谈判技巧与双赢谈判ppt下载
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谈判技巧与双赢谈判ppt下载篇一：双赢谈判技巧一
双赢谈判技巧
1、何为谈判？ 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程。
2、衡量谈判的三个标准：结果是明智的—明智；有效率—有效；增进或至少不损害双方的利益—友善。 3、谈判的类型 阵地式谈判的类型
理性谈判与阵地谈判对比
4、与高层建立信任的要素
1、积极主动承担责任
2、对高层领导的要求做快速反应 3、明了客户企业的目标,策略,和挑战 4、熟悉自己行业的动态 5、解决问题的能力 6、调动自己公司资源的能力 7、熟悉自己公司的产品 8、过去工作的成就
9、与客户有关人员的良好关系 10、熟悉客户行业的动态 11、明了高层领导个人有关事项 12、对自己竞争对手的了解 13、在岗位上的工作年资
谈判技巧与双赢谈判ppt下载篇二：双赢谈判技巧
培训对象：董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等 费 用： RMB3000元（含培训费、讲义费、茶水等）
课程目标：
? 明确谈判的定义、理念以及双赢原则
? 了解谈判准备工作及其重要性
? 掌握谈判各个阶段的技巧
? 学习谈判的策略和技巧
? 赋予你谈判的自信力
? 变被动谈判为主动谈判
课程大纲：
一、 谈判概述
? 什么是谈判？
? 衡量谈判的三个标准
? 谈判的三个层次
? 谈判的两种类型
? 谈判双赢金三角 ? 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素
? 获知谈判过程中给予和得到的内容
? 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位
? 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手
二、有效沟通
? 什么是沟通
? 沟通的种类
? 沟通的误区
? 沟通的模式
? 沟通的常见障碍以及如何消除
? 提问与倾听
? 认识同理心 ? 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”
? 通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免 再“犯”
? 如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息
三、谈判商机
? 四种客户类型
? 有效判定销售商机
? 项目失控信号 ? 了解客户类型，使谈判“对症下药”
? 获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存
? 在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪
四、谈判的五个阶段
? 准备阶段
? 开始阶段
? 展开阶段
? 调查调整阶段
? 达成协议阶段 ? 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线
? 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
? 如何以专业的形象展现在对手的面前
? 如何应对对手在谈判过程中的种种举动
? 了解何时作出合适的让步
五、成功谈判技巧
? 有效处理对方拒绝
? 探测技巧
? 语言技巧
? 电话谈判技巧
? 排除谈判障碍技巧
? 辨别谈判的风格 ? 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆
? 运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用
? 谈判过程中遇到障碍轻松解决
讲师介绍：
刘凡： 原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理
北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。
刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理(转 载 于:wWw.HnnsCY.cOM 博文学习网:谈判技巧与双赢谈判ppt下载)论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授，并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一，在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。 金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司，3200名员工，用户超过40万家。
典型客户：中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。
太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚
电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等。
销售及市场类：
《双赢谈判》
《决胜大客户》
《甄选销售之鹰》
《决战营销之巅》
《提升销售竞争力》
《初级销售人员训练》
《销售团队建设与管理》
《中高级销售人员训练》
《从销售高手到销售经理》
《提升管理和销售竞争力》
《给代理商的七种武器》
管理类：
《成为一名优秀的部门经理》
《如何做好上司的左右手》
《管理问题员工》
《全面提升执行力》
《营造高效的团队》
《分公司管理实战》
《提升管理竞争力》
人力资源管理类：
《绩效管理技巧》
《员工绩效管理》
《员工关系管理》
《人才的选育用留(非人力资源经理的人力资源管理)》
通用类：
《培训培训师》
《人际关系与沟通》
《专业表达呈现技巧》
《对内人际关系与沟通》
课程价格、开课时间有波动详细请资料参考：/category/190.html 深圳市一二三管理咨询有限公司于2003年在深圳成立，多年来众人行一直专注于企业培训及项目咨询等工作，至今已有专业咨询顾问及高级培训师100多人。
谈判技巧与双赢谈判ppt下载篇三：双赢谈判
引言
【本讲重点】
建立积极的观念
谈判高手的十二项基本才能 中西方谈判风格差异 如何建立优质的心理素质
谈判高手的全方位口才技巧
建立积极的观念
简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”
美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1．人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
谈判高手的12项基本才能
图1－1谈判高手的12项基本才能
一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多
的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
表1－1谈判高手的12项基本才能
中西方谈判风格差异
1．中国人的“人事”观
中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。 ?人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈
判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。 ?事的因素
谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。
2．西方人的理性决策
西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之——对事不对人。
如何建立良好的心理素质
谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向
谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说，要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1－2全方位口才的四大训练方向
【自检】
每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真
读卡、填卡。
【本讲小结】
策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。
【心得体会】
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谈判能力测验
以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
案例描述
你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策：
①争取演出机会，片酬并不重要
②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价 决策分析：
①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 ②——胆识过人，但未衡量局势 ③——现实的谈判者，略具勇气 ④——胆识过人且能兼顾局势
2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法
案例描述
你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策：
①200 0 0 0 一次性降价
②0 0 0 200开始不降，直到客户准备放弃时再降 ③5050 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样 ④1030 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小 决策分析：
①——开始即降很多，筹码尽失 ②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足 ③——要求一次降一次，显现软弱 ④——愈降愈多，有失坚定立场 ⑤——愈降愈少，减少期待
3．谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策：
①很高兴，赶快签正式合约
②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议 决策分析：
①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱
②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情 ③——容易破坏关系，丧失机会
4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老
案例描述
买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策：
①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策 决策分析：
①——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则
②——以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权 ③——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题
5．谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述
顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 谈判决策：
①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析：
①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 ②——这种方式没有达到解决问题的目的
③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体
6．谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
案例描述
客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会…… 谈判决策：
①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以
③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：
①——如果时间紧迫，这种方法显然不合适