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婚庆谈判技巧

发布时间:2024-03-29 07:36:54 影响了:

下面是博文学习网小编为你分享的婚庆谈判技巧,希望能够为大家带来帮助,希望大家会喜欢。同时也希望给你们带来一些参考的作用,如果喜欢就请继续关注我们博文学习网(www.hnnscy.com)的后续更新吧!

婚庆谈判技巧篇一:婚庆谈门市接单谈单技巧

前言,关于价格,各地有差异,所以,不要看具体价格,请按照你们当地价格去对照。比如,09年在一个群里,一个上海的司仪很牛牛地在群里说话,当时我就说他,我说你啊别弄错了位置,我们仅仅是交流,学习不分地区,价钱却要看地区的。。比如20万在我们这里可以买100米的房子,而你连厕所都买不起,明白吗?所以,大都市,小户型之流不要上来放肆。。哈哈。。

一,谈单

门市,作为一个单独的个体出现,在整个服务行业里,门市的作用是不言而谕的。门市的优劣对生意的影响是非常大的。好多人认为自己谈单很厉害。其实,当你跳出井底之后,会发现,差距是非常大的。门市人员一定要有亲和力。穿着适当,举止文雅,微笑处世,一个好门市,十分懂得顾客的心理,会很恰当地收张。强调一点,门市本身必须是自信型的,而非服务型的。服务型的门市只能谈成模式化的单子。不敢于挑战顾客心理底线,无法掌握顾客的最高消费能力。我们要有服务意识,或者说是潜意识。而非服务型表现

首先,顾客进门后,除非是问啥啥也不说的“纯转”,否则,三言两语之后一定会有基本了解。看车,看车钥匙,看穿着,看手机,看首饰,看包包,看举止。。。。。抓紧倒一杯水,这是服务。服务行业的起码原则。建议各位都能买一套装摸做样的茶具或者标准透明的玻璃杯具。而不要用纸杯。倒水,可以做一个饭店台面的点菜立牌,上面写着,绿茶,可乐,橙汁,白开水。。。。请顾客任选。给顾客倒上一杯,坐下来谈。注意,添水。并且,倒水不要超过杯子的三分之二。时刻注意水温的变化。根据季节的不同,可能三分钟或者五分钟,即使一口没喝,也要换水。并且,换水不要离开顾客的视线。顾客喝水了,喝到不要少于三分之一,就要加水。这是个细节,要知道顾客和你不熟悉,不可能喝到一点没有把杯子倒过来喝光。要注意到这一点。谈单时,切记门市要坐下来谈。不可让顾客坐着门市站着。那等于在等待送客。坐下来谈单时,要少问,多听,适当插话。并且说话要小声,再小声。这一点非常重要!越是小声,他们越会细心听。越是大声,他们越是分散注意力。

具体如下:

顾客进门,。。。门市上前迎接,最好能亲自为顾客开门。

门市:您好。

顾客,你好,你这的婚庆都有什么样的啊。或者说,你这的婚庆都多少钱的呀。。。 基本如此

门市,哦,您请坐。先看一看我们的作品本本,这里有一些从前的作品,可以借鉴一下。

顾客,好,我先看看。

门市,您喝点什么。您看一下

顾客,不用客气。

门市,要不给您来一杯绿茶吧,这是我们老板刚从福建带回来的(纯属胡说)。并边说边做。女士喝点什么呢?要不给您来一杯橙汁怎么样?。。。

女顾客,不不不,要不,我看看。。。。一杯白开水就行。

门市,放在这里,小心别烫着,您品一下,味道真的很好。。。

顾客,哦,好好好,谢谢。

门市,您看,这个,这个,这个是我们2月份在XXX宾馆做的,这对新人是青岛的,他们很有想法,我们前后为他们策划了三个多月。他们的投入,让我们都很难忘。。

边说,边余光观察他们的表情和翻看作品的位置。

注意!

介绍给顾客的作品,一定要有一定的档次。千万不要武断地推荐给顾客,你们就做这个就行等等。

观察他们翻看哪一类型的作品。尤其是他们问你的。哪怕只是一句话,都要细心 门市谈单要拿纸笔,最好用专用的笔记本,或者电脑。注意他们说的每一句话,随时记录。记录什么无所谓。他们不会看的。但是,这表明我们的门市很在意他们,并且很认真对待他们。根据他们的车,包,装,言,表等尽快询问初级问题。 比如,你们哪天结婚?在哪个酒店(在个非常重要!!这里有一语双关之意,换

句话说,堵塞他们在小区举办的话语。并且我们也确实需要知道他们所定酒店来判断他们的身份和地位)?请相信,市委领导的孩子结婚是绝对不会定三流酒店的。而只要他们一说什么酒店,多少桌儿,就基本可以断定他们的身份和地位了。并且桌子的数量也决定了他们的社交圈子的大小。一个小老百姓,可能定XXX宾馆的60桌吗?所以,这一条记录下来。备案。初级问题问完了,根据他们的眼神位置,开始给他们推荐我们的探路石。怎么办呢?我们不熟悉人家,我们又不能问人家你们啥身份、定多少钱。根据宾馆的档次,比如在某低档酒店举行。这是个三流酒店。宴席300起。桌子数量,20桌,是一般老百姓的框架。

那么门市:哦,ABC酒店啊。恩,我们在那里做过几次。那里二楼的厅有个小舞台,厅也不大,您看看这个吧,这个就是去年在ABC做的一场(切记,把本本合上,不让看了。而是拿出光盘,或者电脑硬盘来看视频)。

注意啊!照片是死的,顾客虽然在看,其实,脑子可能正在琢磨这是不是你们做的,或者正在骂你胡说八道呢。所以,照片尽量不要让他们多看!只是为了能让他们坐下来,临时性地给他们看看。并且建议不要写价格,而是完全的作品展览。 拿出视频后,千万切记,这个视频呢,是这样的。不要整个婚礼从头看到尾。而是仅仅给他们看一段,不许超过三分钟。并且余光时刻观察他们是瞪大眼看,还是,很茫然。根据他们的装,表,车,包,酒店,桌子等信息给他们选择观看的一定是比经验判断价格高一级的婚礼。如果根据经验,他们这样的人也就是2000,那就给他们看3000多的。一定要留出余量。并且不要告诉他们价格。看过三个之后,可以根据判断来说一下,您看,刚才给您看那个,新郎唱歌的那个,那个其实很便宜,但是看起来还很好,因为新郎特别用心,就想给老婆弄一场象样的婚礼,唱歌是新郎自己提出来的。多好啊,我要是结婚,我就希望我老公能给我唱一个,太好了。

顾客,那场多少钱啊。

门市,刚才那个新郎扎粉色领带的,那场还贵,4200。

顾客,唱歌那个呢

门市,那个3600。

顾客,。。。。

为什么呢?因为我们一句都没给他们推荐多少钱的。而只是让他们看看别人的婚

礼,让新娘激动一下,让新郎害羞一下。(看人家,那才叫结婚,你看你,在家的时候还和我说简单就行呢。哼!)。虽然没说出来,但是心理上一定是这样的。正当他们还要看下一个的时候,抓紧把话题叉开,。。。倒水。抓紧叉开,新娘,你从哪里发嫁啊。。。这都是废话。但是,很有用。原因是,我们关心他们的婚礼不仅仅是有金钱利益方面的,而是全面关注。这里面还有反复的三两次倒水,和叉话题比如:

新娘,你喜欢什么颜色的现场。新郎,你感觉婚礼上说上几句爱情话语如何。新娘,要不你先选一下婚纱,看看我们新到的婚纱。毕竟新娘结婚婚纱是最最重要的。看看他们的想法,和表现出来的内心说法。

他们如果笑哈哈地评论某婚礼的细节,就基本上可以断定已经很可能就是这个了。注意,给他们时常地解释一下某个婚礼的某的细节。这其实是为了打扰他们的思绪。防止看起来没完。如果新娘肯试婚纱,基本跑不了。不试,也不要紧。只要他们关注了就可能。如果他们不关注,这说明你选择的视频不符合他们的审美或者风格。抓紧换!切记,门市不要投入到视频里去,否则没忽悠人家,先把自己忽悠了。随时观察,随时叉话,恰当停止,微笑“关心”,忙着换水,煽风激将,略略贬低某作品。贬低某作品,要有根据。比如,你看这个,我们和他们建议使用灯光,他们说什么也不要!哎~~太可惜了,这么暗,多遗憾啊。。看这个,让新郎说句话,就是不说。哪怕说一句谢谢爸爸妈妈,也行啊。你看父母坐在那里多难受。。。这些话说了,不用你问,他们自然就会问你价格问题,司仪问题,录象问题,灯光问题等等。根据他们的关注程度,判断他们的选择,根据他们的问话,回答他们。把画面静止,看着死图说话,这场3600,。。。如果他们说,太贵了。便宜点吧。 这就跑不了。如果说,太贵了,我就想花1000来块。好,抓紧给他们找一个最最垃圾的婚礼例子给他们看一下。放心吧,新娘一看,当时就生气了。抓紧激将,我看你们就定这个就行。这样,我给请示一下老板(打电话)。。。。我们老板说了,你要是定这个,可以送一你个专业照相。送什么都行,主要是试探他们。准确判断是需要经验的。2000的主儿,你给看20000的盘,估计一分钟就消失了。

记住几个点,

1,车,包,表,装,酒店,桌子数

2,翻看的位置

3,关注的程度

4,叉话,收回,换话,再叉

5,夸奖、激将、贬低某作品并用

6,恰当报价

二,高档次婚礼的推荐

顾客来了,也许是慕名而来,也许是随便转转,目的不同。这里不包括朋友领来的顾客.那么按照昨天的说法,看见了宝马,鳄鱼包,瑞士表,豪华酒店80桌之后呢? 这时,我们需要“专业”!面对小人得志者,我们需要傲慢!细心文明者,我们需要服务!而有钱有势者,我们需要专业!遇到一个有钱人。真有钱人。我们在谈单时,首先要把我们自己的地位提高起来,我们是没钱,但是,我们曾经做的30万一场的婚礼,你还真别以为我们缺少你这一个。。。。。 这是一种思想,千万别把它当作情绪表现出来 。哪怕是这样,顾客来了之后, 门市:在哪个酒店?

顾客:XXX酒店80桌。。。。

门市,哦,那个厅不错,我们做了有7、8次,那里唯一的问题就是椅子不让挪动(其实是废话)。

废话的目的就在于证明我们确实做过。这是靠近顾客的第一要素!!!千万别忘记了。

门市接着说:哦,那里确实不错,不过说心里话,那里整体色调是红色的,不适合浪漫的婚礼,更适合恢弘的感觉。给你看一个这个,这个就是我们上个月去做的一场,您看,这么高的空间,非常适合摇臂的操作。你象XXX宾馆那样的地方,根本就无法施展。。。。。。

切记,话语类似。不是照搬。而这个摇臂就是我们的探路石。要知道,使用摇臂的婚礼都不会少于8000,并且,你应该相信,使用摇臂的婚礼,难道会是

婚庆谈判技巧篇二:婚庆接待流程及谈单技巧

婚庆谈单技巧

第一章:婚庆谈单切忌开门见山

我们在小学上作文课时候,语文老师就千叮咛万嘱咐地告诉我们,写作文一定要开门见山。长大以后,我们读过许多精彩的文章,这些好文章有一个共同的特点:开门见山,直奔主题……但是,我们把文坛上这些成功之作所锤炼的真理,用在销售谈单上,那就是一个错误:因为你给谈单进程设置了障碍,制造了困难。许多有关婚庆培训的书籍中,大都给出了这样一个公式:指导销售人员在客人一进门时,首先问:“先生(小姐),您是来看婚庆的吗?您想办个什么样的婚礼?您喜欢这样的风格吗?”如此等等,一个开门见山的开头,这是一个非常严重的错误。

我们在第一次读某篇文章时,大都不知道文章的具体内容,一个好的开头有助于吸引我们读下去,有助于我们理清文章脉络,了解主题,从而在文章中获益。我们的顾客不是读者.而是具有当代消费特征的消费群体的一部分,他们所发生行为不仅仅是读文章.而是和其心理准备、物质准备、社会经验、亲朋好友、工作生活等紧密相连的消费行为:我们来共同分析一下,顾客在到婚庆公司前的某些思想行为:

1、刚刚看过朋友的婚礼,并由这些婚礼对当地婚庆的服务水平、价格标准有了一个初步了解,对自己的婚礼按自己的欣赏习惯有了一个心理预期。

2、结合自已的实际需要(一部分人将考虑或听从亲友的意见),为自已制定了一个基本消费价位。

3、在进入你的公司之前,己经走访了几家婚庆公司,并对所得到的质量、价格、服务等综合信息有了初步整理、对当地婚庆行业的价格体系、质量体系有了实际考察和初步分析

4、对自己原来的基本消费价位做了进一步的调整,已经确定或潜意识已经对某一家公司认同或全不认同。

可能客人在到达我们婚庆公司之前所发生的思想行为还远不止这些,有可能他们偶遇到的一个朋友告诉他们,自己认识某一婚庆公司的老板,可以为他们打很大的折扣,也有可能,他们刚走出的一家婚庆公司的谈单员对他们讲,价格还有很大的商量余地等等……我们的客人是有备而来,而且是刺刀上枪、子弹上膛……准备与你做一场价格之争、赠送之争、质量之争……,

而你呢?对客人又了解多少?你不知道,连客人的名字你都不知道!而你却要打响第一枪,用“先生(小姐)您是想办一场什么样的婚礼?”来引发战争……我们一起来看一下《曹刿(kui)论战》这篇古文,也就更清楚:为什么顾客一进门我们不能“开门见山”……这篇古文的大意是:鲁国齐国的军队在长勺作战,鲁庄公同曹刿共坐一辆战车;庄公打算击鼓命令进军,曹刿说:“不行。”齐国军队敲了三次鼓。曹刿说:“可以进攻了。”齐国的军队大败……庄公问这样做的原因。曹刿回答说:“作战是靠勇气的。第一次击鼓振作了勇气,第二次击鼓勇气低落,第三次击鼓勇气就消灭了。他们的勇气消失了,我军的勇气正旺盛,所以战胜了他们……”同样,我们的客人刚进入婚庆公司,正是他们一鼓作气的时候,所以我们一定要避实就虚,躲开其锋芒所向,外松内紧,要顾左右而言它……

我们来看下面的例子:

例一:夏日。某一天烈日当头,位于繁华闹市的某婚庆公司。一对男女进来。销售小姐“您好!”引导客人坐下。一边给倒水一边说,“今天真热……”客人点头称是,我把空调给您开大一点……”她把水放在桌上,冲客人微笑着,边说边走向空调……销售小姐回来时,顺手抱起展示架上的几本婚礼图册,放在客人前面的桌子上。接着说:“刚才有个人,进门就对我说,小姐,我们不是来办婚礼的,进来凉快一会儿行吗?他们一口气喝了好几杯冰水……”她边说边情不自禁地笑。这个销售开头就开得比较好。

第一,利用了大家普遍公认的特征:天热唤起了顾客的共鸣,使其建立了一种认同的潜意识。

第二,倒水,调节空调冷气栏位,显示出对客人的尊敬、关心之情,唤起了客人的好感。

第三、举出“三个人避暑”的事例,使顾客感到了人情的温暖,侧面为本店的服务周到做了很好的铺垫。

第四、调节空调后-顺手抱回样册,显示了良好的职业素质和有条不紊的工作作

风。需要注意的是。在进行时,必须用面部表情、肢体语言和顾客保持沟通的连续性。如在倒水时,向顾客回眸微笑:在走向空调时,回头向顾客示意稍候……

例二:某日。某婚庆公司。二位女士进店。其中一位年纪稍大一些。销售小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。销售小姐,看着二位女士,有点迟疑地问:“您们二位是……姐俩?”“不是,她是我母亲!”年轻一点的笑着答道。“啊!阿姨,长得真年轻!对不起,我还以为……”销售小姐显得有些不好意思。“没关系。”……这个开头也比较好。

第一、它引发了一种悬念,使顾客对销售小姐的提问产生了兴趣;

第二、迎合了顾客的期盼获得赞美的心理,使顾客产生了愉悦感和自豪感。 第三、礼貌地表示歉意,表达了对顾客的尊敬。需要注意的是,对客人判断要准确,如果真是姐妹或是朋友,则要顺水推舟,转而赞美其相像或是手足亲情。 第四、通常情况下,年轻较轻的女士应该就是新娘,这个陪她前来的女性无论是她的母亲(或者其他长辈)、姐姐(或朋友),都有可能是她请来的参谋,有可能影响到她的决策。对这位年长女士的赞美,可能将使这位女士成为您的“同盟军“。 如果真如上例所言是母亲,也可以延伸谈自己或朋友母女像姐妹的例子:但要举之有度,恰如其分。避免让年轻的一方误会成你在说她显老。

例三:某日。某婚庆公司。一对拿着东西的男女进店,销售小姐迎上前去。问好。让座,倒水。“哇!”销售小姐略作惊喜状,伸手去接女士的东西,边说,“来,我帮你放一下……”殷勤地接过女士手里的东西,放好……“这个台灯真漂亮!我能欣赏一下吗?”客人点头示意,销售小姐边欣赏台灯边问:“谁的眼光这么好?”女士一指男士,销售小姐称赞似地冲男士一伸大拇指…………我们应该恭喜销售小姐找到了一个非常好的话题。

第一、为客人拿放东西,显示了体贴入微的服务精神。

第二、恭维客人的审美观,从侧面为谈单埋下了伏笔。

第三、侦察到了男士所拥有的购物决定权,找到了谈单时主要进攻的对象。 我们必须注意,赞美对方,发现对方的优点,是中外推销大师屡建奇功的一个法宝。顾客的发型、妆面、服饰等等都为我们提供了谈资,提供了赞美顾客的借口,可助我们从心理上、观点上拉近与顾客的距离。从事戏剧创作的人都知道,一个好戏剧结构应该是:凤头,猪肚,豹尾。也就是说,好的开头应该象凤凰的头一样漂亮,令人赞赏:中间过程应该象猪肚子里面的肠子弯曲而有序、纷繁而不乱;结束过程应象豹子甩尾一样简捷、有力、响亮。我反对销售谈单客人开门见山,

而赞成销售从与顾客一见面就创造出一个漂亮的凤凰之头!

我们要(转 载于:www.hnNscy.CoM 博文学习网:婚庆谈判技巧)永远记住:好的开始就是成功的一半。这一半不是来自开门见山,而是孕育在专业术语之外,起始于你对顾客细致入微的观察,来自你见景生情地巧妙切入话题……使顾客在不知不觉中把你做为一个知心朋友。你要有意地根据以往的生活经验,设计一些有创意的开头,创作一些剧本的凤头,让你的开头漂亮起来。这种创作可能来自借鉴和模仿,也来自你的观察与思考。

我们要永远记住:

以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关系之上,将不利于你与顾客谈单。只有与顾客做心灵上的沟通,才是成功之道。你只要机智、自信、快乐、幽默.就不难走上这条成功之道。只要你在接待顾客的开始的三分钟内,还没有进入专业化的谈单过程,那你就有了订单成功的希望。而这个希望就来自你没有开门见山。

第二章:婚庆谈单中的问话技巧

我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的销售,他们自恃拥有较高的辩才,可是到最后却发现自己在销售中销售业绩往往是平平常常。原因在哪里?因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而太善于表现自己,这样一来,往往容易忽略了沟通技巧中还需要有来有往,也就是我们平时所说的互动的问题。下面,就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述,即“问”的技巧。

销售人员如果善用提问技巧,就能及早了解到客户真正需要什么,她们将会有哪些疑虑方面的信息。这就是换位思考、为对方思考,从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何,往往在这样的情况下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场,这时我们的销售利用多提问也可打破僵局,使交谈延续下去并且变的融洽。

以下是三种基本的提问技巧:

一、探索式提问:

即销售为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题,如:”您的看法…您是怎么想的?~您认为我们的产品怎么样?”等。销售应用这种方法向客户提问,需要耐心的等待,不要在客户考虑的时候滔滔不绝,因为现在并不是你表演口才的时机。如果确实有需要,我们可以适当地说些鼓励的话,使客户大胆的告诉你有关信息。但是,千万要注意,对于这样本来就不怎么会表

达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。这个时候,销售唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑,以增强客户说话的信心和勇气。

客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值信息,甚至客户还会提出一些建设性的建议.帮助销售更好的完成推销工作。

二、诱导式提问:

此种提问旨在引导客户的回答最终达到销售人员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问的方式下,销售会先向客户提出一些问题,将客户引到所需要解决的问题上,并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。 比如:(问)你觉得这个主题套系的整体感觉是不是很不错?

(答)恩,蛮漂亮的,又有温馨的感觉,又不觉得落入俗套。

(阐述)这可是我们最近专门根据婚庆流行趋势精心设计的一个主题。 (问)象这这个漂亮的主题套系价位才8000元,不算贵吧?

(答)这样的价位倒是蛮适中的。

(赞扬、阐述)我觉得你是个蛮爽快的人,我要告诉你,你很幸运也,最近正巧我们“幸福婚庆优质服务十五周年店庆活动”,在活动期间我们更有特惠优惠呢。这么好的机会,你应该要把握好噢。

(答)哦?这样啊,那就……

以上仅仅是简单的举例,类似于这样的交谈一般很容易成功的。

三、选择式提问:

这种提问方法是指在提问的问题当中,已包含有两个或两个以上的选项,我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复,在推销面谈时,为了提醒,督促客户购买,最好采用这种提问方式,它往往能增加销售量。

技巧性的提问有很多,以上是几种最基本的提问技巧,在进行提问时我们的销售必须要注意以下几点:

1、你的问题的设定必须要引至你的目的,如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用,甚至会让对方觉得你不可信。

2、问要问的有理由,让客户容易回答,并愿意回答,要从简单的大家都感兴趣的问题问起。

3、询问要投其所好,因人而异选择问话的方式。

在问话的时候,还要注意提问的方式,想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时,多用开放式提问,如:“什么、为什么、如何、怎样、谁”等等,

婚庆谈判技巧篇三:婚礼销售谈单之24种技巧

婚礼销售谈单之24种技巧

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

1、顾客说:我要考虑一下。 对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会??

(3)直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧

2、顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

(1) 比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法: 将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。 (3)平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,

平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!(4)赞美法: 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说:市场不景气 对策:不景气时买入,景气时卖出。 (1)讨好法: 聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法: 景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。 (3)例证法: 举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?4、顾客说:能不能便宜一些。 对策:价格是价值的体现,便宜无好货 (1)得失法: 交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。!

(2) 底牌法: 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。 (3)诚实法: 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。 5、顾客说:别的地方更便宜。 对策:服务有价。现在假货泛滥。 (1)分析法: 大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。 (2)转向法: 不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好?? (3)提醒法: 提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?6、顾客讲:没有预算(没有钱 对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。 (1)前瞻法: 将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公

司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!(2)攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。 7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。 (1)投资法: 做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!(2)反驳法: 利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗? (3)肯定法: 值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。 8、顾客讲:不,我不要?? 对策:我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法: 吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 (2)比心法: 其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法: 我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。 方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

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