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外贸谈判技巧

发布时间:2024-03-29 22:15:37 影响了:

以下是博文学习网为大家整理的关于外贸谈判技巧的文章,希望大家能够喜欢!

外贸谈判技巧篇一:外贸业务谈判技巧(共5篇)

篇一:外贸业务谈判技巧

外贸业务谈判技巧

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the ruth”,“ill be honest with you...”,“i shall do my best.”“its none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”。实际上,“yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“i understand the question”的“yes”和“ill consider it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。

为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。

最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

做好谈判前的准备

谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?

——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。

篇二:外贸谈判技巧

外贸业务的拓展技巧

1、找客户

(2)请国外银行介绍客户;

(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系,如 国的贸促会也办理介绍客户的业务;

(6)利用国内外的专业咨询

2。

外贸业务员找客户应该记住的话

刚刚进公司时,主管给出三句话:

1:在工厂时,客人抱怨价格太高时, 总是说一分钱一分货,以质量好来回复。

万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在 这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。

3:不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 曾经碰到有的业务,和 谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200k的订单也是这个价格。

4:答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。

6:接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 办事的效率及对客人的尊重。有时候等 考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。

7:生意上的感觉必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。

8:不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。

9:参加展会时, 最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。

10:坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件??很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。

11:关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就ok了,不需要再填那么复杂的东西。

12:关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西, 是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。

13:关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和 的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。

14:业务和老板的关系。 在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。

15:这一条要特别送给工厂的业务员。因为在 的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。 说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如, 要一个业务帮 处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中 是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。

16:现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“ 的问题真可笑”的表情。

18。

20 : 在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。

篇三:外贸谈判技巧-外贸业务谈判应具备的条件

外贸业务谈判也是显示一个人的道德素养水平,如果你只注重事那只能使你事倍功半。

3、脾气暴躁:人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下,往往作出不明智的决定,并且需要承担不必要的风险。

4、自鸣得意:骄兵必败,原因是骄兵很容易过于暴露自己,结果让对手看清你的缺点,同时失去了深入了解对手的机会。

7、轻诺寡信:不要为了满足自己的虚荣心,越权承诺,或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损,同时也影响企业的商誉。

8、过分沉默:过分沉默会令对方很尴尬,往往有采购人员认为供应商是有求于自己,自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人,不知所措,也会减少信息的表达。

9、无精打采:采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了,但这时依然要保持职业面貌。

11、过分紧张:过分紧张是缺乏经验和自信的信号,通常供应商会觉得遇到了生手,好欺负,一定会好好利用这个机会。

12、贪得无厌:工作中,在合法合理的范围里,聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员,遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德,也是发挥业务能力的前提。

14、泄露机密:天机不可泄露,严守商业机密,是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性,在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。

篇四:5个外贸业务谈判小技巧

贸业务谈判谈判中的小小技巧,仅供大家参考

1.良好的竞技心态

谈判犹如比赛,谁调整得好,谁就有可能成功。

2.推销自己

客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,所以我们的角色很关键,如果客户对我们业务能力持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率,真诚,可信,敬业,从而让客户对我们有好感,我们要下下功夫。

3.推销公司

4.摸清客户的心理

了解他们主要是在价格上作文章,还是在技术或材料方面有要求。

5.谈生意

生意是谈出来的,有的时候出现了coldatmosphere,谁也不愿意主动breaktheice的时候,1)换个时间或地点再谈。2)休息半个小时后再谈。

手有王牌

我本人喜欢斗地主,玩到最后剩一张牌的时候,很容易被人制服,但是要是手中有一条长龙的时候,往往可以迷惑和偷袭对手。

出牌顺序

1)内行对内行。

新手对新手。有的买方也可能刚入行不久,所以大家都是新手,你可以主动,因为有些事情他本来就不精通,以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。

篇五:浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧

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西安翻译学院

xi’anfanyiuniversity

毕业论文

题 目: 浅谈如何提高国际贸易

中商务英语谈判技巧

专 业: 商务英语班 级: 101120616 姓 名: 文典子指 导 教 师: 2013 年 5月

浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧

文典子

(诒华学院商务英语专业 710105)

界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商务英语谈判也成为国际贸易中必不可少的环节。谈判的成功直接关系到企业的竞争优势和经济发展。良好的谈判技能是谈判成功的关键和保障,因此,在国际商务谈判中要讲究谈判技能。 关键词:商务英语 国际贸易 谈判技巧

一、引言

随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快,商务活动越来越频繁,国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动,是经济发展的一个必然环节,是为了解决在交易中的问题,达成一致的协议,是一项集策略性、复杂性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。其最基本的工具是语言,一方利用语言说服另一方允许或者同意自己的观点。良好的谈判技巧就是交易成功

的筹码。

(一).精通英语

国际贸易中,商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力

和很强的人际交往能力。因此国外的采购人员或者外贸业务员都喜欢同那些开朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。

(四).良好的工作精神和文化水平 国际贸易中,商务人员一定要对进口或出口产品很熟悉,同时考虑问题要全面,做事有计划,认真负责;还要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识,了解中美文化上的一些差异和禁忌;做事情一定要把自己放到别人的角度去看,尊重是前提;定期和客户进行技术问题的讨论,和客户之间有很好的联系。

三、谈判前的准备阶段 商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式,为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。

(一).客户调查 从展览会收到了客户名片信息后,商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况,通过对信息的收集、整序、利用和评价,进而创造新信息。商务人员需要了解信息,很好把握需求的信息,并根据这些信息做出正确敏捷的反应,抓住机遇获得成功。

(二).估算成本 在所有的商务贸易活动中,成本和利润是两个很重要的数据。报价前一定要进行仔细慎重的成本估算,从而报以对方合适的价格,获得相宜的利润。但从长远来看,不一定每一次贸易业务都会获得可观的利润,因此谈判人员报价时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的交易数据,特别是产品款式多的公司,实际上在与他们的贸易往来中,每笔业务的利润变数都很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,生产公司可能在微利甚至平本,或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单,特别是在消费类、工艺类产品行业。

自出拿出来的那套方案。而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。从某一方面来看,商务谈判是一场思维与言语的较量。谈判时,要根据对方的实力、所处境地等随机应变,运用不同的方案。

(四).谈判形象 在商业谈判中,懂得必要的礼节与礼仪,是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。

四、国际贸易中商务谈判技能 在贸易谈判的过程中,双方首先需要介绍自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案,获取对方的发盘,还盘,互相让步,最后达成协议。

(二).守时有礼 初次约定见面的时候,时间对双方来说都很重要,在和别人约定见面必需征求对方的意见。

我们要尽量鼓励对方多说,比如问:“what do you think ofour proposal?”等问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

(三).慎重报价

为了让对方尚接受我方条件,我们还可以说:we’ll accept your proposal,on the condition that you order 10,000 pcs.此句型明确告诉对方我方会接受的条件,作为交换,对方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝,可以说:we’re not prepared to accept your proposal. at this time.有时还要讲明拒绝的理由。

(四).建立融洽的谈判氛围

外贸谈判技巧篇二:外贸谈判策略与技巧

《谈判的策略和技巧 》项目教学设计方案 12345

篇二:浅析外贸谈判技巧论文浅析商务谈判技巧内 容 提 要

涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视,谈判的成

功与否,直接关系到整个商务活动的效果,关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的

销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。在现代社会,人们之间要相互交往、改善关系、协商问题,就要进行谈判。谈判士社会

生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、

制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织,在展开对内与对外的经济交往活动中,在从

事商务活动的过程中,也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认

识,从而达成交易。因此,了解谈判,尤其是对商务谈判的方法,善于运用商务谈判策略和

技巧来处理复杂的商务活动,不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段,同时也是队商

务工作者的基本要求。关键词:商务谈判原则策略要领abstract

network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.. keywords: bussiness negotiationprinciple tactics tips目 录

第一章 前言???????????????????????????5

第二章 做好商务谈判的准备工作??????????????????5

(一) 知己知彼,不打无准备之战?????????????????5

(二)选择高素质的谈判人员 ???????????????????6

(三)设定让步的限度 ??????????????????????6

(四)制定谈判策略 ???????????????????????7

第三章 恰当运用商务谈判的策略??????????????????8

(一)刚柔相挤 ?????????????????????????8

(二)拖延回旋????????????????????????8

(三)留有余地? ????????????????????????8

(四)以进为退 ?????????????????????????8

(五)相互体谅 ?????????????????????????8

(六)埋下契机????????????????????????8

第四章 掌握商务谈判的要领????????????????????8

(一)掌握倾听的要领 ??????????????????????8

(二)掌握表达的要领 ??????????????????????9

(三)掌握提问的要领 ??????????????????????9

(四)掌握说服的要领 ??????????????????????9 结

语 ??????????????????????????????10 参考文

献 ????????????????????????????11 致

谢 ??????????????????????????????12

第一章 前 言 在现代社会,人们之间要相互交往、改善关系、协商问题,就要进行谈判。谈判士社会

生活中广泛存在的现象。 知己知彼,百战不殆;凡事预则立,不预则废。进行一场商务谈判,

前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备,谈判者就增强自信,从容应对谈判过程

中的变化,处理好各种问题,在谈判中处于主动地位,为取得谈判成功奠定基础 。事实证明,

大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此,做好前期准备工作显得至关重要。谈判

过程是一个实质性阶段,它对谈判结果的成功与否起到了很大作用,全面、认真的掌握谈判

过程中的技巧是决胜的关键。

商务谈判技巧的重要性不言而喻,能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留 下深刻的良好形象,并给企业的发展带来无限活力,不断地赢得市场,获得成功。

第二章 做好商务谈判的准备工作

(一)、知己知彼,不打无准备之战 在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手

的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的

实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈

判人员状况等等。

(二)、选择高素质的谈判人员总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质:

1.要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损

公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手

的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对

手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生, 就必须

按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判

人员。

2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的

问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜

利者,是一种双赢的结果。

3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知

其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求

也是很高的, 这些是决不能含糊的。

4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在

“ 谈”字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有

极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈

判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、

会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。

5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、

技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量

去克服困难, 取得谈判的最后胜利。总之, 谈判班子的成篇三:《外贸谈判技巧》大纲 《外贸谈判技巧》大纲

(一)课程基本信息

课程类型:b类[即(理论+实践)] 课程性质:必修

计划时数:54学时(其中理论教学36学时,实践教学18学时) 学分:3学分

教学对象:三年制高职国际贸易实务专业学生

(二)课程定位

《外贸谈判技巧》课程对于国际贸易实务专业的学生来说,是一门重要的专业核心课。

国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线,具有良好的职业道德和创新精神,

德、智、体、美全面发展的,熟悉国际贸易业务知识,有较强的实际应用能力,掌握分析、

解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能,能较好地从事进出口实务、报关、报检、

跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。本课程是一门综合性学科,融多学科、多方面的知识于一体,具有很强的实践性。随着

我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战,外贸谈判的实践和理论逐渐受到

瞩目,对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。此课程旨在帮

助学生理解外贸谈判的性质特点,掌握外贸谈判的基本原则,熟悉外贸谈判各个阶段的谈判

策略和技巧,并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用,从而为其走上社会从事

国际商务实践工作提供有益的指导。《外贸谈判技巧》的先修课程是《经济学基础》,后续课程是《国际贸易实务》、《外贸跟

单实务》、《国际经济合作》、《国际市场营销》等专业课程,该课程属于国际贸易实务专业的

专业技能核心课程。

(三)关于教材

本课程使用的主体教材是由田玉来主编的《国际商务谈判》。选择该教材的依据:本书是

高等职业教育国际贸易专业规划教材。整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商

务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国

际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格,内容充实而完整,内容难易程度适中。

尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例,每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目

标,这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰,章节之后都既有传统的练习

题目,又有对应的实训案例分析。教材的最后一章为特设的案例分析章节,强调工学结 合,注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。注重学生动手动脑能力的培养,比较适宜高

职高专类学生使用。

根据上述教材结构与特点分析,考虑到学生已有的认知结构心理特征,制定如下课程标

准:

1、基础知识目标:

1)了解外贸谈判的一些基本知识,包括外贸谈判的定义、特征、构成要素、基本原则以

及外贸谈判的类型和评价外贸谈判的标准等内容;

2)掌握外贸谈判主要内容、外贸谈判语言和外贸谈判礼仪与禁忌等内容;

2、能力训练目标:

1)通过本课程知识的系统学习,培养学生外贸谈判的前期准备意识,掌握外贸谈判过程

的内容与要领等。

2)灵活掌握和巧妙运用外贸谈判策略和技巧;

3、创新素质目标:

1)通过案例分析,培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团 合作意识,

在交流中取长补短,不断充实自己,提高自己;

2)通过模拟谈判等实训项目,培养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力,

不断提高学生运用 谈判技巧的能力。

4、个性品质目标:

通过本课程的学习,提高和促进学生乐于与人谈判和沟通,善于与人谈判和沟通,这将

非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。

(四)关于教学内容选取本课程选用教材内容相对来说较为充实,结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况,

在讲解本课程时,教师对教材内容进行了一定程度的调整和选择,主要体现在以下几个方面:

(1)将教材的第一章和第二章进行整合,从谈判的概念引入到国际商务谈判,以谈判为

基础,分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等

(2)将谈判的过程分解为三大模块来进行讲解,第一模块是前期准备阶段,也就是教材

的第三章,第二模块是磋商阶段,包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段,也就是教

材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容,第三模块是成交和签约阶段,也就是

教材第四章的第5节.这样调整的目的,一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性,二来深刻

体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。

(3)将教材第四章国际商务谈判技巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大

模块当中,尤其是谈判磋商这个模块中,因为技巧和策略的使用不是孤立来看的,而是要应

用到实际的谈判进程中的。通过大量案例的探讨,让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。

(4)增加关于商务谈判心理的内容,原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理

战,谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系,所有有必要让学生了解一些心

理学尤其是商务谈判心理学的基础知识,从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。 先将本课程的教学重点和难点简要总结如下:教学重点:外贸谈判的概念、特征和要素;信息收集整理的方法;谈判策划方案的制定;

营造外贸谈判开局气氛的策略方法;报价的策略;讨价还价的策略;让步策略与对策;僵局

冲突调解的策略;成交促成的策略;外贸谈判的感觉与知觉;外贸谈判动机与需要;外贸谈

判的能力和气质;外贸谈判中倾听的技巧;提问的技巧;答复的技巧;外贸谈判的仪表风度

规范等;熟悉各国商人谈判的风格和文化差异。 教学难点:外贸谈判的原则;外贸谈判策划方案的制定;外贸谈判报价的策略和技巧;

讨价还价的策略和技巧;僵局冲突调解的策略和技巧;让步的策略和技巧;成交促成的策略;

正确分析外贸谈判中的个性心理;掌握案例分析的技巧和要点。

(五)关于教学设计和教学模式、方法为了更好的实现本课程的实践倾向性,本课程坚持以职业岗位需求为导向、以工作任务

为驱动,以实训项目为载体,工学结合,教学做一体化,突出能力训练,针对高职学生探索

新的教学模式。

1、理论教学设计思路

(1)课堂教学以“理论以必需够用为度,重视实际操作能力”为原则,坚持以主体教材

为基础,根据教学大纲的重难点提示合理安排每一节课的教学内容。课时计划安排如下表:

2、实践教学的设计思路实践教学是课程建设的重要组成部分,是培养学生创新能力、自主能力和动手能力的重

要手段。外贸谈判技巧课程实践教学的设计是以良好的谈判和沟通能力的培养作为导向,该

课程作为国际贸易实务专业的职业技能课,具有实践性、应用性强的突出特点。实践教学的

主要形式主要有:

第一,案例教学法

本课程极具实践操作性,理论知识的讲解主要是为了应用于外贸谈判的实践过程中,所

以案例分析将会贯穿整个课程的始终。教材每个章节之前都有导入案例,引导学生阅读并启

发本章的主要内容。每个章节学完之后还有相应的实训案例环节,请学生小组讨论,巩固本

章知识。在讲解的过程中除了教材相关案例之外,还会适当插入一些经典的案例进行分析,

充分营造一种现场谈判的氛围,让学生身临其境,积极主动的参与到教学过程中,在实践中

掌握理论,用理论来充实实践。

第二,小组讨论法

把所在教学班的学生分为六个小组,每一个小组当成是一个“任务完成人”,由小组为单

位共同就某个问题的解决进行讨论或合作完成某项任务,教师对任务完成情况做出评价也是

针对小组的,而不是对其个人行为进行的。这样通过讨论启发学生的思路,激励学生多想多

说,拓宽个人思考的局限性,同时培养学生团队学习合作的意识。 第三,多媒体教学法以文字教材作为基础,采用现代化多媒体教学手段, 尽可能增大课堂信息量,运用图文

并茂的幻灯片,使授课内容变得生动、丰富,吸引学生注意力并活跃课堂气氛,激发学生学

习兴趣,学生有兴趣学、愿意学,在轻松的氛围中掌握实践操作技能。第四,模拟谈判法

这种方法最直接体现高职教学任务导向的教学模式,在整个谈判流程讲解完毕之后,教

师布置实现设计好的谈判案例,交代案例中的企业背景,分小组进行筹备,要求每个学生都

要参与进来,尤其是台前人员一定要进入到实际的角色当中来。为了取得较好的谈判效果,

教师首先组织学生学习别人谈判的案例,通过视频资料学习观摩,取长补短。模拟谈判法紧

紧围绕本课程的重点和难点,以学生为中心,实现教学过程行动化,即以任务的完成为目标,

以任务发生的顺序展开教学过程,以教师的启发引导、讲解示范为辅,以学生自主思考和体

验训练为主,融“教”、“学”、“做”为一体。 第五,聘请企业兼职教师讲座。对于这种实践性较强的课程,我们还请社会兼职教师中的企业家来承担部分授课任务。

这不仅使知识具有鲜活性,而且使课程生动活泼,极易被学生接受。 由于本课程的教学内容丰富多彩、教学方式生动活泼,极大的激发了广大学生的学习热

情。实践证明,通过该课程的学习,学生的动手能力、分析问题解决问题的能力、理论联系

实践的能力大为增强。

(六)关于学习方法通过以上陈述不难看出,外贸谈判技巧这门课程基本知识点并不难,谈判的实质是一种

沟通,而与人沟通几乎是我们每时每刻都在做的事情,所以知识点的理解相对是比较容易的。

但是真正能够做到与别人很好的沟通并达到预期的沟通目的,并不是一件很容易的事情。譬

如以电话沟通为例来说,打电话看似一件非常简单的事情,但实际上在日常打电话的过程中

我们会存在很多不良的习惯和问题,在商务活动中电话沟通有着非常多的技巧和要求,它有

时会直接决定着一单业务的成败。所以这门课程的学习过程中教师对于知识的讲解首先要尽

量全面,在此基础上引导学生去进一步深挖知识点在实际中的应用,学中做,做中学,真正

实现工学结合的教学模式。具体来说,本课程要求学生在学习之前尽量做好自我预习。尤其是本课程需要学生的积

极配合。除了掌握相关理论知识,还要花更多时间分析案例,充分准备并积极参与模拟谈判。

通过自我训练,提高独立思考问题、解决问题的能力。另外,要求学生根据教师提供的参考

文献清单,加强课外学习,扩大视野。

(七)关于考核评价根据教学计划,该课程为考查课。所以该课程的考核方式相对比较灵活,学生的成绩由

以下几个部分组成:

1、期末笔试试卷,卷面合计70分。题目类型:包括单项选择题、多项选择题、判断题、

名词解释题和简答题共五种题型。

2、期末模拟谈判参与情况与实践报告,合计30分。实训主题:模拟谈判案例一:外资并购谈判 模拟谈判案例二:商品购销谈判

外贸谈判技巧篇三:外贸商务谈判技巧

《外贸谈判技巧》教学大纲

课程编号:

课程名称:外贸谈判技巧

总学时数: 36

先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学

一.说明部分.

1. 课程性质

《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习,要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论,掌握外贸谈判的程序与内容,并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判,具备谈判者应具备的基本素质和条件。

2. 教学目标及意义

通过课程学习,要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程,学会准备谈判,理解、掌握一定的谈判方法和技巧,了解谈判策略。

3. 教学内容及教学要求

《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发,以具有代表性的国际商务谈判为重点,阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。

4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序,外贸谈判的基本策略与技巧。

5. 教学方法和手段: 理论联系实际,课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时,案例教学2学时。

6. 教材和主要参考书

《国际商务谈判》 刘园 主编 中国商务出版社2008

《现代商务礼仪》 熊经浴 主编 金盾出版社2008

《国际商务谈判》刘向莉 主编 机械工业出版社2008

二. 正文部分

第一章 商务谈判的基础知识

一、教学要求:

了解:国际商务谈判的概念、特点和种类,

掌握:国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式

二、教学内容:

第一节 国际商务谈判的概念、特点和种类

知识要点:

1、国际商务谈判的概念

2、国际商务谈判的特点和种类

第二节. 国际商务谈判的内容

知识要点: 货物买卖谈判的内容

第三节. 国际商务谈判的程序和原则

知识要点:

1、国际商务谈判的四个阶段

2、国际商务谈判的基本原则

第四节. 国际商务谈判的方式和作用

知识要点:

1、国际商务谈判的方式

2、国际商务谈判的作用

重点:国际商务谈判的程序

难点:货物买卖谈判的内容

三.本章学时数:6

第二章 国际商务谈判人员的素质

一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判人员的素质

二、教学内容:

第一节 国际商务谈判人员的个体素质

知识要点:

1伦理道德素质

2 心理素质

3 业务素质

第二节. 国际商务谈判人员的群体构成

知识要点:

1谈判组织的构成原则

2谈判人员的组织结构

重点:国际商务谈判人员的素质

三. 本章学时数:4

第三章 国际商务谈判的准备

一、教学要求:

了解:谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程

掌握 :谈判信息收集的途径和方法;谈判方案的制定

二.教学内容:

第一节 国际商务谈判的信息准备

知识要点: 谈判信息的概念、内容和收集的过程

第二节 国际商务谈判的组织准备

知识要点: 谈判小组的结构和规模

第三节 国际商务谈判的方案制订

知识要点: 方案制订的要求和内容

第四节 谈判时间和地点的选择

知识要点:如何选择谈判时间和地点

第五节 模拟谈判

知识要点: 模拟谈判的方式

重点:国际商务谈判的信息准备

难点:国际商务谈判的方案制订

四. 本章学时数:6

第四章 国际商务谈判各阶段的策略

一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略

了解:国际商务谈判各阶段的特点

掌握:国际商务谈判各阶段的策略

二.教学内容:

第一节、国际商务谈判策略

知识要点: 国际商务谈判策略的概念

第二节、 开局阶段的策略

知识要点:如何创造良好谈判气氛;开局阶段影响因素

第三节、 报价阶段的策略

知识要点:报价的方法和原则、报价的策略

第四节、 磋商阶段的策略

知识要点: 还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理

第五节、 成交阶段的策略

知识要点:合同文本的内容和撰写要求;谈判签约阶段的策略

重点:各阶段的基本策略

难点:磋商阶段的策略

本章学时数: 6

第五章 国际商务谈判中的基本谋略和技巧

一、 教学要求: 了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧

二.教学内容:

第一节、 国际商务谈判中的基本技巧

知识要点: 商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、

第二节、国际商务谈判中的常用谋略

知识要点:主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略

重点:商务谈判中的语言技巧

难点:商务谈判中的沟通技巧

三.本章学时数: 6

第六章 国际商务谈判中的礼仪与礼节

一、教学要求: 了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节

二.教学内容:

第一节、 国际商务谈判中的礼仪

知识要点: 商务谈判的服饰礼仪;迎送礼仪;会见礼仪;洽谈中的礼仪;宴请的礼仪;参观与馈赠礼品礼仪;

第二节、 国际商务谈判中的礼节

知识要点:日常交往中的礼节;见面时的礼节;交谈中的礼节;参加宴请的礼节; 重点:洽谈中的礼仪

难点:商务谈判的礼仪与禁忌

三.本章学时数; 4

第七章 各国商人的谈判风格

一、教学要求:了解各国商人的谈判风格

二.教学内容:

第一节、 各国商人的谈判风格

知识要点:美国、加拿大、法国、英国、德国、日本、韩国、澳大利亚等国商人的谈判风格

第二节、 各地域和各种族商人的谈判风格

知识要点:大洋洲、阿拉伯人、北欧人、拉美人、非洲人等的谈判风格

三.本章学时数: 4

教研室; 国际经济与贸易 执笔人: 周净系主任审核签名:篇二:外贸实务讲座-商务谈判中的英语技巧及价格英语

商务谈判中的英语技巧

i “会听”

要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。

ii 巧提问题

用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问:“can not you do better than that?”

iii 使用条件问句

用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what?if”,和“if?then”这两个句型。

如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”

及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。

(2)获取信息。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。

(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。

广交会使用频率最高的谈判英语

what about the price? 对价格有何看法?

what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法?

how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样?what about having a look at sample first? 先看一看产品吧?

what about placing a trial order? 何不先试订货?

the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好,而我们的价格却不象他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?you can rest assured. 你可以放心。

we are always improving our design a(出自:WwW.HNNscy.Com 博 文学习 网:外贸谈判技巧)nd patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平,以满足世界市场的要求。

this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。

fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。

while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱慊,我们不能再减价了。 reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。

we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意,因此交易的成败就取决于你们的价格了。

to a certain extent,our price depends on how large your order is.在某种程度上,我们的价格就得看你们的定单有多大。

this product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大,我们手头上来自其他国家的很多询盘。

thank you for your inquiry. would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价,能否请你谈谈你方需求数量?

here are our fob price. all the prices in the lists are subject to our final confirmation.

这是我们的fob价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

in general, our prices are given on a fob basis. 通常我们的报价都是fob价。价格英语

(一)

business is closed at this price. 交易就按此价敲定。

your price inacceptable (unacceptable). 你方价格可以(不可以)接受。your price is feasible (infeasible).

你方价格是可行(不可行)的。

your price is workable.

你们出价可行。

your price is realistic (uealistic).

你方价格合乎实际(不现实)。

your price is reasonable (ueasonable).

你方价格合理(不合理)。

your price is practicable (impracticable).

你方价格是行得通的(行不通)。

your price is attractive (not attractive).

你方价格有吸引力(无吸引力)。

your price is inducing (not inducing).

你方价格有吸引力(无吸引力)。

your price is convincing (not convincing).

你方价格有吸引力(无吸引力)。

你方价格有竞争力(无竞争力)。

此货的定价有(无)竞争力。

words and phrases

price 价格,定价,开价

priced 已标价的,有定价的

pricing 定价,标价

priced catalogue 定价目录

pricing cost 定价成本

price card 价格目录

pricing method 定价方法

price list 定价政策,价格目录,价格单

pricing policy 定价政策

price format 价格目录,价格表

price tag 价格标签,标价条

price current (p.c.) 市价表

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