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合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一：依法造势

目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位 是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

技巧之二：抓大放小

施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。

所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部gf－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。

技巧之三：针锋相对

合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。

技巧之四：舍远求近

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业 成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的gf－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。

投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时准确陈述。因此工程承包合同的谈判以及预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

一、基本技巧

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，将对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较小的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体信念。想到自己的每个让步都是关利润的多少，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员

的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

2.聚焦深入法

先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

二、语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要发挥我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转。

3.灵活应变，学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

三、应变技巧

1.声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

2.金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

3.欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

4.缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

5.赤子之心

字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。

6走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多读书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

浅议建筑工程合同预算中的谈判技巧

（2005-10-30 12:07:33 阅读数：263 ）

（一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。

（二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都