商务沟通与谈判技巧

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商务沟通与谈判技巧篇一：《有效商务沟通与谈判》培训心得

《有效商务沟通与谈判》培训心得

2月24日, 我与营业部同事们一起参加了由部门及公司人力资源部共同组织的《有效商务沟通与谈判》培训。通过一天的培训, 使我认识到只有具备高超的沟通与谈判技巧，才能增强职场竞争力，提升自身职业素养，在错综复杂的商务活动中游刃有余。

来自百仕瑞的张巍老师从沟通的基本含义讲起，浅显易懂，层层深入，给我们展现了一个广阔的领域，其中的智慧闪着幽默，幽默包含技术，技术服务智慧，含盖职场沟通的各个方面，不仅如此，也对平时生活中的人际交往有莫大帮助。以下为我的一点点学习心得感想。

在进行商务沟通前，我们需要对沟通对象的风格有一定的了解和预判。通过沟通风格DISC模型的自我测试，以及此模型在沟通中的应用以及案例分析和研讨，我们便能很好地掌握和运用此技巧。其次如何建立和谐的沟通氛围，怎样表达不同的意见，以及冲突管理和处理都将对我们的沟通过程和结果产生决定性的作用。

除了要掌握上述沟通的技巧，我们还应认识到沟通更是一种心态，双方的态度是会影响沟通的效果。如果我们能够熟练掌握和运用沟通中的六个心理武器（感恩回报心理，一致性，从众心理，主观喜爱，权威性，稀缺性），将会达到事半功倍的效果。

将这些沟通技巧套用于我们的工作中，我们首先要尊重每一位客户，尊重每

一位同事，尊重我们的上司。在与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发，了解客户的沟通风格，想客户之所想，急客户之所急，让他们感受到我们是真诚的为他们服务。在与同事和上司的沟通中，要学会建立和谐的沟通氛围，表达不同的意见，另外还要善用心理武器来管理和处理矛盾冲突。

而谈判则是沟通的另一种表现形式，商务谈判已经迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。在谈判之前，首先要评估双方达成交易的迫切性，确定谈判的内容，寻找对方的关注点。其次还要了解对手的情况，俗话说“知己知彼，百战不殆”。另外评估双方的底线，设计备用方案也尤其重要。

谈判的一般过程则包括一方提出要求，另一方拒绝要求，双方开放式提问，相互试探、不断总结共识，附带条件的建议，直至一方提出交换条件，双方达成协议。谋划谈判的策略一般包括角色，时间，议题，喊价，权力，让步，地点和说服策略，这些策略的运用在整场谈判中则显的尤为重要。

通过谈判角色扮演的课间实战演练，让我对商务谈判理论有了更加深刻的理解，深刻认识到商务谈判在现实中的广泛应用。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式的重要性。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的8种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。

培训的时间是短暂的，但是我学到了很多，也意识到了自身很多的不足，需要在今后工作中更多的实践体会，将这些理论知识在实战中加以消化吸收。

商务沟通与谈判技巧篇二：商务沟通与谈判10-10

浙江省2010年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.沟通的核心是( )

A．信息编码

C.信息解码 B.信息传递 D.理解、说服和采取行动

2.关于口头沟通，下列表述中正确的是( )

A．沟通方式灵活多样，快速传递和及时反馈

B.沟通内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播

C.显得逻辑性强，条理清楚

D.具有有形展示、长期保存、法律保护依据等优点

3.人际沟通形式多样化，沟通可能是语言性的也可能是非语言性的，下面哪个能表现出人的非语言沟通信息( )

A．书信

C.面部表情 B.文摘 D.备忘录

4.公共关系对促销产生______作用。( )

A．直接性

C.直接性和间接性 B.间接性 D.偶然性

5.在产品生命周期中的成长期，企业为增强产品的竞争力、建立消费者需求偏好，一般采用

( )

A．通知性广告

C.提醒性广告 B.说服性广告 D.视听广告

6.营业推广运用语言和非语言沟通等方式，在一个较短时期内，通过大量信息的迅速传递来激发沟通对象的( )

A．购买行为

C.购买活动

7.在跨文化沟通中，对异文化的成见与偏见往往是由______所带来的。( )

A．双方文化共享性差

C.无意识的先入为主 B.各种文化差异程度不同 D.误解、矛盾与冲突增多 B.购买欲望 D.购买决定

05857# 商务沟通与谈判试题 第1页（共3页）

8.主流的商务谈判理论认为，商务谈判就是以______为目的的谈判。( )

A．政治利益

C.关系利益 B.情感利益 D.经济利益

9.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”直接结果是( )

A．输赢

C.谈判破裂 B.互利双赢 D.两败

10.考察选拔商务谈判人员的首要条件是良好的( )

A．思想素质

C.心理素质 B.业务能力 D.商谈能力

11.对外经贸谈判中，______是谈判班子的核心成员。( )

A．翻译人员

C.领导 B.信息搜集人员 D.国外商务中的代理人

12.根据实践经验，选拔商务谈判人员一定要坚持( )

A．思想品德标准

C.思想品德与业务能力统一的原则 B.丰富专业知识的原则 D.谈判实践经验第一的原则

13.按信息载体划分，谈判信息可分为语言信息、实物信息和( )

A．文献信息

C.社会性信息 B.经济信息 D.政治性信息

14.谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯( )

A．性格

C.精神 B.风格 D.心理

15.先列出谈判涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论的谈判方法是(

)

A．原则型谈判

C.横向谈判 B.软式谈判 D.纵向谈判

16.商务合同一般都由约首、约尾和______三部分构成。( )

A．价格条款

C.本文 B.序言 D.附件

17.关于商务合同争议处理方式，下列说法错误的是( ) ．．

A．当事人首先必须选择通过协商和调解解决合同争议

B.当事人不接受调解方案时，可以进一步提交仲裁或向法院进行诉讼

C.当事人没有订立仲裁条款，可以向法院进行诉讼

D.当事人自愿将争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果必须遵照执行

18.为他人作介绍时，下列介绍顺序正确的是( )

05857# 商务沟通与谈判试题 第2页（共3页）

A．把年长者介绍给年轻者

C.把家人介绍给同事 B.把职位高者介绍给职务低者 D.把已婚者介绍给未婚者

19.商务交往握手时，伸手的先后顺序比较重要，在一般情况下应该是( )

A．和年轻女性握手时，一般男士先伸手 B.和异国女性握手时，一般男士先伸手

C.男女谁先伸手都可以 D.上司伸手后，下属再相迎握手

20.若谈判中可供双方支配的时间越少，则( )

A．合作性越强

C.竞争性越弱 B.竞争性越强 D.不能确定

二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

21.简述人际关系与人际沟通的相互关系。

22.演讲的准备工作包括哪些内容？

23.简述收集谈判信息的方法。

24.谈判目标分哪几类，彼此关系怎样？

25.如何建立良好的谈判气氛？

三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）

26.试述组织内部沟通的障碍与对策。

27.试分析化解僵局的策略与技巧。

四、案例分析题（本大题共12分）

28.背景资料：

美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34架飞机的要求，而其中11架更是非得到不可的。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人满载而归，竟然把34架飞机全部买到了手。霍华·休斯很满意，问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说：?那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？’结果，对方无不接受我的要求。? 问题：

（1）为促使对方让步，休斯和代理人采用了什么策略？

（2）休斯和代理人分别在此扮演了什么角色？

（3）谈判中如何实施这一策略？

05857# 商务沟通与谈判试题 第3页（共3页）

商务沟通与谈判技巧篇三：商务沟通与谈判大纲

(05857)

商务沟通与谈判自学考试大纲

浙江省教育考试院

二OO八年五月

自学用书：《商务沟通与谈判》，冯炜主编，浙江人民出版社2008年4月第1版

一、课程性质与设置目的

《商务沟通与谈判》是以高等教育自学考生为主要阅读对象，是高等教育自学考试指定教材。本课程是为培养学生掌握涉及商务活动中的沟通与谈判的基本原理和实践能力而设置的一门专业课程。

本书着力研究与阐述商务活动过程中沟通与谈判的原理、策略和技巧，将纷繁复杂的沟通与谈判行为还原为一种科学性的活动，从而揭示沟通和谈判活动的规律、原则和艺术。商务沟通与谈判是一门有着独特研究框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。

设置本课程的具体要求是：使学生对商务沟通与谈判的原理、策略、技巧以及具体实务有全面的了解和掌握，具有胜任沟通和谈判的决策与管理工作的素质和能力；赋予学生发展高水平的沟通、谈判技巧及应对环境变化的能力；为学生学习更高水平的课程做好准备。 全书共分上下两篇，需要重点掌握的有：第二章，人际沟通；第三章，组织沟通；第四章，商务沟通的主要手段与技巧（上）；第五章，商务沟通的主要手段与技巧（下）；第九章，商务谈判人员和谈判队伍的组织；第十章，商务谈判信息；第十一章，商务谈判前的整体筹划与准备；第十二章商务谈判的类型与过程；第十三章，商务谈判僵局的化解与妥协让步。

二、考核目标

上篇 商务沟通

第一章 商务沟通概述

一、学习目的和要求

通过本章学习，掌握商务沟通的含义和构成要素，了解沟通的作用和障碍，认识沟通的原则和分类，并理解语言沟通的优缺点。

二、考核知识点

（一）沟通的定义和要素

（二）沟通障碍

（三）商务沟通类型

三、考核要求

（一）沟通的定义和要素

1、识记：（1）沟通的定义；（2）沟通要素；（3）商务沟通定义

2、理解：（1）沟通过程；（2）沟通的作用；（3）沟通的原则

（二）沟通障碍

1、识记：沟通障碍的类型

2、简单应用：消除沟通障碍的方法

（三）商务沟通类型

理解：口头沟通与书面沟通的优缺点

第二章人际沟通

一、学习目的和要求

通过本章学习，了解人际关系与人际沟通的内涵，认识人际沟通的特点和艺术，掌握人际沟通的基本策略。

二、考核知识点

（一）人际关系与人际沟通

（二）人际沟通的特点与艺术

（三）人际沟通的障碍与策略

三、考核要求

（一）人际关系与人际沟通

1、识记：人际关系定义

2、理解：人际关系与人际沟通的相互关系

（二）人际沟通的特点与艺术

1、识记：（1）人际沟通的定义；（2）人际沟通特点

2、理解：人际沟通艺术性的表现

（三）人际沟通的障碍与策略

1、识记：人际沟通障碍形成原因

2、理解：有效沟通的策略

第三章组织沟通

一、学习目的和要求

通过本章学习，学生应该了解组织沟通的定义和特点，掌握影响组织沟通的因素和策略，认识组织内外部沟通的方式、障碍和策略。

二、考核知识点

（一）组织沟通的含义

（二）组织外部沟通

（三）组织内部沟通

三、考核要求

（一）组织沟通的含义

1、识记：（1）组织沟通定义；（2）组织沟通的影响因素

2、理解：（1）组织沟通分类；（2）有效组织沟通特点

（二）组织外部沟通

1、理解：（1）组织外部沟通的功能；（2）组织外部沟通的方式；（3）组织外部沟通的障碍

2、简单应用：改善组织外部沟通的策略

（三）组织内部沟通

1、理解：（1）组织内部沟通的功能；（2）组织内部沟通的方式；（3）组织内部沟通的障碍

2、简单应用：改善组织内部沟通的策略

第四章商务沟通的主要手段与技巧（上）

一、学习目的和要求

通过本章学习，掌握倾听、交谈、电话和非语言沟通的概念和作用，了解四种沟通方

式存在的问题，明确各种方式运用技巧。

二、考核知识点

（一）倾听

（二）交谈

（三）电话沟通

（四）非语言沟通

三、考核要求

（一）倾听

1、识记：倾听的定义

2、理解：（1）倾听的作用；（2）倾听的障碍

3、简单应用：提高倾听的技巧

（二）交谈

1、识记：交谈的概念

2、理解：交谈的技巧

（三）电话沟通

1、理解：电话沟通的特点

2、简单应用：电话沟通的技巧

（四）非语言沟通

1、识记：非语言沟通的定义

2、理解：（1）非语言沟通的作用；（2）非语言沟通表现形式；（3）非语言沟通的原则。

第五章商务沟通的主要手段与技巧（下）

一、学习目的和要求

通过本章学习，掌握求职面试、演讲、会议和信函的概念和作用，了解四种沟通方式存在的问题，明确各种方式运用技巧。

二、考核知识点

（一）求职面试

（二）演讲

（三）会议

（四）信函

三、考核要求

（一）求职面试

1、理解：求职面试的基本步骤

2、简单应用：主试者和应聘者应注意的沟通问题

（二）演讲

1、识记：（1）演讲的定义；（2）演讲的类型

2、理解：（1）演讲的作用；（2）演讲的准备

3、简单应用：演讲的技巧

（三）会议

1、理解：会议的类型

2、简单应用：会议组织的流程

（四）信函

理解：信函的写作技巧和方法

第六章 市场营销中的商务沟通

一、 学习目的与要求

通过本章学习，了解商务沟通在营业推广、广告、公共关系和人员推销中的应用，掌握四种促销手段中商务沟通的特点、作用和技巧。

二、 考核知识点

（一） 营业推广

（二） 广告

（三） 公共关系

（四） 人员推销

三、 考核要求

（一） 营业推广

理解：（1）营业推广的方式；（2）营业推广的设计

（二） 广告

1、识记：广告的沟通对象、沟通内容、沟通途径和沟通目的

2、理解：广告决策的内容

（三）公共关系

理解：（1）公共关系的特征；（2）公共关系的作用

（四）人员推销

1、识记：人员推销的形式

2、理解：（1）人员推销的策略；（2）人员推销的任务；（3）人员推销的步骤

3、简单应用：人员推销技巧运用

第七章 跨文化沟通

一、 学习目的和要求

通过本章学习，了解跨文化沟通的含义和特点，掌握跨文化沟通的原则，认识跨文化沟通的障碍，并能运用跨文化沟通的策略。

二、 考核知识点

（一） 跨文化沟通的概念

（二） 跨文化沟通的障碍和对策

三、 考核要求

（一） 跨文化沟通的概念

1、 识记：（1）跨文化沟通的定义；（2）跨文化沟通的特点

2、 理解：跨文化沟通的原则

（二） 跨文化沟通的障碍和对策

1、 理解：跨文化沟通障碍产生的原因

2、 简单应用：跨文化沟通的策略

下篇 商务谈判

第八章商务谈判概述

一、学习目的与要求

通过本章学习，了解商务谈判的定义和特征，明确谈判的要素与原则，认识谈判的职能和作用。

二、考核知识点

（一）商务谈判的内涵

（二）商务谈判的要素和原则

（三）商务谈判的职能与作用

三、考核要求

（一）商务谈判的内涵

1、识记：（1）谈判的定义；（2）商务谈判的定义

2、理解：（1）谈判的特征；（2）商务谈判的特征

（二）商务谈判的要素和原则

1、识记：商务谈判的构成要素

2、理解：商务谈判的原则

（三）商务谈判的职能和作用

理解：商务谈判的职能和作用

第九章商务谈判人员和谈判队伍的组织

一、学习目的和要求

通过本章学习，了解谈判人员应具备的基本素质，明确谈判队伍组织的原则和分工，掌握谈判人员选拔和管理的原则和方法。

二、考核知识点

（一）谈判人员素质

（二）谈判队伍组织

（三）谈判人员选拔和管理

三、考核要求

（一）谈判人员素质

理解：谈判人员应具备的素质

（二）谈判队伍的组织

1、识记：主谈人

2、理解：（1）谈判班子人员的构成；（2）谈判组织的类型和规模

（三）谈判人员选拔和管理

1、识记：选择谈判小组负责人的条件

2、理解：（1）选拔谈判人员的原则；（2）智囊团人员的选择；（3）谈判人员的管理内容

第十章 商务谈判信息

一、学习目的和要求

通过本章学习，了解谈判信息的含义和功效，认识谈判信息的种类和包含的内容，掌握收集谈判信息的方法，并理解谈判信息处理的程序。

二、考核知识点

（一）谈判信息的内涵和功效

（二）谈判信息的类型和内容

（三）谈判信息的收集和处理

三、考核要求

（一）谈判信息的内涵和功效

1、识记：谈判信息的定义

2、理解：谈判信息的功效

（二）谈判信息的类型和内容

1、识记：（1）谈判性格；（2）谈判作风