业务员商务谈判技巧试题
以下是博文学习网为大家整理的关于业务员商务谈判技巧试题的文章,希望大家能够喜欢!
业务员商务谈判技巧试题篇一：谈判入题的技巧
商务谈判与沟通技巧
名词解释（30个）
1. 技术引进与转让谈判 p19是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商
标和专营权。
2. 纹饰心理 p39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理
由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科）
3. 统筹性谈判p17
是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机
会利用这个差异。
4. 尊重需要p26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在
群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。
5. 安全需要p24-25
是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩
序、法律、保护着的力量等。
6. 商务谈判环境p68-69
包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。
7. 谈判关系人p12
也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。
8. 投资性谈判p18
以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资
到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。
9. 深层思维p59
是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。
10. 阐述技巧p118
是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具
体、让对方先谈。
11. 角色心理p41
又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面
目，有意识的扮演成另一种人。
12. 中途变价法p203 是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。
13. 决定性谈判p15-16
又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。
14. 联想思维p62
在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方
面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
15. 移置心理p40
16. 对方资信状况分析p80-81通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对
主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。
17. 商务谈判报价p191-192商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报
价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得
胜利的关键问题之一。
18. 最后通牒p249-251原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后
出价和最后时限两方面。
19. 补偿法p237
在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、
货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未
来的前景等，甚至提供某种信息或服务。
20. 动机和行为动机p23以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理
过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在
动力。
21. 商务谈判p4-5.9是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协
议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成
分、是“互惠”的，并非均等。
22. 协商标的p13
由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，
以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济
利益。
23. 实务性谈判p15
也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。
24. 商品供求谈判p18是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责
任等条款。
25. 多解思维p61
从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。
26. 入题技巧p117-118
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。
27. 苏格拉底法p125苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨
论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的
主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。 论述题
1. 什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容 p56-65 是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角
度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。 包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手
作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、
联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特
点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的
结果）。
2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术p117-120
叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和
立场。包括入题和阐述两部分。采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂
回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。 双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、
原则而不具体、让对方先谈。应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一
个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。情况一：对某些应答问题需要思考时策略：①让对方在重复一下或解释一下；②如果有
人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：①顾左右而言他；②用数据或资料不全为
借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。 而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。
3. 什么是商务谈判中的让步策略？p215-228 让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需
求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原
有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨
大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、
本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；
②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对
方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，
以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而
对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明
能干的人，不要企图通过让步赢得好感。 商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。
特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。
4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？p120-124 商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至
对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，
而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。 有三种：①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己
的尊严，维护本方的利益；②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒
谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以
反驳对方的错误观点或无理攻击。
5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？p159-172
一、商务谈判前情报的收集。①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此
次商务谈判总的态度等。②与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经
历等。
二、收集方法。①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从电脑网络
查询；④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。
三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法 ②观察法 ③试探法
6. 什么是商务谈判中的报价策略？p191-211 (不确定) 价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各
自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，
也最多涨到底价为止。
在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商
务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往
往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差
距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中
力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好
没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对
方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内
进行谈判。
需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价
无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。 惯例是：①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；
③买房与卖方之间一般卖方先报价。 六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法
报价法、哄抬报价法。
7. 商务谈判开始前需要做哪些准备？p85-106
一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清
战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。
二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最
佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你
来说可能获利的结果。
三、各种心理准备：①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理
准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。
四、做好精心安排：①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定
商务谈判的程序；④做好细节安排
五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而
实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判
时遇到问题束手无策。
8. 什么是商务谈判中的签约策略？p266-276
一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件
引你上当 ③预付少量的货、款，香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金
二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸
合同必须合法） ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）
9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？p32-36 “原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方
讨价还价来作最后决定。
四方面内容：①人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处
理。 ②利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是
利益。 ③意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。 ④
标准：坚持使用客观标准。
10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？p69-84
一、商务谈判环境分析：① 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场
环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社
会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）
二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状
况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） ③对方的市场定位（对买卖双方的分析）
11. 叙述商务谈判中的技巧因素。p141-158 商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围
内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能
力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力
太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。篇二：商务谈判技巧
测试题
商务谈判技巧测试题
1、 你认为商务谈判（）a、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 b、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。c、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。d、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 e、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。
2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上
司批准。此时你应该（）
a、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。b、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 c、 提出要见决策者，重新安排谈判。d、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。e、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。
3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，
目的在于摸清底牌。此时你应该（）a、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 b、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。c、 指出对方的需求和问题不真实。 d、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 e、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。
4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多
的让步，你应该（）
a、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 b、 强调自己的价格是最合理的。 c、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。d、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ e、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。
5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应
该（ ）
a、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 b、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 c、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治
其人之身。
d、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。e、 坚
持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。
业务员商务谈判技巧试题篇二：谈判与推销技巧课本习题
商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考
一. 单项选择题（每小题1分，共21分）
1.b 2.c 3.d 4.d5.b6.b7.a8.b9.b10.a
11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c
二. 填空题 (每空1分, 共10分)
22. 原则型谈判23. 谈判目标实现的程度24. 软硬兼施策略（红白脸策略）
25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法
27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法
30. “光晕效应”31. 潜在支付能力
三. 名词解释 (每小题3分, 共9分)
32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，
另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分）
33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；
其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分）
34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一
面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推
销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）
四. 简答题 (每小题5分, 共20分)
35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）
（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1
分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均
等的。（1分）
36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分） 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正
式接触；（1分）合理组织。（1分）
37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分）
（4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。
（1分）
38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2） 约见有助于 推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。
（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时 间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的展开说明。（1分）
五. 论述题 (每小题10分, 共20分)
39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系， 以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者
只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈
判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（1分）在谈判谈判方法的
选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业
务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。
如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立场型谈判。（2分）（2）
谈判双方的实力对比。如果双方实力接近，可以采用原则型谈判；如果本方实力远远强于对
方，可以考虑使用立场型谈判。（1分）（3）交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重
要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。（1分）（4）谈判的资源条件。如果谈判的开支
庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承
受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。（1分）（5）双方的谈判技巧。谈判者都有既定的
目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控
制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。（1分）（6）谈
判人员的个性与谈判风格。某些谈判人员生性 好胜。总期望成为胜利者，在谈判中倾向于坚持立场，多采用立场型谈判。有的谈判人
员比较随和，倾向于使用让步型谈判。（1分）
40.（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。推销人员与顾客分别代表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时，必然会
产(来自:WWw.HnnscY.com 博文 学习 网:业务员商务谈判技巧试题)生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会
出现的现象。（2分）（2）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。对推销人员的
推销介绍不发表意见和看法，甚至是没有反应的顾客，是对推销活动不感兴趣、无购买意向
的顾客。顾客一旦提出异议，推销便进入了推销人员与顾客的双向沟通阶段。它表明，推销
已向成交又跨进了一步，使推销有了进一步发展的基础。（2分）（3）认真分析顾客异议产生
的根源。正确认识顾客异议的具体内容，区别、判断不同的异议根源，这样才能够有的放矢
地处理好顾客异议。（2分）（4）永不争辩。无论出现什么情况，推销人员都应本着“顾客总
是有理”的思想，奉行“避免与顾客争辩”的原则，不与顾客争吵。因为推销人员的目的不
是在于弄清谁是谁非，而是要将产品成功地推销出去。（2分）（5）科学地预测顾客异议。推
销人员要根据自己的经验和对顾客的了解情况，尽可能地预测顾客可能提出的异议，并设计
出处理异议的方法与对策。（2分）
六．案例分析题（每小题10分,共20分）
41.该案例中，顾客异议的类型属于需求异议。（2分）售货员较好地应用 了转化处理法处理了顾客的异议。（2分）售货员只肯定了顾客异议中正确的部分与积极
因素，直接引证顾客的话，将顾客的异议变成说服顾客的理由，具有很强的说服力，从而使
推销人员变被动为主动，从“防守”转入“进攻”，有利于推销工作的进一步开展。（3分）
它不仅使推销人员正视顾客异议，不回避异议，有利于良好的合作关系的建立，而且可以调
动顾客的积极性，化顾客异议中的消极因素为积极因素，化推销障碍为推销动力，取得较好
的推销功效，促使推销进入成交阶段。（3分）
42.应用的主要策略是吹毛求疵策略,也称先苦后甜策略。（3分）它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，
然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（3分）由于双方的心理得到了满足，便会作出相应
的让步。（1分）第二个买主运用该策略，用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对
方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。
（3分）篇二：谈判与推销技巧复习题汇总 谈判与推销技巧复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（）。a．谈判b．竞争 c．冲突d．发展
2．商务谈判的目的是（）。 a．经济利益b．社会效益c．环境选择d．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（）。 a．直接原因 b．主要原因 c．间接原因 d．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ a．多对多谈判 b．小组谈判c．集体谈判 d．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（ ） a．内在要求 b．外在表现 c．质量要求 d．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（） a．极力抵制 b．极力满足 c．适当抵制 d．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ ）。 c．对比 d．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（）。a．评价他人 b．自我评价 c．评价对手 d．评价环境
9．互利属于经济活动中的（）。a．制裁手段 b．道德要求 c．法律规定 d．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（）。 a．步骤b．手段 。 ） c．元素d．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( ) a．前提 b．结果c．保障 d．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( ) a．双赢合作 b．非赢即输 c．迷惑对方 d．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( ) a．求同存异 b．公平竞争 c．诚实守信 d．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( ) a．价格让步战术 b．报价差别战术c．抬价压价战术 d．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个
( )
a．最佳时间 b．最后期限 c．规定时间 d．重要时刻
1．谈判是一门高超的（）。
a．手段b．科学 c．技巧d．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（）。 a．效益b．效率 c．效果d．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（）。a．态度
c．分歧b．礼仪 d．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（） a．信件谈判
c．书面谈判 b．传真谈判 d．网络谈判
5．技术开发费用包括（）a．接待考察费b．人员培训费 c．技术人员工资 d．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（）a．妥协 b．认同 c．提出 d．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ ）a．强化 b．连接c．递进 d．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（） a．结构化概念 b．非逻辑概念c．逻辑概念 d．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（）a．经营成果 b．追求目标 c．财务状况 d．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（） a．障碍b．纽带 c．基础d．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( ) a．合作的利他主义 b．合作的利己主义 c．矛盾的利他主义 d．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( ) a．构建满足各方需要的方案 b．了解双方需要 c．谈判高效协议达成或中止 d．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( ) a．留有余地 b．抛砖引玉 c．开诚布公 d．声东击西
14.让步战术的基本规则是( ) a．不做承诺 b．因人而异 c．幅度不大 d．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( ) a．物质准备 b．精神准备 c．生理准备 d．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（）。 a．自然现象b．经济现象c．军事现象d．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（）。a．价格b．质量 c．成本d．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（）a．亲人b．朋友 c．同事d．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（） a．孤立岛谈判 b．境外谈判 c．中立地点谈判 d．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（）a．弹性计价法 b．固定计价法c．变动计价法 d．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（） a．需要与要求 b．欲望与愿望c．思维与智慧 d．目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ ） a．签署 b．界定c．执行 d．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（） a．感情 b．素质c．态度 d．观点
9．平等是互惠互利的基本（）。a．保障 b．前提c．要求 d．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（） a．纽带b．依据 c．手段d．内容 如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( )a．撕毁协议 b．推迟谈判 11. c．拒签合同 d．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( ) a．维护自己立场 b．剥夺对方所得c．明确自己立场 d．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是( ) a．先入为主 b．让对方多讲c．迂回谈判 d．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是( )a．时间让步 b．价格让步 c．成本让步 d．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( )
业务员商务谈判技巧试题篇三：商务谈判考试试题及答案
试卷一
第一部分 选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C)
A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B)
A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)
A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )
A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)
A.问B.听C.看D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)
A.叙B.答C.问D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)
A.初期B.中期C.协议期D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)
A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型
14.英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感
15.日本人的谈判风格一般表现为(D)
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)
A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
17.还盘的具体方法有(CD)
A.询问对方的交易条件B.拒绝成交
C.请求重新发盘D.修改发盘
18.对谈判人员素质的培养包括( BCD)
A.家庭的培养B.社会的培养
C.企业的培养D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )
A.第三方协调B.仲裁C.诉讼 D.贸易报复
20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )
A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式
21.谈判议程的内容包括(BC )
A.模拟谈判B.时间安排
C.确定谈判议题D.确定谈判人员
22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD)
A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有(ABD )
A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )
A.便于侦察对方B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息
25.谈判中迂回入题的方法有( AB)
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题
26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )
A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险
第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ╳)将"有效"改为"无效"。
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。( ╳)将"X"改为"T"
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ╳ )将"法律因素"改为"商业习惯因素
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ╳ )
将"确定成交价格"改为"创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述"。
31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ╳ )
将"最低"改为"最高"。
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(╳)
将"质量"改为"价格"
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√)
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )
35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( ╳ )将"法国"改为"英国"。
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ╳ )将"西欧式"改为"日本式"
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
答.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38.简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标， (4)最低目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.如何调整谈判人员?
答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判
46.作上述调整的主要理论依据是什么?
答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论
《商务谈判》考试试题
一、选择题
1、谈判是追求（ C）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（B ）
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是（C ）
A、达成协议B、解决问题 C、赢得胜利D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D）
A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析
6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益
8、模拟谈判是在（C ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
9、寻找替代打破僵局的做法是指（ D）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、商务谈判的特征有哪些？
答：商务谈判的特征有三：（1分）
1)以经济利益为目的；（3分）
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）
3)以价格谈判为核心。（3分）
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
答：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）
1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2）、交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
答：商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；
3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
三、论述题 （20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。
答：在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）
(3)看双方竞争的形势。（4分）
(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）
(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）
(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）
四、 案例分析题（40分）
案例1：（20分）
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）
2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）
案例2：（20分）
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？
2、试评价意方对该谈判策略的使用。
答：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）
首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通
《商务谈判》考试试题
一、单项选择题
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )
A、社会环境信息 B、竞争对手信息
C、产品信息D、本企业信息
3、模拟谈判是在（ C）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ D ）
A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、 加强自我控制，保持轻松的姿态
C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、 重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ C ）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
6、下面哪一项表述是正确的？（D）
A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。
C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
7、下列哪一项是讨价技巧？（ C ）
A、积少成多 B、最大预算C、以理服人D、善于提问
8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ B ）
A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段D、缔约阶段
9、谈判中讨价还价集中体现在（ A ）。
A、问 B、答 C、叙 D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ A ）。
A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、商务谈判:所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、 简述原则谈判理论的基本要点。
答：原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）
（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择, 提出彼此有利的解决方案。（1分）
（4）标准：坚持使用客观标准。（1分）适当展开，要点清楚。（1分）
2、通则议程包括哪些主要内容？
答：通则议程包括如下主要内容：
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）
（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）
（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）
（4）、谈判中各种人员的安排。（1分）
（5）、谈判地点及招待事宜。（1分）
3、说明讨价还价中的让步策略的内容。
答：讨价还价中的让步策略包括如下内容：
（1）、让步时间的选择 （1分）
（2）、让步幅度的把握 （1分）
（3）、让步的技巧 （1分）
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）
4、商务谈判中不宜问对方的问题。
答：商务谈判中一般不应提出下列问题：
（1）、带有敌意的问题。（1分）
（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）