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商务谈判技巧ppt

发布时间:2024-03-29 14:48:18 影响了:

商务谈判技巧ppt篇一:商务谈判的策略与技巧

四川职业技术学院

毕业论文

题目:商务谈判的策略与技巧

系别:外语系

专业:商务英语

班级:11级商务英语

姓名:阿什有姑子

学号:11166010801131

指导老师:钟永发

教授

完成时间:2014年3月

中文摘要:

商务谈判的策略与技巧

专业:商务英语

学生:阿什有姑子指导教师:钟永发

本文介绍了商务谈判的特点,以及一些合适的谈判策略和技巧和在谈判中需要避免的一些禁忌。

关键词:商务谈判策略技巧

Abstract

The Strategies and Skills in Business Negotiation

major: Specialty of Business English

Student:A’shen Youguzi Tutor: Zhong Yongfa

This paper introduces the features of business negotiation, and some appropriate negotiation strategies and skills .Then point some taboo during the negotiation.

Key words : Business negotiation StrategySkills

前言

在谈判中被人生吞活剥了的感觉,你有过没有?很多人都对谈判心生畏惧,尤其是当你使用的不是你的母语进行谈判的时候。谈判并不是你说哪些话这么简单。在本篇论文中会谈到一些商务谈判的策略和技巧。

一、商务谈判

1、What is Business Negotiation?

商务谈判是买卖双方间的切磋过程,它经过信函或者网上聊天或者面对面的形式进行。其所涉及的内容为贸易包括的所有内容,包括质量、数量、价格、付款、包装、发货、保险、检验、索赔、仲裁及不可抗力等基本条款和条件。

2、商务谈判的准备

为了使谈判取得令人满意的结果,买卖双方的谈判人员应该在谈判开始之前做好准备:

1)确定谈判的目的

谈判人员应该根据自己的实际情况,对谈判的预期目标做到心中有数,从而避免被对方任意操纵。谈判前有3种不同的目标需要确定:最有目标、满意目标和可接受目标。最有目标是指最理想的目标,最有益于你,能帮助你达到谈判开始前预期的目标。如果国际市场有益于你,作为一个谈判人员,你应该抓住每一个机会维护预期目标;当你发现难以实现预期目标时,要做好准备去实现你的第二目标—满意目标;当你发现自己在国际市场没有优势,遇到

谈判老手,或者不得不与对方完成贸易,那么你就只有面对现实,逐步接受第三目标。但是需要注意的是,不要让你的对手指的你的目标。

2)取得必要的信息

无论你是出口还是供应商,参加谈判之前都需要尽可能的获取你所要进入的市场、潜在客户和竞争对手的信息。了解市场国家(地区)的风俗习惯。政府策略、交通运输环境。为了获取有关信息,需要做一些市场调研。

3)制定可行的谈判计划

安排最合适你的议事日程,并让谈判人员对此十分熟悉;当你知道对手的议事日程后,讲自己的与之比较,并考虑采用新的战略和对策;选择有利于你的谈判地点。

二、谈判策略

1、价格

谈判桌上,价格通常是关键。在接受之前,双方要反复的进行讨价还价。

1)谈判一开始出口商就报出有竞争力的而价格。

今年来随着网络的发展,买方很容易就在网上找到大量的供货商,他们对卖方市场十分了解。在多数情况下,市场是买方市场而不是卖方市场。为了获取买方的回复或者吸引买方的注意,卖方采取新战略主动报出有竞争力的及哦啊个,以寻求洽谈机会。如果报价太高,买方很可能不会多看你一眼,如果过低,买方怀疑你产品的质量。

2)谈判开始就开始报出高价

如果你是出口商,谈判开始,你就应该报高价,并尽力通过谈判实现你的最佳目标。

3)谈判开始出口商不要在价格上妥协

如果你是一个出口商,在谈判开始时切勿就对价格做出妥协,否则你就失去了再谈判中的其他优势,比如产品的质量、公司的业务经验和信誉以及其他有利于你的交易条款。因为定价是商务英语谈判中最敏感的的,如果可能,最好把这一议题推后,等于这一笔交易条款有关的其他条款经讨论达成一致后在进行讨论,以免失去也许有益于你的这一笔交易。

4)谈判开始进口商应拒绝出口商的报价

作为进口商,谈判开始时你就应该拒绝出口商给的报价,为的是抢占上风,先发制人,希望以此来使对方在其他问题上做出最大的让步;或许是为了试探一下价格的真实性;或许是为了摸清出口商到底原因把价格让步到何等程度。

5)进口商不接受报价时,出口商不要立即在价格上做出让步

如果出口商所报出的价格没有被进口商所接受,出口商应该做出积极的回应,开始讨论飞价格问题,而不是在价格上立即让步,或采取守势即坚持不退步。出口商只有在了解到对方不同报价的原因后,才能提出新的能被进口商接受的报盘,或作出其他安排。

6)构成一揽子价格方案

在讨论所有的非价格之后,出口商在谈判的最后阶段可把谈判的一体引入到对报价有关的财务问题上,比如信用证、支付时间、支付货币保险、售后服务等。这些事项一旦达成,构成了一揽子价格方案。买方要求的任何变更,都要在新的一揽子价格方案上反映出来。

三、谈判的五个关键步骤

1、将人和事分开来

做生意需要与不同的种类,不同背景的人打交道。甚至会遇到一些极难对付的人。即便你认为那些人不值得尊重,或者原本就是你蔑视的人,但是你也不能表现出来。谈判中必须要把自己的人和事分开。谈判中不要把你对某人的负面印象带入谈判者,;尽量避免使对方感觉受到批评或者攻击;提出一些和对方的价值观相符的条件和建议。关于态度这一观点提出以下几点意见:

1)不要指责对方,千万不要说类似:

You are going about it all in the wrong way!

2)稳定情绪,缓和气氛:

Let’s take a little break before we get back to this area. 让我们休息一下再做谈论吧!Or See if we can address your concerns in another way.试试看能不能换一种方式解决你的问题。 Or I can feel that you are frustrated about some of the terms of our agreement ,is that right?我能感到您对协议中的一些条款有些不满,是吗?

3)提出可行建议:

Let’s talk about some options that will work for us both.我们一起来看看有那些是你我双方都同意的条款。Or It seems that you have a few reasons why one month is not possible ,I have a few reasons why one month is necessary .看上去你一定有些道理来说明为什么一个月不可能,但我也有一些理由说明这一个月的必要性。

2、关注立场背后和利益

成功谈判中有一个非常基础但又十分重要的概念,那就是要将注意力放在立场背后的利益。谈判中产生的一些摩擦,很有可能就是由于双方的观点截然相反导致的。只要找到立场背后的利益,这些不必要的分歧时可以避免的。关于立场这一点提出以下建议:

1)提出限制条件:

Eg We can’t do less than 100days. 我们不可能在100天内结束Or The lowest price we can offer is 500RMB per unit.我们可以出价最高500元每件。

2)提供和寻求选择:

Eg Is that the lowest price that you can offer?这是你们可以出的最高价格吗?

3)了解立场背后的利益。

在对对方的利益立场有了一定的了解才能有一定的底线与人谈判,知道对方所处的环境,他们的实际情况,以方便在谈判时提出一个适宜的价格便于接受。Eg Can you tell me why you can’t offer any lower on your price?你可以告诉我你方出这个价格的原因吗? Or What concerns do you have about a 30 days?你们关心的是30天的时间问题吗?

4)提出解决问题的方案.

Eg So if we don’t require insurance on our order ,could we get a lowest base price? 如果我们不要求给订单买保险,可以给一个基本价吗?Or I see!I think there might be a solution for us, because we don’t care so much about the product delivery date .我懂了,我认为我们还有解决的办法,因为我们关心的是产品到达问题。

3、创造双赢的选择。

把你最好的一面展示给多方,很清晰地把一个假设结果列出来,假设你们的谈判成功了,会给你和对方带来什么样的效果。还有就是在谈判时如果对方的条件苛刻,你可以告诉他在这样的谈判结果下的出的产品是怎样的,超负荷、成色不够(因为这种非我方能控制的因素)。

4、语言的模糊与精确

模糊与精确是语言的两个基本要求,二者缺一不可,又互为补充。为了避免误解引起不便,商务谈判语言——无论是口语还是书面交际语,本应该清楚、明确,但有时候无法说得清楚或者是因为某种原因,我们不想说清楚。Eg we’ll get in touch with our manufacturers and try our best to advance the delivery.我们将与厂家联系,尽量提前交货时间。If your products are good in quality and reasonable in price ,we’ll place a large order at once.如果贵方产品质量好,价格合理,我们将立即订购大量货。

四、谈判技巧

1、礼貌用语

这个是所以技巧中最为重要的。正确使用礼貌用语和体谅语言对谈判效果有很多的促进。彬彬有礼的谈能使你在对方心中留下一个正直。热情、有良好教育的文化素养和职业道德的形象,使之愿意和你合作。礼貌用语体现在:

1)将命令式改为请求式。

将祈使句改为以will 、would 、could 、should 等开头的疑问句。Eg Could you please ............? Or Should we have to ............?

2)使用过去时形式的虚拟语气。

过去时形式的虚拟语气,想would like 、should be 、might make 等可以用来表达委婉的语气和礼貌的情感,以改进谈判的效果。Eg We would like ask you to make a prompt shipment.务必请贵方即期装运。Or We wish you could effect insurance on the goods with PICC希望贵方可以买太平洋的保险。

3)使用缓和法。

避免过分强调自己观点而激怒对方。可以沉默一下表示认真思考别人的提议。用上“We are afraid that ..........、”、“We might say......”、“We would suggest that......”、“It appear that......”Eg I am afraid that we can not delivery the goods all at one time .我方恐怕不能一次性送完货物。

4)使用高兴、感激和遗憾的词语和表达方式。

愉快、感谢、和遗憾的表达也属于一种礼貌,可以创造一处友好的气氛,便于谈判成功。Eg It is a great pleasure for us to sign such a sales contract.我方很高兴签订了这一合同。Thank you for you lose cooperation.感谢贵方的亲密合作。We regret that we are not in a position to accept your offer.很遗憾,我方恐怕不能接受你的报价。

2、给对方提供选择。

了解对方的想法、提供选择、说服客户接受你提供的选择。Eg So how would you like to arrange payment ?您愿意采取什么样的方式付款?Or What is the main difference between the two options?这两个之间的区别是。。。Or You can either take the air transportation option,and we’ll give you a slight discount of about 3% on your order ,or we’ll send your order by land with the full 15% discount .你也可以选择空运,那么我们只能给您打三折,但是如果采用陆运的话,我们可以打到15%的折扣。

3、没有回馈就不要做出让步。

谈判是双方各有取舍的活动,一些谈判者在做出让步的同时却得不到任何的回馈,这样反而会让顾客怀疑你的质量问题。比如卖方答应打折,但是需要买方出运费等等。Eg I’ll be willing to give a little on your price ,but i really need some demonstratable difference in quality to show me i am getting my money’sworth on this.我愿意多付报酬,但前提是要有更好的质量保障来证明物有所值。Or As far as a discount goes ,I can probably work something out for you because of your past record of business with us.就折扣来说,基于我们长期以来的合作,我想我应该可以想一些办法的。如果要让步的话,就需要在折扣、保修期、运输等条款上做出例外的声明。Eg If you gives us a discount of 10%,wo can pay in 20 days .如果你方给我百分之十的折扣,那么我方便保证在20天内付款结束。Or If we were willing to forgo the free delivery ,could you offer a better warranty?假若我们愿意提供免费的送货服务,你方是否能给一个更长的保修期呢?

4、谈判开始之前就要设定限制条件。

在谈判之前要清楚自己所能承受的最低条件.这些设定条款包括双边条款、价格、条件、和行为方式。在与人交谈之前应当确定一个底线。Eg We can’t possibly consider anything oner 400RMB per unit.超过400元一件我们就没法考虑了。谈判时如果超过我们的底线可以说If i go any lower on the price ,we’ll be thr ones to take a loss on the project .如果我方答应以这个

价格成交,那么我方定好赔钱。

合同条款清晰。

一份完整的出口合同内容要对交易各个环节、各个要件做出明确的规定。合同规定的每一条款采用的每一惯例,都有其具体内容,都是日后要遵守的依据。所有的条款必须要让双方都清楚明白。比如说商品是进出口合同的物质基础,其对品质的月的是整个合同中最重要的内容。所以如何确定买方交货的品质、数量和包装又涉及合同中商品的检验条款。在商检条款中,商检机构和检验期限的科学约定不但是对买方形式复检权的保证,也是一种限制。

6、谈判中切忌。

1)固执己见,不懂变通。

在谈判中药学会灵活变通,不要让对方感到你方的强势以及死板。在谈判中切忌不要说类似“We can’t take the clauses out ,so ,if you don’t agree to then ,then I’m afraid our dear if off.我们肯定不会删除这些条款的额,如果你不同意的话那么我恐怕我们的生意要告吹。”之类的话。

2)过多的考虑对方的感受或者目的,也需要考虑自己的利益,因为谈判本来就是共赢的。 谈判就是关系和交流,普通意义上的礼让、理解和友善是谈判中的重要筹码,打魔兽谈判的主要目的还是通过实现既定目标来使得己方收益。不应当话费太多的精力来留意对方的目标。友善无可厚非,但不要吧全部注意力投放在对方的目标上,而应当放在自己的目标上。相反的在谈判时要尽量说服对方理解你方,考虑你方处境。Eg Because our weather reason, I'm afraid it is difficult to delivery the goods according to the contract, hope you understand.因为天气原因,我方恐怕很难按合同要求送达货物,望贵方理解.

3)忽略收尾。

收尾和筹备是息息相关的。准备工作的每一个方面,你都应该着眼收尾,也就是考虑到你和对手都能接上的条件。需要注意的是在谈判整个过程中都需要引领者你自己和谈判伙伴朝着解决方案的方向前进。没结束一个小阶段就需要总结。Eg We will get the contract faxed to your office right away. Or We agree on this point.我会尽快吧合同发送到你的办公室的。Or We agree on this point 我们没有异议。Or We’re got insurance on the shipment ,which you will be sending on ground transport from Nanjing to New York

.我们支付从南京到纽约的保险费用。

五、总结

谈判是双赢的活动,不要让自己和对方都处于一个绝对的劣势;随时保持礼貌;谈判结束时最好共同确认成果,以免以后产生不必要的误会。谈判是双方的一个交流过程,为了实现各自的利益,所以谈判时也不要过于死板,要懂得灵活变通,不要一味地遵循某些既定规矩。只要不违背宗旨,不违背常理,可以达到共赢的效果都是可以采用的。

致谢

感谢所有授我以业的老师,没有这些年知识的积淀,我没有这么大的动力和信心完成这篇论文。感恩之余,诚恳地请各位老师对我的论文多加批评指正,使我及时完善论文的不足之处。谨以此致谢最后,我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。 参考文献

[1] Amanda Crandell Ju .Business negotiations [S] .2012

[2] (美)罗杰·道森著,刘祥亚 .《优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀》.[OL] 重庆出版社 .2008

[3]王建明.《商务谈判实战经验和技巧[》Z].机械工业出版社.2011年01月

[4] 贾扶栋,任芳进.《双赢谈判(谈判不败的制胜秘诀》 [R]中国华侨出版社2013年06月

商务谈判技巧ppt篇二:商务谈判无声语言技巧PPT

1.试分析一例关于“ 商务谈判无声语言技巧的运用”的案例并参照上面的答题模式作答。 答:1、谈判背景 1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼

公司进行推销机床的谈判。

2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:

卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台

商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公

司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,在谈判中多次曾对

卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应,沉默使双方处于尴尬地

位,卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后,卡尔曼公司的代表妥协了,按我方提出

的订货合同上的价格购买了150台中国机床。 3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动,对于对方提出的条件不能达

到自己想要的效果时可以选择适当的沉默,使对方不能猜透自己的心思,随着时间的流逝,

对方会感觉到焦虑,被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话

被动为主动,本来在买方市场,买方就应处于主动地位,但在沉默中往往会扭转局势,为自

己赢得更多的利益。篇二:商务谈判中的语言技巧浅谈商务谈判中的语言技巧商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不

可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断

调整各自需求,最终使各谈判方的需求得到调和,达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适

不但会使双方发生冲突导致贸易失败,更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”

的二重性,合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利,各方利益的获得是互为前提

的;而谈判的冲突性表现在,谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益,为此要进行

积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定,完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的

运用。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这

样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 “知

己知彼,不打无准备之战 ” 在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,

设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手

的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土

人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的,人的心理对谈判具有强

烈的影响。因此,研究和掌握商务谈判的心理,对取得良好的谈判效果有重要意义。顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划

分为9种类型,熟悉和了解每一类顾客的心理特征,可以帮助我们在谈判和销售过程中对症

下药、因人施策。 内向型——这类顾客对产品挑剔,对销售人员的态度和言行异常敏感,她

们大多讨厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。随和型——这类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,容易被说服。他们

大多不喜欢当面拒绝别人,所以要有耐心和他们周旋,如果使用幽默风趣会有意想不到的效

果。

刚强型——性格坚毅,对工作认真严肃,决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律,显示

出严谨的工作作风。

神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感,他们对自己所做的决策容易反

悔。对于他们一定要有耐心,不能急躁,把握对方的情绪变动,在适当的时机提出本方的观

点。

虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人的劝说。对

待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或

打断其谈话。 好斗型——这类顾客好胜、顽固,同时对事物的判断比较专横,又喜欢将自己

的想法强加于别人,征服欲强。他们有事必躬亲的习惯,尤其喜欢在细节上与人争个明白。

对待这类顾客一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时做些让步会使事情好办得

多。

顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客,他们对新产品往

往不乐意接受,不愿意轻易改变原有的消费模式与结构,对销售人员的态度多半不友好。对

待这类顾客应该先发制人,不要给他表示拒绝的机会,因为对方一旦明确表态再让他改变就

有些难度了。

二、切当运用商务谈判的语言技巧 生存,就是与社会、自然进行的一场长期谈判,获取你自己的利益, 得到你应有的最大

利益,这就看你怎么把它说出来,看你怎样说服对方 了。 ——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯 在商务谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同,

对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说,虽然人人都会说话,但说话的效果却取

决于表达的方式。语言表达是有技巧的,但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。

在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、

灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己

方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、

有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,这里

我们只浅淡一下问与答技巧。㈠ 问的技巧

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而

通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的

神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说:“我在抽烟时可

以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?

原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”;

没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸烟来提神,对上帝不恭不敬”。其实,这就是提问

题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常

重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。

1、明确提问的内容

提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你,那么你的问话也要

具体明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生

不必要的误解。问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的焦虑与担

心。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决

策人物、核心人物,也不要显示自己的特殊地位,表现出咄咄逼人的气势,否则,问话就会

产生相反的效果了。

2、发问方式的选择

选择问话的方式很重要,提问的角度不同,引起对方的反应也不同,得到的回答也就不

同。在谈判过程中,对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者

问题不明确,或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时,在提

问时,要注意不要夹杂着含混的暗示,避免提出问题本身使你陷入不利的境地。 例如:某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”

或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,

喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后

一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

3、注意问话的时机

提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头,而你却采用提问式的讲

话,就不合适。把握提问的时机还表现为,交谈中出现某一问题时,应该待对方充分表达之

后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路,而且显得不礼貌,也影响对方回答问题的兴趣。

掌握问话的时机,还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题

上,那么,你就可以运用发问,如果你希望别人能注意到你提的话题,也可以运用发问,并

借连续提问,把对方引导到你希望的结论上。

4、考虑问话对象的特点对方坦率耿直,提问就要简洁;对方爱挑剔、善抬杠,提问就要周密;对方羞涩,提问

就要含蓄;对方急躁,提问就要委婉;对方严肃,提问就要认真;对方活泼,提问可诙谐。㈡ 答的技巧

人际交往中,有问必有答。要能够有效地回答问题,就要预先明确对方可能提出的问题。

在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考。在商务谈判中,

谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可

能含有谋略、圈套,如果 对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定

的技巧。

1、换位思考

在商务谈判中,谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的,动机也是比较复杂的。

如果在谈判中,我们没有弄清对方的根本意图,就按照常规做出回答,效果往往是不佳的,

甚至会中对方的圈套。问答的过程中,有两种心理假设。一是问话人的,一是答话人的。答

话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

答复者经常将对方提的问题缩小范围,或者不作深层次的答复,以达到某种特殊的效果。

不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应

门的人问你价钱多少?你明知把价钱一说,他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不

能照实回答,你可以闪烁其词说:“先生,我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机

和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

3、避实就虚

谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题,你可以采取含糊其辞、模棱两

可的方法作答,也可以把重点转移。这样,既避开了提问者的锋芒,又给自己留下了一定的

余地,实为一箭双雕之举。在谈判中,当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时,我方可以答复:“价格确是大

家非常关心的问题,不过,请允许我问一个问题??”

4、淡化兴致

提问者如果发现了答复者的漏洞,往往和会刨根问底地追问下去。所以,答复问题时要

特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡

化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”

“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。”

5、思而后答

一般情况下,谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此,有此提问者

不断地追问,迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们,作为答

复者一定要保持清醒的头脑,觉着稳健,谨慎从事,不慕所谓“对答如流”的虚荣,当问题

很难回答时,你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间,给自己留

有一个合理的时间考虑一下对方的问题;也不必顾忌谈判对方的追问,而是转告对方你必须

进行认真思考,因而需要充分的时间。

6、笑而不答

谈判者有回答问题的义务,但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题,特别是

对某些不值得回答的问题,可以委婉地加以拒绝。例如,在谈判中,对方可能会提些与谈判

主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间,而且会扰乱你的思路,甚至有

时对方有意提一些容易激怒你的问题,其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害

自己,因此可以一笑了之。

7、借故拖延

在谈判中,当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时,你可以用

资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如:你可以这样回答:“对您所提的问题,我没有

第一手资料来作答复,我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的,但这需要时间,您说对吗?”

不过,拖延答复并不是拒绝答复,因此,谈判者要进一步思考如何来回答问题。 商务谈判之无声语言 商务谈判是人与人之间的对抗,为了促使谈判成功,除了注重有声语言外,仔细观察、

收集对方发出的无声语言也是十分重要的。世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出,两

个人之间一次普通的交谈,语言传播部分还不到 35%,而非语言成分则传递了 65%以上的

信息。

作为一名商务谈判者,应该具有丰富的无声语言知识,掌握无声语言技巧,对于洞察对

方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹,进而促使谈判朝着有利于己方的方向发展具有

重要意义。 人体语言技巧主要是通过眼睛、面部表情、声调、手势和姿势等表现一定思想内容。

(一)眼睛语言

“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能,眼睛的功用是能够

明确地表达人的情感世界。通过眼视的方向、方位不同,产生不同的眼神,传递和表达不同

的信息。在商务谈判中,常见的眼睛“语言”有:1 .对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,想急

于了解你的态度和诚意,成交的可能性大。2 .交谈涉及价格等关键内容时,对方时时躲避与你视线相交,说明对方把卖价抬得偏

高或把买价压得过低。

3 .对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定,说明对你所谈的内容不感兴趣,但又不

好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。 4 .对方的视线在说话和倾听时一直他顾,偶尔瞥一下你的脸便迅速移开,说明对方对

生意诚意不足或只想占大便宜。5 .对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时,说明对方对你谈的内容或对你本人

已产生了厌烦情绪,或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。

(二)表情语言

面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用,特别是在谈判的情感交流中,表

情的作用占了很大的比例。1 .表示有兴趣。

眼睛轻轻一瞥; 眉毛轻扬;微笑。

2 .表示疑虑、批评直至敌意。眼睛轻轻一瞥; 皱眉;嘴角向下。3 .表示对己方感兴趣。

亲密注视(视线停留在双目与胸部的三角区域);眉毛轻扬或持平; 微笑或嘴角向上。4 .表示严肃。

严肃注视(视线停留在你的前额的一个假设的三角区域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑

向下。

5 .表示不置可否、无所谓。眼睛平视; 眉毛持平; 面带微笑。 6 .表示距离或冷静观察。眼睛平视,视角向下;眉毛平平; 面带微笑。 7 .表示发怒、生气或气愤。眼睛睁大; 眉毛倒竖; 嘴角向两边拉开。 8 .表示愉快、高兴。

瞳孔放大;嘴张开; 眉毛上扬。 9 .表示兴奋与暗喜。

眼睛睁得很大; 眉毛向上扬起; 嘴角持平或微微向上。 表达无声语言的媒介有两大部分:一是人体语言;二是物体语言。前者是通过人体各部

位变化所表现出的种种表情、态势传递信息;后者是通过人对物品空间位置的不同处理来传

递不同信息。

激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功

精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上的不足、

可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果.商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往

往在谈判过程中发挥重要的作用.在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以

取得意想不到的良好效果.谈判中,恰到好处的沉默也是一种艺术,所谓“此时无声胜有声”.有时候,在谈判中把

沉默当作语言,不仅可以起到语言的作用,甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.我们有

时会看到这样的现象:一位谈判者在和别人谈话中,当他感到乏味时,会拿起桌上的报纸或

其他什么,随便翻阅起来,这是暗示对方,报纸虽然很乏味,也比你的话有意思.每当这时,

知趣者大多会停止谈话.

实际场景中,如果我们面临着对方不合理的要求,或者自己对他所说的东西感到厌烦时,

最好的办法就是坐在位置上,一言不发. 在谈判中,默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的赞许,也可以是无声的

抗议;既可以是欣然默认,也可以是保留己见;既可以是威严的震慑,也可以是心虚的流露;

既可以是毫无主见、附和众议的表示,也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志,谈判

者应根据谈判进展和现场气氛,分析对手沉默的真实含义,从而做出应对之策. 当然,在一定的语言环境中,默语的语义是明确的.请看下面的一个事例:林肯和道

格拉斯著名的辩论接近尾声之际,所有的迹象都显示出林肯已失败.于是,林肯在最后的一

次演说中突然停顿下来,默默站了一分钟,望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面

孔.然后,以他那独特的单调声音说道:“朋友们,不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国

参议院,那是无关紧要的,一点关系也没有;但是,我们今天向你们提出的这个重大的问题

才是最重要的,远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途.朋友们——”说到这儿,林肯

又停了下来,听众们屏息以待,惟恐漏掉了一个字.

商务谈判技巧ppt篇三:商务谈判的技巧与方法

商务谈判的技巧与方法

摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生,商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型,一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点,对谈判的结果影响也是有利有弊,如何做到审时度势,合理选择,处理有度,使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,这就需要一定的技巧。为此,我们在实践当中通过不断的摸索、感悟,获得了一些经验总结。

关键词:商务谈判技巧

随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后贸易争端的日益激增,商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期实现“双赢”,更显得愈发重要。

商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要,建立和改善关系,是一个协调行为的过程,这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗,非要论个输赢,那么都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,千方百计地想压倒对方、攻击对方,已达到自己单方面地目的,这样做最终结果往往是谈判破裂。

商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方主观和客观上的某些优势,准确地把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方,总是在谈判之前,对要谈什么、怎么谈,可能发生的情况及产生的后果等,有一个思维活动过程,以便形成主意,预拟

方案,然后实施。谈判中,总机警地注视对方,洞悉对方策略上的每一个变化,随时利用每一个微小的进攻机会,把握谈判的主动。

常见的商务谈判,根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。

1、实施软型谈判的技巧和方法

软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生的冲突,追求双方满意的结果。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。

事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。

例举:07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后,发现接收罐罐底有大量的水(转载于:www.hNNsCy.coM 博 文 学 习 网:商务谈判技巧ppt)及微生物,给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空煤油数十吨,价值近万元;由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油。

翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过,并将当时记录给对方过目;同时将我方要求清晰向对方表达。

谈判中,对方中一员突然提出观看现场;然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。

鉴于将近中午休息时间,我方及时提出:暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。

中午,我方人员举行内部会议:若对方现场出现无利于我方证据时,应以建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。

下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。当我方提出:

鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。

休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。

2、实施硬型谈判的技巧和方法

在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。

硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。

例举:在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤,确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解:与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统一保险,降低各地保险费支出,节约经营成本的方针策略相脖。

为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,影响我开通运输线,不能及时解决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。

7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;我业务员即用电话通知对方业务员:因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话:站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。我方即回话:主管经理出差,几日后回来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。

三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。

我方经理表态:根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,明确规定,??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险,保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理货物运输保险;还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。

谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。实际上是以暂停发运,迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待发状态。

第二天谈判继续,对方经理表示:铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。对方最后的底牌露了出来!

我方经理表示:我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强制购买,不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不会购买。

连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得

不发运;同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。

此案例说明:1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2)谈判是讲双赢的事业,是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。谈判中,光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥的空间建立在依法办事的基础上。3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。对于对方不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。

3、实施价值型谈判的技巧和方法

商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突,实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。

在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的方案。

当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此,才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。

案例:2006年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家标准要求;对民航、部队正常生产带来潜在危险。

我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足GB6537-94要求的优质航空煤油。通过分析:装置单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤;同时,在其他练厂也

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