谈判磋商阶段技巧

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谈判磋商阶段技巧篇一：商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

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商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据

磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。 磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。

一． 让步的谈判策略

在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。 （一）让步的一般原则

1. 只有在最需要的时候才做出让步 2. 让步应有明确的利益目标 3. 让不要分清轻重缓急

4. 把握“交换”让步的尺度

5. 让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的 6. 严格控制让步的次数，频率和幅度 7. 让步要避免失误

（二）让步的实施步骤 1. 确定谈判的整体利益 2. 确定让步方式 3. 选择让步时机 4. 衡量让步结果

二． 阻止对方进攻的策略

（一）极限控制策略

1. 权力极限策略

这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。

2. 政策极限策略

这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。

3. 财政极限策略

这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。

（二）先例控制策略

引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。

（三）以攻为守策略

以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。实际上，主动的进攻才是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策

三． 对付谈判威胁的技巧

在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。

对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下药，予以击破。构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧：

（一）先斩后奏

通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。 （二）往上告诉

这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。

（三）逆流而上

这是一种对付威胁的强硬方式，它适用于胁迫式威胁和自残式威胁。 采用这种方法要做到一下几点：

第一，全面分析利益得失。

第二，要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付可能出现的后果。 第三，向对方反复表明本方的强硬姿态。

第四，向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力。

（四）分散风险

这种方法是针对威胁可能造成损失而采用的技巧，采用这种方法一定要向对方表明：对方的威胁根本无法对我方造成实际损害，反而会涉及其他企业，从而对对方造成不利。

（五）假装糊涂

这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧。如果威胁方认为目的没有达到，比如，没有给对手造成压力，那么，威胁方可能会自动撤回威胁。

（六）晓以利害

商务谈判中，绝大多数的威胁会对谈判双方形成压力。晓以利害这种方法一方面可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失，另一方面也可以增加对手的心理压力。

四． 打破谈判僵局的策略

在商务谈判中，由于双方在某些问题上分歧过大而无法得到调解时，就有可能使谈判陷入僵局。使谈判出现僵局的可能原因有：

一是谈判的其中一方实力太强，给对方造成压力。称为胁迫性对立僵局。

二是谈判双方因意见不合引起对立。称为意见性对立僵局。

三是谈判的双方因用语不当而造成感情上强烈对立。称为情绪性对立僵局。

（一）意见性对立僵局的缓解策略

1.感情缓解法

感情缓解法是当商务谈判陷入僵局时，谈判的一方巧妙的利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的策略方法。运用感情缓解法的前提是彼此之间有一定的感情基础，另外对方只注重感情的。

2.仲裁缓解法

仲裁缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。

3.鹰鸽缓解法

鹰鸽缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的一方运用软硬兼施的手段缓解谈判僵局的策略方法。

4. 变题缓解法

此方法是指谈判双方在主要交易条件上没有原则分歧，谈判的双方先把僵持不下的问题放下，转而磋商双方易于融通的其他问题，借以打破僵局的策略方法。

5. 幕后缓解法

幕后缓解法是指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷入僵局，却不想做出较大让步，于是有议定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。

6. 场外缓解法：

通过场外谈判，沟通感情，建立友谊。借以了解对方更多的情况，往往能得到正式谈判得不到的东西

（二）情绪性对立僵局的缓解策略

1.休会缓解法

休会缓解法是指在谈判中，双发因产生情绪对立僵局，其中一方提出休会以缓和情绪的一种策略方法。

2.换将缓解法

是指因产生情绪性谈判僵局时，谈判的一方或双方采用更换谈判人员，缓和气氛，打破僵局的策略方法。

3.升格缓解法

升格缓解法是指在谈判中，当分歧在双方谈判人之间无法解决只是谈判陷入僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。

谈判磋商阶段技巧篇二：商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略

摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。

关键词：磋商阶段、谈判策略

正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。

一． 优势条件下的谈判策略

（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。

（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。以 我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。据中央电视台报道中国大米物美价廉，米价只及韩国的1/5，却一直没能进入韩国市场。为此，中韩双方进行了多次谈判，一开始中方一谓压低价格，然而事实证明这一策略是错误的，最后中方采用了先苦后甜策略，成功拿下了韩国大米市场。

（三）价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。近期，严重的雾霾扰乱了我们的生活，口罩行业也疯狂了，供不应求，大家害怕未来口罩价钱上涨，这时稍微提价，将以前积货拿出来出售，大家会很容易掉入这种价格陷阱。

（四）期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。目前有很多商家都采用这一策略，超市促销，沸沸扬扬的双十一、双十二等等，往往很多人消费都是一时冲动，过后就会后悔，所以聪明的

商家要抓准商机，不容错过。给出优惠时间，大家就会快速作出决定，有利于谈判的速战速决。

（五）声东击西：是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。我曾经在新生来时和同学合伙卖过电风扇与拖线板，当时我们将公牛牌拖线板定价在25元，这个价钱比起同行稍微贵点，于是我们采用声东击西法，大肆宣传它的品牌效应，突出它的安全可靠，最后我们卖出了很多，通过这一策略，获得了成功。

二． 劣势条件下的谈判策略

（一）吹毛求疵：是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题,再三故意挑剔毛病是对方的信心降低,从而做出让步的策略。我认为使用这策略的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。这一策略在买东西的时候非常常见，特别是买衣服，偶尔指出哪里有点小瑕疵可以使价钱优惠些，但是也要注意分寸，不能对衣服过分批判，这不仅使卖家认为你不诚心买，来捣乱，更加影响自己形象，显得斤斤计较。

（二）以柔克刚：是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。生活中不难发现，当你礼貌，热情对待别人时，别人也会适当给予优惠，谈判双方也是人，是有情感的动物，特别是中国这人情国家，感情会给谈判增色很多，促进谈判的顺利完成。

（三）难得糊涂：是防御性策略，指出出现对谈判或己方不利的局面时，故做糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，已达到蒙混过关的目的策略。比如我在卖风扇和拖线板时，有人直接问我进价多少，此时我就装糊涂，我说我没进货，我也不太清楚，蒙混了对手。

（四）疲惫策略：是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对方的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则反守卫攻，抱着以理服人的态度，摆出本方观点，促使对方接受己方条件的一种策略。疲惫战略现实中我不太了解，但是酒桌文化和这个差不多，在酒桌上谈判，喝酒会使人头脑不清醒，这时清醒的一方就占据了优势。我想既然大家谈判几乎都选在酒桌上，必然有它存在的优势。

（五）权力有限：是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。现在很多商家都运用着这一策略，每次我想还价时，他们总说自己不是老板，无权定价，其实有时他们就是老板。这个可以保护自己的利益的同时又不得罪顾客，将一切责任托给上级，或者一个不存在人身上，很是高明。

三． 均势条件下的谈判策略

（一）投石问路：即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。古语云：知己知彼，百战不殆。在谈判中，我们要想胜利，必须要了解我们的对手。投石问路就是打探对手虚实的最好策略，然后根据对方的情况来应对谈判。

（二）红白脸术：是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸

步不让，几乎没有商量的余地。“红脸”时温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。我觉得有红白脸一唱一和更容易促成谈判，现实生活中不就有各种托吗？过强或者过硬都不适合谈判，运用这一策略更能迷糊对手。

四． 商务谈判僵局处理策略

最后，我们不得不面对的一种可能，谈判僵局。邓小平同志与撒切尔夫人针对香港回归的案例中，双方各自坚定自己的立场观点而排斥对方的立场观点，同时中方强烈要求香港主权，而英国也不退让，同时可能两国文化语言差异，双方一度陷入了谈判僵局。对此，邓小平同志做出了一些打破僵局的策略，我觉得非常好。

（一） 回避分歧，转移话题

一开始双方就领导问题不肯让步，英方担心香港回归后，在社会主义制度下会变得不好，这是邓小平就绕开这一话题，讲主权问题。

（二） 尊重客观，关注利益

谈判之所以会陷入僵局，是因为英方担心自己利益受损，他们也只是希望香港保持原样或者更好，这时邓小平尊重客观，从大局出发，只在主要问题上不想让，而不是一味追求谈判胜利。

（三） 多种方案，选择代替

最终邓小平以“一国两制”的方案使局面从“山重水复疑无路”转变为“柳暗花明又一村”的好形势。邓小平创造性的提供了双方都可接受的可选择方案，所以他掌握了谈判的主动权。

（四） 尊重对方，有效退让

我想“一国两制”就是最好的退让了，没有什么比这个更能变现中方的宽容了。

（五） 以硬碰硬，据理力争

对于主权问题，邓小平据理力争，毫不退让。也正是邓小平的果断有原则，才使得香港顺利回归，在谈判中，对于原则问题，我们绝不能退让，否则注定失败。 结论：综上，我们不难发现正确运用策略能够使商务谈判顺利进行，在生活中，我们也应该把书本知识运用到实践生活中，发挥策略的功效。

参考文献：道客巴巴《商务谈判策略》文档

《商务谈判书》课本

谈判磋商阶段技巧篇三：磋商阶段策略

第五章 国际商务谈判各阶段的策略

第四节 磋商阶段的策略

3、运用适当的让步策略

（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。

（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。

（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。

4、迫使对方让步

（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。

（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。

（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。

案例：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工

国际商务谈判 张冬

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作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，

国际商务谈判 张冬

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最终以101万美元达成了这笔交易.

分析：

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

国际商务谈判 张冬

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3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只

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有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

5、阻止对方进攻：

（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。

（2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。

（3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。

第五节 成交阶段策略

谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双(转 载于:www.hnNscy.CoM 博文学习网:谈判磋商阶段技巧)方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。

一、场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：

1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。

2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。

3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已经失控。

二、最后让步：

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