采购要回扣谈判技巧
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采购要回扣谈判技巧篇一：采购经验之谈
虽然对企业来说采购成本不是运转主题,可对市场竞争激烈的今天采购成本---已经被企业不容忽视.一个优秀的采购者必须要有高度的成本概念和灵活机动的旬价压价方法.下面与大家一起分享我的一点小小经验之谈.
刚跳曹到这家企业才三天,对公司的管理制度和采购作业程序一点都不熟悉..副总就给了我一个杠杆产品要我做新供方开发.另附带以前几家厂商的报价单.一看产品要开模具不下10付,而且数量极度不稳定.副总交代,这三个是老板提供的低价,不可以超越低价哦!
接到新任务我当然开始做成本预算,不算不知道一算吓一跳.这样的价格别人能接受吗???而且模具费也超低.看来这个项目要拿下真是非常之不简单.为了能表现自己的业务能力,我也只能硬着头皮上喽.我先对原先报价的厂商做数据分析,电话联系询问底价.通过三家厂商分析得出--要按老总这个价格做,厂商利润几乎为零. 数据分析得出,现报价厂商规模都较大,无形中多出很多的管理费用.
我开始扩大寻找范围把目标定在小加工企业,这样的数量对小企业来说是比较可观了.谈判的筹码也就多了.找了N家询价,价格都超出老总预算金额.为此我几乎用劲脑子.晚上躺在床一个劲的想总与想出一个妙招-----利用---你推我究.之计.
找到几家很想于我公司合作的厂商,电话暗示对方说你的价格比较高,跟别人报的都不是一个档次...对方肯定很想知道你的,你就暗暗透露一点价格消息还说别人在这个价格还有一个承诺给你.然后在虚捧对方,说看你公司实力一般可老板你做人很好...........就这样谈了三家,那些厂商都说就算这次不挣钱我也接你这批单子.
用了三天完成这么个杠杆难题,而且大功告成.实在也为自己捏了把汗~~~我知道这样方法不可行,可也是为自己表现只能踏在别人的肩膀上了
签名档：
老采购给新采购传真经（初稿）
一天，我们几个朋友一起喝茶。其中一个是刚刚去一个公司做采购的小妹妹。因为她刚刚毕业一年，工作经验不够丰富，所以向在座的老大哥请教。刚好其中有个朋友也是做采购的，以下是他们俩的对话： “黄大哥，你做采购这么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”
“其实也没什么，只要你能够圆滑处理就行了”
“比方说，采购部门每天都有供应商的电话打进来，我要如何处理?” “一般情况下，让他先传真一份资料过来，收集些供应商资料，以备不时之需，如果这方面已经有比较成熟的供应商和备用商，就直接告诉他，
现在暂时不需要。因为备用的供应商你要联系、沟通，太多了时间上也耗不起。”
“我们怎么样来挑选新的供应商呢？”
“一般你自己挑选公司相对正规、业务比较专业的公司，最好实地考察供应商的时候把质检、生产部门的负责人都通知，一，表明你在工作上尊重他们，二，如果供应商出了什么问题，也不是你一个人的责任，大家都认可的，可以降低你的风险。对供应商的评判也比较准。” “如果我想换供应商，应该怎么处理？”
“这是一个复杂的问题，没有什么固定的办法，一定要就事论事。处理这类问题要特别谨慎，因为这里头涉及复杂的利益关系，处理不好会比较麻烦的。因为供应商做开来，都会有一些熟悉的关系在里面，如果你一下换掉，就算你的质量没有问题，价钱也比较低，你也会开罪一些小人,而且一般是比较有权的人，会给你以后的工作带来很多的困扰，这一定要讲究技巧。”
“怎么样的技巧？”
“小丫头，做事不要太急，刚刚去的时候，所有的眼睛都是盯着你的一举一动，所以，一定要先摸清具体的情况，(转 载于:www.hnNscy.CoM 博文学习网:采购要回扣谈判技巧)里面的关系户，再找找朋友看看里面有没有什么猫腻，还要全面去考察现有的供应商的质量、价格、货期、售后服务等等，再了解公司内部情况，看看公司满意的是他们那些方面?不满意的是哪些方面？如果没有同事辞职，公司为什么要让你来坐这个位置？老板希望你带来什么？现在的供应商该不该换？为什么换?换了会给公司带来什么好处？怎么换？会给自己带来什么好处？
什么坏处?换谁来？新的供应商和旧的供应商比有什么优点？什么缺点？如果一定要换，起码也要循序渐进，特别是长期供应的老供应商，不能够一下全部断掉，不然，如果新的供应商在合作磨合期出了问题，影响生产，那么所有的矛头都会一下对准你。而有的供应商根本就是换不掉的，这类千万要小心处理。”
“有换不掉的供应商吗？这世界还有如此怪事？”
“你黄哥在珠三角混的时间比你读书的时间还长，没有你见的多？”小妹她哥终于插嘴了。
“大刘，不要同小妹急嘛！她出来社会有多久？哪里知道人心邪恶？有些供应商是合伙人找来的，股东们不方便出面；有些是老板的亲戚或者某某高官的亲戚，老板不好处理；有些是老总的朋友，专业帮老总洗钱；有些是本地的黑社会操纵，换了会危及人身安全。因为，利字当头。老板想换，碍于情面；借刀杀人，免为其难；处理不当，留下后患；有人说情，随时调整；聪明老板，永做好人；采购失利，背包走人；不识时务，淘汰出局。”
“呵呵，我还敢去上任么？好像龙潭虎穴一样！我要：八面玲珑，一世英雄。”
“呵呵，小刘有进步，希望你能够做个好采购，好采购，不光会做人 ，还要会侃价。”
“怎么样来谈判价格？比方说，有几家报价，你究竟怎么选择价格高和低的，如果他们都是新的供应商。”
“很简单，做为采购，首先要对得起自己的工作，要为老板节省成本，
你就要选择价格低点的。其次，要对得起自己，如果这个产品的市场最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。”
“为什么？”
“因为，市场的竞争是十分残酷的，有些人为了打入你们公司内部，会恶性竞争，报一个超低价，所以永远没有一个最低价。同时，如果你第一次就是最低价，那么你的采购工作肯定干不长。”
“我为了公司节省成本，反而干不长？”
“是的，首先，每个公司都要生存，如果他们为了订单而报最低价，为了利润而偷工减料后的质量你如何向公司交待？其次，供应商如果没有什么利润，他们对你的订单不会在乎，很容易导致货期不准；第三，你后边的工作会有很大影响，因为很长时间你都没有办法把单价慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，别的采购都是价格越来越低，而你是没有下降还可能上升，老板以为你刚来挣表现，现在跟供应商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去为了挣表现而一味压价。”
“我要如何去保证供应商的货期呢？”
“货期是一个比较头痛的问题，但是如果你能够处理好的话，一般不会有问题的，首先，我们要问清楚供应商的正常货期，同时要跟生产部沟通最长的期限，比方说，生产部要7天内，而供应商正常也要7天，那你就同生产部讲最快要8天，同供应商讲最慢都要在6天交货，中间就多了2天了，万一有什么特殊情况也好处理。”
“哈哈，我们不成了媒人一样的两边讨好？”
“聪明，我们就是媒人，是促成双方愉快达成交易的媒人。”
“如果生产部要7天内交，而供应商只能够在5天内交货呢？” “哈哈，这就看你平时会不会做人了！”
“为什么？”
“如果你平时会做人，自然可以搞定！关键时刻一定要靠朋友的” “黄大哥让我同供应商做朋友？”
“是的，如果平时你把供应商当朋友，关键时刻他肯定要想办法帮你的，他们一般都能够想出办法来的，但是，这种事情不能够经常有，”
“我跟供应商做朋友，那公司知道怎么办，会不会怀疑我得到什么好处？”
“傻瓜，是你把他当朋友一样对待就行了，并不是让你跟他做朋友。比方说，平时不要太苛刻对人，因为我们处在一个敏感的位置，公司内外都会怀疑的，那只是别人的看法，你无论如何也改变不了别人的看法，你问问雍大哥，他体会最深的。”
“不要教坏小孩子，我们的时代已经过去了”我说。
“大哥不支持我?”
“没有，我讲个故事给你听听，采购是一个非常敏感的职位，没有人会相信你的，社会风气如此！以前我做厂长时侯，别人把红包放入我口袋，我都退回给他了。后来，我离开了那个工厂，现在那个工厂早已经倒闭了，碰到以前的同事和朋友，说起这些都还没有人相信的。还有去年我的一个客户，是老板从东北老家请回来的，也是她们以前的工厂的厂长，一个退休的老太婆，一个真正的共产党员（我见过的最正直的人）。老
采购要回扣谈判技巧篇二：资深老采购的心得
老采购给新采购传真经-
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一天，我们几个朋友一起喝茶。其中一个是刚刚去一个公司做采购的小妹妹。因为她刚刚毕业一年，工作经验不够丰富，所以向在座的老大哥请教。刚好其中有个朋友也是做采购的，以下是他们俩的对话：
“黄大哥，你做采购这么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”
“其实也没什么，只要你能够圆滑处理就行了”
“比方说，采购部门每天都有供应商的电话打进来，我要如何处理?”
“一般情况下，让他先传真一份资料过来，收集些供应商资料，以备不时之需，如果这方面已经有比较成熟的供应商和备用商，就直接告诉他，现在暂时不需要。因为备用的供应商你要联系、沟通，太多了时间上也耗不起。”<b“我们怎么样来挑选新的供应商呢？”
“一般你自己挑选公司相对正规、业务比较专业的公司，最好实地考察供应商的时候把质检、生产部门的负责人都通知，一，表明你在工作上尊重他们，二，如果供应商出了什么问题，也不是你一个人的责任，大家都认可的，可以降低你的风险。对供应商的评判也比较准。” “如果我想换供应商，应该怎么处理？”
“这是一个复杂的问题，没有什么固定的办法，一定要就事论事。处理这类问题要特别谨慎，因为这里头涉及复杂的利益关系，处理不好会比较麻烦的。因为供应商做开来，都会有一些熟悉的关系在里面，如果你一下换掉，就算你的质量没有问题，价钱也比较低，你也会开罪一些小人,而且一般是比较有权的人，会给你以后的工作带来很多的困扰，这一定要讲究技巧。”
“怎么样的技巧？”
“小丫头，做事不要太急，刚刚去的时候，所有的眼睛都是盯着你的一举一动，所以，一定要先摸清具体的情况，里面的关系户，再找找朋友看看里面有没有什么猫腻，还要全面去考察现有的供应商的质量、价格、货期、售后服务等等，再了解公司内部情况，看看公司满意的是他们那些方面?不满意的是哪些方面？如果没有同事辞职，公司为什么要让你来坐这个位置？老板希望你带来什么？现在的供应商该不该换？为什么换?换了会给公司带来什么好处？怎么换？会给自己带来什么好处？什么坏处?换谁来？新的供应商和旧的供应商比有什么优点？什么缺点？如果一定要换，起码也要循序渐进，特别是长期供应的老供应商，不能够一下全部断掉，不然，如果新的供应商在合作磨合期出了问题，影响生产，那么所有的矛头都会一下对准你。而有的供应商根本就是换不掉的，这类千万要小心处理。” “有换不掉的供应商吗？这世界还有如此怪事？”
“你黄哥在珠三角混的时间比你读书的时间还长，没有你见的多？”小妹她哥终于插嘴了。 “大刘，不要同小妹急嘛！她出来社会有多久？哪里知道人心邪恶？有些供应商是合伙人找来的，股东们不方便出面；有些是老板的亲戚或者某某高官的亲戚，老板不好处理；有些是老总的朋友，专业帮老总洗钱；有些是本地的黑社会操纵，换了会危及人身安全。因为，利字当头。老板想换，碍于情面；借刀杀人，免为其难；处理不当，留下后患；有人说情，随
时调整；聪明老板，永做好人；采购失利，背包走人；不识时务，淘汰出局。”
“呵呵，我还敢去上任么？好像龙潭虎穴一样！我要：八面玲珑，一世英雄。”
“呵呵，小刘有进步，希望你能够做个好采购，好采购，不光会做人 ，还要会侃价。” “怎么样来谈判价格？比方说，有几家报价，你究竟怎么选择价格高和低的，如果他们都是新的供应商。”
“很简单，做为采购，首先要对得起自己的工作，要为老板节省成本</span>，你就要选择价格低点的。其次，要对得起自己，如果这个产品的市场最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。”
“为什么？”
“因为，市场的竞争是十分残酷的，有些人为了打入你们公司内部，会恶性竞争，报一个超低价，所以永远没有一个最低价。同时，如果你第一次就是最低价，那么你的采购工作肯定干不长。”
“我为了公司节省成本，反而干不长？”
“是的，首先，每个公司都要生存，如果他们为了订单而报最低价，为了利润而偷工减料后的质量你如何向公司交待？其次，供应商如果没有什么利润，他们对你的订单不会在乎，很容易导致货期不准；第三，你后边的工作会有很大影响，因为很长时间你都没有办法把单价慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，别的采购都是价格越来越低，而你是没有下降还可能上升，老板以为你刚来挣表现，现在跟供应商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去为了挣表现而一味压价。”
“我要如何去保证供应商的货期呢？”
“货期是一个比较头痛的问题，但是如果你能够处理好的话，一般不会有问题的，首先，我们要问清楚供应商的正常货期，同时要跟生产部沟通最长的期限，比方说，生产部要7天内，而供应商正常也要7天，那你就同生产部讲最快要8天，同供应商讲最慢都要在6天交货，中间就多了2天了，万一有什么特殊情况也好处理。”
“哈哈，我们不成了媒人一样的两边讨好？”
“聪明，我们就是媒人，是促成双方愉快达成交易的媒人。”
“如果生产部要7天内交，而供应商只能够在5天内交货呢？”
“哈哈，这就看你平时会不会做人了！”
“为什么？”
“如果你平时会做人，自然可以搞定！关键时刻一定要靠朋友的”
“黄大哥让我同供应商做朋友？”
“是的，如果平时你把供应商当朋友，关键时刻他肯定要想办法帮你的，他们一般都能够想出办法来的，但是，这种事情不能够经常有，”
“我跟供应商做朋友，那公司知道怎么办，会不会怀疑我得到什么好处？”
“傻瓜，是你把他当朋友一样对待就行了，并不是让你跟他做朋友。比方说，平时不要太苛刻对人，因为我们处在一个敏感的位置，公司内外都会怀疑的，那只是别人的看法，你无论如何也改变不了别人的看法，你问问雍大哥，他体会最深的。”
“不要教坏小孩子，我们的时代已经过去了”我说。
“大哥不支持我?”
“没有，我讲个故事给你听听，采购是一个非常敏感的职位，没有人会相信你的，社会风气如此！以前我做厂长时侯，别人把红包放入我口袋，我都退回给他了。后来，我离开了那个工厂，现在那个工厂早已经倒闭了，碰到以前的同事和朋友，说起这些都还没有人相信的。还有去年我的一个客户，是老板从东北老家请回来的，也是她们以前的工厂的厂长，一个退休的老太婆，一个真正的共产党员（我见过的最正直的人）。老板请她来主要是帮她新建化
妆品工厂和管理好这间工厂。我们之间合作一直也比较愉快，年底前，她定好机票给我电话说，她要回去老家了，可能明年不来了，要我以后好自为之。我问她为什么，她说老板不相信她，说她站在供应商一边（其实，市场已经断货很久，供应商送来的货如果退回，市场又会继续断货10天，她能够不用么）应该是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。为什么？第一，我从来没有请动过她吃一餐饭，中秋节，我们买的礼品送她也不收。第二，她将供应商的价格调低很多，其中一个做软管的供应商的单价从1.85下调到1.15，每种软管她们一年要用45万个，光此一项，每年为公司节省成本超过100万，而供应商也没有变。第三，她们新建的工厂的建筑工程是我的一个老乡在承包，他私底下告诉我，他送了一包现金到她家（公司为她租的房），后来一分不少退回，只是留下了水果（现金放在水果下面，这是我所知道的她收到的唯一一份礼品）。虽然工程承包商是老板指定的，结果工程的总价还是被压低了20万。你们想想，她要是要回扣，干嘛要如此压价？她经常告诉我：‘我们俩工资已经一万多，还有退休工资，孩子们也都参加工作了，要那么多钱干嘛？我是别人从老家请来的，一定要对得起别人。”结果呢？所以她选择了离开！”
“你们俩的意思是劝我吃回扣？”
“没有，只是让你明白一个道理，以免被人冤枉了会想不通。虽然你给了供应商赚钱的机会，但是他也是在帮你解决问题，如果他没有感觉到是朋友的感受，他不会非常用心去帮你跟单，货期肯定不会那么准的。这就是做人的问题”
“如果他们的产品质量有问题，我应该怎么去维护公司的利益和供应商朋友”
“首先，你要明白：做生意一定要双赢，只有双赢才能够持久。公司的利益肯定要维护，这是第一；如果双方分歧不大就友好协商。如果分歧大，就要具体情况具体解决了，一般质量太差的情况，供应商都自己知道理亏了。其实主要在选供应商的时候就要选准，防患于未然。实际上我们就是和事佬，只要双方都满意就行了。”
“还有就是货款的问题，如果公司资金周转不灵，拖欠供应商，我们怎么应付？如果长期拖款，我们怎么应付？”
“有时候善意的谎言是一定要说的，刚开始，找借口不要对账，对好帐的可以说财务不在、老总出差、或者支票有意出不易察觉的错等等，一般长期合作的客户都不会怀疑的。如果长期拖款供应商开始抱怨说不下单之类，就要启用备用供应商，过了一段时间，公司资金周转好了，再跟他说明情况，一般的供应商都是可以理解的。”
“其实供应商都是比较好打交道的，他们都比较灵活，而且有求于我。关键是公司内部的同事，尤其是老员工和高级别的领导，我刚刚过去，怎么来处理这种关系?还有老板，我特别怕他。”
“同事之间也是一种客户关系，只不过是内部客户而已。只要你都尊重他们，他们也会尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴结，他们是老员工是领导，只要你尊重他们，也就够了。千万别希望能够跟他们做真正的朋友，因为他们都眼红你的工作，认为你可以捞不少油水，所以一有机会，他们就会暗中打小报告，害你，看你的笑话，甚至把你踢走，换一个人来。所以，如果有供应商朋友请你去吃饭或者什么，能够推就推，实在不行，也要叫上自己的比较好的同事朋友（一般肯定是普通员工，没有什么主管级别的），这样，一方面可以同供应商朋友沟通好工作关系，又可以避嫌，如果有人问起，也好有人帮你作证。如果供应商朋友同你私交甚密就另当别论了。不过这都是后话了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板会怎么想的，你也永远猜不透，就像女孩的心一样。老板要信任、要怀疑、要猜忌，你都没有办法去改变，也永远不要去解释、去辩解，因为老板在用你，说明你还有可以利用的价值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的时候了。如果老板平时一直在夸你，突然变得经常挑你的毛病，或者大声呵斥，或者扣你的奖金甚至是工资，那么你就应该主动辞职了。”
“如果我辞职了，找不到采购的工作，又没有技术，又习惯了采购的优越感，也不敢去做业务，我岂不真正失业了?”
“采购的工作就是优质资源的整合和充分利用，在工作的过程中会积累很多终生受益的资源和财富，如果你真正到了不能够或者不需要替人工作的时候，这些就是你的金矿，如果你的财富够用，就可以请人去开采你的金矿。其实，任何事都是有得必有失，看你如何去看待问题而已！我们仅仅是个人的意见而已，具体的问题还要具体分析，其实，凭你的聪明才智，再借鉴其他人的经验，相信你会做一个合格的好采购的！”
小小采购的经验分享-学习交流
虽然不算是资深的老采购员，但从事采购工作也小有几年，写下这些东西，希望老采购员们给指点指点，也希望能给新采购员点帮助
宝，不能只押在一家供应商身上．刚做采购的时候，在一家小公司负责零件采购，接手的时候有三家供应商同时供应，采购比例分别是甲：55% 乙：25% 丙：20% ．由于甲的态度比较好，交期也保证，很快我就取消了乙丙的单子，全部由甲来供应。乙和丙停掉后不久，有一次甲方的产品出了问题，耽误了公司的事。老板大发雷霆，说：原来用三家供应商，就是让他们自己竞争，你倒好，就用一家了，它能好好服务吗？虽然被骂了，可以也觉得老板的话有道理，所以，后来就又接着用乙和丙了。
利，应该是双赢的．由于公司发展，需要新的零件，于是要引进新的供应商，急于表现的我把供应商的价格压到超乎寻常的低，结果再次可想而知：不是质量上出问题，就是交期出问题。后来从老前辈那了解到：其实采购是一个双赢的过程，要给一个供应商合适的利润空间，这样才能稳定长久的合作，没有利润的生意即使供应商努力也是会出问题的。
成本，领导最关注的．机缘巧合，后来我在了政府机关的办公室某到了差事，开始负责部门内需品的采购。工作条件比以前好了很多，但是关系也更复杂了，需要考虑的问题更多了。原来一直以为政府机关都很腐败，采购肯定是一肥缺，做了这份工作才知道，领导精着呢，成本把控的严格程度绝不比企业差。不但一分钱要掰两半花，还要都说清楚，哎，如果都这样，估计贪污腐败现象就杜绝了。
标准，国家制定的，切记执行．这点是给我和企业中做采购工作的最大不同，也是我今天要重点说的。原来的时候更多的是考虑价格、售后等因素，现在身处政府中，就要严格按照国家制定的标准来执行了．前阵子的两会中，温总理在《政府工作报告中》强调今年要加强资源和环境保护；并且国务院的改革方案强调一切以部门为核心；而中国家环保总局升格为环境保护部，这一切都证明了政府在这方面的决心。所以，责无旁贷，我们政府机构用的灯泡啊、电池啊、电脑啊，打印机啥的就要全部从《政府强制采购产品清单》中选。刚开始的时候还真不习惯。以前买东西只要注意3点：（价格，质量，售后服务），把握好这3点就OK了。现在首先前期是政府强制采购，虽然忙点累点要重新联络供应商，但觉得政府做的对（别说我唱高调，一点基本的东西）。节能环保不是一个人，一家公司的事情，是全员大事。但是说实话，一段时间下来，发现《政府强制采购产品清单》里的这些东西，除了节能环保以外，质量，性能啊，也都真不错。举几个例子：单位里的灯泡是一个很大的消耗品，因为用的多，基数大，天天都有坏的，需要经常的换。最近采购了一批清单里的飞利浦灯泡。换上去损坏情况马上好转了，不可能不坏，但是不会经常坏了。还有就是公司里的一体机跟传真机，也许是操作不当，从买来那天开始就总是爱出毛病。3天一小修，5天一大修。前阵子
换成了强制采购清单里的爱普生一体机，这台一体机本身就有有传真功能，传真机也省了。操作方式也简单易懂，目前无任何不良情况发生。自己偷偷算了个帐，如果单位都换成清单里的节能产品，电费几乎可以省掉一半，如果全中国的政府机构都注重这点，就是全中国的政府机构耗电就可以节约一半，如果全国人民都这么做，国家在电能的消耗上就少了一半，既符合成本控制原则又为国家节约了能源，所以节能环保要从每个人做起，才会有巨大的改变。而且现在为了保护环境，汽车排量的新标准又下来了，保不住哪天起所有的东西都要从《政府强制采购清单》里面选了。
资深采购员教你一眼看穿供应商报价单上的小把戏
1、供应商可能会将小的计算单位报价，从而降低采购方对价格的敏感度。
2、报价单上的小数点的精确位数应该根据采购量来决定。
3、尽可能用自己熟悉的、常用的货币方式计算、分析。
4、尽可能用对自己用利的方式报价。
5、拆分的报价时，要注意化整为零的报价战略和方式。
6、要按采购方的成本结构来进行分析、报价。
7、要特别注意供应商在解释报价时，他会尽可能提升我们对价值的认识。从而让我们自然的接受他的报价。
8、采购要善于哭穷。
9、学会隐藏自己的采购目的，把握采购的需求。
10、并且完善采购成本模型的非正常因素的成本影响。
11、要注意在使用正负公差计算成本时，负公差带来的影响。
12、要分析的建议是否存在陷阱。
13、加强对供应商的品牌认证核实。
14、原材料审核不应该放松，尤其是在拆分报价时候。-
15、不清楚部分提高，要分析清楚。
16、要注意容器残留杂质导致成本损失。
17、要注意边角料的处理。
18、要注意报价单中的其他项目。
19、全方位审核可能发生的税收变化。
20、要到供应商的厂房去了解。
21、注意供应商偷工减料。/
22、应该特别控制新旧材料的比率。
23、注意产品无法核算成本或者核算材料耗用的项目。
24、应分多阶段报价。
25、应该重点分析占总成本比量最大的项目。
26、整数项目粗糙，应该可关注。
27、提防供应商的心理感应报价法。
28、所谓的证明。可能是二手资料。
29、要尽可能的分析分配率，而不是简单的
30、逻辑错误是我们需要特别注意的问题，尤其是项目复杂的报价。
31、应该评估采购量和磨具的经济性。
采购要回扣谈判技巧篇三：销售心得.
上面那段话总结起来就是那句人人都知道的：“知己知彼，百战不怠。”商场如战场，身为一线销售的业务人员，就如同疆场上厮杀的兵将。企业耗尽资源、技术、人力和时间创造的产品，能否真正最终获得合理的利润，全在于业务人员能否取得“一日之胜”。那么，天天为拜访客户奔波于各大城市间的你们，被销售业绩压得喘不过气的你们，苦于客户大门难敲而焦头烂额的你们，每月底吃尽老板的口水和唾骂的你们，又有多少时间坐下来静静地想一想，你们究竟做到“知己知彼”了吗？
犯犯在工业企业做了三年多国际商务，大部分经历做的是进口采购工作，从采购员到采购主管到所谓的商务经理（个人称之为：stupid commercial guy）。立足本行业的特点和采购工作的特殊性，以及自身浅薄的经验，谈一谈“采购”对“销售”要说的心理话。并非哗众取宠，实在是想分享一下心得体会，如果能对作为销售的你有那么一丁点儿的帮助或启示，就不枉我半夜不睡啦
~~
一、报价
（一）、首先，什么样的报价是采购愿意看到的？
“报价”，不是“报价格”
对于一个稍微有点专业头脑的采购来说，他心里满意的报价应该完整，且条理清晰，应包括：
1、品名
2、商标
3、原产地
4、规格/型号/材质/性质/化学成分
5、价格
（1）EXW价
（2）FOB价
（3）CFR价
（4）CIF价
之所以要把同一件产品的价格分成这么多术语逐个报价，是因为首先这样看起来你的价格结构一目了然，让对方很清晰地了解你的价格是如何得来的，其次，也方便客户选择合适的交付方式。有采购同行可能有不同意见，说你这么说话纯粹是吃饱了撑的浪费人家时间。我可以很负责任地讲，正规一些的跨国企业了在采购过程中，尤其是大型招标中，都要求对方至少以FOB和CFR两种形式报价，有的甚至要求同时报出DDU价和CIP价。另一方面讲，也显得你很专业，对对方很重视。
6、付款方式
（1）你们惯常的付款方式
（2）其他可以接受的付款方式
（3）原则上不可以接受的付款方式
之所以要把付款方式也列出这许多条，一则可以灵活变通地进行下一步谈判，毕竟价格和付款方式往往是谈判的核心；另一方面，也可以以付款方式的调整作为你方在其他条款中进一步提出要求的筹码，比如，要求必须30%预付款才可以保证X个月内交货。
7、交货方式
8、交货期
（1）你方认为最佳的交货期
（2）可接受的最早交货期
同样的，这也可以作为提出其他条件的筹码，时间上的让步意味着价格的提高或者付款方式的改变。
9、……
等等商业合同中应包含的条款。
实际上，一份完整的报价，就是一份合同草稿，也就是说商业合同中涉及的内容，应尽量都体现在报价中。曾经有同学在单证版提问“报价”是否可以视为与合同同等效力。负责地讲，一份经确认的报价，其性质就是法律上对双方均有约束力的合同。所以，“完整”是报价的第一个要素。 另外，条理清晰，版面美观这个就不必废话了……
（二）、其次，报价的火候/时间/技巧
用我的话说，是让你报你就报，不要拖拖拉拉，拖泥带水。
有的销售恐怕自己的价格太高被拒绝，或者太低自己吃亏，总想让采购给他一个价格做参考；或者，以为对方在试探自己，想等等再说，结果拖拖拉拉，让他提问题，又说不出个所以然来。这类销售在我们心目中很讨厌，给人的第一印象就是“不利索”。既然我能主动要求你报价，其实就等于我在暗示你：我很着急。那么你的报价给我，我会立即有个直观的印象。假如你的报价我不满意，我首先考虑的不是cancel掉你，而是，我自己的要求是否合理，我自己的工厂是否对时间的要求太高或者对成本的要求过于苛刻。采购也是打工的，就算不是打工的，他也有自己的利益，采购追求的是：按照要求，在最合理的时间内，以最合理的价格买到最好的产品。切记：不是最短的时间买最便宜的，假如这个采购脑子没进水的话都会这么想。
二、关于产品
让客户觉得：你是专家！
你最好对你的产品了如指掌，假如不能了如指掌，至少应该有一定了解。如果你对你的产品怎么回事都没搞清，那我凭什么相信你说的话呢？
我也不是没做过销售，用我的理解来说，销售其实就是现学现卖。外贸嘛，当然不可能指着一件产品过日子，而且我通常认为只会卖单品的是傻瓜。那么，既然有新产品，而我们又不是搞技术的，当然不能像人家engineer那样说起产品来头头是道。但是，身为销售人员你首先应该具备一项基本素质：学习能力！给你一本产品说明书，你能在有限的时间内把该产品的主要特征掌握个7、8成，这样才是个成熟的销售！至于卖完了你还记得住记不住，就没所谓了。但，一定不能让采购觉得：“这厮是个外行！” 假如让采购这么想，那么以后的工作应该是开发新客户了，因为在那里，你已经被下达死亡判决书了。
三、关于工作方法
不要被采购牵着鼻子走，不然你会死得很难堪。当然也不能牵着采购的鼻子走，要引导他，并且帮他或者教他做事，他会爱上你。
什么意思？前面说了，你要把报价搞得很透彻，很完整，很清晰，然后对产品很了解，之后，这个采购就该考虑如何进行下一步操作了。你可以在他提出要求之前，把你能想到的对方需要的东西尽量搞定，他一定对你刮目相看。比如，大量的技术文件，图片资料，样品，你公司类似产品从前的业绩表等等，这些东西都能砸倒一片人。
另一方面，采购往往很忙，你要帮助他跟踪合同执行到每一步的情况。生产期间，阶段性地向他做生产进度汇报，提醒他生产了多少，还有多少没生产。装货前，告诉他装货情况。开船了，给他发shipping advice等等。不要觉得，签了提单，交了单，就可以去银行要钱，然后就没你什么事了。好吧，那这单之后，也没你什么事了。负责的销售往往是处处在帮助采购做事，比如，我进口清关需要一份完整的产品说明书作为报检资料，问你要，你觉得既然货都发到你那，还要
这东西干吗？然后又想，反正钱都收到了，不管！那你可真是个混蛋！或者，30TT70LC时开出的发票金额是LC金额，跟合同不一致，而海关的工作人员又是个SB，报关员如何解释都听不进去，于是采购问你要一份合同全额的发票作为报关资料用，你仍然觉得，这个客户事多，不理。那你放心，从这以后，这客户也不会理你。
四、关于语言习惯和态度
喋喋不休真是烦啊！咄咄逼人的我想揍他！言而无信的，一律封杀！
有些销售自以为自己很专业，口才好，英语好（有的甚至是汉语好，汗一个……），电话打过来就是一通说，从产品多么多么好，到价格多么多么便宜，到他们的渠道多么多么特别，再到他们的技术怎样领先，又警告你不买的话下月就涨价，还套近乎说跟你是兄弟才告诉你，更不要脸的试探你公司采购的情况和工程进度……完全不管对方在干嘛，忙不忙，喜欢不喜欢听，听得明白不明白，更不理会我老人家烦不烦！反正他是说完了，也爽了，结果呢？和没说一样。
一个好的销售，需要好口才，但好口才绝对不是好销售的第一把武器。你要想作到良好的沟通，首先应该学会倾听。比如我告诉你，我们要对X号板材精轧机组进行大修，需要轧辊和矫直机，有几个目标，D公司产的便宜但质量不好，W公司产的备件难买，S公司产的贵但是技术太保密。然后进一步，我会告诉你其实我们公司资金不是很充足，最近国家产业结构政策很紧张，融资难度大，这样你就知道其实我更倾向于便宜货，然后再根据你自己的情况选择到底提供给我哪个公司产的。。。。
否则，我就遇到过一个上海的代理，这家伙工作倒真是懂得坚持，足足给我打了四个月电话，每次就是告诉我：我们公司美国和德国的渠道，供应什么什么阀门，什么什么电机，什么什么高炉内衬。完全不管我是不是要买……冲着他那种工作的认真精神，我每次都很客气地跟他讲话，然后无奈地挂断。说实在的，跟没做过一单生意的准供应商，我真没力气和时间去额外搞一份数据库，把你们所谓擅长的产品列进去，然后等我想买的时候一个个去主动联系你们。要是那样，销售也太简单了。
还有一类销售，习惯的口语语是：“是是是！”“好好好！”“没问题！”……说什么你都答应，然后回头了你小子就不认帐！别的先不说，起码你上学时肯定不是个好好听讲的好学生。我提出的要求和条件，你要认真听，然后仔细琢磨，什么能作到，什么不能作到，什么可以商量。一旦你答应了，我就相信了，然后你没做到，我就会很失望。这跟谈恋爱是一样的。比如她说，我这辈子最爱的就是你，不管发生什么我都不会离开你。结果呢，什么都没发生，然后，离开我了。我就会觉得：这娘们，真TM操蛋！
举个例子。06年，进口一批意大利的设备，通过一个香港的贸易商买的。本来谈判时看这老家伙就够滑头，我就加了120分的小心，老家伙总在交货期上跟我纠缠不清，当时因为工厂着急要，我就签了。结果到了交货期，迟迟没动静。我左一个传真右一个电话地催，终于单据来了。我当时的直觉就告诉我，这家伙有问题。老天有眼，提单上明晃晃写着：MASK~~我兄弟就在马士基大连做箱管，一个短信就把我箱子的信息都调出来了。果不其然，这孙子把我的货在马来转了下船，又在香港转了下船，耽误了两个多星期。回头我找老家伙算帐，丫开始还死不承认，我把马士基的箱管资料给他一眼，就老实了，当晚就飞过来请我海鲜。
我是想说，你答应客户什么，就一定做到，如果不小心犯了错误，其实只要你肯第一时间告诉我，我会理解并且合作的。但你隐瞒事实企图蒙混过关，一旦被发现，可能不止一顿海鲜那么简单。
五、关于供应商管理
一个脑子清醒的，稍微懂点营销理念的采购，都不会傻B到让唯一一家供应商去做单独一件产品，否则结果只有两种：要么供应商单品价格重心下移，最后把自己做死；要么供应商变成采
购的太爷爷，最后赶都赶不走。一个理智的采购都明白，要培养新的供应商。不理解？卖可口可乐的地方，一定不远处有百事可乐；麦当劳的对门一定开着肯德基。（你别跟我抬杠说麦当劳不卖百事，肯德基不卖COCA，我揍你！）这就是竞争的作用，达尔文的理论。
所以，你觉得跟一个客户联系了很久，但是仍旧拿不到定单，觉得很有挫败感，认为这客户是拿自己开心的吧？或者，觉得自己能力是不是不行，或者干脆很中国化地认为，Y是等我说commission呢吧……其实不是，是你还没到时候，我还在考察你，我还不清楚到底你最擅长的产品是什么，你的优势是什么。等我什么都清楚时，等我完全相信你时，我就会手把手教你怎么做进来的。各地的文化虽然不同，但采购的理念大同小异，尤其日本，韩国等亚洲国家客户通常也是这类思路：要么给你一副很难对付的嘴脸，长期考察你，而一旦爱上你，就爱你一辈子。 我们真的可以手把手教你怎么做进来，你某一项单品的价格偏高，我会巧妙地暗示你，当然，你得有足够的悟性和灵敏的反应神经。什么？你说你没有？人家采购都有时间研究你，你作为销售的跟对方打交道那么久不研究对方心理你白吃饭的？
六、关于“回扣”
销售们，尤其是国内的销售们通常做不成业绩，首当其冲骂的就是：采购的心黑，要回扣！ 这你们又错了！我承认我也爱财，我也拿回扣。但是，我不会主动问人要回扣，更不会以这个为条件要挟供应商，否则，我的工作肯定是越做越糟糕。一个让贪欲缠住思维的人，通常坚持不了多久，你相信我，我身边太多这样死掉的例子了。
另一方面，别刚认识没几天就打电话时明摆着告诉人家给对方多少。你当对方是白痴吗？你当我没见过钱？还有，我在办公室接电话你跟我谈这个，是想让我死？钱这东西，给你花要是都花不出去，还真不是笨，是你不懂艺术。我靠，贿赂人还要艺术？还真是艺术。。
PS，这条国内贸易经常遇到，外贸中貌似不是常遇到，就当借鉴吧……
乱七八糟说了一堆，不见得对任何行业都适用，各位就辨证地看，然后选择性地理解好了。只是仍块砖，让你的思路多少开阔一些，其实采购的心理大概是这个样子的……我知道一定有不同的声音，我不怕砖头也不怕脏话，毕竟我的用心是好的。
然后，祝大家08年业绩翻番，金票银票统统装满包。。。。。。