otc谈判技巧

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otc谈判技巧篇一：OTC业务流程

通过社区服务工作的开展，可以让更多的家庭和患者更详细、更清楚的了解各种常见疾病知识。可以让每个家庭和患者更详细的了解恩威公司每个产品的疗效和正确的使用方法，减轻患者的痛苦。每个家庭和患者都可直接与公司联系得到公司的社区服务，可以大大的节约时间与费用。如何快速有效的销售OTC药品？如果你想想代理一些软伤或治疼痛方面的OTC药品，如何来开拓OTC药品市场比较快速有效呢？

1.渠道建设

OTC药品渠道建设就是使消费者能够对产品进行了解与消费的桥梁。不能太注重广告与新闻炒作上,而应实实在在地理顺分销渠道，增强行销网络的销售能力,但就中国药品市场目前的实际情况来分析，取得分销商的支持，利用其现有网络优势及本土化的资源优势，发展扁平化的终端网络建设,还是药品开拓市场的主要工作。(全国药品网：)

1.）柜台药品销售柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑。促使顾客购买药品，以满足顾客需要的过程。一是以售带医,营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。 二是准顾客多,准顾客是指具有购买意向OTC药品的顾客,也就是光顾药店的绝大多数是有着购买药品意向的顾客。柜台药品销售技巧是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧,如微笑技巧，熟容技巧，礼貌语技巧，释疑技巧，效用技巧等。2）应组建专门的OTC药品销售队伍，其任务是铺货和促销，要实现一定水平的区域覆盖。3）零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段

2。厂商沟通的实在化,OTC药品厂家与经销商如不能诚实沟通，往往会导致各种资源的浪费，甚至合作的终结，结果对于任何一方都没有什么好处。

3．合理诉求定位，树立OTC药品独特个性，以获得销售优势 。首先要进行OTC药品定位和市场细分。然后再针对目标消费者的特征和他们对产品某种特定功效的追求，形成合理的诉求点。

4。医生推荐。医生的推荐是推广OTC药品工作的一个重要部分。它将影响消费者对OTC药品的选择，强化品牌忠诚度。

5．采用创造性的OTC药品营销手段做市场。不打无把握之仗，不打无准备之仗，真正做到胸有成竹，才启动市场；

6。利用医药公司开拓第三终端。大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端。开拓第三终端，仅仅依商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单OTC药品等，是很不稳定的，必须有队伍来维护。

7。加强整合力度，努力完善OTC药品营销网络。

8。药品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，好的产品是企业赖以生存与获利的手段。OTC药品本身不能为顾客带来切实的利益，最终一定会被消费者放弃。

9。指导和培训OTC药品销售人员。

OTC药品营销，如何应对终端和渠道控制上？随着流通企业的强大，控制的终端越多，其对利益的要求必然越来越多，“弱肉强食”的丛林规则在医药产业链上也同样适用。其次，这是产品价格体系混乱或者倒挂，流通及终端利润降低甚至没有利润的必然结果，然而价格体系混乱与倒挂却是一个综合原因，其中有渠道各环节为了吸引下游客户和消费者。第三，这是强势流通企业开始重新规划其经营策略与发展战略的开端，当流通企业规模完成后，或者扩大规模对利润的贡献是零和负数时，流通企业必然放弃规模转而追求利润。

1、OTC营销事先预防：商业这样做的主要理由就是自己的利润低，成为不赚钱的搬运工，如果供应商采取各种措施提高和稳定产品价格系统，保持合理偏高的各级商业价差体系，则自然可以避免商业单位这样做。因此长期系统的维护价格体系稳定活动就显得弥足珍贵。笔者将有一篇文章系统说明如何稳定产品价格体系，因此这里不在赘述。

还有一种预防方法就是及时和商业单位保持沟通联系，了解其对产品价格体系的意见建议。了解商业的其它需求，采取满足商业单位其它需求的方法，或者通过给其提供其它价值的方法，防止其拿自己的产品开刀。还可以采取结成战略工商联盟的方式，来规避这一问题：比如相互参股、相互投资开发产品与市场等。

2、OTC营销积极及时应对：应该在总部成立大客户部和专门的应急部门，有专门的谈判人员，采取几套应急方案，成立一旦出现这一问题有条不紊的应对，谈判，解决。把此事当成危机公关来解决。

3、OTC营销正确面对：只要你是OTC品种，依靠渠道流通和零售终端零售来实现销售，这种现象就迟早不可避免会出现，因为这是市场经济发展的必然，对于供应商来说，首先不用怕，商业单位不会因为你怕就不这样做，更不会因为你示弱流通企业就不这样做。因此必须正确的面对，一味指责，强势对抗，采取鸵鸟政策不理彩，或者不与其合作是没有出路的。

4、OTC营销实施产品研发战略，规避这一风险。为什么处方药就没有这样的问题，因为大都是国外的独家专利产品，而且是品质疗效一定过关的产品，你没有选择。如果多潘立酮和达可宁的成分是独家产品，或者独家批文，只此一家别无分店，那么南京医药还会拿你的产品开刀吗？当然还有一个原因是处方药主要依靠厂家的医药代表推动销售，否则医药告诉也流通不起来。

5、做更加优质强势的OTC品牌：供应商可以在产品质量上、产品差异化上、公关上、品牌传播上、公益活动上加大投入，长期坚持培养强势优质名牌产品，成为消费者的首选，这样就不怕了。为什么其它消费品允许名牌产品高出其它产品几倍几十倍的价格，比如鞋子、服装、化妆品等都是这样，药品就不能，笔者认为这没有任何道理。当你的品牌做到消费者的最爱，消费者非你不要时，任何商业和终端也就不敢拿你的产品下柜或者停货等。

如何成为职业医药OTC营销高手？医药OTC营销高手是先天条件，早期教育，专业基础培训，实践经验与靡砺的合金。不难理解，没有良好的体魄，体弱多病，则难以有坚韧不拔的毅力，吃苦耐劳的精神，难以抵御商战的辛劳和煎熬，也无从谈及准确的决策和机智的市场反应；早期教育不良，缺乏基本能力的、人格的、品德的素质与修养，也难以在商界中成

大器，没有基本专业训练，不掌握管理的基本知识、技能、技巧，管理将成为一句空话，缺乏实战经验，缺乏商界的实战考验，也难以在管理上取得大成就。

具体的说，应该从以下几方面入手：1、 兴趣广泛，知识渊博。职业医药OTC销售人员搞调研时要具有分析能力，才能够准确地判断一个产品的目标消费群；策划时要具有整合能力，放眼整个医药市场，而不是只盯着一个产品搞定位；创意时不仅要具有超人的想象力，更要有沉浸于目标消费者情境中的演技，才能从模仿到发现目标消费者喜欢并接受的创意；媒体发布时更要有与人打交道的公关才能。

总之职业医药OTC营销人员必须拥有尽可能多的知识，既要专又要多能。特别是在面对新的客户、面对新的商品、面对变化着的市场、面对强大的竞争对手时，职业医药OTC营销人必须在对充满兴趣、充满创造欲的同时，不断地学习，不断地充实自己的知识储存，利用多方面的专业知识提升丰富的想象力与周密的组合力，以便于根据市场的变化而主动调整营销决策，保持同环境相适应，及时捕捉能发挥企业优势的市场机会。

2、平易近人、善与人处。医药OTC营销销售人员的聪明，在于他能从别人那里学到自己尚未掌握的知识、理论和实践经验。因此能与人相处，发现别人的长处，学习别人的长处，才能使自聪明起来。所以医药OTC营销人应该具备开拓进取、不断创新、重视自我培育的心态，要有主见但不能固执，敢于表态，更能倾听别人的意见，坚持正确意见，又能放弃成见，不自以为是，不居功自傲，而在集团军作战中充分发挥自己能动性。

3、吃苦耐劳，热情努力。文学家、画家可以坐在象牙塔里搞创作，但医药0TC营销人却只能深入到杂乱的市场中去捕捉信息，深入到人群中去研究人。策划的最好老师就是消费者，跟他们聊天，找专家是没有用的，到消费者中间去，看看用什么样的语言、什么样的方式能够打动他们，按照这个思路形成广告就行了。所以注定要在“路上”折腾，不得安宁。做医药OTC营销是件苦差事，没有节假日，只要睁开眼睛，就要注意观察能看到的一切，从中寻找与营销有关的东西。社会公众的节假日又往往是促销的良机，并且要经常搞市场调研，寻找新的营销策略，这些都要求从业人口具有吃苦耐劳、热情努力的事业心精神。

4、善于发现、具备悟性。作为职业医药OTC营销人最重要的不仅仅是发明，而是发现。要用独特的思维方式去观察、去分析、去推理、去判断，才能发现那些潜在的、不为常

人所注意的新的意识、新的观念、新的产品、新的市场。发现问题是一种进步，解决问题意味着营销人员的成熟。心智在于一种悟性，而不是学历意义上的聪明。过去我们说“知识就是力量”，可我们看到的是很多有知识的人并没有产生力量，应该说“文化就是力量”才对，而文化的内涵则如大海一般辽阔深远，必须能够兼容并蓄，雅俗共赏，既有感性又有理性，入得世，又出得世，入则全心全意，坦白如初，出则干脆利落，冷静镇定。

医药保健品的营销是实实在在的，不能纸上谈兵，不能超越现实，重要的是将企业的资源、优势、信息进行有机地整合，并借助科学的先进的管理手段，了解自己，了解产品，了解市场，了解营销，了解目标消费群及其生活习惯、思想感情，甚至喜怒哀乐等。无论情况如何复杂，经过深思熟虑，大胆决策，最终会有所成就。由于医药行业的优越性，吸引着越来越多的销售人员往里钻，趋之若骛。但是若要成为一名优秀的医药OTC营销高手，也并非能一蹰而就的。能否成功地进入到这个行业中来，关键的关键并不是那些与本行业产品本身有关的经验，而是那些与市场自身规律和经营运作法则有关的洞察、敏感与经验，这才是最根本的素质要求。

OTC营销终端媒体潜力dig，领跑市场新思路。现在很多人都感叹，广告营销已经不能满足OTC营销现状，广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。广告似乎成了一个死角。那么如何走出一条新的otc营销大道呢？终端媒体潜力的挖掘，不失一种新思路。能够很好的解决otc医药营销面临的困境。

终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：

1、产品包装？？抢眼又贴心。

营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服(来自:www.hnnSCY.cOm 博文学习 网:otc谈判技巧)，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。

otc谈判技巧篇二：OTC渠道管理篇

第二篇：渠道管理篇

一、渠道调研 1、调研方法 （1）单刀直入法

实地走访当地经销商，获得第一手的经销商资料； （2）旁敲侧击法

通过对与目标经销商有商业往来的客户（其它产品厂家、广告商等）进行了解；

（3）顺藤摸瓜法

通过走访终端，观察市场上做的比较好的产品有哪些，了解这些产品的经销商，自下而上进行了解；

（4）醍醐灌顶法

通过经销商的主管部门（药品监督管理局进行了解），或者通过其他职能部门了解。

3、调研内容及其目的 （1）客户基本信息

A、客户名称；B、办公地址；C、企业性质（国营、股份、私营）；D、法人代表；E、业务经理；F、财务经理；G、库房管理人员；H、微机操作人员（货物流向打印）；I、各负责人的联系方式以及基本情况、特殊背景。

了解以上信息的目的是要充分掌握客户的基本情况，本着“干什么事，找什么人”的原则，提高办事效率。

（2）客户资产情况与财务状况

A、固定资产；B、流动资金；C、债务纠纷；D、呆死帐情况；E、月度以及年度营业额；F、利润（连续三年销售和利润情况）等

了解以上信息的目的主要是了解客户的资金实力，从而确定适当的结款方式以及规避我们的经营风险。

（3）客户的网络覆盖与分销情况

A、自有分销渠道（具有固定往来的分销商的数量）；B、主要分销商的网络分布区域；C、自有商圈（零售网点）（衡量经销商的自我消化能力）；D、配送人员数量与素质E、配送方式与配送工具数量。

掌握以上信息的目的是要了解客户的分销以及自我消化货物的能力，分销量与自我消化量的比例。

（4）客户的经营范围与业种

A、客户经营范围（批发、零售、批零兼营）；B、客户主营产品结构、种类；C、是否运作竞争产品；D、业种（产品专业型、顾客专业型、非专门化型）

了解以上信息的目的主要是了解客户经营优势领域，确定是否与其合作以及与其合作方式。

（5）客户的经营机制与管理水平

A、企业制度形式（有限公司、股份制公司、合伙企业）；B、经营决策权限大小；C、客户组织机构设置；D、客户激励机制；E、企业的决策层是否团结、稳定；F、控制系统的完善程度、与现代化程度；G、结款情况（结款程序、何时

结款、结款周期）；H、成功运作的产品的历史与经验。

了解以上信息的目的主要是确保其经营思路与我公司接近，能够较好的配合我公司工作同时确保快速回款、防止压款。

二、经销商的评估与选择 1、评估经销商优势与劣势

2、经销商评估指标 （1）根据历史因素评估 A、地理位置因素 是否接近分销商 是否接近终端网络 是否接近消费者

B、经营某种商品的成功经验

是否拥有成功的营销药品、保健品的资历和经验 是否拥有成功的营销同类产品、保健品的资力和经验 C、经销商经营范围与业种、业态 批发、零售还是批零兼营 是否代理竞争品牌

是否对经营我公司产品有意向 D、经销商经营实力 年销售额 年利润 固定资产 流动资金 营业面积

（2）从管理因素方面评估 A、经营机制和管理水平 组织机构是否合理 制度是否健全完善 是否有先进的经营理念 B、自有分销渠道和商圈 分销渠道数量和覆盖率是否合理 是否有自有商圈 C、信息沟通与货款结算 信息沟通是否流畅

是否能够及时协助我们打印货物流向 货款结算是否及时顺利

三、与经销商谈判 1、谈判的形式

（1）根据谈判性质分类 非正式谈判

通过电话沟通、礼节性拜访、私下接触等方式对目标信息进行侧面了解，达成统一意见的过程。

正式谈判

对谈判目标的实质性内容进行面对面的沟通，达成一致协议的过程。 两种谈判形式特点比较

（2）根据谈判人数分类 一对一谈判

指谈判双方各有一位代表出面谈判的方式； 小组谈判

指每一方都是由两个以上人员参加协商的谈判类型，小组谈判可用于大多数正式谈判特别是内容重要，复杂的谈判。

两种谈判形式特点比较

2、谈判的程序

谈判过程一般可分为三个阶段： （1）谈判准备阶段

谈判准备阶段是谈判的初始阶段。此阶段主要工作要点是确定谈判议程、了解对方谈判人员背景、准备谈判物料等相关内容。

（2）实质性谈判阶段

实质性谈判阶段是双方面对面的进行洽谈的过程，一般又分为从开局气氛营造、相互摸底反复磋商直至最后协议的达成三个阶段。

（3）履约落实阶段

双方在达成协议后，相互祝贺、巩固谈判成果以及对达成的协议进行督促落实的过程。

3、谈判的准备阶段工作内容与要点 （1）组建谈判小组

otc谈判技巧篇三：医药产品代理谈判的流程及细节

有很多医药经销或代理商（以下简称经销商）在产品代理谈判时，不经意中疏忽了一些关键性的细节，从而导致与供货商合作的不愉快：要么是运作市场时，

暗礁迭出障碍重重；要么是虽然勉强完成合约，却被供货商牵着鼻子走，“为他人作嫁衣裳”，是一场赔了夫人又折兵的亏本生意；更有甚者，被供货商告上公堂，

最终反目成仇，美好的双赢战略合作关系从此破裂??

要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品代理谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一

个流程的每一个细节。

流程一：听问之间，全面了解供货商及产品

细节一、了解供货商与产品的关系。

供货商是产品的直接生产者，还是产品的代理者（总代理商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商），也就是供货商倒底是厂家还是总代理商（二级代理

商或其他）。如果是厂家，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总代理商，就意味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮

球”或“三角恋”现象。总的来说，与厂家合作比与总代理商合作更具优势。了解这一点，对后一步的谈判将有很大的帮助。

细节二、了解供货商的基本情况。

首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录

，经核实后将其存档，便于业务联系。

其次，是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。 第三，是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内，也就是是否合法经营。

第四，是供货商的性质。是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。

细节三、了解产品的基本情况

第一，是产品的类别：是Rx类药物，还是OTC类药物；是新药还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。

第二，是产品的竞争对手情况。同类品种的多少及其销售情况；与同类品种相比较，产品的卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前景。

最后，是产品的价位。包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率。价位决定着利润空间的大小，利润空间又直接影响着市

场运作作投入的力度。

了解这些基本情况，有利于对产品进行准确地定位，并制定合适的渠道推进计划：是主攻OTC终端，还是开发医院渠道；是批发给下一级分销商，还是在同

级批发商之间调拔。

细节四、了解供货商有关该品种的市场操作及合作思路。

首先，了解其关于供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销商做；结合分工，供货商

又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。

其次，了解其具体的营销计划。主要是市场拓展计划：如目标市场有哪些（因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域）；准备在多长时间内达到一

个多大的市场占有率；媒体选择、费用支出、时间安排等广告投放计划如何。此外，还有促销计划，如促销手段、方式、力度等。

细节五、了解到以上信息后，约定再次见面时间，并提出两点要求：A、带来有关供货商、产品和业务接洽人的相关证件资料（可以是复印件，但必须加盖公

司红章）；B、带来一定数量的样品。

流程二：查看之际，收验相关证照和样品

细节六、收验证照，资料齐全系合法经营者，继续谈判；否则，就此打住。

首先，是关于供货商的证照资料；主要有《药品生产企业合格证》（或《药品经营企业合格证》）、《GMP认证证书》（或《GSP认证证书》）和企业法人

营业执照。这三项通常被业内人士称为“两证一照”，它是一个医药企业存在的最基本条件。从中，可以获取一些关于厂家“生产（经营）范围、资金实力、经营期限

”等方面的基本信息。

其次，是关于产品的证照资料；主要有：A、《药品生产批文》：生产新药或已有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；B、《

药品质量标准》：在生产批文中，通常会注明生产该药品应执行国家标准还是地方标准；C、《药品检验报告书》：一般有三份，分别由生产厂家、生产厂家所在

地的药品检验所以及销往市场当地的药品检验所出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》；D、 《药品价格批文》：一般有两

份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发批文；二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价格备案（确认）通知单》；E、《进口药品注册证》：进口药品应

由卫生部药政管理局审查，发给《进口药品注册证》，在境内注册，非进口药品不存在此证；F《国家新药证书》（非新药不存在此证）。

第三，是关于具体接洽人员的证照资料。主要有：A、单位介绍信；B、本人身份证；C、药品购销员资格证。 最后，还应要求供货商出具《区域经销援权（委托）书》。

细节七、收查样品，做到“两看”：

第一，看药品包装是否符合《药品管理法》和《药品包装、标签和说明书管理规定》。A、包装上文字应清楚易辩，不得有修改和补充；B、包装上必须注明

药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、用法用量、禁忌症和注意事项。C、包装上不得印有“国

家级新药”、“中药保护品种”、“GMP认证”“监制”“荣誉出品”“获奖产品”“保险公司质量保险”等字样。

第二，看包装是否适宜入库储存、运输，能否有效防潮、防震、防裂，不致产品变质。

细节八、包装规范符合要求者，留下样品，让目标市场内的业务人员带上样品进行市场摸底调查。

调查项目有：A、供货商是否将“一女嫁二夫”，在同一区域市场寻找多家经销商；如果有，给其他经销商的政策又是怎样的，相比之下是否公平？市场上是否

已有该产品在销售？抢占目标市场的难易程度如何？B、同类品种的相关情况：供货价位扣率、促销方式及政策、是畅销还是积压；C、销售商对本产品的态度如

何，是欢迎还是拒绝等。

细节九、分析调查信息，依据利弊、优劣决定取舍。取，约定第三次见面；舍，告之原因，并退回样品。 流程三：充分交流，实质性谈判，签订协议

细节十、表明合作诚意。虽然关卡重重手续繁多可以显示经营的“正规”，但如果反复次数过多过频，亦易引起供货商反感。所以在这个时候必须强调合作的诚

意，给供货商吃一颗“定心丸”。

细节十一、介绍已方可以为产品的市场运作所提供的各项保障，进一步增强对方信心。

第一、品牌信誉保障。可以己方在医药行业中的知名度、美誉度，以及上下游客户对自己的忠诚度来吸引供货商。这时，可以一两个运作成功的知名产品（品

牌）和合作愉快的上游客户为例，让对方信服。

第二、营销网络保障。首先是网络的辐射能力，是否可以覆盖目标市场；其次是网络的形式配合，如在传统的机构人员营销网、物流配送网、电子商务网各方

面所占有的优势。

第三、业务人员保障。主要是营销人员的业务素质和岗位设置是否适应渠道推进策略的实施；人员数量是否满足目标市场内营销网络建设的需要。

细节十二、提出合作条件，协商后签订合同，以法律形式明确那些比较敏感的条款。

第一、授权（委托）经销区域，是全国总经销，还是一个指定的省级市场或地级市场；不然，将会有“窜货”的争议。

第二、交（提）货方式、地点及运费承担方法。

第三、药品验收、损耗计算的方法。

第四、货款具体的结算价格及付款方式。

第五、双方的权利和义务。

第六、终止合作（合同）的条款。除了常规性的一些条款外，主要有：A、供货商脚踏两船，另选经销商，且销售政策不公平；B、供货商以低于已方供货价

直接向目标市场内的销售商供货时；C、向目标市场内的销售商散布诸如“某某经销商售价过高”等不利已方销售工作开展的言论时；D、以已方名义，向销售商作

出承诺且不兑现时；E、广告促销工作不到位，货到售点后滞销时；F、国家行业政策变动等不可抗力因素。 细节十三、依据合约，在供货商履行了相应的义务（如产品的证照、宣传资料提供到位，广告配合及时）之后，召集业务人员，宣讲产品的市场操作事宜：A

，必须达到多大的市场覆盖率，这个主要是以市场占有率来衡量的；B、不同类别的终端售点的供货数量；C、不同渠道环节的供货价格；D、回款期限；E、综合

投入力度，等等。只有严格遵守、执行合同条约，才不致失信于人。

流程四：反馈问题，协商对策，调整合作

细节十四、及时向供货商反馈在市场运作过程中所出现的问题。因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见。

细节十五、依据产品的销售态势等综合市场行情以及整个医药行业的动态，与供货商协商对策。及时调整合作方式，或者终止合作（合同）。