迈克尔的谈判基础理论,技巧和实践案例

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迈克尔的谈判基础理论,技巧和实践案例篇一：管理案例分析形成性考核册(需手写作业)

管理案例分析形成性考核册（手写）

管理案例分析作业1（第一～三章） 一、判断正误题(每题2分，共20分)

1.管理案例就是采用文字撰写形成的一段或者一个真实的管理情景或个案。（×） 2.不是所有写实的实例都可以一概称之为案例。（√ ） 3.管理案例的主体应该是待解决型的案例。（√ ）

4.事件说明型案例的教学目标主要是帮助学生应用和掌握已学过的管理理论和概念，提高对特定理论、概念、方法的认知、理解、鉴别和准确运用的能力。（× ）

5.案例教学中，只有教师需要有自己的角色定位，学生只需做一个好观众即可。（× ） 6.创新性是管理案例分析的一个重要原则。（√ ）

7.案例分析的过程包括提出问题、分析问题、描述问题三个阶段。（× ） 8.在提出方案的过程中，要善于充分利用数据和图表来更清楚地表明自己的观点，避免使用“我认为”和“我觉得”这样的词。（√ ）

9.案例的开头和结尾是案例结构中的关键部分写好这两部分可以提升案例的总体可读性和对学习者的引导性。（√ ）

10.案例正文配上案例使用说明才是完整的教学案例，案例说明对案例具有权威的约束力。（× ）

二、单选题(每题3分，共15分)

1.管理案例教学法是哪所大学于20世纪20年代首创和推广的? （B ） A.清华大学 B.哈佛商学院 C.牛津大学 D.南开大学 2.以下哪种表述是错误的? （C ）

A.案例必须以事实为依据，体现出真实性 B.案例中应包含一个或数个问题，启发学生思考 C.为了增强效果案例可以适当虚构 D.案例需要界定教学应用领域使学生明确目的与意义 3.描述某个具体企业在环境、条件和竞争压力下紧急决策问题或情景要求学生在内、外部环境条件约束和时间限制下对某些棘手的问题进行分析确定决策方案这类案例属于以下哪种类型? （A ）

A.被迫决策型案例 B.管理咨询或政策制定型案例 C.问题确认型案例 D.事件说明型案例 4.以下哪种表述是正确的? （B ）

A.实例就是案例 B.实例并不等同于案例 C.案例就是范例 D.举例等同于案例 5.以下哪一点不是案例说明应当包括的要点? （D ）

A.教学目的与用途 B.启发性思考题 C.背景信息 D.案例撰写者信息 三、多选题(每题3分，共15分)

1.一个好的管理教学案例应当有这些特点：（ACD ）。

A.案例的场景要清晰 B.有唯一或固定的答案 C.要有足够的信息量 D.具有角色的对抗性 2.高结构型或技术性问题型案例一般具有以下特征：（ABC ）。

A.短小精悍，一般不过2000字 B.案例背景信息比较精炼 C.一般会有比较“标准”解法或“理想”的答案

D.分析结论可能有多种解决方案

3.讨论法在案例教学中的特点主要表现为：（ABCD ） A.启发诱导 B.鼓励和激励 C.目的性 D.层次性 4.谈判法有以下特征：（ABC ）

A.是学生掌握谈判技能及其他管理技能的重要方法

B.是一种着眼于组织中各种人员的行为与人际关系的方法 C.是一种开放循环式的教学模式 D.是一种深受学生欢迎的教学模式

5.在案例撰写中，要注意案例敏感信息的掩饰。也就是将案例中的一些资料来源匿名化。掩

饰的内容主要包括以下几个方面：（BCD ）

A.问题的核心部分 B.人物姓名和企业名称 C.经营和管理数据 D.某些产品生产单位的地点 四、问答题(每题10分，共30分) 1.简述管理案例教学的重要作用。

（1）帮助学生建立知识体系，深化课堂理论教学；（2）增强学生对专业知识的理解，加速知识向技能转化（3）具有启发式教学特点有助于提高教学质量，（4）培养学生分析解决问题的能力，提高决策水平（5）提高学生处理人际关系的能力，与人和谐相处（6）开发学生的职能和创造力，增强学生兴趣。

2、在课前案例的阅读与思考中，一般应达到哪些要求？ 1）确定案例分析的基本角度；（2）关键问题的确定；（3）找出隐含的问题，真正把握案例的实质和重点（4）明确分析系统的主次。

3、案例的写作提纲应包括哪些内容？

（1）目的和用途（2）要解决的主要问题和决策层次（3）案例的类型（4）案例的难度（5）案例的篇幅（6）案例写作的时间进度安排。

五、应用题(20分)

请认真阅读所给资料并完成下列任务: 1.确定本案例主题。

2.按照资料内容的逻辑关系，将各段资料重新排序(按照你所拟定的顺序写出各段落序号即可)。

3.就本案例提出2-3个思考讨论题。 资料:

①燕京啤酒于1980年建厂，1993年组建集团，1997年完成股份制改造，募集设立北京燕京啤酒股份有限公司。经过25年快速健康的发展，燕京啤酒已经成为拥有92亿元总资产的中国最大的啤酒企业集团之一，集团控股的20个啤酒生产厂家遍布12个省市，其中燕京总部是亚洲最大的啤酒生产厂。在优势品牌的支撑下，燕京啤酒在各地区的主场份额占据显著优势，燕京啤酒的主要销售市场在华北、东南、华中、华南等地，核心市场在北京燕京啤酒的全国性布局趋于完善。

②而燕京的茶饮料并不被很多人知晓，2002年，一期工程投资1亿元，燕京低调进军茶饮料市场。2003年5月即推出茶饮料产品。主营产品主要有冰红茶、生茶、绿茶、东东，新鲜橙、青橙等。

③茶饮料的蛋糕作为一个独立的产业分割出来也就是近几年的事儿。来自中国饮料工业协会的数据，1997年我国茶饮料产量不足20万吨，2002年则接近300万吨，年平均递增200%以上。从宏观环境来看：全球天气变热，人们经济收入日益增长，有助于茶饮料产品的销售；微观环境：顾客对茶饮料知名品牌的忠诚度，会给新进入者带来困难；替代品较多，如矿泉水或可乐；燕京要想在国内的“康师傅”与“统一”和国外的“可口可乐”等饮料巨头的竞争中胜出非常不易，由此可见，燕京茶饮料的前景未卜。 ④近几年燕京的无形资产也在迅速成长，根据最新的评估结果燕京集团总的无形资产已经达到了152.44亿元。燕京用20年的时间跨越了世界大型啤酒集团100年的发展历程。2005年11月份，燕京啤酒集团公司的啤酒产销量已经突破300万吨，实现了进入世界前十名的目标。

⑤至今，燕京已开发出12°特制、11°精品、冰啤酒、果味啤酒、红啤酒、纯生啤酒等20多个不同档次、不同口味的啤酒品种，经过多年的市场考验，燕京啤酒不仅在北京市场站稳了脚跟，而且逐步进入了国内和国际市场。燕京啤酒北京的市场占有率在90%以上华北市场占有率为45%，全国市场占有率在10%左右。

⑥激烈的市场竞争环境决定了燕京茶饮料的未来还具有很大的不确定性，使得燕京对自身优势的把握成为重中之重但也正是这种不确定性反倒可以得出一个结论，即燕京通过恰当的战略、合理的运作完全有可能在茶饮料市场取得成功。2005年燕京茶饮料销量达到3.7万吨，突破了盈亏平衡点，提前实现了成为区域市场有影响力的产品。目前，燕京茶饮料在北京市

场占有率已进入前三名，仅落于康师傅、统一等茶饮料巨头之后。 ⑦面对激烈的市场竞争燕京啤酒主要做了以下几方面的工作: (1)积极开拓全国啤酒市场，牢固北京市场;

(2)做好产品的开发工作，以满足不同消费层次的需要;

(3)借助奥运商机，做好北京2008年奥运会赞助商，搞好产品的宣传工作，更大程度提高企业的知名度;

(4)企业创新。主要做到观念创新，管理创新，制度创新; (5)实行多元化发展，不断培养新的利润增长点; (6)加强人力资源管理，把人才培养放在首要位置。

⑧对于茶饮料市场的激烈竞争，燕京有所感知，但燕京集团在啤酒市场上的成功经验，对燕京茶饮料市场前景提供了足够的信心和参照。多元化经营有助于燕京集团更健康快速地发展。茶饮料与啤酒之间的跨度并不大，可利用原有的许多优势，快速拓展新产品的市场。对燕京来说，这确实是个机会。

(本资料根据北京电大顺义分校李英、许立功撰写的案例“燕京进军茶饮料与SWOT分析”改写)

1、企业经营战略

2、排序为1、5、 4、2、3、8、7、6 3、案例分析

（1）燕京为何要进军茶饮市场

（2）对于燕京茶饮料所面临的机会与威胁哪一个更大些

（3）结合SWOT分析法分析燕京在茶饮料市场应采用的策略是什么

管理案例分析作业2（第四～六章） 一、判断正误题(每题2分，共20分)

1.组织结构设计是指一个正式组织为了实现其长期或者阶段性目标设计或变革组织的结构体系的工作。(√ )

2.环境是影响企业组织设计的唯一要素。(× )

3.新东方2001年开始出现危机，合伙成员发生争执，新东方进入创业艰难期，其主要原因是松散制的作坊式结构已经不能适应企业不断扩大的步伐。(√ ) 4.企业战略的特征之一就是制定详细的发展计划和工作方案。(×) 5.技术创新是组织取得成本优势的一个重要途径。(√)

6.集中化战略是寻求在整个市场范围内实现成本领先或差异化。(× ) 7.从与产品或服务的关系角度来看，核心竞争力实际上是隐含在公司核心产品或服务里面的知识和技能，或者知识和技能的集合体。(√ ) 8.风险型决策是组织管理最重要的决策类型。(√ ) 9.德尔菲法是一种定量决策方法。(× )

10.个人决策速度快、风险小，因而现代企业应当多采用个人决策体制。(×)

二、单选题(每题3分，共15分)

1.以下哪种组织结构适用于规模庞大、产品品种繁多、技术复杂的大型组织? ( B) A.直线职能制结构 B.事业部制结构 C.矩阵型结构 D.网络型结构 2.以下哪种形式的组织变革是渐进的变革，较容易为员工接受? (A ) A.适应性变革 B.创新性变革 C.激进性变革 D.革命性变革 3.以下哪一点不是企业采取稳定性发展战略必须的条件? (C ) A.市场和行业波动较小 B.决策层避免风险的考量 C.市场竞争激烈 D.发展不能超出企业的承受能力

4.在有充分的信息来预见各种可行方案的结果的情况下所作出的决策就是；(A)。 A.确定型决策 B.风险型决策 C.不确定型决策 D.效率决策 5.决策的起点是: (A )。

A.识别问题 B.确定决策目标 C.拟定可行方案 D.分析评价方案 三、多选题(每题3分，共15分) 1.组织设计原则主要有: (B CD)。

A.适应市场原则 B.有效性原则 C.分工与协作原则 D.权责利对等原则等 2.以下哪几项是企业战略管理过程的主要工作? (BCD )

A.客户关系管理 B.战略分析 C.战略制定 D.战略实施及控制 3.以下哪一类不是定性决策方法? (ACD )

A.风险型决策方法 B.德尔菲法 C.确定型决策方法 D.不确定型决策方法 4.迈克尔·波特教授在他的产业竞争结构分析框架基础上，提出了三种可供选择的一般性竞争战略，它们是: (ABD )。

A.成本领先战略 B.差异化战略 C.发展战略 D.集中化战略 5.以下属于战略特征的有：(BCD )

A.指令性 B.全局性 C.长远性 D.客观性 四、问答题(每题10分，共30分)

1.企业组织结构的形式主要有哪几种?各有何特点?

（一） 1.直线型组织结构 职权从组织上层“流向”组织基层。上下级关系是直线关系，即命令与服从的关系。

2.职能型组织结构 其特点是采用按职能分工实行专业化的管理，各职能部门在分管业务范围内直接指挥下属。

3.直线一职能型组织结构。其特点是吸收了上述2种结构的优点，设置2套系统，一套是直线指挥系统，另一套是参谋系统。

4.分部制组织结构 其特点是在高层管理者之下，按地区或特征设置若干分部，实行“集中政策，分散经营”的集中领导下的分权管理。 5.矩阵制组织形式，是在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统，具有高度的弹性。

2、为什么说联想对IBM全球个人电脑业务的并购对联想的国际化产生了巨大的推动作用？（二） 在03年之前，IBM已经成为全球性知名的IT公司，而联想只是在中国小有名气，03年联想并购IBM个人电脑，并可使用IBM商标三年！可以说联想借助IBM这个牌子让欧美国家认识了联想，也使联想走出了中国市场走向世界！这也是很多国内企业走的路程，像吉利收购沃尔沃。其次就是在联想技术还不成熟的时刻，收购了IBM个人PC，可以学习很多这

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方面技术。通过收购IBM个人PC，联想进入了PC销量的前三甲！

3、简述企业决策过程的主要步骤。

（三）1.识别问题；2.确定决策目标；3.拟定可行方案；4.分析评价方案；5.选择方案；6.实施方案；7.跟踪检查。

五、应用题(20分)

请回答教材第六章案例作业中的案例一(标题:邮政局的新领导)第一个问题:请结合领导理论，分析邮政局徐局长是一个怎样的领导者?

邮政局徐明有较强的专业素养，并善于听取下属意见，具有一定的亲和力，管理方式民主。在其目标管理及强化市场销售措施下，邮政局顺利扭亏为营。总体上徐明年富力强，富有领导能力。但是在民主管理的同时，作为领导应有自己的判断力和决策能力。

管理案例分析作业3（第七~九章） 案例分析题

1.在一般情况下，品牌的定位应该保持稳定性、持续性和连续性，品牌的核心价值确定以后不能轻易改变，但是在市场竞争日益激烈，自身规模发展壮大的情况下有时需要对品牌进行再定位。请结合吉利汽车的品牌建设案例，谈谈进行品牌再定位需要具备的条件以及需要考虑的因素。(30分) (要求:不少于300字)

答：首先要考虑以下因素：1、市场整体环境；这其中关注竞争对手的定位以及市场渠道的特点。2、品牌自身特点；这主要是指品牌本身所处的市场地位和目前定位。3、企业自身资源；这主要是指，可以和品牌定位所配合的企业资源。4、定位选择的合理性；是指，定位的合理性，定位理由是否能够被充分认可。5、品牌执行能力；定位确定之后，是否能够有力的执行。确定了重新定位的必要性以后，必须对目前的状况进行形势评估，评估的依据来源于对的调查，调查内容主要包括对的认知和评价、选择产品时的影响元素及其序列、对产

品的心理价位、认知产品渠道及其重要性排序、对同类产品的认知和评价等，并根据调研的结果对现有形势作出总体评估。

2.认真阅读教材第八章"案例作业一一华为的“狼性文化”，回答第一个问题:

分析华为的“狼性文化”的优缺点，这种核心文化理念与中华民族大文化背景有怎样的联系?(30分)

(要求:不少于300字)

二、中华民族是一个奋发向上，同时又是一个善于不断吸取其他民族、国家先进文化，勇于创新的一个民族。在华为的企业运营和日常管理中，“狼性文化”被发挥得淋漓尽致。它要求华为的团队中每个成员都必须十分清楚个人和团队的共同目标，明确各人的角色定位和在组织中的作用，在各自的专业领域保持敏锐的洞察力和前瞻思考，分工合作，相互照应，以快速敏捷的运作有效地发挥角色所赋予的最大潜能，从而推动整个企业系统的快速和高效运转，这也是华为在市场中超越竞争对手的重要利器！

3.认真阅读教材第九章“案例作业之案例2一一老外上司的‘契约精神’”回答第一个问题: 分析公司员工可能迟到的几种原因，在此基础上提出你的观点，是否赞同外籍员工邓飞克的解决办法? (40分) (要求:不少于400字)

三、员工迟到有两种可能：

一是客观原因导致他们意外迟到，如家庭突发事故，路上交通事故导致的交通堵塞等突发事件导致的迟到，并能提供证明的，可以谅解。但是如果因为购物排队、路上一般情况的交通拥挤等原因导致的迟到，不可以谅解，交通拥挤等情况是常见原因，作为员工应该有预见性，自己提前安排好事件。

二是故意迟到。故意迟到不可谅解，

邓飞克的5次迟到解聘的方案并一定适合。一是5次迟到的时间范围，一年内还是一个月内。二是迟到可能有主客观原因，要具体分析，并不能一概而论。

(以上习题总的要求观点明确，理论联系实际，有自己的见解。层次清楚，语言简洁通畅，不得抄袭。)

管理案例分析作业4（第十~十二章）

案例分析题（100分）

分析教材第十二章案例作业:一个工人的富士康八年。

答题要求:回答该案例的三个问题。字数600~1000字之间。要求观点明确，理论联系实际，有自己的见解。层次清楚，语言简洁通畅，不得抄袭。 (第一、二个问题30分，第三个问题40分。共计100分

一、答：1.半军事化管理，讲究流程化、专业化和标准化。2、层级分明的晋升制度，直线式管理方式3、处罚为主导激励方式。富士康整体的管理以经济人假设为依据，注重控制和惩罚，缺乏对员工社会性需求的关注，缺乏员工个人发展的职业规划和培训，没有把企业的发展与员工的发展结合起来。

二、选择跳槽。富士康的晋升方式和个人的成长空间有限。 三、1、经营层扩张胸怀，引领企业走向高尚

富士康的成功扩张经验被很多人传颂，但是越来越多的事实表明，企业精神离高尚越来越远，这是十分可怕的事情。如果任由这种势头发展下去，那么那些生意上的伙伴也会逐步离去。建议富士康高层能够站在道德的高点来处理与对手的竞争和对员工的管理，比如在处理与对手打官司的事件上，也要体现出大企业的儒雅和胸怀。因为这种儒雅和胸怀，会让富士康的所有相关方感觉到他们是在和一个高尚的企业打交道。否则，他们会感觉到是在和一家吃不起亏的而且是“有理不让人”的强势大老板做生意，心里的忐忑会油然而生，只要条件成熟趁早逃离将是他们的本能反应。我建议，富士康的高层尽快放弃目前的一些做法，扩张胸怀，

迈克尔的谈判基础理论,技巧和实践案例篇二：05工作谈判

工作谈判

谈判准备

※ 知识点：

谈判前的准备是很重要的，通过本章的学习，将能够：

1．了解谈判中自我控制的重要性，如何评价自我控制的程度。

2．掌握通过与自己谈话的方式进行自我控制，了解自己对自己的错误假定。

3．了解谈判中控制节奏的重要性

4．掌握果断行事的方法，了解处事果断、专横武断、优柔寡断三种不同类型的人的行为。

※ 学习要点：

谈判是商务活动中非常重要的活动之一，包括方案接受、目标商讨等。

管理者必须具备高超的谈判技能。谈判成功因素多，谈判者首先必须保持自信和果断。

迈克尔·杰克逊：改变从自我开始。

一、自我控制

菲利普：自问自答固然很好，但如果你自己都不能同意自己，就要出问题了。 自我控制调查表

1．不喜欢进行规划的人，

2．深思熟虑不足的人，

3．稳重并且能控制自己的人，

4．缺乏行动的人。

二、与自己交谈——自我反馈

与自己交谈：入静以后的内心思考过程。

反应之前应思考自己该做出怎样的恰当反应。不当反应会给自己带来麻烦。

1．训练与练习：与自己交谈——闭眼、脑子空空

三、三个错误假定

1．三个“应该”的表现

（1）自己应该是某一类人（完美无缺、成功、可爱等）。如没有，觉得失败。]

（2）别人应该按照自己想的那样去做（自己想得对）。如别人不，发怒、抱怨。

（3）认为事情就应该是某种模式。如不是，发怒。

2．三个“应该”的弊端：责怪别人，妨碍问题解决，使人发怒和不安。 ? 训练与练习：反应与情境的关系

四、不立即回应

托马斯·杰弗逊：每当生气时，先数十个数，然后再说话；如果非常生气，数一百个数。

萨谬尔·约翰逊：与其开口说话，无尽无休的解释，不如默不作声，把自己当成哑巴。

1．不立即回应的优点：以平静心态对待人，以客观态度对待问题。赢得时间，考虑如何做出反应，避免不恰当。

2．不立即回应的方法：先听，喝茶，“让我考虑考虑”，“征求上级意见”等。 ? 训练与练习：如何赢得时间？

五、及时叫停

纠缠不清时，提醒自己“暂停”。

六、处事果断

1．处事果断的优点：立竿见影的积极效果。

2．三种不同风格的人：处事果断的人、专横武断的人、优柔寡断的人。

3．让人果断的基本规则：仪态端庄；调节呼吸；头脑中过电影；避免忙碌出错；重视发挥观察与聆听的作用。

? 训练与练习：你对自己的评价准确吗？

思考与练习

1．在实际生活中，哪些想法通常称为我们行动的障碍？

2．在谈判的过程中，哪些方法可以避免我们做出仓促的回答？

3．在处理事情的时候，一般可以把处理的方式分为哪三种形式？这三种类型的人处理问题时各有哪些特点？

提高影响力

※ 知识点：

一个好的管理人员，必须具有一定的影响力、说服力。通过本章的学习，将能够：

1．了解影响力及其相关概念；

2．掌握影响力、说服力的三个基本原理；

3．掌握提高影响力应该掌握的一个问题，两个观点，三个方面；

4．了解谈判时的问题和需要，掌握如何赢得人们的支持，如何使人们接受你的观点。

※ 学习要点：

杰·康各：采用强制的手段使人们提高绩效的年代已经过去，你必须能够吸引人们，使他们理解如何能够做好，帮助他们建立信心，向他们讲明道理并帮助他们达到目标。

一、影响力

1．影响力构成因素：人际关系、被信任程度和专业知识与技能等。

2．影响力一般感知途径：个人才干、人际关系、社会压力、说服力。

3．影响力提高方法：组织内外广泛建立关系、增加知识和专业技能、提高说服别人的能力。

4．三个基本原理：

以逻辑赢得心智：注重事实、数据、信息和符合逻辑的表达。

以感情赢得心：感情或同情多少能使人们在工作环境中感到满足。

使人们认为自己有权威。

5．提高说服力的前提

一个问题：弄清问题所在。

两个观点：自己的和别人的。

三个方面：心（唤起情感、价值观和信念）、心智（唤起智能和逻辑）、底线

（唤起物质利益）。

二、基础工作

1．明确所需：问题是什么，为什么要寻求解决方案。

2．彻底考虑清楚：想做事情的理由，不打无准备之战。

3．时机恰当：你的发言是否有一个合适的时机。

4．赢得人们支持：集体可以弥补个人的缺陷。

5．接纳意见：必须认真听人家说什么。

6．研究和收集信息：强调事实，关注有关人员

7．着手实施（一对一说服简单框架）：确认问题的共同基础、宣布自己的见解、解释和分析自己的建议、征求意见和解答不同的意见、简要总结说过的话。

威廉姆·富克：在众人都放弃的时候，继续努力的结果就是成功。

? 训练与练习：回忆谈判事件

思考与练习

1．什么是影响力？它一般从哪几个方面来考察？

2．在说服别人之前，必须明确自己所要做的是什么？

3．要想说服别人，你必须考虑哪些方面？

谈判过程

※ 知识点：

谈判过程中涉及到很多谈判的技巧和方法。通过本章的学习，你将能够：

1．了解如何确定谈判的目标，谈判通常有：双赢、赢-输、两败三种结果。

2．掌握谈判有没有必要进行的判断方法。

3．掌握准备谈判过程中要注意的。

4． 掌握规划谈判进程的方法，能够收集实例，整理和组织论据，掌握谈判的策

略和技巧；

5．掌握处理反对意见的方法。

※ 学习要点：

一、谈判的目的

1．谈判的概念：一种与单人或多人共同解决问题的方式。

2．谈判的结果：双赢、赢一输、两败。

3．谈判的目的：为了寻求一种解决方案。应寻求双赢。

杰拉得·尼尔伯格：一项成功的谈判，大家都获胜。

? 案例：失败的谈判

二、谈判的必要性

达·芬奇：借助职权赢得争论的胜利并非聪明。

詹姆斯·洛威尔：对不可避免的事情没有必要争论。冷风吹来的时候，你只需要穿上外套，没必要争论这个风是否合理。

不要谈判的三种情况：

1．自己从中(转 载 于:wWw.HnnsCY.cOM 博文学习网:迈克尔的谈判基础理论,技巧和实践案例)得不到任何想要的东西

2．时机不当

3．已经有权获得自己想要的东西。

? 案例：无效的争论

三、谈判的准备 —— 四个阶段

1．确认需求：需要什么、想达到什么目标、达到何种程度可以接受。

2．进行研究：有用的事实、实例和数据

3．争取支持：知道他人、传播自己、寻找后盾、找到方法。

4．分析对方的情况：识别听众的五种人物类型（P：264 表），即魅力型、思考型、怀疑型、控制型、谨慎型。

四、规划谈判进程

迈克尔的谈判基础理论,技巧和实践案例篇三：商务谈判课程论文

商务谈判课程论文

礼仪在商务谈判中的作用

金理111

1117118 马骋原

摘要:随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点，对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天，对从事商务谈判的人来说，学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。决定商务谈判是否成功的一个重要因素是谈判人员的礼仪修养的高低。本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发，着眼于商务活动和礼仪教学，阐述商务礼仪在商务谈判中的作用，从而为更好地帮助自己更胜层次的理解商务谈判这门课。文章主要介绍了在商务谈判前、商务谈判中和商务谈判后的礼仪规范。

关键词：商务礼仪 商务谈判 作用

目录：

一、 商务礼仪的定义

二、 商务谈判的定义

三、 礼仪在商务谈判中的作用

四、 商务谈判的基本原则

五、 礼仪在商务谈判中的重要性

六、 商务礼仪使用的目的

七、 案例分析（摘自百度案例分析搜索）

八、 结语

九、参考文献

一、商务礼仪的定义

我认为礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来互相认识，交友不是为了满足刺激，更主要的是基于信任的一种认识。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，利益可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧，用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社会礼仪、涉外礼仪等五大分支。而商务礼仪市商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的互相尊重。

二、商务谈判的定义

我觉得所谓谈判，期一般含义，就是指摘社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

三、礼仪在商务谈判中的作用

1 创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

2 塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响

与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

3 加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

四、商务谈判的基本原则

1 兼顾双方的利益原则

谈判不是游戏，他是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

2 公平原则

双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在这公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。

3 时间的原则

一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。

4 信息的原则

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多的了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给与对方假信息，扰乱对方视线。

5 谈判心里的原则

谈判心里的原则是指在谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。

6 谈判地位的原则

在谈判实务中，谈判地位也成架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的分量与地位，只有这种分量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

五、礼仪在商务谈判中的重要性 1 商务谈判代表要有良好的综合素质

商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及商务谈判策略。

2 商务谈判之初

商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好商务谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。商务谈判之初的重要任务是摸清对