吴仪的谈判技巧
吴仪的谈判技巧篇一：副总理吴仪自曝终生未嫁之谜
副总理吴仪自曝终生未嫁之谜
2013-10-20 金玉堂茶业 我们都是爱茶人
吴仪直爽的性格，使她个人的一切透明度很高，唯独留下了一个大问号：“感
情如此丰富细腻的人，为什么始终独身?”
吴仪，国务院副总理。2004年8月20日公布了从全球政界、财界及王室中选出的“世界前100名女强人”，排在第一位的是美国国家安全事务助理赖斯，中国副总理吴仪名列第二，第三位为印度国大党领袖索尼亚·甘地。
吴仪的回答很简单：“我不是独身主义者，只是生活没有赋予我这个机会。我没有谈过恋爱，至今还没有一个人能闯进我的生活。既然已经这样安排了，就不必勉强，一切顺其自然吧。”
年轻的时候，吴仪喜爱充满革命浪漫主义和英雄主义的苏联文学。一本《远离莫斯科的地方》不仅使她毅然选择了石油专业，而且在她心中留下了像特曼诺夫那样的白马王子。后来她说：“可能我把生活过于理想化了，其实白马王子在现实中并不存在。”
2006年9月2日，国务院副总理吴仪在长春召开的“第二届东北亚经济合作论坛”上。
就这样，年轻时过于理想化的爱情观和繁忙的工作，令吴仪一直没有寻找到爱情的温馨港湾。吴仪常说自己是一个“快乐的单身汉”。她性格开朗、兴趣广泛。在北京市的几次钓鱼大赛都拿了冠军，惹得那些男同事说：“这鱼看见吴仪漂亮，专往她那里游。”
自从她担任了领导职务以后，许多人都问她：“您手下的那些男人服您吗?”吴仪笑着回答：我一直和男同事相处得很好。她重感情、体贴下属，有男领导少有的细心之处。但工作起来却从容而果决，充满大将风度。有一位省长曾评价她说：“讲原则、重实干，我们的好部长吴仪;讲义气、重感情，我们的好大姐。”
在国际谈判桌上，吴仪以其机智、干练和强硬，赢得“中国铁娘子”的美誉。 早年的亲友们，对于吴仪年轻时的仪表，很少使用“漂亮”这个词。 祖籍湖北黄梅的吴仪，1938年深秋出生于武汉一个普通知识分子家庭，家里人丁单薄，上面只有一个大她8岁的哥哥。父母早逝，吴仪几乎是哥哥一手带大的。少年时代她和哥哥四处迁徙，一度寄居在重庆的亲戚家，之后跟随哥哥去了兰州，并在那里进入兰州女中(现兰州27中)读书。
兰州女中老校长曾回忆，那时的女生多留长辫，吴仪却把头发剪得短短的，像个男孩子。“班花排不上她，我都没有注意过她穿不穿裙子。”吴仪北京石油学院的大学同学回忆道，“她瘦，皮包骨。”那时吴仪是班主席，当时班上有将近40个人，只有8个女生。“她一直是短发。”吴仪的大学辅导员说，“大学时候的吴仪，一直被人叫作‘假小子’”。上世纪90年代，一名采访过吴仪的记者这样描述她的长相：“吴仪长得挺帅，皮肤白皙，五官端庄。线条虽然略硬了一点儿，却为眉宇间添上几分豪爽之气，使她的面孔更加生动。”
吴仪曾说：“我从没想到要投身政治，只想做个企业家。”
1988年，吴仪在电视台作为北京市副市长候选人亮相时，便穿着夹克，戴着黑方框眼镜。吴仪后来承认，她和一般女士在爱好上有一些不同：“我不像别的女同志那样喜欢逛商场。”但是，吴仪爱美的天性却和别的女性没有什么区别。1991年，时任北京市副市长的吴仪和99位正副女市长聚集杭州，成立中国女市长联谊会。当天晚上，53岁的吴仪在出席晚宴时，冷不丁穿出一袭漂亮的旗袍，顿时点亮了以中性着装为主的晚宴。
媒体曾这样描述吴仪的仪表衣着：“她出现在任何公众场合，总是衣着典雅，花白的头发梳得一丝不苟。”
“国家强大，是实干出来的，不是空想出来的。”她对于现实主义的履行便是崇尚实干。她形容自己第一是肯干，第二是干一行，学一行，爱一行。她常说：“人前的潇洒是用人后的艰辛劳动换来的。”
2003年3月，吴仪当选副总理，不久SARS疫情肆虐神州，她再次临危受命，兼任卫生部部长，走到了抗击疫情的第一线。
吴仪曾说：“我从没想到要投身政治，只想做个企业家。”1967年,北京东方红炼油厂 (后改名为燕山石油化工公司)，连个村庄都没有。29岁的吴仪以技术员的身份，坐着一辆212吉普车来到这里。她打眼放炮，开着推土机拓荒；她在机器轰鸣的减压车间里当过司泵工，在一次事故中，她被气浪弹飞了出去。后来，吴仪回忆道：“一叶孤舟在人生的汪洋大海里漂浮，要善于找到自己心理上的平衡点。一旦找到了，别人就不能动摇我。我比较顽强，要成为自己生活的主人，不能让舆论左右我。一个单身的女人，没有这一条，很难坚持下去。”
从青年时期开始，吴仪的身上便充满着理想主义色彩。年轻时的吴仪，是一个“文学青年”。尤其对苏联文学情有独钟，以至于一部关于石油工人铺设西伯利亚输油管线的小说《远离莫斯科的地方》，决定了她对专业的选择，一辈子干石油工业。随后，苏联电影《曙光照耀着莫斯科》里那位精明强干的女厂长，又成为她刻意追求的楷模。
吴仪就凭着这样一股子干劲，从开推土机，到做技术员、工程师，再到出任厂长、经理??人们曾以敬佩的口吻说：“她几乎是从男人堆中干出来的。” 1988年，吴仪出任北京副市长，在最初的几个月里，基本都顾不上回家，她遍访30多家企业，累了就在办公室将就一宿；3年后她入主外经贸部，经常出访海外，从早忙到晚，中间留不下一点间隙，午餐有时竟只以一包泡面充饥。
吴仪的谈判技巧篇二：谈判
激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争??无时无刻不在提醒着刚走出校园，跨入社会的毕业生们一种无形的压力。面对这样的现状，往往沟通能力强者一般都会找到好的工作。而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是被社会遗弃，也跨不出第一步。他们总是在抱怨着社会的不公企业的不公，却总是不去挖掘问题根本的所在。
学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
商务谈判的重要性
一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要, 我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目
的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以
在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说:“我是在跟小偷谈判时,时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判,看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”,美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进嘛。 二、稳住目标; 只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标,目标一般分为三个层:最低目标;可以接受的目标;最高目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。
总而言之,我认为在商务谈判这场战争中,若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”,那么他必然会取得成功。当然,要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易,谈判者必须如履薄冰,谨慎拿捏。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开论述，提出商务沟通的应对技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。
在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸已成为中小企业发展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。
吴仪的谈判技巧篇三：张科平-现代管理沟通技巧与商务谈判 【中华讲师网】
中国 资格内训
现代管理沟通与商务谈判技巧
企划书
● 培训目标
● 培训方式 ● 培训提纲 ● 讲师简介 主办：
主讲：同济大学经济与管理学院
张科平 教授
现代管理沟通与商务谈判技巧
★ 培训目的
在新经济时代，沟通技能及职业商务谈判是一种潜在的个人能力资本。著名管理学家约翰〃奈斯比特指出：“未来竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。”更有一种说法已经被许多人认同：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%却取决于他的人际交往及商务谈判技巧。可见，了解与掌握有关人际关系心理的原理和规律等心理学知识，提高自身的行为素质，已经成了现代人的急迫需求。
随着我国市场经济的发展，加入世界贸易组织，我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快，工商企业大量地利用外资，引进技术，同外国企业的各种贸易活动与日俱增，各界人士对外交往日益增多，各种各样的谈判无时无刻不在进行。国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个其重要的环节，因此，了解并掌握国际商务谈判的知识，技巧和策略是至关重要的。
本讲座的目的，旨在使学员掌握一定的沟通及谈判理论知识和谈判技巧，并能将这些理论知识和技巧运用于具体的工作实践中，以提高工作业绩，树立企业形象。讲座以主讲人提供的讲座提纲为主要内容。提纲由两个方面组成：沟通概论及实务和谈判概论及实务。
管理沟通概论的讲解帮助学员简要的了解沟通是管理的核心,是谈判的基础和核心条件,特别是面对面的谈判中肢体语言的沟通占据了极大的份额,本次讲座以独特的方式讲授哈佛观人学内容,这是国内少有人研究的内容。管理沟通实务是沟通的具体运作方法和技巧。虽然谈判中语言很重要，但语言仅仅是一种符号。现代信息科学中所指的“语言”，内涵更宽泛，外延更拓展。它超越了“自然语言”的界定，而被广泛地理解为能够储存和传递信息的广义符号系统。现代的科学中，语言已超越了通常的“自然语言”出现了“视觉语言”“人体语言”“雕塑语言”等等。
商务谈判概论的讲解帮助学员简要的了解谈判的基础知识及经典理论，了解国际商务谈判的基础知识，国际商务谈判的准备，国际商务谈判实务使学员了解正规谈判的具体操作过程,国际商务谈判的策略和技巧以及国际商务谈判中风险的规避等内容，阐述基本涵盖国际商务谈判的基本理论知识和实务知识等诸方面内容，
在两大部分内容的讲解中，主讲人在每一节甚至每一小点的内容中都会安排案例以说明问题，并以此形成主讲人与学员之间的互动气氛，使学员有更多的参与机会，激发其创造力；主讲人力求运用启发式的教学手段，以提高学员的积极性；通过学习，有助于培养和提高学生的贸易谈判能力
在整个讲座中，除了主讲人为说明问题附以的案例外，另安排两个典型案例以小组讨论的形式加深学员对本专题讲座的理解。
课程目标：
★ 提升职业经理人的管理沟通基本能力和技巧；
★ 提高职业经理人的职业谈判知识和提升职业谈判技能；
课程特色：
本次授课通过讲授、讨论、演练的等交互式教学，并结合案例分析授课方式进行讲解。图文丰富、生动活泼、理论联系实际，具有感染力，达到令学员印象深刻的良好培训效果
● 参加人员
MBA硕士、PH.D博士、企业CEO、营销总监及企业高级管理者
● 培训提纲： 引子
名 人 论 述
● 拿破仑.希尔曾经说过：沟通是一门生存的技巧，学会它不仅会增加你的工资，更为你 ● 做领袖作准备。 著名的未来学家奈斯比特指出“未来竞争在于有效管理的沟通”。● 卡耐基的墓志铭。。。美国未来学家约翰.奈比斯特的观点 ● 国务委员吴仪女士曾指出：“人际关系也是生产力”。
沟 通 实 例
谈判的前提－沟通 事例1－3
● 所谓管理，就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，
以便达成既定的组织目标的过程。 ● 管理的本质：
管理的祖师爷法约尔观点：管理的过程就是沟通和协调的过程
现代人的观点：管理是通过他人并使他人和自己一起实现组织目标的艺术。
第一篇 成功沟通须知-概念与实务
一、沟通是什么？我们为什么要学习沟通？
（一）为什么要进行管理的沟通修炼？ 1、沟通是个人事业成功的重要因素。 （二）沟通的基本概念及分类 1、沟通过程的简单模型图 2、信息沟通的七种基本要素 3、人际沟通目的.分类.特点.
二、提升沟通效率的方法
（一）简述传达技巧 “说”和“写”1、传 达 技 巧“ 说 ”
演讲技巧(Making a speech)面谈技巧 (Interviewing)谈判技巧 (Negotiation) 会议沟通 (Running Meetings) 危机沟通、 电话沟通 2、传 达 技 巧“ 写 ” 写作技巧（Writing） 商务公文、信涵、文书
（二）简述接受技巧 “听”和“读”
1、接受技巧 “ 听 ” 倾听技巧（Effective listening)聆听、沉默、反馈 2、接受技巧 “ 读 ” 阅读技巧（Reading） 释读、理解、归纳、
三、非语言沟通常见方式
（一）非语言沟通的概念、分类及作用
1、非语言在管理沟通中的传达和接受技巧
2、“肢体语言”在工作、谈判、求职面试中的案例分析
（二）非语言沟通的具体概念、类型及分类（三）非语言沟通的案例陈述
第二篇 谈判与商务谈判技巧
一、谈判概述及理念
（一）谈判的基本概述
1、谈判的历史发展 2、谈判的一般性概念
专家的定义 1 尼尔伦伯格需要说 专家的定义 2 高峰过程说 专家的定义 3 温克勒 实力说 专家的定义 4 比尔〃斯科特沟通说 3、谈判的实质 - 利益切换 （二）商 业 谈 判 的 概 念
1、专 家 定 义 2、商务谈判的实质： 3、商务谈判的“个性”特征 4、商业谈判的意义 （三）小 故 事 大 道 理
1、案例分析 2、游戏感悟：船运公司的经营游戏和启示讨论
二、成功谈判的要素
（一）谈判的主要元素 （二）谈判的成功要素 （三）商务谈判的基本原则
商务谈判的七项基本原则
1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场。 3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢。4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需。 5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一。6、最低目标的原则：衡量标准,明智落实。 7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下。
（四）商务谈判的特征及特点 1、商务谈判的三大特征 2、谈判的五大特点
3、谈 判 的 分类 （1）一般谈判的分类 （2）商 务 谈 判 分类： 4、商业谈判的主要内容
5、商 务 谈 判 类 型 （1）“分配型”谈判（2）“一体化”谈判
6、成功的谈判人员的特征 主谈者应具备那些素养? 如何发现、利用和培养你的优秀个性 7、谈判者的特点实现目标的热望
8、谈判者的谈判风格 （1）谈 判 风 格 分 析 （2）谈判风格与行为表现 （五）影响谈判的因素
1、谈判认识上的五大误区 2、案例分析：
三、成功谈判的程序
（一）成功谈判的基本过程
1、谈判主题的确定 2、谈判目标的确定 3、谈判信息的收集 4、谈 判 战 略 选 择 5、商务谈判班子的构成 6、谈判计划书的拟定 7、商务谈判的具体安排 8、准备替代方案 9、心 理 准 备 谈判手法心态基楚 10、谈判结论及协议进行自我评估 （二）商务谈判运作过程
1、商务谈判运作的六个阶段 2、谈判谋划的四步曲
四、谈判策略及技巧
（一）商务谈判的策略内容 三 个 阶 段
1、双赢阶段的重点: 2、妥协阶段的重点: 3、竞争(让步)阶段的重点: （二）商务谈判的策略步骤
开场、中场、收场的六大策略 （三）商务谈判的战术策略
1、商务谈判的基本战术策略 （四）商务谈判的战术运作策略
1、谈判前的战术准备技巧 2、提升谈判制胜因素技巧 3、提升谈判实力的技巧 4、谈判行动纲领
精彩案例: 美国人和日本人有一次珍珠港事件
五、谈判要略及技巧总结
1、商务谈判的八字真言
2、商 务 谈 判 的 十 四 招、十 二 戒 3、谈 判 技 巧 二 十 八 种 4、对谈判结果的监督和控制
经典案例 ：“纯达普”远嫁中国
（培训时间大约二 - 三天）
谈判多技巧、沟通无极限