销售技巧与谈判课程
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销售技巧与谈判课程篇一：沟通与销售技巧
《沟通与销售技巧》
【课程前言】
销售的关键在于沟通；沟通的结果在于销售。沟通无时不在，无处不在；销售也是如此！与朋友沟通销售你的思想；与家人沟通销售你的情感；与客户沟通销售你的价值；与公众沟通销售你的品牌；与员工沟通销售你的愿景；与老板沟通销售你的定位。。。。。
可是，经常会有这种结果：
同一个朋友，不同的人获得的信任不同；
同一个家庭，不同的人得到的关爱不同；
同一个职位，不同的人得到的报酬不同；
同一个客户，不同的人成交的金额不同；
同一个企业，不同的人晋升的机会不同。
。。。。。。。
到底是什么造成了这种差异？
----沟通技巧！无技巧不沟通，无沟通不销售！
【讲师简介】
王泽仁老师：心态+沟通+团队+职业化+传统文化
·国学心灵辅导讲师
·传统文化弘扬讲师
·幸福人生教育讲师
·家庭伦理教育讲师
·构建快乐企业讲师
北京华艺天鑫国际文化发展有限公司策划顾问
北京灵动创易科技有限公司合伙人
北京三目启智管理顾问有限公司原合伙人
盈创智业（北京）管理顾问有限公司原创业合伙人
中华讲师网300强讲师
中国人力资源开发研究会中国注册企业培训师
卓鼎教育集团内部培训顾问
北京华夏智业管理咨询有限公司咨询顾问团顾问
幸福人生公益讲座发起人
16岁被医生诊断为抑郁症患者，重度失眠2年，轻度失眠4年
20岁深入学习传统文化与心理学，历经2年运用圣贤智慧自我化解抑郁失眠症状，回归理性人生
21岁大学毕业
23岁矢志创业，创建过三家公司，涵盖培训咨询、娱乐传媒、文化科技创意等行业
26岁闭关游学一年
27
岁开始专职从事讲师和顾问工作，将自身创业经验与传统文化、心理学与
企业管理有机结合，全国巡讲上百场
28岁在北京发起幸福人生公益讲座，已为上千人传递了幸福人生的福音
【品牌课程】
《心态决定形态——职场幸福之道》
《压力与情绪管理》
《弟子规与员工职业化塑造》
《构建快乐团队——国学中的团队智慧》
《高效沟通的心灵密码》
【幸福课程】
《心性淬炼模块：幸福人生之正心修身篇》
《行动铸造模块：幸福人生之积善厚德篇》
《家庭熔冶模块：幸福人生之家庭和谐篇》
《价值雕刻模块：幸福人生之自我管理篇》
《企业融合模块：幸福人生之快乐团队篇》
【延伸课程】
《员工职业生涯规划》
《80、90后员工管理》
《企业源动力管理》
《沟通与销售技巧》
《感恩奉献 成就人生》
【培训特色】
王泽仁老师用自己丰富的人生经历、曲折的心灵成长轨迹、结合自己多年企业管理经验，以及多年圣贤文化营养的熏陶，每次授课都是心与心的与广大学员分享交流，在心灵上和学员们达成了高度共鸣。每次授课后，学员不仅反响热烈，且主动私下咨询各种人生、家庭、工作等问题；拥有一批忠实的听众。
王泽仁老师尤其擅长从古圣先贤的文化中发掘出个人心灵成长轨迹中的问题、矛盾、变异、需求、提升等等一系列症状；从根源上为学员塑造美好积极的心态、构建理性的自我管理、创造幸福的人生，以及为学员们的家庭和谐，企业快乐保驾护航！
【授课风格】
1、多年来亲身案例分享，真实震撼
2、一针见血，入木三分，感化学员
3、幽默而富有哲理，活泼而不失严谨
4、学以致用，改变从“心”开始，心动必化为行动
【人生格言】
王泽仁老师修身16字诀：
静以修身、俭以养德、谦以恭行、尽孝积善。
王泽仁的人生理想：
和天下有缘者共同修身养性、正己化人；共同营造一个民风淳朴、人人向善的世界。
【课程对象】
1、销售人员
2、致力于提升沟通技巧的人士
【课程大纲】
第一讲 沟通是通向成功的钥匙
1.演讲与口才是必修课
2.有思想，不会分享等于没有
3.决定业绩的三方面：态度、知识、技巧
4.成功者必备：全天候沟通技巧
第二讲 有效沟通技巧
1.沟而不通是什么原因
2.信息发送、接收、反馈
3.有效发送信息的技巧
4.沟通的第一法宝：积极聆听
5.有效反馈技巧
第三讲 肢体语言的魅力
1.沟通的第二法宝：信任彼此
2.有效沟通的姿势
3.请注意沟通时的眼神
4.第一印象很重要
5.说话语气及音色的运用
第四讲 高效沟通流程
1.事前准备
2.确认需求
3.倾听反馈
4.沟通的第三法宝：同理对换
5.阐述观点
6.探讨异议
7.达成协议
8.共同实施
第五讲 因人而异的沟通技巧
1.孔雀型
2.老虎型
3.考拉型
4.猫头鹰型
5.变色龙型
第六讲 电话沟通技巧
1.拨打电话
2.接听电话
3.转达电话
第七讲 客户谈判技巧
1.合情合理
2.有理有据
3.骑虎难下
4.软硬兼施
5.投其所好
6.乘热打铁
7.氛围营造
8.反问技术
9.迂回战略
10.幽默智慧
11.攻心为上
12.保持原则
。。。。。。
【课堂建议】
1、不迟到，不随意走动，非重要电话不接听，手机静音或关机
2、所有俗务之心都放心，有缘相聚一起学习，共同进德修业
3、课堂中都是同窗好友，无有贵贱亲疏者，我们都是在一起的学习者、分享者
销售技巧与谈判课程篇二：销售谈判技巧课程
? 销售谈判
? 课程引言
现阶段，市场正在发生变化，销售变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。与从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的销售量继续上升。
? 篇章一
销售谈判的概述
? 一个橘子引发的思考
阿姨给了一个橘子给两个孩子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。於是他们商量后，便决定把橘子从中间分开，各人获得整个橘子的一半；同时，为了保证公平，他们决定一个负责人『切』，一个人负责『选』。
(请你想一想，这是不是属於『双赢』的结果呢 ？)
? 一个橘子引发的思考
结果二：策略性双赢
大强、小强都喜欢喝橘子汁，没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。大强可以对小强说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，大强的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。小强想了一想，很快就答应了，因为小强刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给大强，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橘子汁呢？”小强对自己说。于是小强决定将整粒橘子让给大强，省下五块钱去打电动游戏。
? 一个橘子引发的思考
结果三：冲突管理
如果大强爱糖果，又爱橘子汁呢？小强要求大强放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橘子。大强颇不甘心，只愿意分五分之一给小强??到最后，大强、小强仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。
? 什么是销售谈判
? 销售谈判的原则
销售谈判的总原则是促成合作，实现共赢。作为销售人员，一定要树立这样的理念：只有通过有效的合作，才能真正地实现成功销售。
1、销售人员在谈判过程中要做到重利益、轻立场，这是销售谈判追求利益的本质要求。
2、是销售谈判中要注意对事不对人。
3、销售人员需要引导潜在客户达成共赢的认识。
? 篇章二
谈判的理论和技巧
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谈判力学的概念
? 说服三步曲
? 杠杆原理
“给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上。
在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。如心态、同乡
关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。
?
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。
能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。
? 小案例
小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。
于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明：妈妈，我今天乖不乖？
妈妈：乖。
小明：那你会不会给我买一个玩具？
妈妈：不会。
小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
? 谈判循环四阶段
? 谈判缠斗六回合发展
? 看电影学谈判
血色浪漫中经典谈判情节！
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引导对手合作的三部曲
? 篇章三
谈判的准备与策略
? 谈判前信息的收集
? 谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做
好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。 ? 谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，
还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
? 信息收集的重点
? 信息收集的方法
? 谈判具体的准备
?
确定谈判目标
? 案例分析
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15欧。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15欧是黑白的，如果你要彩色的是20欧。”这个美国人还是没有什么反应，
他又说：“如果你连框都买回去是30欧。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30欧成交。
第二个美国人问价时，画家也说15欧。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12欧，你怎么卖15欧？画得又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15欧本来是黑白的，您这样说，15欧卖给你彩色的好了。”
美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15欧既买了彩色画，又带走了相框。
? 认真考虑对方的需要
? 谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需
要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
?
评估相对实力和弱点
1.决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？
2.专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？
3.对讨论的问题你是否有充裕的时间？
4.你的决心与毅力；
5.你是否做有充分的准备？
6.你是否具有丰富的谈判经验？
7.你是否拥有内部消息？
8.你是否认识某个能影响谈判结果的人？
9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
?
制定谈判策略
1.第一次会面时，我们应当提哪些问题？
2.对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？
3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？
4.我们应当采取什么样的谈判风格？
5.选择谈判地点、时间；
6.如何开局？
7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？
8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？
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团体间谈判还应作哪些准备
? 谈判策略
谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。
? 谈判的布局
布局阶段：
1、主导议题
布局就是争取主动性，如我方要将准备与对方谈判的范围、策略方向等都一一确定出来。与此同时，我方还要进行反向操作，即防止被对方限定。一般来说，可以设法冲破限制另定议题，这样会有利于整个谈判结果的发展。另定议题可以采取陷阱、囚笼、僵局、模糊四种策略来实现。
2、如何展开
展开谈判也需要一定的策略。比如以高姿态展开可以占据优势、吓敌在先、乱中取胜；以低姿态开始则能和气生财、增值双赢；先攻后守可以以逸待劳、乘虚而入；先守后攻能够抢占先机、制敌在先；还可以采取先礼后兵或先兵后礼、诉诸感性或以法论述、长期策略或短期策略、全线开战或单线攻击等策略。
?
谈判的发展
第一阶段——程序性发展
程序性的发展很简单，是一个标准的流程。首先，谈判双方要礼貌往来，彼此寒暄，互相肯定，感谢对方愿意拿出时间和诚意进行沟通；接下来要宣告谈判的主题和目的，还要明确说明双方的立场与利益需求；之后双方要陈述要求对方做出让步的具体理由；最后，谈判正式开始。
? 谈判的发展
? 谈判的发展
第三阶段——技术性发展
? 技术性发展阶段首先要采用抛出目标法，即抛出有利于我方的议题与筹码，以此来
抢占高点。比如，你可以在谈判中这样说：我公司已经连续5年向贵公司采购产品了，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10%。
? 如果上面的方法不奏效，接下来就可以采用施压的方法，即提出困扰对方的议题，
以此使对方陷入困境。比如你可以说：若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。
? 最后可采取缔结的方法，你可以说：若想继续做生意，就照我方的建议执行吧。通
过这三个步骤，谈判者可以在谈判中充分占据主动，让对方顺着你的思路走。这三个步骤可以循环使用，如果出现大的变故，就需要谈判者运用自己的智慧和经验随机应变，巧妙化解了。
? 谈判的应变
? 谈判的缔结
? 缔结要因势利导，如果时机对我方有利，一定要马上缔结，正所谓“打蛇七寸随棍
上”，千万不要拖拖拉拉，贻误战机；另外，谈判离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零和状态。要学会通过妥协和让步来交换利益；如果协议成功地达成了，就要马上将协议转化为行动，否则，协议就会成为一纸空文；如果协议不成功，不仅要表示惋惜，更要表示继续合作的意愿，因为生意是长期的，不能因为一次失败而放弃以后的合作机会。
? 要想取得谈判的成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方
留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道、关键时刻的互动机制，做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突。
? 篇章四
议价的技巧与方法
? 谈判的筹码
? 情报作为第一筹码的意义
一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”
? 情报在销售谈判中的运用
买方需要向卖方丢出其他卖主的信息，以此来向卖方施加压力，同时，买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；而卖方面对压力，则要设法一一排除障碍，如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料，以此来证明自己的产品才是更合适的。而且，卖方要始终保持高度的自信和热忱，坚持到底，正像下面所说：70%的业务都是在坚持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服务坚持到底，才有可能最终获得买方的青睐。
? 时间筹码
时间可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为筹码。所以，谈判者要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好交易条件。一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候承诺对方，都会在一定程度上影响到谈判的结果。
? 案例分析
老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：
情景1——丙与甲
丙：这个包多少钱？
甲：你报个价吧？
丙：你原来的报价是多少？
甲：大一点的150，就给你算100吧。
丙：100太贵了，我走了。
甲：那算90吧。
丙：还是太贵，我走了。
最后一直降到50，顾客丙还是没有购买。
? 案例分析
情景2——丙与乙
丙：这个包多少钱？
乙：这款包的样式、材质您喜欢吗？
丙：喜欢。
乙：背起来合适吗？
丙：还可以。
乙：这包原价是150元，您也给个价吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。 丙：100。
乙：看你很实在，我就80卖给你了。
丙：那多谢了。
? 权势筹码
穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”
销售技巧与谈判课程篇三：《 推销与谈判》心得
安阳师范学院2010级市场营销专业推销与谈判课 2012—2013学年度第二学期期末考查论文
学习《推销与谈判》心得体会
作 者：
专 业： 市场营销 年 级： 2010 级日 期： 2013年6月
学习《推销与谈判》心得
2012-2013学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。
推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高
学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。
推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户；
3、 熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判，让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其原因：是我们没有完全掌握谈判的技巧方式方法。商务谈判是通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。而且我认为谈判是令双方能够双赢，甚至多赢的。而我们实践的时候则更多的是有辩论的成分，完全不能令自己公司受损。在此次谈判中，我担任的职务是总经理秘书，更多的是记录谈判时候的要点细点，所以在谈判中没有太多展示的机会，但通过理论和实践的学习，并且同学讨论时候的倾听，在应用能力上得到了有效的提高。
在这次谈判中，我感受比较深的有以下几点：
(1)谈判是对每个同学的知识及综合能力的检验。
要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们还需要锻炼自己的实际操作能力、动手能力等；此外，我们还需要学会与他人合作，取长补短。
(2)此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性，在平时也要训练自己“说话”的能力。
由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。
（3）谈判，让我了解到自己的不足，口才上要有一个提升。
通过这次谈判，知道了目前自己所存在的不足；但与此同时我也收获了许多，在这次谈判中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习及应用。要知道，以后进入社会后，仅仅依靠理论是不行的，不能纸上谈兵，要有实际的行动来证明。
这学期的《推销与谈判》的学习也已进入尾声，但我们不能忘了学习，要时时刻刻提升自己的能力和综合素质。
《推销与谈判》课程第三组 ——千百度广告有限公司
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