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如何提高商务谈判的技巧

发布时间:2024-03-29 14:02:29 影响了:

如何提高商务谈判的技巧篇一:商务谈判的技巧论文

浅析商务谈判作用 摘要:市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,

而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展,

尤其是加入wto后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而

发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的

工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋

商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、

技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,

以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考

虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是

既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同

利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对

方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,

再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和

预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对

方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调

人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这

样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手

的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的

实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈

判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈

判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技

能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定

就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,

从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈

人员的压力。

3.设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确

定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确

定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈

判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可

能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,

使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切

实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相

结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。

双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。在谈判之前要考虑几种

可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄逼

人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大

化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益

间的冲突使谈判陷入僵局。

1、 刚柔相济

在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致

双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充

当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏

感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,

一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋

在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通

过多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的

时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地

在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而

是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫

其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方

应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和

气,以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此

掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:

1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了

对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,

以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在

倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表达的要领。谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达

要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表

达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。

对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可

采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择

意愿。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。

要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合

作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;

要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨

明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经

济一体化的进程不断深入,现代企业交易日趋繁杂,需要通过谈判协调的事务大大增加。在

现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件。特别的,国际商务谈

判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济(转 载 于:wWw.HnnsCY.cOM 博文学习网:如何提高商务谈判的技巧)贸易活动中,如何通过谈

判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商

品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败

往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同

关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在

使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活

动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间

不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判

的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。

一、通过组建训练有素的谈判人员,创造很好的贸易机会,促进国际贸易的发展由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性,其谈判主体属于两个或两个以上的

国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员,

这样最大程度上保证谈判的顺利进行,进而最终促进谈判除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些

知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重,从而加大你在谈判中

的份量。

2很强的专业知识、

丰富的专业知识,熟悉产品的生产过程、性能及技术特点;熟知某种(类)商品的市场潜

力或发展前景;丰富的谈判经验及处理突发事件的能力:掌握一门外语,最好能直接用外语

与对方进行谈判;掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点;懂得谈判的心理学和行为

科学;了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员,在力争将自己培养成全才的同

时,应当精通某个专业或领域。否则的话,对相关产品的专业知识知之甚少,就会导致在谈

判技术条款时非常被动,提不出关键意见,这无疑将削弱本方的谈判实力。

二、通过商务谈判,了解和掌握国际商贸活动的规律和准则,了解各国的民俗、法律、

习惯做法和谈判者的谈判风格,促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性,不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、

政治背景,谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同,因而在谈判

中涉及到跨文化沟通,各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂

性体现在若干差异上,如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、

决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异

等。

可以说,国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程,这不仅包括我方自己的谈

判的直接经历,也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障,避免

发生一些尝常识性的错误,也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国

家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判,不断积累贸易经

验,在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行,关贸总协定前七轮谈判,大大降低了各缔约方

的关税,乌拉圭回合谈判协议的达成,促进世界贸易额增加 1000亿美元以上,促进了国际

贸易的发展。在现代国际商务谈判中,谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身,不仅仅在

于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则,通过谈判为后续贸易活动铺路,通过谈

判创造更多的贸易机会,通过谈判开拓更多的国际市场,通过谈判促进国际贸易的发展。篇

二:商务谈判技巧论文 2 安徽涉外经济职业学院

课程论文 商务谈判技巧 课程名称:商务谈判理论与实务操作技巧 学年学期:2013-2014年第一学期 系 别: 管理系 专业班级:商务管理 姓 名: 学 号: 110603144 授课教师签名: 论文评分(百分制):摘要随着全球经济一体化和信息化进程的加快,网络技术的逐渐飞速 发展,商务贸易往来不断的进步改善,全世界各国的商务贸易更加频 繁,因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用,商务谈 判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨 大的成功,就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无 故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技能才 能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者,为了协调利益 就有谈判的需求。因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成 为合格的企业家和管理人员的必备素质,谈判策略和技能在很大程决 定了经商能否成功。

关键字:谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性目录

一、谈判的准备?????????????????1

1、谈判前的了解 ??????????????1

2、谈判的目标设定 ?????????????1

3、谈判结果预测 ??????????????2

二、谈判技巧的选择???????????????2

1、学会倾听????????????????2

2、自我素质的提高?????????????2

3、谈判环境的选择?????????????3

4、谈判禁忌????????????????3

三、认识到商务谈判的重要性???????????4

四、总结????????????????????5

五、参考文献??????????????????6大学生网购群:淘宝优惠购物: 群号:322510225322510068 每天发布9.9特价时尚打折精品 期待你的加入 正文

一、谈判前的准备

1、谈判前的了解 俗话说;

知己知彼 方能百战不殆,战场如此,商场亦如此。所以说在商务谈判中了解对手越多,取胜的机会就越多,获得的利益就越高, 就越能把握住其中的主动权。 当然,

了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息,尽可能多的了解 客户,比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等, 这样的话就会更多的话语权。同时呢,我们还要了解同行业竞争对手, 因为商家看重的是利益,那个是他得到更多的利益,商家则会选择那 个,所以了解同行业竞争对手的底线。

2、谈判的目标设定

谈判目标的设定则是更加必不可少的,谈判时了解客户的需求量 是多少,因为需求才是谈判目标的基础,如果没需求的话,谈判的意义将不复存在,还要了解自己公司的底线,战场的情况是瞬息万变,商场也一样。要学会临危不乱,这样的话对目标的完成则起到强大的推动作用。

3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的,评估客户将来对自己产品的需求量,或者将来

市场做大,需求量激增的情况下,产品的推销价等等,更加的有利于利益的最大化。所谓反思就是说假如说自己谈判失败了,反思自己失败的原因所在,是自身的心里素质

问题还是产品的问题,是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因,这样的话有

利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题,为以后做准备。

二、谈判技巧的选择

1、学会倾听

倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段,只有在了解对方观点和立场的真实含

义以后才能更好的针对对方提出己方的观点,倾听别人说话的同时,也会让对方感觉到舒服

及满足感,这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听,最主要的

是做到用心去听,做到眼、心、脑三位一体。

2、自我素质的提高

作为一个商务谈判人士,自我修养自身素质一定必不可少,素质篇三:商务谈判语言技

巧论文

商务谈判决胜法宝——语言技巧市场营销0902班

摘要:凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是

通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判

中,像桥梁一样,占据着非常重要的位置,往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中,

如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。

如何提高商务谈判的技巧篇二:商务谈判中的11个方法技巧

商务谈判中的11个方法技巧

在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的11个技巧:

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判气氛

在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6.语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

10.控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。

春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

11.让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。

其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,我主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。

如何提高商务谈判的技巧篇三:商务谈判中的沟通技巧有哪些

商务谈判中的沟通技巧有哪些?

商务谈判的过程,实际上即是一个谈判双方基于各自利益点,相互协商沟通,以达成合作协议的过程。因此,在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么,商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢?下文中,世界工厂网小编以招商谈判为例,与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍:

有谈判经验人士指出,谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。

案例:

招商经理:刚才我根据您的投资计划,我对项目做了一个介绍,您看还有什么地方我再详细阐述一下?

客户:我觉得×××的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。客户:为什么?

招商经理:一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?

客户:当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊

招商经理:对,这就是我们费用跟他们区别的地方

客户:恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。

招商经理:您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

客户:那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?

招商经理:我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。

客户:做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。

招商经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。

客户:好的。

一、主导

主导是招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。那比如,

在客户不断追问产品性能的时候,不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候,不断追问技术细节的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。

比如案例中,客户对费用提出异议的时候,“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”,“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?

客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”

关键点:主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说的线索自然的体现。

二、打岔

我们在招商谈判中,经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去。比如,当客户指出,有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利,当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等,都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

比如案例中客户说“恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心,但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下,招商经理巧妙的通过打岔的技巧,顺延了话题:“您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点:打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。

三、迎合

第三个沟通技巧就是迎合。案例中,招商经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠,您们加盟费8万,他们才5万?”,“招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意,并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

关键点:迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用,在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

四、垫子

最后一个沟通技巧就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。招商经理:我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,我做事就很利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。

招商经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。

在案例中,说他的脾气跟我很像,就是暗示他的行为将向“做事干脆”,这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。

关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。

最后我们对这些技巧做一个总结:

1、谈判中自然有条理的实施主导

2、不好或不必回答的问题时自然打岔

3、客户观点和意见要合理的迎合并转向

4、招商观点和步骤实施要提前做好垫子

条理主导 + 自然打岔 + 合理迎合 + 真诚垫子 =成功谈判

谈判高手都知道的谈判技巧

无论是何种类型的商务谈判,谈判中,作为一名谈判代表,应该掌握并能熟练运用一些谈判技巧。那么,常用的谈判技巧都有哪些呢?下文中,世界工厂网小编与您分享的是谈判高手们都知道的谈判技巧。

这些谈判技巧主要有:

技巧一:谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目 标,

这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

技巧二:只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。 这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

技巧三:尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判 的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自 己的时间利用率和工作效率。

技巧四:对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

技巧五:不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛 二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无, 这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。技巧六:放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。技巧七:采取主动,但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。 故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招 架,自然会做出让步。

技巧八:必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

技巧九:谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面 效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策 略(只不过我要尽力赢多一点)。

技巧十:尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

技巧十一:尽量成为一个好的倾听者

一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

技巧十二:尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

技巧十三:以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应 装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。

此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思 熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更

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