谈判红脸技巧
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谈判红脸技巧篇一：谈判技巧作业
编号；
学院；法学院 班级；12级11班
姓名；张文贤 学号；20124101121
购房谈判方案
一 、谈判主题:购买房屋
二、 谈判团队人员组成
主谈：薛XX；
决策人：薛XX的妻子；
技术顾问：郑州马大哈购房信息咨询有限公司技术员张XX；
法律顾问：郑州金博大律师事务所律师张XX
三、 双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方提供优质住房2、要求对方提供优质的住房环境3、要求对方提供合理的价格4、要求对方尽早交房
对方利益：1、希望我方能够以较高价格购买2、希望我方能够按时交付房款
我方优势：掌控资金，卖方选择权在我方
我方劣势：对房地产专业知识掌握没有对方充足 对方优势：行业专业优势
对方劣势：竞争激烈，同行业竞争对手多
四、 谈判目标
1、 战略目标：双方交流出合理的购房价格，达成完美的购房协议，买卖不成仁义在
2、 原因分析：我方有强烈的购房意愿；对方作为商人希望获取最大利益
3、 底线：对方提供质量可靠住房，优美的环境，价格不能太过离谱
五、程序及具体策略
1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出市场中商品房数量之多，房地产竞争激烈，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关房屋成本、房屋质量致使价格高的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，国家对购房者的政策，对地产商的政策以及市场行情 对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从买与不买之间徘徊，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼
施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》
七、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
买卖不成仁义在，买物品需要货比三家，双方不宜红脸！
谈判红脸技巧篇二：时代光华-双赢谈判满分答案
单选题 正确
1.对方双手抱于胸前，表明：
1.
2.
3.
4. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极B 在思考，想做出某种决定C 是一种防御，或者表示一种反对意见D 处于一种中立的状态 正确
2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？
1.
2.
3.
4. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争B 应避免情绪化的语言C 可以建议休会，使他的火气消一消D 对这种人首先要保持冷静 正确
3.你认为下列哪种行为是专业的？
1.
2.
3.
4. A 发言的时请对方先发言B 在办公室里和别人手挽手地走C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前D 谈判中用较多的专业术语
正确
4.大多数谈判都属于：
1.
2.
3.
4. A 竞争型谈判B 合作型谈判C 双赢谈判D 目标管理模块 正确
5.对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？
1.
2.
3.
4. A 一定要在次要问题上让步B 让步必须有所得C 让步越晚越好D 谈判一开始时不要让步 正确
6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？
1.
2.
3.
4. A 不到最后一刻，不报价B 签完合同后不要马上离开现场C 允许对方提出相应的建议或相反的建议D 鼓励对方，为对方喝彩
正确
7.对合作型谈判理解不正确的是：
1.
2.
3. A 合作型反应一般是赞许性的B 大部分谈判都属于合作型谈判C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型
反应是恰当的 4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种 正确
8.对理性谈判说法错误的是：
1.
2.
3.
4. A 集中精力于利益，而不是阵地B 不信任对方C 坚持运用客观标准D 为共同利益寻求方案 正确
9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：
1.
2.
3.
4. A 聚焦深入法B 试错印证法C 火力侦察法D 迂回询问法
正确
10.谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？1.
2.
3.
4. A 避免使用无声语言B 谈话的过程中要灵活应变C 表达的时候，要用婉转的方式D 语言要有针对性 正确
11.哪一个不是阵地式谈判的特点：
1.
2.
3.
4. A 结果不够理想B 谈判没有效率C 给友谊带来危险D 多方参与效果更好 正确
12.谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？
1.
2.
3.
4. A 第二阶段B 第三阶段C 第四阶段D 第五阶段 正确
13.对软磨型和硬泡型谈判的特点理解错误的是：
1.
2.
3.
4. A 前者容易改变阵地，后者固守不前B 前者会改变最低界限，后者对于自己的最低界限含糊其词C 前者坚持达成共识，后者坚守阵地D 前者目标在于胜利，后者目标在于达成共识 正确
14.哪一个不属于红脸的责任？
1.
2.
3.
4. A 需要时中止谈判B 削弱对方提出的任何观点和论据C 指出对方论据中自相矛盾的地方D 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点 正确
15.对设定谈判底线说法错误的是：
1.
2.
3.
4. A 设定不同级别的限度B 达到底线前不能让对方知道C 底线不能随便更改D 拟定对方的底线
谈判红脸技巧篇三：谈判的策略和技巧
谈判的策略和技巧
摘要：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商，争取达到意见一致的行为和过程。因此，我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法，学习判断决策博弈以及创新的方法。我们要能判断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。
关键字：策略 技巧 方法
经过这一学期《谈判学》的学习，我学到了很多知识，老师上课所介绍的内容以及观看视频所获得的一些体会，让我知道了在与人交往过程中说话的一些技巧以及谈判的基本知识，现在我就来说说有关于谈判的一些策略和技巧。
有这样一个故事：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的策略或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。
在谈判过程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
在这里讲一个名为“推-推-拉’的谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。
老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”，绝不是硬梆梆气势汹汹的。
硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。
“推—推—拉”理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。
房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话，他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意，交易随即达成。
成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推—推—拉”策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过份之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然，此“推—推—拉”的策略也可转变成“拉—拉—推”的策略。有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于昂贵的饭店，给予贵宾欢迎与款待等。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。 和成功谈判的其他层面一样，这“推—推—拉”理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话，那就快掩饰呀! 很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
另外，在谈判中充分的了解对手对于谈判的成功十分重要。正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面
的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。
休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
其次，应安排休息的程序。
(1)一方面说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判??”。
(2)简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径??。”
(3)确定休息的时间。比如：“十五分钟够不够?”(4)避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。
在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截
止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。 还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗?。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯
一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。
一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。
散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
“什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。”
这位被“误解”了的董事做了如此解释。
任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了。
与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。 “文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。 其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资