商务谈判策划书广百
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商务谈判策划书广百篇一：商务谈判策划书
商务谈判
策划书
姓 名：李宗恒
学 号：139114043
班级： 国贸132
目录
一、谈判双方公司背景二、谈判主题三、谈判团队人员组成四、双方利益及优劣分析六、程序及具体策略七、准备谈判资料八、制定应急预案10
九、结束语11
一、谈判双方公司背景
（我方：安徽工业大学；乙方：耐克马鞍山分公司）
我方（甲方）：
我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之一、南京都市圈核心层城市——安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继985、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生
源接近90%
学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），(来自:WWw.HnnscY.com 博文 学习 网:商务谈判策划书广百)本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。
学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院——安徽工业大学工商学院。
乙方：
耐克公司是在1964年由美国俄勒冈大学长跑运动员费尔·奈特和他的教练比尔·波曼合伙组成的。它是以奈特在斯坦弗商业研究生的一篇论文为基础创建的，体现了部分田径名将和体育迷的想法：让愈来愈多的运动员穿上日本生产的质优价廉的跑鞋。费尔和波曼在1964年组建了“蓝带体育用品公司”，72年公司以“古希腊的胜利女神” Nike为名。耐克公司一直将激励全世界的每一位运动员并为其献上最好的产品视为光荣的任务。耐克的语言就是运动的语言。三十年过去了,公司始终致力于为每一个人创造展现自我的机会。耐克深知：只有运用先进的技术才能生产出最好的产品。所以一直以来,耐克公司投入了大量的人力、
物力用于新产品的开发和研制。耐克首创的气垫技术给体育界带来了一场革命。运用这项技术制造出的运动鞋可以很好地保护运动员的身体，尤其是脚踝与膝盖,防止其在作剧烈运动时扭伤，减少对膝盖的冲击与磨损。采用气垫技术的运动鞋一经推出就大受欢迎。普通消费者和专业运动员都对它爱不释手。
二、谈判主题
关于2016年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判
三、关于谈判团队人员组成
李宗恒：主谈人员，整个谈判工作负责人，全权代表学院，有重大事件决策权。
Xxx：法律顾问，负责谈判中涉及的法律问题以及合同的起草 Xxx：技术顾问，负责项目成本以及相关经费核算
Xxx：记录员，负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录
四、双方利益及优劣势分析
甲方（我院）：
利益：乙方为甲方提供目标赞助金 (包括冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。
乙方
利益：1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并
商务谈判策划书广百篇二：商务谈判策划书
商务谈判策划书
一、谈判主题
双方洽谈班尼路进驻广百有关租凭的问题
二、谈判团队人员组成 （乙方：广百百货—新市店 市场拓展部）
主谈：陈思静, 市场拓展部经理
助谈：马婉婷，市场拓展部副经理
财务主管：黄胜德，负责财务分析问题
法律顾问：潭健豪，负责法律问题
经理特助：林玉山，负责合同签订问题
三：双方利益及优劣势分析
我方的核心利益：1、以较好的租金租凭给班尼路服装公司
2、要求对方按时交租金及管理费
对方利益：1、进驻广百，提高品牌档次
2、争取期望值内的较低租金
3、争取人流量较多的店铺位置
我方优势：1、广百百货在广州已有20年的历史，已成为消费者心中的百货明星。
2、广百
谈判前准备
四：谈判目标
战略目标：和平谈判，以较符合期望值的价格将店铺出租，并让对方同意本商场的扣点率。 以求得长远的合作机会。
原因分析：对方班尼路公司是主打年轻时尚的服装品牌，适应我集团于新市店的广百百货的商圈情况，为了更好的丰富和拓展我方百货的商品结构以满足年轻一代的消费群体需求，此次的合作将在对方主动要求入驻我方百货的情况下利于我方取得主导权。在租金的报价上占有优势。
报价方案：
第一：
第二：
五：程序及其具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，叙说双方合作各自带来的愿景（偏重对方）做为谈判的成功基础。把对方引入较为融洽的谈判气氛中。
2：摸底
直接法：1：询问对方进入
3：报价：
在对方进行摸底以后我方采取主动报价法
原因分析：在形势上，班尼路公司主动要求进驻我集团旗下的广百新市店，势必已向地产公司了解过广百新市店所处的商圈租金状况，为了避免我方转主动为被动的形势局面，我方决定采用主动报价法。
报价策略：条件诱导报价
如果对方进行还价，我们会使用红白脸策略：
由主谈担任红脸，财务主管担任白脸。
主谈分析列出班尼路进驻我司可获得的益处。如：提升品牌形象
白脸列举其对手佐丹奴的有意合作，我方对佐丹奴的某些方面不满意，以致合作迟迟未进行商判。给对方下一个定时炸弹，暗示对方错过此次机会，我方将有可能令其对手入驻。并暗示其一个商场能不会引进类似主流的品牌。
还价策略：
1：条件还价法：
当对方逼迫我们在租金或扣点率上让步时，我们采取以下防御策略：
予之远利，取之近惠
1：首先再次表现出我方对此次合作的诚意，表达我方愿与之长期合作关系的姿态。 2：明确具体表明远利和近利的厉害关系。
丝毫无损的让步
认真倾听对方对要求让步的原因后表现出充分了解对方要求让步的理解性，然后说明我方的难处，并表示给予对方的条件跟给予其他品牌商的条件绝对不比给你方的好，希望其谅解。
如果对方仍然坚持要求我方进行满足其的让步条件，我方将发出最后通牒策略：
实施原因：我方占据优势：班尼路主动要求进驻方主要看好我方呢过为其提供提升品牌的商业环境。
巧布疑阵策略：
借助第三方故意将我方有意与佐丹奴合作的信息泄露给班尼路有限公司。从而在谈判过程中使对方产生合作失败的恐惧心理。
商务谈判策划书广百篇三：大学生模拟商务谈判策划书
南昌师范学院
商务谈判
策
划
书
组员： 林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰我方公司：广东龙的集团有限公司
对方公司：广百电器公司
组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊
一、谈判双方公司背景
（我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）
我方（乙方）： 广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。
目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
甲方：广百电器公司
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。
二、谈判主题
对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。
三、 谈判团队人员组成
我方：主谈：林翘雯，负责谈判的协调与沟通；
业务经理：彭益帅 ，负责产品的推销与市场开发的协商； 财务经理：刘泓，负责价格及费用的协商；
法律顾问：陈港，负责法律问题的协商，审核合同文本 书记员：陶林峰，负责记录谈判内容，传递相关文件资料； 我方：主谈：彭泓鑫，负责谈判的协调与沟通；
业务经理：陈鑫 ，负责产品的推销与市场开发的协商； 财务经理：廖盛磊，负责价格及费用的协商；
法律顾问：郑钰钰，负责法律问题的协商，审核合同文本 书记员：吴嘉晨，负责记录谈判内容，传递相关文件资料；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。
对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。
我方优势 ：
1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。
2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。
3、企业产品品种多，业务跨度广。
3、对方对方缺少货源，供货紧张。
我方劣势：竞争对手多。
对方优势：1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。
2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。
3、在国内知名度高。
对方劣势：1、竞争大，市场占有率较低。
2、缺少货源，供货紧张。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议
① 报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次
② 底线：我方最高谈成目标：入场费30万场地租金350/月支付方式：30天回次款
我方最低谈成目标：
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费30万场地租金350/月支付方式：30天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。
(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，
(6) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。