交易谈判技巧

小编语：为你精心整理的交易谈判技巧,希望对你有帮助! 如果喜欢就请继续关注我们博文学习网（www.hnnscy.com）的后续更新吧！

交易谈判技巧篇一：价格谈判技巧 [1000字]

要价技巧

一、是否先要价

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

二、要价的上下限

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

三、要价的起点

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

四、如何对要价进行解释

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

五、抬高要价

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。

议价技巧

议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提

出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。

一、讨价技巧

（一）如何评价

讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。

（二）讨价的形式

讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。

笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。

具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。

（三）讨价的次数

讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。

二、还价技巧

所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。

（一）还价起点

还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。

还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。

还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。

（二）还价的时机

还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。

三、价格谈判中的让步

在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：

１、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。

２、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。

３、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。

４、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。

交易谈判技巧篇二：付款方式谈判技巧

一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘

子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿

没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里

掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你

如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否

成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下

棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几

步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入

残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果

只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的

谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多

其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸

进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击

败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理

互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中

的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找

那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔

伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均

能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢

得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，

加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就

使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来

剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术

1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，

即不信、敌意??3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出

于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种

“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的

关键；

7、五条心理学对策??8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪??9、

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任??10、第三，多与交涉对方寻

找共同点??11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子??12、第五，让交涉对方

理解“相互协调，相互合作”是??13、小结

六：双赢的谈判应符合什么标准? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易

时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦

点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品

的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出

产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来

支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了

一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，

谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈

判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈

判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而

散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度

来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满

足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至

少不会伤害谈判各方的关系。七：人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

3、人的因素在谈判中能否解决？八：成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则九：如果你的谈判对手发脾气?? 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们

期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮

的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判

非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能

大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因

而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进

去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判

中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使

谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间

很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处

理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有

经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解

决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可

以从以下三个方面来着手解决。

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......

2、让对手的情绪得到发泄

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案：销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，

究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，

从而使谈判进入僵局最终走向单赢。举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服

老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，

很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，

但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选

择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，

同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并

且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看

一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉

利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费

时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，

路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英

国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000

克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了

表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下

评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走

的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题

上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方

没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有

勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对

话的机会。篇二：采购成本降低方法与谈判技巧. 采购成本降低方法与谈判技巧 本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分

享一下： 主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。

一、 情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一

1、 收集内容：

1） 采购需求分析（内部）：我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好 （这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）

2） 资源市场调查（行业）：产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定（该产品：是供＞求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利 市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订 购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式 国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？）

3） 对方情报的搜集：供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市

场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等 （这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？ ? 规模大小：若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标

准，而不草率合作，因为我方若只是其的c级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要

求； ? 规模大小：若我方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，

或与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货； ? 品管质量：可以看出对方的质量水平情况 ? 双方的企业文化、公司理念是否吻合？以决定是否作为长期合作的对象? 地理位置：是否与我司同城？某些物料原则上以同城为优先，因为异地则有时间等因

素限制，不过也要考虑进“地域差价”的因素，有些地区的人力等成本比上海低，所以价格

相对上海低，故这点要根据实际情况来权衡? 对方特点：了解对方的个性，以便谈判时因人置宜

2、 资讯来源：

1） 从供应商处了解：

至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯 （采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）

2） 从第三方了解

3） 采用“供应商书面调查”的形式了解

4） 从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等

5） 从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）

二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件

1、 重要性：

在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗

2、 方法：

1） 从对多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解（例：协助品研就设备砍价；技巧：在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，

“搬弄是

非”以获取资讯）

2） 从对供应商考察中了解：生产工艺、产品特性等（例：塑袋、纸箱）

3） 从实地研究产品特性：亲自观察产品或做小试验（例：先前纸箱问题）

4） 从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等）

三、采购管理：

有战略规划管理、供应商管理、成本管理、谈判管理、质量管理等多项管理内容。 结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分：双方优劣势分析、采购战略规划、询价技巧、、谈判策略、谈判技巧剖析：

1、 双方优劣势分析：

a、 采购方优劣势： 优势：

① 公司是否为著名企业，实力雄厚② 采购量大，足以影响其销售指标③ 付款等信誉好 （在竞争非常惨烈的今天，付款等信誉是供应商最重视的环节， 也是作为采购方对供应商唯一负责任该做的事情）

④ 随时可以找到替代品，转换成本很低 ⑤ 长期需求的主要原、辅材料⑥ 商品高利润 （指该产品利润空间大，意味着谈判降价的空间大） ⑦ 掌握该商品的市场信息，供应货源充沛劣势：

① 小企业，资金紧张

② 采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重 ③ 有帐期

④ 短期需求

⑤ 商品利润低

⑥ 不了解市场信息，供应商资源匮乏 ⑦ 无法替代或转化成本高

b、 供应商优劣势：见以下7条，分析供应商的实际情况 优势（供应商的劣势就是我方谈判的优势和筹码）： ① 著名企业，实力雄厚② 主要市场供不应求③ 独家供应或市场被垄断

④ 不可替代的商品 劣势：

① 小企业，产品刚进入市场② 实力不够，资金紧张

③ 商品利润底下，市场竞争严酷

2、 采购战略规划：是采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分

1） 采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打一枪换一个地方？）

2） 同一种商品至少有2家以上的供应商 （这是除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则）

3） 重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系 （距离掌握很重要，不拒绝，含着但不吞下，类似“谈恋爱”）

4） 允许情况下的同业商品借调（建立横向关系，以备不时之需，同时可从中了解到一

些资讯）

5） 量大产品议价策略：

① 不涉及公司配方等机密的产品可采用“招标”的形式（包材） ② 量与价格结合，采用返利模式（常规产品最好都能和供应商谈成返利模式）

6） 改变材质以降低成本

7） 不影响质量的前提下，进口国产化

8） 调整配方，以单位低成本的物料替代高单位成本的物料

10） 在结束与供应商的关系时，应该采取“友好”态度，而非“撕破脸”：生意场上没

有永远

的敌人，一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，

把它作为对未来的投资。

3、 询价技巧：

1） 建立完整及正确的询价文件：包含品名、数量、规格要求、品质要求（售后服务、

保证期限）、

报价到期日等

交易谈判技巧篇三：二手房买卖谈判技巧

二手房价格谈判技巧

目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便

宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。

1、二手房价格评估

二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、

小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

均价的一半。

2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移

居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价

出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修

无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。

3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房

的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到

购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下

再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自

主完成的事项。

4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面

权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品

房的2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当

下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。篇二：二手房客户谈判技巧 二手房谈判技巧

1、沉默型——客户的应对技巧

2、唠叨型——客户的应对技巧

3、和气型——客户的应对技巧

4、骄傲型——客户的应对技巧

5、刁酸型——客户的应对技巧

6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

7、暴躁型——客户的应对技巧

8、完全拒绝型——客户的应对技巧

9、杀价型——客户的应对技巧

10、经济困难型——客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，

喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的

客人，你至少有下面三种危机：

一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵

的时间就这么白白的浪费掉了

三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？

一、 他天生就爱说话，能言善道

二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所

以，硬碰上了他了！

三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花

时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，

通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑

六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早

做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起

他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然

对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会

及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不

要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣

的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂

得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是

因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，

都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺

点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即

促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀

疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十

分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫

不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因

让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟

还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通

常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不

过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的

客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，

怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定

购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【骄傲型顾客的应对(来自:www.hnnSCY.cOm 博文学习 网:交易谈判技巧)技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的

践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得

意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销

员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚

心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信

服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性

上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认

同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照

顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，

他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和

他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客

人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你

商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求

的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换

个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜

的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目

的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？

【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可

是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！

肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，

他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不

赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是

一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱

挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是

全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如

市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总

之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！

大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一

旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也

就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违

背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。

不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一

下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪

异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时

机了。

【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产

品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，

对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的

挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下

一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，

你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公

司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一

印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从

小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹

毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳

他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司

的产品，有小小幅度的不同，就是???..王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司

部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品??. 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！

有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，

他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你

产品上的瑕疵！

总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己

的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得

到这类型客人的赞美！ 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有

什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过

也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯

任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐

全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，

你会直接破口大骂！ 混蛋！你简直在浪费我有时间！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对

方的原谅。 争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性

不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先

找个出到我身上来！

其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。 究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！ 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道

了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍

有下列反应

真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！ 没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！ 就这样，你轻轻松松地就征服了他！ 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你

尴尬又沮丧。 连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝

顾客严密的防御呢？ 告诉你！我真的不想买这种产品！ 我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转

白！

别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！ 你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有

幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相

信你原本热腾腾的心也要凉上半截！他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。 购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。 真的不喜欢产品，或者不相信产品。 不喜欢推销员。

要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆

扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对

你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。 真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以

便对症下药。 至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。

因此，赢得依赖是你最需努力的事。完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不

要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！ 杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，

这原无可厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能

真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让

顾客以为你的索价太不诚实！首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这

时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。 你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺

点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱

稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是： 真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为

了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！ 他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实

这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！ 也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉

销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，

顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些

折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但

保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之

一！

我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起??怎么这么贵？我可没有这种多余的预算?? 经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜

吧！

如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大

提高了！ 叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他

们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的

有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材

质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。 如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并