商务谈判的提问技巧

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商务谈判的提问技巧篇一：商务谈判中的语言技巧

浅谈商务谈判中的语言技巧

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的运用。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 “知己知彼，不打无准备之战 ” 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。

顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。 内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。

随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。

刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。

神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。

虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。 好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。

顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。

怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。 沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不高或考虑问题过多。面对这类顾客要适当的打破沉默，刺激顾客的谈话欲，可提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。

二、切当运用商务谈判的语言技巧

生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益， 得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方 了。

——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯

在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

㈠ 问的技巧

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

1、明确提问的内容

提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。

2、发问方式的选择

选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。

例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

3、注意问话的时机

提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。

4、考虑问话对象的特点

对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。

㈡ 答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果

对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考

在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

3、避实就虚

谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。

在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题??”

4、淡化兴致

提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。”

5、思而后答

一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。

6、笑而不答

谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。

7、借故拖延

在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

上述介绍，相对精深博大的语言技巧来说可能连“管中窥豹”都算不上， 但从中我们仍然能体会语言(来自:www.hnnSCY.cOm 博文学习 网:商务谈判的提问技巧)技巧对一个成功的谈判者的重要作用。商务谈判的过程其实就是谈判双方语言交锋的过程。有些人错 误地认为 “口才是天生的”，其实“口才”并不是简单的伶牙利齿，它是以 广博的知识、丰富的经验和复杂的技巧为后盾的。有理不在言多，有时即使 寥寥数语也能石破天惊，一举击中要害。

商务谈判的提问技巧篇二：商务谈判语言技巧论文

商务谈判决胜法宝——语言技巧市场营销0902班

摘要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是

通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判

中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，

如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。关键词：叙述、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过

谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须

随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、

提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 第一，语言技

巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会

令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技

巧的运用，会使对手变得热心起来。第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语

言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致

的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生

解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，

就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又

要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并

不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，

所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。商务谈判中语言技巧地运用叙述中语言技巧地运用叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。 一，叙

述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。

1、陈诉要点技巧

一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方

的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今

后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做

出贡献等。

四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚

挚和轻松的方式来表达。

2、对对方开场阐述的反应。一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述

的关键问题以免产生误会。二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方

争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。 二，提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要

途径。

一， 提问的时机要恰当。1在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发

言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，

待对方发言完毕后再提问。2在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响

到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当

对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请

您谈谈您的主要观点好吗？”3在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对

对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接

过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是??对这个问

题我有几点看法??”。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一

步提问，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？” 二，

提问的要领

1要预先做好充分的准备。。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚

的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准

备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出

其不意的效果。

2不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心

和毅力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。 3提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题

或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。三， 回答的技巧

1回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，

在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。

即使对方在催，也要思考后再答复。在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的

坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得

自然得体，又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说：“先生，请您把您的问题重复一遍

好吗？”这样也可以为自己思考问题争取时间。 2以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方

问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双

方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。 3有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避

正答偏的方法。例如一次记者招待会上，一西方记者问周总理：“请问中国人民银行有多少资

金？”这个问题涉及国家机密，周总理说：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰

角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，

赢得满堂喝彩。

四， 拒绝的技巧

商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用

一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判

破裂，而是争取更多的利益。当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思

拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。 1预言法

心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往

往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文饰心理”。这种现象在那些自尊心

极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。对付这种人就适合用预言发。就是表面让对方觉得

你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。例如一主管想给一工厂

提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他

聊其他的。然后不小心把图纸掉到地上了。厂长很好奇，就问那是什么。那主管就模模糊糊

说了些。那厂长非要看。主管说：“这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。”那厂长就要得

起劲。然后主管就很“无奈”的那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。 2问题法。

问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨

蛋。无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。

这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的对手很有效。但是要注意的

是，在提一系列问题的时候要注意语气。不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。否则就会

激怒对方增加新的对立成分。3转折法。这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方

的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。五，说服的技巧

谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手

要采用不同的语言技巧。

1强硬型的

1下台阶法。当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨

给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子

而乐意听取你善意的说服。2等待法。有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，

等待一下，让对手自己想想。2不合作型

1感化。首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；

最后少说多听，在对方发言时不要打岔。 2制造僵局。该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或

对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。 3出其不

意。在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提

出截止时间或不停打岔或退出谈判等。 参考文献

《商务谈判》毛晶莹

《商务谈判语言技巧》篇二：商务谈判的语言技巧及其运用分析 商务谈判论文 题目 商务谈判的语言技巧及其运用分析 学院 商学院

专业、班级市场营销09级1班 （2009243028） 学生姓名姚洪驹 任课教师 鄢华时间2011-12-27 目录

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 ....................................... 1

2、商务谈判中运用语言技巧的原则 ......................................... 2

3、提问的技巧 ........................................................... 2

3.1提问的不同方式 .......................................................

2

3.2提问的时机 ...........................................................

3

3.3提问的不同技巧 .......................................................

3

4、回答的技巧 ........................................................... 4

4.1回答的类型 ...........................................................

4

4.2 回答的不同技巧 .......................................................

5

5、拒绝的技巧 ........................................................... 5

5.1谈判需要拒绝 .........................................................

6

5.2拒绝注意事项 .........................................................

6

5.3拒绝的不同技巧 .......................................................

7

参考文献 ................................................................ 7商务谈判的语言技巧及其运用分析 班级：市营09.1

学号:2009243028

姓名：姚洪驹 摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一

项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的

过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决

定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅

大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、

活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中

的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一

步分析商务谈判语言技巧的运用。关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功

的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务

谈判沟通中都起着十分重要的作用。

① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具 在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出

来，必须出色地运用语言技术技巧。② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起

来有兴趣，并乐于听下去。

③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径 谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高

超的语言技巧。

④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键 在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方

关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

2、商务谈判中运用语言技巧的原则① 客观性原则

客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实

为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。 ② 针对性原则

针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑

性原则

逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推

理符合逻辑规律，具有较强的说服力。 ④ 隐含性原则

隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地

表达思想、传递信息。

⑤ 规范性原则

规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自

己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。 ⑥ 说服力原则

说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达

形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。 上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提

高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语

言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

3、提问的技巧

3.1 提问的不同方式

① 选择式提问

选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答

案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您

认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问 澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。

其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，

而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的 合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？” ③ 探索式提问

商务谈判的提问技巧篇三：商务谈判部分问题分析

浅谈商务谈判的技巧与策略

学院：外国语学院

班级：英语

学号：

姓名：刘颖 2 班 201272501124

摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等

引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。

1 商务谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如

何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.3.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

1.3.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来

说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

2 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1 鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

2.2.2引导类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。

3 商务谈判策略的把握

3.1 开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

3.1.1 议程安排策略

◆先易后难、先难后易策略

◆综合式：横向议题策略

◆单项式：纵向议题策略

◆要点：时间、主题、议题和议程

◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

3.1.2 人员角色策略

◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

◆角色安排应符合习惯、职位