谈判阐述的技巧包括哪些

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谈判阐述的技巧包括哪些篇一：谈判入题的技巧

商务谈判与沟通技巧

名词解释（30个）

1. 技术引进与转让谈判 p19是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商

标和专营权。

2. 纹饰心理 p39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理

由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科）

3. 统筹性谈判p17

是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机

会利用这个差异。

4. 尊重需要p26

希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在

群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。

5. 安全需要p24-25

是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩

序、法律、保护着的力量等。

6. 商务谈判环境p68-69

包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

7. 谈判关系人p12

也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。

8. 投资性谈判p18

以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资

到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

9. 深层思维p59

是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。

10. 阐述技巧p118

是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具

体、让对方先谈。

11. 角色心理p41

又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面

目，有意识的扮演成另一种人。

12. 中途变价法p203 是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。

13. 决定性谈判p15-16

又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。

14. 联想思维p62

在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方

面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。

15. 移置心理p40

16. 对方资信状况分析p80-81通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对

主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。

17. 商务谈判报价p191-192商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报

价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得

胜利的关键问题之一。

18. 最后通牒p249-251原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后

出价和最后时限两方面。

19. 补偿法p237

在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、

货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未

来的前景等，甚至提供某种信息或服务。

20. 动机和行为动机p23以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理

过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在

动力。

21. 商务谈判p4-5.9是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协

议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成

分、是“互惠”的，并非均等。

22. 协商标的p13

由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，

以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济

利益。

23. 实务性谈判p15

也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。

24. 商品供求谈判p18是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责

任等条款。

25. 多解思维p61

从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。

26. 入题技巧p117-118

采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

27. 苏格拉底法p125苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨

论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的

主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。 论述题

1. 什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容 p56-65 是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角

度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。 包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手

作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、

联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特

点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的

结果）。

2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术p117-120

叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和

立场。包括入题和阐述两部分。采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂

回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。 双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、

原则而不具体、让对方先谈。应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一

个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。情况一：对某些应答问题需要思考时策略：①让对方在重复一下或解释一下；②如果有

人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：①顾左右而言他；②用数据或资料不全为

借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。 而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。

3. 什么是商务谈判中的让步策略？p215-228 让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需

求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原

有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨

大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、

本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；

②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对

方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，

以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而

对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明

能干的人，不要企图通过让步赢得好感。 商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。

特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。

4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？p120-124 商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至

对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，

而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。 有三种：①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己

的尊严，维护本方的利益；②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒

谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以

反驳对方的错误观点或无理攻击。

5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？p159-172

一、商务谈判前情报的收集。①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此

次商务谈判总的态度等。②与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经

历等。

二、收集方法。①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从电脑网络

查询；④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。

三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法 ②观察法 ③试探法

6. 什么是商务谈判中的报价策略？p191-211 (不确定) 价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各

自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，

也最多涨到底价为止。

在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商

务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往

往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差

距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中

力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好

没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对

方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内

进行谈判。

需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价

无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。 惯例是：①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；

③买房与卖方之间一般卖方先报价。 六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法

报价法、哄抬报价法。

7. 商务谈判开始前需要做哪些准备？p85-106

一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清

战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。

二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最

佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你

来说可能获利的结果。

三、各种心理准备：①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理

准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。

四、做好精心安排：①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定

商务谈判的程序；④做好细节安排

五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而

实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判

时遇到问题束手无策。

8. 什么是商务谈判中的签约策略？p266-276

一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件

引你上当 ③预付少量的货、款，香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金

二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸

合同必须合法） ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）

9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？p32-36 “原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方

讨价还价来作最后决定。

四方面内容：①人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处

理。 ②利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是

利益。 ③意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。 ④

标准：坚持使用客观标准。

10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？p69-84

一、商务谈判环境分析：① 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场

环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社

会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）

二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状

况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） ③对方的市场定位（对买卖双方的分析）

11. 叙述商务谈判中的技巧因素。p141-158 商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围

内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能

力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力

太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。篇二：商务谈判技巧

测试题

商务谈判技巧测试题

1、 你认为商务谈判（）a、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 b、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。c、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。d、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 e、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上

司批准。此时你应该（）

a、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。b、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 c、 提出要见决策者，重新安排谈判。d、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。e、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，

目的在于摸清底牌。此时你应该（）a、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 b、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。c、 指出对方的需求和问题不真实。 d、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 e、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。

4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多

的让步，你应该（）

a、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 b、 强调自己的价格是最合理的。 c、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。d、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ e、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。

5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应

该（ ）

a、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 b、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 c、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治

其人之身。

d、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。e、 坚

持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。

谈判阐述的技巧包括哪些篇二：谈判技巧

采购谈判技巧及案例

一）入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，

往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

1、迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

2、先谈细节、后谈原则性问题

围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

3、先谈一般原则、再谈细节

一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

4、从具体议题入手

大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。

（二）阐述技巧

1、开场阐述

谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

（1）开场阐述的要点，具体包括

一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：

一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

①让对方先谈

在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦诚相见

谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

注意正确使用语言

（1）准确易懂。

在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。

（2）简明扼要，具有条理性。

由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。

（3）第一次要说准。

在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，(出自:WwW.HNNscy.Com 博 文学习 网:谈判阐述的技巧包括哪些)不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。

（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。 对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十

分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。

（三）提问技巧

要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

1、提问的方式

①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。

2、提问的时机

①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。

3、提问的其他注意事项

①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。

（四）答复技巧

答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。

答复时应注意：

①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问；④降低提问者追问的兴趣； ⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。

（五）说服技巧

1、说服原则

①不要只说自己的理由；②研究分析对方的心理、需求及特点；③消除对方戒心、成见； ④不要操之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方； ⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；⑦(承认对方“情有可原”善于激发

对方的自尊心；⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。

2、说服具体技巧

①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；③强调一致、淡化差异； ④先谈好后谈坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑦(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复某些信息和观点；⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。转贴

谈判阐述的技巧包括哪些篇三：北京外国语学院网络教育国际商务谈判 02次作业(第5-8单元)答题纸

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管理学作业答题纸

（1） 涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明。（出自第七单元）

（2） 商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。（出自第五单元）

国际商务谈判 02次作业（第5-8单元）答题纸

本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。

题目1 [50 分]

答：涉外谈判与国内谈判的异同点：

一、相同点：都是商务谈判。是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

二、不同点：

涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。

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推荐、保证；较少威胁、命令和警告。巴西人谈判风格：较放肆。法国人谈判风格：更放肆，常常威胁和警告。

客观性：美国人有较强客观性，东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。

第 3 页 （共 9 页） 时间观：美国人时间观念强。拉丁美洲、中东时间观念弱。

竞争和平等观：日本善于做大“蛋糕”，利润分配有利于买方，顾客是上帝。美国“蛋糕”大小一般，利润分配公平，卖方买方地位平等。

东方文化：偏好形象思维，偏好综合思维，注重统一，通判决策方法，谈判最后才会让步和承诺，达成一揽子协议。

美国文化：偏好抽象思维，偏好分析思维，注重对立，顺序决策方法，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议是一连串销协议的总和。

涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协

第 4 页 （共 9 页） 议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。

（一）语言差异

在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。

（二）沟通方式差异

不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。

（三）时间和空间概念上的差异

大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。

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（四）决策结构差异

由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要有与对方政府谈判的打算。

（五）法律制度差异

基于不同的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。在涉外商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时，还必须充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。

（六）谈判认识差异

不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双