国际商务谈判中的技巧与应对策略
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国际商务谈判中的技巧与应对策略篇一：国际商务谈判策略论文
摘 要 .................................................................. 2
第1章 绪论 ........................................................... 3
1.1国际商务谈判策略的概述 ........................................... 3
1.2课题背景 ......................................................... 4
第2章 国际商务谈判主要策略 ......................................... 4
2.1 合作策略 ........................................................ 4
2.2 妥协策略 ........................................................ 5
2.3随遇而安策略 ..................................................... 5
2.4 全面控制策略 .................................................... 5
第3章 国际商务谈判策略的应用规律 .................................. 6
3.1商务谈判策略应用的隐藏性 ......................................... 6
3.2必须顺应人们趋利避害的心理 ....................................... 7
3.3必须符合客观事物发展的灵活性要求 ................................. 8
第4章 国际商务谈判策略的制定 ...................................... 9
4.1 谈判策略的制定方法 ............................................... 9
4.2 谈判策略制定的步骤 ............................................... 9
第5章 结论 .......................................................... 11 参考文献 ............................................................. 12 致 谢 ................................................................. 13
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判策略。 本文通过分析国际商务谈判中的策略，指出在国际商务谈判的主要策略，提出制定国际商务谈判策略的应用规律和制定策略的方法和步骤。
关键词：国际贸易 商务谈判 策略
国际商务谈判策略
第1章 绪论
国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本文将从国际商务谈判策略的含义入手，分析国际商务谈判的策略以及运用。
1.1国际商务谈判策略的概述
国际商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同的解释。
一般来说，商务谈判策略是谈判的参与者在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧、战术、谋略的总称。实际上，在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。也就是他们在谈判过程中的策略。国际商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。它表明：一方面，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相互联系的。
国际商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从普通人认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；具体从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，国际谈判策略时在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 我们来了解一下商务谈判策略的构成要素和作用
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判的方式是指策略表现的形式和方法。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。国际商务谈判的作用有以下三个：
（1）国际商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁
（2）国际商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具
（3）国际商务谈判策略具有调节、调整作用
1.2课题背景
国际商务谈判是参与谈判各方进行的一场综合性的较量，不只是实力的较量，而且还是策略和心理的较量。为了在复杂多变的谈判中达到预期的效果，得以实现利益的目标，谈判者必须注意谈判的策略的重要性以及运用规律，进而更好地实现谈判目标。商务谈判策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，也就是说谈判策略运用得当可以促进交易尽快达成，运用不当会阻碍交易的成功。商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具，谈判人员拥有的工具越多，选择性就越大，就越容易达到预期效果。商务谈判策略具有缓和紧张的谈判气氛的作用。
本章将集中通过对国际商务谈判策略的定义，分析商务谈判策略的构成要素以及作用，总结出国际商务谈判的主要策略和应用规律,从而得出有效的处理国际商务谈判中的问题的策略，来有效地适应现代化发展的趋势。
第2章 国际商务谈判主要策略
国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。掌握一些商务谈判策略有利于谈判者在谈判中取得预期的目标，让谈判更顺利。下面介绍几种主要的谈判策略。
2.1 合作策略
国际商务谈判策略中最常见的一种策略是合作策略。合作型解决谈判冲突的策略，它处理问题的出发点是在维护双方友好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。该谈判的策略的使用者，是比较倾向于站在中立的立场上考虑谈判双方的利益，而不仅仅代表一方的利益，在谈判过程中他承认在谈判中存在着冲突。参与谈判的公司肯定是想合作才会来谈判与交流，如果不是想要合作，也没有必要漂洋过海地去参与谈判。因此，在谈判过程中，只要问题不是非常难解决，我想，双方还是想要以合作的方式解决问题。所以，当谈判涉及的议题太过重要以至于不惜以妥协为代
价和有构建或保持双方合作关系的强烈意愿时，使用合作策略最合适。我们都知道，参与谈判双方都是想谈判能成功的，而不是两败俱伤的。双方是需要寻求合作才会坐在一起来磋商，交谈来达到自己的目标。
合作型的谈判者通常是能利用有效的手段解决冲突，而且以此稳定谈判局面。这种策略是以“协作”为宗旨的谈判策略，它要求谈判双方都具有以“双赢”为目标的姿态。当然，这种谈判策略的实施也要求谈判者有足够的时间、精力和创造力。
2.2 妥协策略
在国际商务谈判过程中，我想双方都是不愿意使用妥协策略，大家都是不愿意让步的，但是在某些情况下是要使用妥协策略的。如谈判者从一开始就认为谈判不可能达到双赢。这些人往往陷入“谈判要么是失去什么，要么是赢得什么”的漩涡里，考虑更多的是与对方维持友好关系这一目标。于是，说服和被支配就成为了这种谈判的主要形式。谋求权宜之计或合意的解决方案，从而使双方在一定程度上感到满意，正是这种谈判策略的目标。采用妥协策略意味着谈判双方持“少赢点，少输点”的观点。在国际商务谈判中彼此实力不对等的情况下，就会采用妥协这种谈判策略。
我们都知道，在国际商务谈判中，双方难免会有意见不合的时候，如在价格、付款方式等条款上有不同的意见。如果双方势均力敌，但坚持到底的后果却是两败俱伤时，我方可适当做出些退让。但是需要指出的是，妥协一定要有度，绝不可以无限退让。打比方，对方提出的价格低于我方最低价格时，即使失去这一订单，也不能妥协。
2.3随遇而安策略
随遇而安型策略，就是在谈判过程中遇到冲突或问题，一方是以让步和妥协的方式解决。这种策略是以维持谈判双方的良好关系为出发点，为了双方的良好关系一方甘愿付出代价。这种谈判策略的主要表现是：让步、平息冲突和尽量避免发生冲突和争执，以此来避免爆发伤害双方关系的事件。在谈判过程中，尽可能的避免冲突，即使发生了争执或冲突，都是以让步这种方法来解决。这是一种屈服或“赢-输”的谈判观点。因此，随遇而安型的谈判者在谈判过程中倾向于以牺牲本方利益来平息冲突，甘愿谈判的另一方赢得谈判。这是一种不平等的谈判策略，不宜在国际商务谈判中使用。使用这种谈判策略对己方不利。
2.4 全面控制策略
国际商务谈判中的技巧与应对策略篇二：商务谈判的技巧和策略
浅谈商务谈判的技巧和策略
摘 要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判；策略；素质；原则
商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1 商务谈判策略的制订
1.1 谈判对象的差异
在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。
英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。
德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流
在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。
综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。
1.2 谈判目标的差异
在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。
明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。
2 商务谈判策略的运用
在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听
这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪
在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意
这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西
这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术
在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
2.6 有限权利
谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽
的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。
2.7 寻求双赢
谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
3 国际商务谈判的基本原则
3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项
4.1 保险问题。
国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。
4.2 收回货款的问题。
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证
书。
5 国际商务谈判人员必须具备的素质
5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
6 结语
商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧，熟练地运用一些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。
参考文献
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[2] 伍腊梅,杨林聪.国际商务谈判中的语用合作策略[J].湘潭师范学院学报(社会科学版),2001,(5).
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[4] 姚 洁 浅谈对外商务谈判的技巧和策略 黄冈师范学院学报 2010年2月
[5] 吴国华，余洁，练缤艳商务谈判的策略分析 中国商贸 2009年3
[6] 高 丹 浅谈国际商务谈判策略 现代商业 2010年2月
国际商务谈判中的技巧与应对策略篇三：外贸谈判策略与技巧
《谈判的策略和技巧 》项目教学设计方案 12345
篇二：浅析外贸谈判技巧论文浅析商务谈判技巧内 容 提 要
涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成
功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的
销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会
生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、
制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从
事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认
识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和
技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商
务工作者的基本要求。关键词：商务谈判原则策略要领abstract
network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.. keywords: bussiness negotiationprinciple tactics tips目 录
第一章 前言???????????????????????????5
第二章 做好商务谈判的准备工作??????????????????5
(一) 知己知彼，不打无准备之战?????????????????5
（二）选择高素质的谈判人员 ???????????????????6
（三）设定让步的限度 ??????????????????????6
（四）制定谈判策略 ???????????????????????7
第三章 恰当运用商务谈判的策略??????????????????8
（一）刚柔相挤 ?????????????????????????8
（二）拖延回旋????????????????????????8
（三）留有余地? ????????????????????????8
（四）以进为退 ?????????????????????????8
（五）相互体谅 ?????????????????????????8
(六）埋下契机????????????????????????8
第四章 掌握商务谈判的要领????????????????????8
(一）掌握倾听的要领 ??????????????????????8
（二）掌握表达的要领 ??????????????????????9
（三）掌握提问的要领 ??????????????????????9
(四）掌握说服的要领 ??????????????????????9 结
语 ??????????????????????????????10 参考文
献 ????????????????????????????11 致
谢 ??????????????????????????????12
第一章 前 言 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会
生活中广泛存在的现象。 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，
前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程
中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础 。事实证明，
大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判
过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判
过程中的技巧是决胜的关键。
商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留 下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。
第二章 做好商务谈判的准备工作
(一)、知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手
的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的
实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈
判人员状况等等。
(二)、选择高素质的谈判人员总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：
1.要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损
公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手
的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对
手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生, 就必须
按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判
人员。
2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的
问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜
利者,是一种双赢的结果。
3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知
其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求
也是很高的, 这些是决不能含糊的。
4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在
“ 谈”字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有
极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈
判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、
会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。
5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、
技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量
去克服困难, 取得谈判的最后胜利。总之, 谈判班子的成篇三：《外贸谈判技巧》大纲 《外贸谈判技巧》大纲
（一）课程基本信息
课程类型:b类[即（理论+实践）] 课程性质:必修
计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时） 学分:3学分
教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生
（二）课程定位
《外贸谈判技巧》课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。
国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，
德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实际应用能力，掌握分析、
解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、
跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着
我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到
瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。此课程旨在帮
助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判
策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事
国际商务实践工作提供有益的指导。《外贸谈判技巧》的先修课程是《经济学基础》，后续课程是《国际贸易实务》、《外贸跟
单实务》、《国际经济合作》、《国际市场营销》等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的
专业技能核心课程。
（三）关于教材
本课程使用的主体教材是由田玉来主编的《国际商务谈判》。选择该教材的依据：本书是
高等职业教育国际贸易专业规划教材。整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商
务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国
际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。
尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目
标，这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后都既有传统的练习
题目，又有对应的实训案例分析。教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结 合，注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。注重学生动手动脑能力的培养，比较适宜高
职高专类学生使用。
根据上述教材结构与特点分析，考虑到学生已有的认知结构心理特征，制定如下课程标
准：
1、基础知识目标：
1）了解外贸谈判的一些基本知识,包括外贸谈判的定义、特征、构成要素、基本原则以
及外贸谈判的类型和评价外贸谈判的标准等内容；
2）掌握外贸谈判主要内容、外贸谈判语言和外贸谈判礼仪与禁忌等内容；
2、能力训练目标：
1）通过本课程知识的系统学习，培养学生外贸谈判的前期准备意识，掌握外贸谈判过程
的内容与要领等。
2）灵活掌握和巧妙运用外贸谈判策略和技巧；
3、创新素质目标：
1）通过案例分析，培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团 合作意识，
在交流中取长补短，不断充实自己，提高自己；
2）通过模拟谈判等实训项目，培养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力，
不断提高学生运用 谈判技巧的能力。
4、个性品质目标：
通过本课程的学习，提高和促进学生乐于与人谈判和沟通，善于与人谈判和沟通，这将
非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。
（四）关于教学内容选取本课程选用教材内容相对来说较为充实，结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况，
在讲解本课程时，教师对教材内容进行了一定程度的调整和选择，主要体现在以下几个方面：
（1）将教材的第一章和第二章进行整合，从谈判的概念引入到国际商务谈判，以谈判为
基础，分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等
（2）将谈判的过程分解为三大模块来进行讲解，第一模块是前期准备阶段，也就是教材
的第三章，第二模块是磋商阶段，包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段，也就是教
材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容，第三模块是成交和签约阶段，也就是
教材第四章的第5节.这样调整的目的，一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性，二来深刻
体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。
（3）将教材第四章国际商务谈判技巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大
模块当中，尤其是谈判磋商这个模块中，因为技巧和策略的使用不是孤立来看的，而是要应
用到实际的谈判进程中的。通过大量案例的探讨，让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。
（4）增加关于商务谈判心理的内容，原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理
战，谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系，所有有必要让学生了解一些心
理学尤其是商务谈判心理学的基础知识，从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。 先将本课程的教学重点和难点简要总结如下：教学重点：外贸谈判的概念、特征和要素；信息收集整理的方法；谈判策划方案的制定；
营造外贸谈判开局气氛的策略方法；报价的策略；讨价还价的策略；让步策略与对策；僵局
冲突调解的策略；成交促成的策略；外贸谈判的感觉与知觉；外贸谈判动机与需要；外贸谈
判的能力和气质；外贸谈判中倾听的技巧；提问的技巧；答复的技巧；外贸谈判的仪表风度
规范等；熟悉各国商人谈判的风格和文化差异。 教学难点：外贸谈判的原则；外贸谈判策划方案的制定；外贸谈判报价的策略和技巧；
讨价还价的策略和技巧；僵局冲突调解的策略和技巧；让步的策略和技巧；成交促成的策略；
正确分析外贸谈判中的个性心理；掌握案例分析的技巧和要点。
（五）关于教学设计和教学模式、方法为了更好的实现本课程的实践倾向性，本课程坚持以职业岗位需求为导向、以工作任务
为驱动，以实训项目为载体，工学结合，教学做一体化，突出能力训练，针对高职学生探索
新的教学模式。
1、理论教学设计思路
（1）课堂教学以“理论以必需够用为度，重视实际操作能力”为原则，坚持以主体教材
为基础，根据教学大纲的重难点提示合理安排每一节课的教学内容。课时计划安排如下表：
2、实践教学的设计思路实践教学是课程建设的重要组成部分，是培养学生创新能力、自主能力和动手能力的重
要手段。外贸谈判技巧课程实践教学的设计是以良好的谈判和沟通能力的培养作为导向，该
课程作为国际贸易实务专业的职业技能课，具有实践性、应用性强的突出特点。实践教学的
主要形式主要有：
第一，案例教学法
本课程极具实践操作性，理论知识的讲解主要是为了应用于外贸谈判的实践过程中，所
以案例分析将会贯穿整个课程的始终。教材每个章节之前都有导入案例，引导学生阅读并启
发本章的主要内容。每个章节学完之后还有相应的实训案例环节，请学生小组讨论，巩固本
章知识。在讲解的过程中除了教材相关案例之外，还会适当插入一些经典的案例进行分析，
充分营造一种现场谈判的氛围，让学生身临其境，积极主动的参与到教学过程中，在实践中
掌握理论，用理论来充实实践。
第二，小组讨论法
把所在教学班的学生分为六个小组，每一个小组当成是一个“任务完成人”，由小组为单
位共同就某个问题的解决进行讨论或合作完成某项任务，教师对任务完成情况做出评价也是
针对小组的，而不是对其个人行为进行的。这样通过讨论启发学生的思路，激励学生多想多
说，拓宽个人思考的局限性，同时培养学生团队学习合作的意识。 第三，多媒体教学法以文字教材作为基础，采用现代化多媒体教学手段， 尽可能增大课堂信息量，运用图文
并茂的幻灯片，使授课内容变得生动、丰富，吸引学生注意力并活跃课堂气氛，激发学生学
习兴趣，学生有兴趣学、愿意学，在轻松的氛围中掌握实践操作技能。第四，模拟谈判法
这种方法最直接体现高职教学任务导向的教学模式，在整个谈判流程讲解完毕之后，教
师布置实现设计好的谈判案例，交代案例中的企业背景，分小组进行筹备，要求每个学生都
要参与进来，尤其是台前人员一定要进入到实际的角色当中来。为了取得较好的谈判效果，
教师首先组织学生学习别人谈判的案例，通过视频资料学习观摩，取长补短。模拟谈判法紧
紧围绕本课程的重点和难点，以学生为中心,实现教学过程行动化，即以任务的完成为目标，
以任务发生的顺序展开教学过程，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体
验训练为主，融“教”、“学”、“做”为一体。 第五，聘请企业兼职教师讲座。对于这种实践性较强的课程，我们还请社会兼职教师中的企业家来承担部分授课任务。
这不仅使知识具有鲜活性，而且使课程生动活泼，极易被学生接受。 由于本课程的教学内容丰富多彩、教学方式生动活泼，极大的激发了广大学生的学习热
情。实践证明，通过该课程的学习，学生的动手能力、分析问题解决问题的能力、理论联系
实践的能力大为增强。
（六）关于学习方法通过以上陈述不难看出，外贸谈判技巧这门课程基本知识点并不难，谈判的实质是一种
沟通，而与人沟通几乎是我们每时每刻都在做的事情，所以知识点的理解相对是比较容易的。
但是真正能够做到与别人很好的沟通并达到预期的沟通目的，并不是一件很容易的事情。譬
如以电话沟通为例来说，打电话看似一件非常简单的事情，但实际上在日常打电话的过程中
我们会存在很多不良的习惯和问题，在商务活动中电话沟通有着非常多的技巧和要求，它有
时会直接决定着一单业务的成败。所以这门课程的学习过程中教师对于知识的讲解首先要尽
量全面，在此基础上引导学生去进一步深挖知识点在实际中的应用，学中做，做中学，真正
实现工学结合的教学模式。具体来说，本课程要求学生在学习之前尽量做好自我预习。尤其是本课程需要学生的积
极配合。除了掌握相关理论知识，还要花更多时间分析案例，充分准备并积极参与模拟谈判。
通过自我训练，提高独立思考问题、解决问题的能力。另外，要求学生根据教师提供的参考
文献清单，加强课外学习，扩大视野。
（七）关于考核评价根据教学计划，该课程为考查课。所以该课程的考核方式相对比较灵活，学生的成绩由
以下几个部分组成：
1、期末笔试试卷，卷面合计70分。题目类型：包括单项选择题、多项选择题、判断题、
名词解释题和简答题共五种题型。
2、期末模拟谈判参与情况与实践报告，合计30分。实训主题：模拟谈判案例一：外资并购谈判 模拟谈判案例二：商品购销谈判