张锦贵谈判技巧
张锦贵谈判技巧篇一：张锦贵：谈判技巧讲义
张锦贵----谈判技巧讲义
认识谈判一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。
谈判不是辩论
一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。
谈判与人际关系的重要关系
一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。
目标
绝对目标——非达成不可次等目标——尽可能达到附加目标——可有可无
—— 目标分等级主要是使谈判承性化
互相尊重利益至上 一、谈判的最大的公平点均有否决权。 二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。 三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
爱拼才会赢不如改为爱才会赢。
谈判—浅谈冲突
冲突是沟通不良的结果 冲突是人类本来的人性 冲突是厉害之争 冲突是成长的过程
冲突是解决问题的一种方法
何谓EQ（情绪智商）
其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
简单的注解就是“如何做人”
EQ的五大定义
认识自我情绪能力
妥善管理自己情绪的能力了解别人情绪能力自我启发和激励能力人际关系互动管理的能力
如何与别人沟通的秘诀以情为先刻意倾听说明要明确
面对异议之基本态度
是自然现象不必刻意回避不是阻碍而是“需要”常是认识不足而产生
处理应与共同解决问题作为道向
某些不一定要处理而是容许存在的。
不同意见（异议）处理步骤一、尊重与认同二、确认与复述三、沟通与协调四、缔结与感谢
谈判中常见的非正经经营手法 一、制造生理上之不适 二、引尽假的权威人士 三、假冒
四、假的消息之传播 五、假的诱因之提供 六、伪造数据或证据
七、故意扭曲的数据或解说
耐心所能发挥的效果
一、有助于掌握谈判的全面状况二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
三、可降低对手之想望水准四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
五、避免令对手感到被迫做决定六、让对手得以充分表达意见
从两种无知来看谈判成果欠佳的原因
谈判是什么
谈判是一种交易 1、施与受 2、合作与冲突 3、互惠但不平等 4、公平
总和固定之赛局
谈判策略之选择[赢—赢]策略[输—输]策略[赢—输]策略[输—赢]策略
传统的谈判模式 较具实效的谈判模式
谈判前的准备工作之一
规划策略并进行沙盘推演确立目标，
搜索有关资料评估自身之实力设法了解谈判对手规划策略假想敌演练
假想敌演练之好处
能尽量尝试各种策略/技巧能发掘准备欠周处扮演自己及对手之角色，更能知己知彼 在团队谈判中培植成员之默契。
谈判前的准备工作之二 谈判时间之选择
能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间 谈判前的准备工作之三 谈判地址之选择
在自己根据地谈判之好处 理想的谈判场地
谈判前的准备工作之四
谈判人员之选择
本身不具备实权的好处
一、方便你拒绝对手的要求二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步
三、令你获得更多的思虑空间四、增加成交的诱因
谈判成功的条件一、目标是否达成二、是否富于效率
三、与对方关系是否良好
谈判时要处理事件一、异议处理二、杀价处理三、交货与处理四、退货与退票
谈判时价格问题
一、价格 七、品质保证二、数量 八、售后服务三、折扣 九、包装条件四、付款条件 十、退货条件五、交货条件 十一、再度订货条件
六、规格 十二、赠品
谁先喊价
习惯上，由发起谈判者先喊价如对手是外行，自己先喊价想减少抗拒时让对手先喊价在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价如果对手是行家，让对手先喊价对对手不了解时，让对手先喊价当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价
如何喊价
先设定[最低可接纳水准]喊价要高（低）态度要坚定
要让对手确切了解喊价的内容能干喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护
何以喊价要高（低）
喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限
首次喊价足以影响对手对我们的评价为自己保留让步余地
想望水准越高或低，成就就越 高或低
对手喊价－我们怎样做倾听
澄清喊价之内涵表示
◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳
◆你要考虑
◆你认为合理条件是什么（提出反建议）
切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价
倾听
一、听和讲不能并存 二、不说话并不等于倾听 三、创造有利于倾听之环境 四、克制自己避免分心 五、观察对手的无声语言 六、主动向对手提供回馈
答复技巧一、答复之前应令自己获得充分的思考时间二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.三、与对方关系是否良好
让步的诀窍
一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
二、自己对细微的问题让步
三、设法让对手对重要问题先作让步 四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步
五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的
六、尽量做好无损失的让步
尽量做好无损失的让步 ◆倾听对手的话
◆好好招待对手关系是否良好 ◆尽量给对手做最好的说明
◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意
说服技巧一
一、说服的程序◆先浇冷你的炉灶
◆分析你的提议之利弊◆简化接纳提议的手续
二、先谈论容易取得协议得问题
三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩
四、先传达好消息，再传达坏消息 五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多
说服技巧二
一、强调立场之一致性 二、强调达成协议之好处
三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，
又足以提供路径取满足他的需要的那种信息
四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所
喜欢的观点，最好时最后才提出来。 五、信息之一再重复将可增进对手对信 四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。
息本身之了解和接纳
六、交谈的结论，应该由你明白的指出
如何结束谈判
一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判
二、以点到为止的方式提出上述要求 三、问对方如不达成协议会有什么效果
四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失
五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。
六、不要犹豫的假设协议已经达成 七、提供达成协议之特别诱因 八、签署草书或协议书
谈判技巧 -张锦贵教授
认识谈判一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。
谈判不是辩论
一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。 谈判与人际关系的重要关系
一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。 目标
绝对目标——非达成不可次等目标——尽可能达到附加目标——可有可无
—— 目标分等级主要是使谈判承性化
互相尊重利益至上 一、谈判的最大的公平点均有否决权。 二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。 三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
爱拼才会赢不如改为爱才会赢。
谈判—浅谈冲突
冲突是沟通不良的结果 冲突是人类本来的人性 冲突是厉害之争 冲突是成长的过程
冲突是解决问题的一种方法
何谓EQ（情绪智商）
其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
简单的注解就是“如何做人”
EQ的五大定义
认识自我情绪能力
妥善管理自己情绪的能力了解别人情绪能力自我启发和激励能力
人际关系互动管理的能力
如何与别人沟通的秘诀以情为先刻意倾听说明要明确
面对异议之基本态度
是自然现象不必刻意回避不是阻碍而是“需要”常是认识不足而产生
处理应与共同解决问题作为道向某些不一定要处理而是容许存在的。
不同意见（异议）处理步骤一、尊重与认同二、确认与复述三、沟通与协调四、缔结与感谢
谈判中常见的非正经经营手法 一、制造生理上之不适 二、引尽假的权威人士 三、假冒
四、假的消息之传播 五、假的诱因之提供 六、伪造数据或证据
七、故意扭曲的数据或解说
耐心所能发挥的效果
一、有助于掌握谈判的全面状况二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
三、可降低对手之想望水准四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
五、避免令对手感到被迫做决定六、让对手得以充分表达意见
从两种无知来看谈判成果欠佳的原因
谈判是什么
谈判是一种交易 1、施与受 2、合作与冲突 3、互惠但不平等 4、公平
总和固定之赛局
谈判策略之选择[赢—赢]策略[输—输]策略[赢—输]策略[输—赢]策略
传统的谈判模式 较具实效的谈判模式 谈判前的准备工作之一
规划策略并进行沙盘推演确立目标，搜索有关资料评估自身之实力设法了解谈判对手规划策略假想敌演练
假想敌演练之好处
能尽量尝试各种策略/技巧能发掘准备欠周处扮演自己及对手之角色，更能知己知彼 在团队谈判中培植成员之默契。
谈判前的准备工作之二 谈判时间之选择
张锦贵谈判技巧篇二：《谈判技巧》---台湾张锦贵讲座摘要
谈判技巧---台湾张锦贵讲座摘要
认识谈判：
1、 谈判是一种艺术、一种交易行为、是需要相互洽商来寻求共同利益为著眼
点。
2、 谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决
问题的伙伴才能化解问题为利益。
谈判不是辩论：
1、
2、 谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任。 辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是要追求真理，也是学术训练的
一环。
3、
4、
5、
6、 谈判是解决问题，真理虽明若无法解决何用？ 辩论只求攻不求退，而谈判是一种协商。 谈判不是一张嘴而是用一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。 谈判就是在找出双方利益最大共同点，找出来双方利益最小损害点，也就
是各自站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整乎自己的利益点，也就是所谓双赢政策。
谈判与人际关系的重要关系：
1、
2、 谈判立场不能表明，但也不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。 谈判不是不能让步，让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意，
并要说明让步的理由。
3、 谈判是想争取更多对自己有利的协商含有互惠，协商是施与受，要即给的
互动关系。
4、
谈判重知己也重知彼，不可高估自己更不要低估对方。
5、 谈判要有目标而目标也非一层不变。
绝对目标——非达成不可
次等目标——尽可能得到
附加目标——可有可无
~~目标分等主要事实谈判柔性化
6、 谈判不只求目的也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。 互相尊重利益至上：
1、
2、 谈判最大的公平点为双方均有否决权。 错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是
最有利的谈判方式。
3、 让步不代表示弱，逞强更非和谐，相互尊重必能达成。
浅谈冲突：
1、
2、
3、
4、
5、 冲突是沟通不良的结果。 冲突是人类本来的人性。 冲突是成长的过程。 冲突是利害之争。 冲突是解决问题的一种方式。
何谓EQ
简释为：情绪智商 其意为个人的自我管理能力及与人相处互动圆融的能力，简单的注释就是“如何做人”
EQ五大定义：
1、
2、
认识自我情绪的能力。 妥善管理自己情绪的能力
4、
5、 自我启发及激励的能力 人际关系互动管理的能力
如何与人沟通的秘诀
以情为先、刻意倾听、说明要明确
异议的型态：
1、
2、
3、 真实：真的存在问题 假象：借口 嘲弄：开玩笑的故作错误的判断
面对异议之基本态度：
1、
2、
3、
4、
5、 是自然现象不必刻意回避 不是阻碍而是“需要” 常是认知不足所产生 处理应以共同解决问题为向导 某些不一定要处理而是容许存在
不同意见（异议）处理四步骤
1、
2、
3、
4、 尊重与认同 确认与复述 沟通与协调 缔结与感谢
谈判中常见的非正派经营手法
1、
2、
制造生理上之不适 引进假的权威人士
4、
5、
6、
7、 假的消息之传播 假的诱因之提供 伪造的数据或证据 故意扭曲的数据或解说
耐性所能发挥的效果
1、
2、
3、
4、
5、
6、 有助于掌握谈判的全面状况 有助于测知对手对达成协议的迫切程度 可降低对手之想望水准 有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件 避免令对手感到被迫做决策 让对手得以充分表达意见
从两种“无知”来看谈判成果欠佳的原因
1、 欠缺知识或技能2、不知自己欠缺知识或技能 谈判到底是什么
谈判是一种交易
* 施与受
* 合作与冲突
* 互惠但不平等
* 公平
谈判策略之选择
* 赢——赢 策略
* 输——输 策略
* 赢——输 策略
* 输——赢 策略
谈判前的准备工作之一
~规划策略并进行沙盘推演~
● 确立目标
● 收集有关资料
● 评估自身之实力
● 设法了解谈判对手
● 规划策略
● 借假想敌演练
谈判前的准备工作之二
~谈判时间之选择~
能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间。 谈判前的准备工作之三
~谈判地点之选择~
热身谈判：最好是在对手之根据地
程序谈判及实质谈判：最好在自己之根据地
次好是在中立地点
在自己的根据地谈判之好处：
● 生理上较舒服
● 心理上占优势
● 较易获得支援
● 对环境拥有较大的掌握力
张锦贵谈判技巧篇三：谈判技巧
《谈判技巧》学习总结
现代商业活动中，谈判是我们日常工作中不可或缺的、十分重要的“必修课”。学习了台湾张锦贵教授的《谈判技巧》，我对谈判有了新的认知与更深层次的理解。
谈判是什么？过去我的理解就是“辩论”，就是和对方摆事实讲道理，有时甚至是为了己方利益据理力争的进攻，感觉只要是达到我方利益，与对方撕破脸皮也是理所当然。认真学习了《谈判技(转 载于:www.hnNscy.CoM 博文学习网:张锦贵谈判技巧)巧》，我才感觉到，自己对于谈判的认知存在偏颇和误区。
比如说，在工作中，我们常常自觉不自觉的把谈判的对象视为对立方，将谈判的咫尺空间视为硝烟弥漫的战场，所以常常出现问题得不到解决，或是问题解决了，双方闹僵了。我想，造成这样结果的原因很简单，就是对谈判的认识存在问题。
正如张锦贵教授所说，谈判是一种艺术，是以共同利益为出发点的交易行为；同时，谈判是以解决问题为目的，将谈判方视为协助解决问题的伙伴的行为，是沟通，是交流，也是一种相互的妥协，谈判的目的就是为了取得双赢！
我想，在谈判中，我们要以诚待人，学会倾听，了解对方的诉求，把握我方的底线；需要掌握沟通的技巧，做到知己知彼，目标明确。如此，才能在谈判中不仅能够维护好公
司的利益，同时能与谈判方形成良性的互动，成为事业上的伙伴。同时，我觉得谈判的技巧应用于日常工作中的与上级领导的沟通，同级、下级的交流也颇有裨益！
通过学习，我觉得受益匪浅，相信在今后的工作中，我会结合学到的理论知识与实际情况，做好可能面对的各种“谈判”，做到公司的利益不损害，与公司并肩前行的伙伴关系更融洽，获得利益共享，互利双赢。