劫机谈判技巧有哪些

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劫机谈判技巧有哪些篇一：谈判技巧

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经销商谈判技巧

开发二科：魏 霏

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前言－－与狼共舞，方显英雄本色 ● 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。

● 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。

● 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一

口。

● 驯狼－－渠道部作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。

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准备工作：认清本质

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● 商家追求什么？ 1、多数：利润最大化——是狼就要吃肉。 2、少数：借鸡生蛋——借项目拿土地或者其他政策支持。 我们追求什么？ 1、CCF－－销量（市场占有率） 2、CSI －－客户满意度 我们是矛盾的？还是一体的？

● 商家=厂家对外的脸面厂家=商家坚实的后盾

● 明确合作本质：驯狼非杀狼，而是引导其走上双赢之路。

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谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 准备工作：谈判是什么？

目的：达成合作

障碍：双方立场的差距，层次的不同。

需要的技巧：尽量避免冲突和僵局，当出现时完美的化解。

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自身须具备的素质

谈判就是一场心理战役，要点就是了解、引导对方的心理活动。

良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。

● 自信心

● 所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、

所持立场的正确性及说服对手的可能性。

● 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。

● 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。

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自身须具备的素质

● 耐心

● 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐

心及容忍力是必不可少的心理素质。

● 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动

权。

● 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正

确的谈判方向。

● 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就

可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。

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自身须具备的素质

● 诚心（诚意）

● 谈判需要双方都具有诚意。

● 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策

略武器。

● 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳

的合作。

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实战技巧 ●

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一、知己知彼，百战不殆。 如何尽可能多的了解你的谈判对手？1、公司资料（周报、申请书） 2、销售部人员3、其他商家（侧面了解）4、其他朋友（媒体、人脉）

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● 二、旗开得胜，成功造“势”。

● 开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力

和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。

● 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优势说明（前提需要掌

握详细信息）

● 流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。

● 在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商家积极促成的动力。

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● 二、旗开得胜，成功造“势”。

● 流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。

● 在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商家积极促成的动力。

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● 三、保留底牌，开价一定要高于实价。

● 有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。 ● 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

● 2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨）

● 3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户）

● 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是

最安全的选择。

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● 四、永远不要接受对方第一次还价。

● 轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

● 相信这样的场景已经重复了多次 “一个跟了几个月的商家突然打电话给你，有其它品

牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低200万，我们就选择与你们合作，请你马上决定” 。如果求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。

● 不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少，我都

不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。”

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● 五、除非交换决不让步。

● 如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的

把价格降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你的“门槛”没有标准，因人而异，从而损害了公司形象。

● 任何时候不主动让步。

● 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

●1）你可能得到回报。

●2）可以阻止对方无休止的要求。

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六、让步技巧。

1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的还价（商家认为：你的门槛还有动摇的余地）

3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止）

4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

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● 七、虚设上级领导。

● 商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决定这个门槛的人，对吧？” 你还洋

洋得意！？

● 把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余

地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

● 不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）

● 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免商家跳过你找你的领

导）

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八、声东击西。

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面位置/面积/价格/付款条件/售后/网点等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判进入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

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● 九、欲擒故纵。

● “以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探讨和商量的余地的，请

您回去认真考虑一下是否可以接受。我非常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认为我司的要求过高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。”

● 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一

个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化，同时给对方施加压力，迫使对方做出让步。

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● 十、设定时间期限。

● 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”

的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。

● 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与

焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议——这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效的。 ● 此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当合适，对贵司

是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合作了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。

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● 十一、金蝉脱壳。

● 处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。

● 当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商家合作意向最大化的表

示。他企图通过找出一堆“问题”，使你再次或最终的露出底牌。

● 这时，表面上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机”离开。一方面给自己一个

调整的时间，另一方面，给商家一个沉淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进入顺利的洽谈。

劫机谈判技巧有哪些篇二：谈判技巧 (精选范文)

谈判技巧

谈判前的心理分析：

深入的了解双方才能掌控谈判的主动权，见机行事，促成交易。

谈判之前双方的心理：业主想卖高价，而且你告诉它有人要买

的时候，业主一般都想等等看“还有没有人价格出得更高”；客户都想买便宜货，而且你告诉它价格到了的时候，客户一般都想等等看“还有没有比此房更好的房”。

应对的策略：抓住他们想拖延的想法不给其多余的时间。

谈判一定要“不见兔子不撒鹰”，不到最后时刻不抛出心中的杀手锏。

谈判前的心理准备：

1、 先要确定买方把钱带上、卖方把产权证明带上，让他们知

道来了、谈妥了、就要定下来；

2、 进行外围安排（如给双方巧设电话，安排客户扮演，员工

与经理吵架等等促成手段），方法要创新；

3、 安排好主角与配角（谁唱白脸和黑脸），配角（黑脸）对付

不讲道理的或交换名片的人，主角（白脸）缓和气氛；

4、 确定主要目标，联合一方去谈另一方，提前约来谈妥一方，

让他配合我们；

5、 如果气氛比较紧张时要即时的将双方分开谈，特别是双方

一起找我们谈佣金的时候；

6、 如双方价格老是僵持，我们应帮双方决定一个适中的价格；

7、 如果要谈佣金的，一定要压住，要把其它细节谈妥以后，把合同填好后的最后时刻才向上级申请；

8、 如价格谈到了，一定不要太兴奋，要沉着冷静的想好应怎

样与客户周旋，令其加速下定签合同，把简单的事情复杂化；

9、 如已经签了单边的，也要沉住气，暂时不要告诉业主客户

已下定或已签合同，要第一时间找到业主谈价（业主不肯来我们就要马上去，谈好双方交楼时间、收付款时间和方式、附送物品）尽量不要双方当面谈（视情而定），如客方签的单边居间合同让业主签字就可以了。

谈价应该找较急的好说话的一方，千万不要心软、仁慈、感情用

事，要记住我们的目地是促成交易，收取拥金，而不是评价房价或事非的法官。谈单时一定要有打持久站的准备，“该出手时就出手”不达目的不罢休，一定要抓住冲动型客户。

谈判目的：

1、明确自己谈判的目的很重要！！

2、你想得到什么？（阶段性目标）

3、你该怎么做？（实施计划）

4、预计的结果是什么？（结合对客户理解进行预判）

谈判方法：

1、 加减法——最减单的方法，让业主少一点客户加一点，以求双方的中间价位成交。

2、 外围谈价法——围绕楼盘基本条件、银行利息变化、政策税费变化、未来规化、发展趋势等等条件来谈价

（如：最近银行加息、物业旁边会建电站、国家将会控制房价），对业主尽量指出楼盘缺点（但不要太过份），对客户讲楼盘的优点（不能偏离现实）。

3、 比较法——讲一些和业主的房差不多的楼盘但价格比他

低，各种条件比他好，给业主一个比较，还可以跟业主讲客户在其它地产公司看了一套同样价格但比其房要好一些的，但客户在我们这里先下定金（或其它原因），让业主早点收定。

4、 附带条件法——可以以附带条件促成交易，如：交楼时间、

定金多少、交易程序（安全）、代理公司实力、付款方式、室内家私设备等。

5、 打击法——谈价时，可以让同事假扮其它地产给业主还一

个很低的价（如难谈就还要多打电话，价越还越低），或以其它地产名义给客户打电话，慢慢套近客户所下定的房，夸其房好便宜（但最好要知道客户跟哪个地产看过房，如难谈还可以假称业主涨价了）以便后期谈判顺利。打击业主是个老方法，现在业主不同了，大家最好在客方多下功夫。

6、 计算法——算税，跟业主算上所有的税（如个人所得税、

营业税、城建税等），让业(转 载于:www.hnNscy.CoM 博文学习网:劫机谈判技巧有哪些)主减掉这些税只谈净收价。在抵押中还可以同业主计算利息，如：月供3000元的房，可以同他讲月利息要1800元（实际1400元左右），那么他如错过这次机会半年后才卖掉的话至少房价要多9000元左右，还没有算早日收到钱的利息。总之，早卖少亏钱。

7、 投资分析法——如果业主没有自住是出租状态或想出租，

可以以其它地段的租金的差距劝其卖掉，如：业主的房卖25万，现租1200元，但另一处房价一样租金确是1500元，可见明显投资回报不一样。另：业主如是大房，三房45万现租二千，可劝业主卖掉后另买二套小房，每套可租1500元，可见他换掉房可以赚得更多。

8、 反价法——业主已经谈到他的底限，客房还犹豫不加价，

这时可以告诉客户此房现在又涨价了，并让其加价，业主也一样不肯降价就说客户越出越少，让其降价。

9、 逼迫法——可以跟业主讲明客户诚意金已收，且有时间限

劫机谈判技巧有哪些篇三：谈判技巧经典

谈判中的8个锦囊妙计

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：

1)销售人员卖出更多的产品

2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。

其实这些谈判技巧都是很基本的。

第一：了解你的谈判对手。

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?

除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?

3)客户不愿意回答，如何问?

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，

因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

第四：除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1)你可能得到回报。

理由2)可以阻止对方无休止的要求。

第五：让步技巧

1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意)

3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)

4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

第六：虚设上级领导

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)

第七：声东击西

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

第八：反悔策略

你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

高EQ的谈判技巧

说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗．嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突．而谈不定，工作就一定搞不定．

基本的谈判解题模型，包括了以下几种：

（一）利益交集法：

这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步．

这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」．这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求． 举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，

是希望公司利润不变．再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做．有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题．

（二）集体挂勾法：

假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加．譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（「如果您如此付款，那我们就会提供?服务?..」）．集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增．

（三）议题切割法：

把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识．

例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切

割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量．

同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论．

谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作．

（四）平行交换法：

如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商．例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协．这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功．

而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功．特别为你整理出了高EQ的谈判技巧，一起来切磋吧！

1.一开始提出较多的要求，以预留让步空间：

这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感．

2.避免对抗性谈判：

不说「我想跟你谈谈我的需求」，而说：「我建议我们一起来找出解决方法」．而在对方表示强烈反对意见时，不说：「你怎么能这么说？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现??.」来提醒对方另一种思维角度．避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路．

3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：

万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪．例如，你可以说：「我了解你并不很满意这个提议」，接着找出对方的真正想法：「那您建议我们该怎么做？」．这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模