媒介购买谈判技巧

媒介购买谈判技巧篇一：媒介沟通技巧

1、作为一名媒介人员，首先要最有一个很好的职业心态

首先要意识到，公关行业是一个很好的行业，它不是可有可无的，在这个越来越市场化的时代，它担负着重要的沟通与宣传职能。媒介绝不是一个求人的角色，而是厂商与媒体之间重要的桥梁，无论是对厂商还是媒体，都有着重要的作用。从这样的意识出发，我们才能平和、正常、甚至充满激情地去从事我们的工作。

2、媒介人员要有良好的工作习惯

由于媒介工作是较为繁琐的，每天要和人进行大量的沟通，因此媒介人员一定要养成良好的工作习惯，提高效率。由于文件归类没有条理，有的同事经常要在找文件资料上花费大量时间，这是很可怕的。另外，工作要有计划性，每天下班前，要制订好第二天的工作计划，主动掌控时间，提高工作效率。

3、媒介人员 “个人魅力”很重要

媒介人员必须要有内涵，平常对绘画、音乐、电影、摄像等各方面可以涉猎广泛点，不仅容易与记者找到共同点，让人对你有深刻的印象，也能让自己的生活丰富多彩。记者喜爱有趣的人，而不是乏味的人。

4、媒介人员要提升个人形象

平常要多注意个人形象，多看时尚类杂志，多注意服装与色彩应用，多塑造自己，在愉悦他人的同时，也愉悦自己。

5、媒介人员必须要了解客户及其所在市场的信息

这是媒介人员的基本功，是必须要做到的。对于客户端的传播方案和稿件，一定要吃透，只有对客户所在的行业有所把握，才能与记者更好地沟通，才能让记者对你的印象深刻，才能和记者有比较深入的交流，甚至能从记者口中了解到一些有用的业内信息。

6、媒介人员要做媒体专家

媒介人员一定要做到媒体的专家。我们是对媒体最了解的。开策划会的时候，我们能从媒体的角度提供自己的意见和看法，并让客户端尊重我们的意见。

7、媒介人员要对服务的客户倾注足够的热情

要热爱自己的客户，对项目有主动积极负责的态度，每天至少要浏览一下综合性的网站，及时发现和捕捉客户所在行业的动态和信息，及时与客户端交流，及时解决问题，让项目良性循环。

8、媒介人员与记者沟通时要把握好心态

我们和记者是平等的，我们是自信的，但做到这点我们一定要有底气，要对客户及其行业有充分了解。

9、媒介人员与记者沟通时要“懂事”

打电话时要关注他所在的场合和环境，如果能用座机尽量不打手机，尽量为其着想。给别人好印象。

10、媒介人员打电话要目的明确

打电话之前要想一想沟通的目的，抓住核心，而不要盲目骚扰别人。

11、沟通要言之有物

12、沟通时要随机应变

媒介购买谈判技巧篇二：中国媒体广告销售之绝对成交技巧

中国媒体广告销售之绝对成交技巧

（根据彭小东老师现场授课内容整理版权所有违者必究） 学习内容：

学会察言观色，轻松应对客户。

建立亲和力和信赖感的方法。

抗拒点解决的步骤。

针对客户提出的媒体抗拒点解释的原则和方法。

销售策划。

客户最常用的10大推脱借口。

巧妙解除客户的10大抗拒。

销售过程中的发问技巧、广告传媒业常用问句集锦。

塑造媒体价值。

销售谈判技巧。

销售成交技巧。

人情练达是销售的最高境界！

重复就是力量，成交高于一切。

客户关系维护。

直接提升业绩的三大方法。

一、学会察言观色，轻松应对客户。

二、建立亲和力和信赖感的方法。

客户为什么会选择我们的媒体，

有两个原因：

一，对我们的媒体感觉还可以愿意尝试或者曾经了解我们的媒体比较认可；

二，信赖销售人员。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所有销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。建立信赖感具体有哪些方法呢？

（1）善于倾听：每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都会以自我为中心，都希望自己被别人重视。我们要做一个善于倾听的人，在与客户沟通中，多让客户说，注意听客户所说的感兴趣的和关注的人和事，从而寻求共鸣。（案例：乔吉拉德）

（2）真诚赞美：每个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话。真诚的赞美就是讲出别人有而你没有的优点并且是你很羡慕的。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以要赞美我们的客户，能增进我们与客户之间的关系。（配合肢体语言如适当微笑、鼓掌）

（3）不断认同：客户讲的话你要常常同意他，说“对，我很认同、有道理您讲的没错、很好我学到了很多东西。”（配合肢体语音如点头、微笑）

（4）模仿客户：人喜欢什么样的人？像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当像客户的时候，他感觉我们就是同一类人，客户就会喜欢我们，从而信赖我们。模仿客户模仿他的形态、说话的语速和肢体动作，这是建立信赖感一个快速有效的方法，这是一门行为科学，这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言程式学。值得注意的是模仿客户不要模仿他的缺点，并且不要立即模仿，要稍微慢30秒再模仿。客户一般分为视觉型、听觉型和感觉型三种，视觉型说话语速非常快，喜欢看；听觉型客户说话较视觉型慢，喜欢听；感觉型客户

说话非常慢，喜欢三思而后说，喜欢感觉。所以，在塑造媒体价值时，先判断客户类型，然后针对性的让客户看、听、或感觉。

（5）对产品专业知识的了解：不能一问三不知，对媒体一定要吃透。

（6）穿着：第一印象永远没有第二次机会。穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的全是你的服装，所以要重视我们的穿着。不仅是服装，连文具、皮包、皮鞋等都应该是整齐大方得体的。所以不要让这些细节影响到销售，每天早上花15分钟时间重视一下自己的外表和形象，一整天的业务谈判都会很顺利。

（7）彻底了解客户行业背景、客户的喜好、客户公司相关信息等。通过网络、报纸、电视或其他信息渠道获得客户公司方面的信息，如公司成立时间，获得的荣誉，销售区域范围，产品受众对象等；同时了解客户行业内的情况，如行业竞争态势、行业排名、行业发展前景等；投其所好，攻心销售。谈论客户喜欢的话题，谈论客户喜欢的事务，谈论客户关注的焦点，设计销售场景，出其不意的引起客户的共鸣。如球场相遇、旅游相伴、赠书、帮助客户私人问题。麦凯66表格可以参考。

（8）使用客户见证：客户见证有很多方法，例如让客户现身说法，客户满意度统计数据、客户名单、自己的从业经历、获得的声誉及资格、财务上的成就、你所服务的客户总数等。

三、客户提出媒体抗拒点后解决的步骤。

（1）判断真假：先判断出客户的抗拒是真的还是在搪塞我们。（案例：卖沙发）

（2）要确认它是唯一的真正抗拒点：“请问，这是今天唯一您不能跟我合作的原因吗？”“请问一下，这是唯一不选择我们媒体的原因吗？”

（3）再一次确认：“换句话说，要不是这个问题您就会选择我们的媒体，是吗？”“换句话说，要不是我们价格太贵了，您就与我们公司合作了，是吗？”

（4）测试成交：“假如我能让价格便宜点，您能选择我们的媒体吗？”“假如我能让价格看起来很公道，您会与我们公司合作吗？”“假如我能证明我们的媒体是物超所值的，您愿意与我们合作吗？”

（5）以完全合理的解释回答客户：塑造产品价值或参考解除客户价格问题话术。

（6）继续成交：当客户完全认可我们的解释，就直接要求成交。

四、客户对我们媒体提出的抗拒解释的原则和方法。

抗拒解释的部分只有一个原则：化缺点为优点。例如我们看一张钞票，有人看到了毛主席头像，有人看到了人民大会堂。怎么会这样，因为是角度不同。例如招商银行说：“你们媒体价格太贵了，15秒广告4周就5万多啊？”我们可以告诉客户：“是啊，正是因为我们媒体价格比较贵，所以我才来向贵行推荐。因为招商银行是商业银行品牌里比较具有影响力的银行，所以贵行所选择的品牌形象宣传媒体一定要是符合贵行档次和需求的高端媒体，高端媒体价格自然贵，让我来具体给您解释一下我们的媒体价值，好吗？

客户不选择我们媒体的原因就是他应该选择与我们合作的理由，不管客户说什么我们都可以对客户说：“对，这正是我来拜访您的原因。”客户问：“为什么？”，于是我们就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他应该选择购买我们媒体的理由。所有抗拒的解答方案都可以用这个方法来发展出一套非常好的解释，因为这是一个真理，任何事物都有正反两面。

五、销售策划。

六、客户最常用的十大推脱借口。

1、我要考虑考虑，有需要给你打电话。

答：太好了，王经理。想考虑一下就表示您对我们的媒体有兴趣，是不是呢？【首先要肯定和认同对方，不要反驳。客户一般都会说是。】

媒体宣传可能直接关系到销售和公司发展，这么重要的事，您需不需要和别人商量商量呢？

【先确保他是否有真的决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设

客户有决定权，他可能会说：“不用，我就能定。”】王经理，您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。【先肯定和赞美一下客户，人受到赞美了，他会更加觉得自己要做出决定。客户一般会说“哪里哪里”或“客气客气”等客套话，此时要观察客户表情。】王经理，我知道每天或许很多媒体销售人员来向您推荐他们的媒体，您或许很烦但又不想打击他们市场拼搏的积极性，所以就说考虑考虑来以此打发他们。而我是带着一颗真诚为贵公司服务的心来的，您这样说该不会是想赶我走吧？【由于你的诚心和与众不同，所以客户一般都会说“不会，不会，没有那个意思”。】

那好，那我就放心了。【此时你等于间接告诉客户你可以留在办公室了继续业务洽谈了】 那表示您真的会很认真考虑我们的媒体了？【让客户再次承认和确定他会考虑】

既然这件事这么重要，您又会很认真的做出决定，而我又是媒体方面的专业人士，何不让我们一起来考虑呢？您一想到什么问题，我就立刻回答您，这样够合理吧？【客户听到这句话基本都会点头答应】

王经理，那么您现在最想考虑关于媒体的第一件事是什么呢？是资金问题吗？【此时客户就会说出真正的原因了。】

2、价格太贵了。

【不会解除价格的销售人员只能降价，使企业利润降低，收入降低。解除此抗拒一般有6种方法可供参考，现分别叙述如下】

A、 价值法：

【(转 载 于:wWw.HnnsCY.cOM 博文学习网:媒介购买谈判技巧)我们要知道，能够成交是因为客户感觉价值大于价格。所以要让客户感觉我们的媒体是物超所值的，他就会与我们合作。价值是指客户选择我们媒体后能给他带来的长期利益。价格是客户购买我们的媒体做宣传推广所投资的金额。那么价值法应该如何回答客户呢？】

答：王总，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们媒体最能吸引人的优点。【先同意对方，不要反驳，然后再慢慢改变他的思想】您会不会同意，一个宣传媒体的真正价值是它能为您做什么，而不是您要为它付多少钱，这才是媒体有价值的地方。如果我们在荒漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10万，因为这瓶水让我们重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的过来，一瓶水卖1000元，我们绝不讨价还价。如果刚好有钱，我们一定会买这瓶水，您说是吗？

【当我们这样给客户解释完之后，等于引导了客户思考我们的产品，不管有多贵它能为他们带来的价值是多少。这时候，客户听完这个隐喻法之后，他就知道了：东西不能按照东西本身的制造成本价格来计算价值，价值是指它能为你带来的利益。这时候，我们就获得一个机会去计算我们媒体的价值，去计算我们媒体能为他带来的利益。】

B、 代价法：

【代价是指客户没有选择我们的媒体，长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延和恐惧，所要付出更大的代价，用代价法如何回答客户呢】？

答：王总，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您购买我们媒体的时候，但是整个媒体的发布使用期间，您就会在意我们媒体的品质。难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比应该要花的钱少一点点吗？您知道，媒体也是产品的一种，使用次级的产品到头来，您会为它付出更大的代价。想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？【这一段话必须降低声音，这也是一种强调。必须看着客户的眼睛，表示你的肯定。看着客户的双眼问他一句话：您舍得吗？他通常会觉得有道理，舍不得。于是找到他嫌贵的心理，反而利用他嫌贵的心理让他知道，买很贵比不买更贵。】

C、品质法：【好货一定不便宜，便宜也一定没好货。我们的媒体会比较贵，那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的媒体更多。所以换句话说，不是我们媒体贵，而是我花了太多的

投资，让它的品质达到一流水平。】

答1：张总，我完全同意您的意见。相信您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计策划我们的媒体形式，使它的功能和品质勉强过得去；或者额外投资研发费用，例如高端楼宇昂贵的租赁费，高清晰电视的采购费等等，使您拥有这个媒体资源时获得最大的利益，让我们的媒体为贵司的产品或企业形象宣传发挥最大的功效；我们还有一支高素质的服务团队把您想做的品牌宣传做到最好的程度。所以，价格会比较贵一点，但是所投资的钱，可以分摊到长期的时间，所以您每天的收益是不可计量的。张总，我认为您应该一开始就投资最好的媒体，否则到头来，您得为那次级媒体付出代价，不是吗？所以，您为什么不一开始就选用最好的呢？

答2：张总，大多数的人包括你我，都可以清楚的了解到：好产品不便宜，而便宜的产品也很少有好的。有很多事情我们可以提，但大多

数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记产品差劲的品质和差劲的服务，您说不是吗？ 答3：张总，在很多年前我们公司就做了一个决策。我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的。您应该为我们的决策感到高兴，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了。

答4：张总，我们公司媒体的价格的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司感到荣耀。我们都知道，好货不便宜，便宜没好货。其实最好的产品往往也是最便宜的。因为您第一次就把东西给买对了，您说是吗？您为什么要选择那种勉强过得去的媒体呢？如果是考虑到长期的宣传效果，精准的媒体成本会比较低，您同意吗？

以上品质法的4种解释可以整合如下：

答：张总，我很高兴您这么关注价格，这正是我们公司媒体的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临了一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计策划我们的媒体形式，使它的功能和品质勉强过得去，价格也比较低；或者额外投资研发费用，例如高端楼宇昂贵的租赁费，高清晰电视的采购费等等，使您拥有这个媒体资源时获得最大的利益，让我们的媒体为贵司的产品或企业形象宣传发挥最大的功效；我们还有一支高素质的服务团队把您的品牌宣传做到最好的程度，同时保用到长期的使用时间，往往每天分担的价格是最低的，但是能为贵 司创造的效益却是不可估量的。我们都听说过一分价钱一分货，所以张总我认为您宁可投资的比原计划额度多一点，也不要投资的比您应该要花的钱少一点点。客户有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了差劲的品质和服务。如果今天我为价格解释，那是一时的。但是我终生为差劲的品质和服务道歉，却是永久无法弥补的。最终我们公司决定，宁要让客户第一次投资就投资精准的媒体，也不要让客户为次级品付出代价，您应该为我们公司的抉择感到高兴才对，张总，您说不是吗？

D、分解法：

①、贵多少？【您认为我们的媒体贵了多少钱？】

②、计算媒体贵出的钱分摊到每一天的价格。

③、计算出每一次播放的价格贵了多少。

④、计算出媒体每台设备的价格贵了多少。

举例说明：

王总：做15秒广告4周多少钱？

销售：75000元。【4折】

王总：这么贵啊？

销售：王总，打完折后是75000元，您认为贵了多少钱呢？

王总：4万多就可以了。

销售：也就是说您感觉贵了大约3万元？

王总：差不多。

销售：我来给您计算分析一下：4周是28天，贵3万元平均到每天

是1071元。而每天播放的次数是60次以上，也就是说每次贵17.85元。我们一共是823台设备，按800台设备计算，每台设备贵2.2分钱。如果能让您的投资更精确，您认为多花2.2分钱值得吗？

E、如果法：【如果谈判了一些时间，非要降价时使用此法】

答：赵总，您真是谈判专家，我服您了【做出不情愿和无奈的表情】。为了长期的合作，如果我今天价格降一些，今天您能做出决定吗？

F、明确思考法：【客户头脑里根本不清楚我们的媒体有多贵或者说他想花多少钱】 ①、跟什么比？

②、为什么呢？

③、所以呢？

举例：

李总：你们的广播做一个月多少钱？【15秒】

销售：4.8万

李总：那么贵啊？

销售：跟哪个媒体比，您认为我们电梯音乐广告比较贵呢？

李总：户外LED屏做一个月才1.5万，4万8能做3个月。

销售：那您认为我们全网近1000部电梯300多处网点为什么比单点的LED屏贵呢？ 李总：你们网点多，分布广，呼市各处电梯基本都能听到广告，可能这就是贵的原因？ 销售：呵呵，您只说对了一半，我们每天播放300次以上，并且精确锁定贵司产品受众人群。 李总：哦，也是。

销售：所以，您现在明白我们为什么比LED屏贵了吧？

3、别家更便宜。

答：王总，您说的没错。您或许可以找到别的更便宜的媒体，在现代社会，我们都希望用最少的钱买到最大的效果。同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在选择媒体时，

通常会以三件事做评估：

一、最好的品质；

二、最佳的服务；

三、最低的价格。

到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您的品牌宣传更精准到位，这三件事情对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？【最后一句要放长低音调，引导客户思考】

4、超出预算。

答：李总，我完全了解这一点。一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具。但为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？假如今天有一个媒体能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？

5、我很满意目前的媒体。

【有8个步骤来解决】

媒介购买谈判技巧篇三：推销与谈判技巧

第一节

一、推销的含义：

狭义的推销：指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。广义的推销：指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。

二、推销的形式

从企业的角度看，推销形式有两种：（1）自主推销、（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种：（1）一对一推销 （2）一对一个购买群体的推销 （3）推销小组对某一购买组织进行推销活动 （4）推销会议 （5）推销研讨会（6）网络推销 （7）直复推销

三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销对象。

第二节 一、生产导向观念：“企业卖什么，顾客就买什么”。 二、推销导向观念：“如何将产品卖出去”。 三、需求导向观念：“发现并满足顾客的需求”。（这种观念对于市场比较集中，客户数量有

限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用） 四、竞争导向观念：“推销产品的使用价值观念”。（竞争导向观念认为，企业向用户推销的

应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。）

第三节 推销人员应具有的素质：（1）强烈的敬业精神 （2）充满自信 （3）宽阔的知识面 （4）良好的职业道德 （5）健康的体魄和优雅的风度

第四节

一、 卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有

权的转移，然后收回货款，计算获利。

二、 做市场：不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、

巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。） 三、 构筑销售网络：厂商——批发商——零售商——消费者

借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：

（1）重视中间商的作用。（2）让中间商有利可图。（3）与中间商结成利益共同体。（4）帮助中间商进行促销

第五节 一、了解产品

1、 了解产品的功能与特点。了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是

要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的

2、 判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性

产品。

3、 了解产品的形象。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形

式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。 二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。 三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。

1、 价格的支付方式。2、产品的品牌价值会对价格产生影响。3、如果产品的价值经使用后

不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。4、心理定价。5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。 四、产品的质量 1、 质量和实用性。质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认

识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。就必须符合用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。

2、 主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对

所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。

3、 合理使用质量因素。首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可

能讲得通俗一点。 五、新产品的推销

应遵循这样一条原则：必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。 在推销新产品时，有以下几点值得注意：

（1） 应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。 （2） 应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。 （3） 应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的 （4） 不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。 （5） 不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。 （6） 不要操之过急。

第六节

一、企业的推销目标（直接目标和间接目标） 1、直接目标：（1）销售产品，获得利润。（2）开拓市场。（3）提高市场占有率 2、间接目标：（1）提高企业信誉。（2）宣传介绍产品。（3）收集、反馈市场信息。 二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标） 1、推销活动目标：（1）推销活动的区域目标。(2)推销活动的对象目标：1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。（3）推销活动的时间目标。 2、推销效益目标：（1）销售额。（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。（3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。（5）货款回收率。（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。（6）推销费用。（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长率）。

第七节

一、寻找准顾客的程序及必要性 （一）、寻找准顾客的程序 1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。2、按照条件拟出准顾客名单。3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。 （二）、寻找准顾客的必要性 1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。 二、寻找准顾客的方法

1、个人观察法（指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求）。 2、地毯式访问法（对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访，从中寻找准顾客的方法）。 3、连锁介绍法（指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。 4、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。 5、广告搜寻法（利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用）。 6、资料查阅法（通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。 7、市场咨询法（指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。 8、委托助手法（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法）。 9、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。

第八节

顾客的资格审查一般从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。

一、顾客需求评价：1、估计顾客需求的可能性。2、估计顾客的需求量 二、顾客购买能力评价：1、现有购买能力的评价。2、潜在购买能力的评价

三、顾客购买权力的评价。 四、顾客购买信用评价。

第九节 一、推销员的心态：1、无所谓型（最差）。 2、顾客导向型（重视顾客，但难以实现推销

成果）。 3、推销导向型（重视销售任务，忽视顾客利益）。 4、推销技巧型（比较折中）。 5、解决问题型（最好，使商品交换关系与人际关系有机的融为一体）。 二、顾客心态：1、漠不关心型（很难成功）。 2、软心肠型（容易被说服）。 3、防卫型

（不易别说服）。 4、干练型（既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的保持）。 5、寻求答案型（最好）。

三、顾客的性格与心理特征：1、内向型 2、随和型 3、刚强型4、神经质型 5、虚荣

型 6、好斗型 7、沉默型 8、顽固型 9、怀疑型

第十节

一、 约见的意义：1、有助于推销人员成功地接近更顾客。2、有助于推销人员顺利开展

推销洽谈。3、有助于推销人员客观地进行推销预测。4、有助于推销人员合理利用推销时间。

二、 约见的内容 （一）、确定约见的对象。 （二）、约见事由：1、推销商品。2、市场调查。3、提供服务。4、签订合同。5、收取货款。6.、走访用户。7、寻找借口。（一个总的原则，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦）。 （三）、确定访问时间：1、要考虑顾客的特点。2、要考虑访问的目的。3、要考虑访问的地点和路线。4、尊重顾客的意愿。 （四）、访问地点：1、工作地点。2、家庭住所。3、公众场合。4、己方场所。

三、约见顾客的方法：1、当面约见。2、电话约见（强调利益法、信件预寄法、心情感激法）。3、信函约见。4、委托他人约见。5、广告约见。

第十一节

一、接近顾客的目的：1、吸引顾客的注意。2、激发顾客的兴趣。引导顾客转入洽谈。 二、接近顾客的方法：1、介绍接近法。12、商品接近法。3、利益接近法。4、好奇接近法。

5、问答接近法。6、表演接近法。7、陈诉接近法。8、赞美接近法。9、馈赠接近法。10、求教接近法。

第十二节 一、 介绍产品：FABE介绍法：F代表产品的特征（feature），A代表产品的优点（advantage

Ｂ代表顾客的利益（ｂｅｎｅｆｉｔ），Ｅ代表证据（ｅｖｉｄｅｎｃｅ）

性能 外型 用途 质料 耐用性 方便程度 效率 特征 优点 利益 证据

在推销洽谈过程中，按照这个表格提示的内容，有条不紊的介绍商品。 采用FABE介绍法有以下优点 : (1)方便推销人员进行商品说明。（2）容易被顾客接受。 也有缺点，由于它不分重点将商品的所有特性均作了分析与分解，如果将所有内容都一一向顾客介绍，不但浪费时间，还会因推销员的狂轰浪炸而使顾客不得要领，影响推销效果，因此推销人员应注意不同顾客的不同情况，有重点的推出其中的一到两项，以给顾客留下一个比较深刻的印象。

FABE介绍法对推销人员的产品知识有所较高要求，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识，具体包括：（1）了解企业的历史，使推销员便于与顾客进行交流。（2）了解产品的生产工艺和制作方法，以便向顾客介绍产品的性能和质量。（3）熟悉产品的性能，以便向用户提供适当的“证据”。（4）熟练掌握产品的使用方法，以便向顾客进行示范。（5）熟悉竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身的优势。（6）熟悉售后服务，以便让顾客放心够买，无后顾之忧。

二 、 示范：示范是推销员向顾客提供的一种证据，也是推销员借以说服顾客接受所推销产品的一种有效方法，可以说，示范是引起顾客购买兴趣，强化顾客购买欲望的重要手段，推销员一定要重视示范在推销中所起的作用，正确运用示范手段，来达到推销洽谈的目的。正确发挥示范效应，应注意以下问题：1、任何产品都需要示范。2、在使用中作示范。3、戏剧性的示范。4、让顾客参加示范。5、有重点的示范。6、注意示范的动作。7、检验示范的效果。8、不要强迫顾客下结论。 在进行示范的时候要注意以下三点：（1）不要对产品的优点强调过多，使顾客产生不过如此的感觉。{2}不要过高估计自己的表演才能，使顾客感到华而不实。（3）不要只顾自己操作。而忘记与顾客的交流。

三、迪伯达模式的应用：它包含六个步骤：（1）D（definition确定），准确的发现顾客的需

要与愿望。（2）I（identification结合），把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来。（3）P（proof证实），证实推销品符合顾客的需要和愿望。（4）A（acceptance接受），促使顾客接受所推销的产品。（5）D（desire欲望），刺激顾客的购买欲望。（6）Ａ（ａｃｔｉｏｎ行动），促使顾客采取购买行动。

第十三节 一、 顾客异议的类型及产生的原因

（一） 顾客异议的类型：1、价格异议。2、需求异议、3、产品异议。4、货源异议。5、购

买时间异议。6、权力异议。7、财力异议。8、服务异议。9、对推销员的异议。

（二） 顾客产生异议的原因：1、顾客方面的原因。2、产品方面的原因。3、推销员方面的